電話會總結 ｜ Exelixis(EXEL)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Exelixis 2025年第四季度及全年業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 2025年第四季度總收入約5.99億美元，其中卡博替尼特許經營淨產品收入5.467億美元 - 2025年全年美國卡博替尼特許經營淨產品收入約21.2億美元，同比增長17% - 全球卡博替尼特許經營收入（包括Exelixis及合作伙伴）2025年全年約28.9億美元，第四季度7.54億美元 - 神經內分泌腫瘤適應症收入2025年全年超過1億美元 - 合作伙伴royalty收入第四季度約5,280萬美元 **利潤表現：** - 2025年GAAP淨利潤約2.445億美元（每股基本收益2.00美元，稀釋收益0.88美元） - 2025年非GAAP淨利潤約2.595億美元（每股基本收益0.97美元，稀釋收益0.94美元） - 非GAAP淨利潤剔除了約1,500萬美元的股權激勵費用 **運營費用：** - 2025年第四季度運營費用（不含重組費用）約3.63億美元，較上年同期3.41億美元有所增長 - 費用增長主要由於製造成本、NDA申報費用、人員費用和營銷費用增加 **現金狀況：** - 2025年末現金及有價證券約16.6億美元 - 2025年全年股票回購9.54億美元，回購約2,400萬股，平均價格39.61美元/股 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 美國卡博替尼特許經營收入同比增長17%（全年）和6%（第四季度） - 第四季度運營費用同比增長約6.5%（從3.41億增至3.63億美元） - TRx處方量第四季度同比增長15%，超過市場7%的增長率 **毛利率相關指標：** - 卡博替尼特許經營第四季度gross-to-net為28.5%，低於2025年前幾個季度 - 預計2026年全年gross-to-net在31%-32%區間 **税務變化：** - 第四季度所得税準備金約820萬美元，較2024年第四季度5,880萬美元大幅下降 **市場份額：** - CABOMETYX TRx市場份額從43%增至46%，增長3個百分點 - 在神經內分泌腫瘤口服治療領域保持市場領導地位

業績指引與展望

• **2026年全年財務指引**：公司在1月份的摩根大通醫療會議上已發佈2026年財務指引，具體數據詳見財報演示文稿第19頁，預期將實現顯著增長。

• **毛利率調整預期**：2026年全年毛利率（gross to net）預計為31%-32%，高於2025年第四季度的28.5%，主要受支付方組合變化和Medicare Part D 2%折扣影響。

• **卡博替尼業務增長預期**：2026年預期卡博替尼特許經營業務將繼續增長，增長動力來自腎細胞癌（RCC）和神經內分泌腫瘤（NET）兩個適應症的持續擴張。

• **運營費用趨勢**：2025年第四季度運營費用（不含重組費用）為3.63億美元，同比增長，主要由於藥物開發候選產品製造成本、NDA申報費用、人員費用和營銷費用增加。

• **現金流和資本配置**：截至2025年底現金及有價證券為16.6億美元，為管線投資和股票回購提供充足流動性；2025年股票回購9.54億美元，剩余授權額度5.9億美元，承諾在2026年完成。

• **340B渠道波動性**：預計2026年340B渠道銷量將持續波動，可能影響毛利率，因該渠道享有大幅折扣。

• **ZANZALUTINIB商業化準備**：已完成胃腸道銷售團隊擴建，為潛在的ZANZA結直腸癌適應症上市做準備，預期將在2026年下半年獲得FDA批准。

• **小型製造商地位維持**：作為指定小型製造商，只要單一產品佔主要收入（第二產品收入佔比低於20%），預計在可預見的未來將繼續享受相關優惠政策。

分業務和產品線業績表現

• Cabozantinib（CABOMETYX）是公司核心產品線，2025年美國淨收入達21.2億美元，同比增長17%，在腎細胞癌（RCC）領域保持TKI藥物領導地位，在神經內分泌腫瘤（NET）口服二線治療中佔據市場第一，NET適應症2025年收入超過1億美元

• Zanzalutinib（ZANZA）作為公司下一個潛在腫瘤治療特許經營產品線，FDA已接受其與atezolizumab聯合治療三線結直腸癌的新葯申請，目標批准日期為12月，目前有7項關鍵性臨牀試驗正在進行或計劃啟動，覆蓋結直腸癌、神經內分泌腫瘤、腎細胞癌等多個瘤種

• 早期臨牀管線包括四個分子（XL-309、XP-010、XB-628、XB-371）目前處於一期臨牀開發階段，公司還在推進新的小分子和ADC項目，專注於識別cabo和zanza之外的下一個潛在特許經營分子，採用快速決策機制推進有潛力的候選藥物

• 全球cabozantinib特許經營業務通過與合作伙伴Ipsen和武田的合作實現國際擴張，2025年全球收入達28.9億美元，第四季度收入7.54億美元，顯示出強勁的國際市場需求

• 商業化策略聚焦於在實體瘤腫瘤學領域建立多特許經營業務，基於產品、腫瘤適應症和治療模式三個關鍵維度，目標是在泌尿生殖系統腫瘤學現有領導地位基礎上，擴展至胃腸道腫瘤學領域的領導地位

市場/行業競爭格局

• CABOMETYX在腎細胞癌(RCC)市場保持領先地位，TRx市場份額從43%增長至46%，在口服TKI競爭格局中（包括lenvatinib、axitinib、sunitinib、pazopanib）持續佔據主導地位，15%的TRx增長率顯著超越市場整體7%的增長水平。

• 神經內分泌腫瘤(NET)二線及以上治療領域，CABOMETYX已成為口服療法細分市場的領導者，2025年該適應症收入超過1億美元，在胰腺、胃腸道和肺部起源的各類NET患者中獲得廣泛應用，與其他已獲批的仿製藥小分子療法相比具有明顯優勢。

• 非透明細胞腎癌(non-clear cell RCC)市場競爭激烈，目前標準治療方案包括sunitinib、cabonivo、pembrolizumab等多種選擇，STELLAR-304試驗作為首個專門針對該人羣的關鍵性三期研究，有望為ZANZALUTINIB在RCC領域建立差異化競爭優勢。

• 三線及以上結直腸癌(CRC)市場呈現分散化格局，約三分之一患者使用TKI類藥物，三分之一使用Lonsurf+貝伐珠單抗組合，其余三分之一接受化療或針對特定生物標誌物的靶向治療，為ZANZALUTINIB+atezolizumab組合提供了顯著的市場機會。

• 免疫檢查點抑制劑在結直腸癌領域的應用主要侷限於MSI-H人羣，STELLAR-303試驗顯示ZANZALUTINIB組合能夠為更廣泛的CRC患者羣體提供免疫治療選擇，這一差異化優勢在醫生羣體中獲得積極反饋。

• RCC一線治療市場競爭日趨激烈，多個試驗數據即將在GU ASCO會議上公佈，但關鍵意見領袖強調總生存期(OS)數據對於提升治療標準至關重要，單純的無進展生存期(PFS)改善已不足以改變臨牀實踐。

• 輔助治療后復發的RCC患者羣體為新興競爭領域，LightSpark 033等試驗針對接受過PD-1/PD-L1輔助治療后的患者，反映了治療模式的演變和未來競爭格局的變化趨勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 監管審批風險：ZANZALUTINIB的NDA申請雖已被FDA接受，但仍面臨審批不確定性，特別是非肝轉移患者羣體的總生存期數據尚未成熟，預計年中才能獲得最終分析結果，這可能影響藥物的最終獲批和標籤範圍。

• 市場競爭加劇：在腎細胞癌二線及后線治療領域，公司面臨來自其他TKI藥物和免疫檢查點抑制劑組合療法的激烈競爭，特別是即將在GU ASCO會議上公佈的競爭性試驗數據可能對CABOMETYX的市場地位構成挑戰。

• 藥品定價壓力：公司被指定為特定小型製造商，需要在2026年對所有Medicare Part D銷售支付2%的折扣，同時面臨340B渠道銷量波動和支付方組合變化帶來的毛利率壓力，預計2026年全年毛利率將上升至31-32%。

• 商業化執行風險：ZANZALUTINIB作為公司首個獲批藥物，在結直腸癌這一新適應症的商業化推廣中缺乏歷史經驗，需要與羅氏合作確保阿替利珠單抗聯合用藥的快速市場接受度，同時在分散化的三線及后線CRC市場中建立競爭優勢。

• 研發投資回報不確定性：公司正在推進七項ZANZALUTINIB關鍵性試驗和多個早期階段分子的開發，面臨巨大的研發成本投入，但這些投資能否轉化為成功的產品組合仍存在不確定性，特別是在快速做出繼續/終止決策方面面臨挑戰。

• 依賴單一產品風險：儘管公司正在構建多產品組合，但目前仍高度依賴CABOMETYX的收入貢獻，任何影響該產品銷售的不利因素都可能對公司整體財務表現產生重大影響。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析：

• **Michael Morrissey（總裁兼首席執行官）**：語調非常積極樂觀。強調2025年是"變革性的一年"，對公司在實體腫瘤腫瘤學領域建立多元化業務的戰略充滿信心。反覆使用"excited"、"transformational"等積極詞匯，對ZANZALUTINIB作為下一個潛在腫瘤學特許經營機會表示興奮。對團隊執行能力和未來發展前景表現出強烈信心，稱2026年可能是公司的"變革性年份"。

• **Christopher Senner（首席財務官）**：語調穩健務實。以事實為基礎報告財務數據，對公司財務狀況表現出信心。明確承諾將在2026年完成剩余的股票回購計劃，體現出對公司價值被低估的判斷和管理層的執行決心。

• **Patrick Joseph Haley（商業執行副總裁）**：語調積極且充滿活力。對CABOMETYX在腎細胞癌和神經內分泌腫瘤市場的領先地位表示"pleased"和"excited"。對團隊執行能力高度讚揚，稱團隊在"extremely high level"執行。對即將推出ZANZALUTINIB表現出"palpable excitement"，認為這是一個"exciting time"。對市場機會和競爭地位保持樂觀態度。

• **Dana Aftab（研發執行副總裁）**：語調專業且樂觀。對ZANZALUTINIB的監管進展表示"very excited"，對與FDA的互動進展感到"quite excited"和"very positive"。對臨牀試驗設計和執行策略表現出專業信心，對早期管線分子的推進持積極態度。使用"critically"、"importantly"等詞匯強調關鍵進展的重要性。 總體而言，所有高管都表現出積極樂觀的語調，對公司當前業績、未來戰略和市場機會充滿信心，沒有表現出明顯的消極情緒或擔憂。

分析師提問&高管回答

• 基於Exelixis業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 ### 1. 財務與定價相關問題 **分析師提問**：關於小製造商折扣政策的持續時間以及股票回購節奏 **管理層回答**：小製造商豁免與單一產品收入占主導地位相關，預計在可預見的未來仍將適用。股票回購將持續進行，承諾在2026年完成剩余的5.9億美元回購計劃。 **分析師提問**：340B渠道採購行為變化及對ZANZA定價的影響 **管理層回答**：340B渠道在2025年存在波動性，預計2026年仍將繼續。將基於CABO的十年市場經驗為ZANZA設計優化的渠道策略。 ### 2. 產品市場表現 **分析師提問**：NET（神經內分泌腫瘤）市場增長潛力及達到5-6億美元收入的可能性 **管理層回答**：2025年NET收入超過1億美元，仍處於早期階段。已完成GI銷售團隊擴張，主要增長機會在社區醫療機構，對未來增長充滿信心。 **分析師提問**：RCC市場競爭格局及CABO單藥治療在一線的應用 **管理層回答**：CABO在一線單藥治療中一直有合理的使用率，基於CABO Sun研究獲得適應症。在不斷演變的治療格局中繼續保持重要地位。 ### 3. ZANZA發展前景 **分析師提問**：STELLAR-316試驗的患者人羣規模及時間線 **管理層回答**：基於ctDNA檢測陽性的患者約佔完成根治性治療患者的20%，預計患者人羣為2-2.5萬人。試驗預計年中啟動，入組速度預期較快。 **分析師提問**：非透明細胞腎癌市場規模及ZANZA的競爭優勢 **管理層回答**：非透明細胞RCC約佔腎癌的20%，STELLAR-304是首個專門研究該人羣的關鍵性三期試驗。這為ZANZA進入RCC市場提供了重要入口點。 ### 4. 監管與商業化策略 **分析師提問**：FDA審評過程及是否需要諮詢委員會 **管理層回答**：正在積極與FDA溝通，審評過程按計劃進行。年中將獲得非肝轉移患者的最終OS數據，將作為正常流程的一部分提交給FDA。 **分析師提問**：ZANZA在CRC市場的商業化軌跡及與羅氏的合作 **管理層回答**：三線+CRC市場較為分散，約1/3使用TKI，1/3使用Lonsurf+貝伐珠單抗，其余為化療或靶向治療。分散的市場為新產品提供了重大影響機會。 ### 5. 競爭環境分析 **分析師提問**：即將公佈的試驗數據對CABO二線+RCC地位的挑戰 **管理層回答**：密切關注即將在GU ASCO會議上公佈的數據。強調在RCC領域要真正提高標準，總生存期數據至關重要。對CABO在RCC市場的地位充滿信心。 **分析師提問**：癌症治療藥物定價趨勢上升的觀察 **管理層回答**：注意到過去12個月癌症治療藥物定價趨勢上升，可能與IRA等因素相關。將在適當時機考慮Exelixis藥物的定價機會。 ### 總體分析師情緒 分析師對Exelixis的整體表現表現出**積極謹慎**的態度，主要關注點集中在： - CABO業務的持續增長潛力 - ZANZA作為第二個潛在重磅產品的商業前景 - 公司在競爭激烈的腫瘤學市場中的戰略定位 - 財務表現和資本配置策略的可持續性 分析師普遍認可公司的執行能力和管線深度，但對市場競爭加劇和定價壓力保持關注。

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