電話會總結 ｜ ZoomInfo(GTM)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據ZoomInfo業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **2025年第四季度業績：** - 營收：3.19億美元，同比增長3% - 調整后營業收入：1.23億美元，營業利潤率38% - 無槓桿自由現金流：1.35億美元，利潤率42%，調整后營業收入轉換率110% **2025年全年業績：** - 營收：12.5億美元，同比增長3% - 調整后營業收入：4.46億美元，營業利潤率36% - 調整后無槓桿自由現金流：4.55億美元 - GAAP營業現金流：第四季度1.43億美元，同比增長30% ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - 調整后有槓桿每股自由現金流從2024年的1.07美元增長至2025年的1.20美元，增幅12% - 每股自由現金流同比增長超過10% - 股權激勵費用佔營收比例降至10%以下 **現金流與資本配置：** - 2025年通過股票回購向股東返還超過4億美元 - 第四季度回購770萬股，平均價格10.26美元，總計7900萬美元 - 全年回購4050萬股，平均價格10.06美元，佔總股本12%，總計4.07億美元 - 過去兩年累計向股東返還近10億美元 **客户結構優化：** - 高端市場業務佔總ACV的74%，同比增長4個百分點 - 高端市場第四季度同比增長6%，為去年同期增長率的三倍 - 10萬美元以上ACV客户達1921家，連續第七個季度增長 - 百萬美元以上客户數量創歷史新高，該羣體ACV同比實現雙位數增長 **其他關鍵指標：** - 淨收入留存率：90%，與上季度持平 - 高端市場淨留存率：100% - 長期合同佔總ACV比例超過50%，年內增長5個百分點 - Copilot平臺ACV佔總ACV的20%以上，2025年規模翻倍以上

業績指引與展望

• 2026年第一季度指引：預期GAAP收入3.06-3.09億美元，調整后營業收入1.05-1.08億美元，非GAAP每股淨收入0.25-0.27美元

• 2026年全年收入預期：12.47-12.67億美元，中位數增長率為1%，調整后營業收入4.56-4.66億美元，營業利潤率37%

• 2026年全年每股收益指引：非GAAP每股淨收入1.10-1.20美元，基於3.25億股加權平均稀釋股數計算

• 自由現金流預期：2026年無槓桿自由現金流預計4.35-4.65億美元

• 財務建模關鍵假設：非GAAP税率12%，現金利息支出6000-6500萬美元，資本支出佔收入比例接近5%

• 利潤率展望：預期2026年調整后營業利潤率將比2025年提升約1個百分點，主要受益於業務向高端市場轉移

• 毛利率壓力預期：由於推出GTM Studio和GTM Workspace等新產品，預計毛利率將面臨1-2個百分點的壓力，這些產品包含AI行動信用組件

• 季度趨勢預測：第一季度營業利潤率將環比下降，然后在全年中穩步提升，主要受工資税和其他福利重置影響

• 利息支出增加：由於利率掉期合約於2026年1月30日到期，預期未償債務的利息支出將增加

• 現金流轉換率預期：第四季度現金流轉換率為110%，預計第一季度將有所回落，已在2026年指引中考慮第四季度的超預期表現

分業務和產品線業績表現

• **核心業務板塊構成**：ZoomInfo主要分為三大業務板塊，其中上游市場業務佔總ACV的74%（同比增長4個百分點），預計到2027年底將達到80%；下游市場業務佔26%但連續兩個季度負增長10%；Operations業務同比增長超過20%，目前佔公司總ACV的近五分之一。

• **AI驅動的產品線升級**：Copilot AI平臺在2025年規模翻倍，目前佔總ACV的20%以上，客户續約率和價格提升效果顯著；新推出GTM Studio和GTM Workspace產品，提供端到端的銷售流程編排和執行能力，已開始商業化部署並獲得積極的客户反饋。

• **數據服務與定價模式轉型**：Operations數據即服務(DaaS)業務保持強勁增長，公司正從基於席位的定價模式向消費型定價模式轉變，通過API、MCP服務器技術和AI活動積分等方式實現數據消費的多樣化變現，基於席位的收入佔比自2022年峰值后逐年下降。

• **垂直行業數據擴展**：2025年推出9個垂直行業數據集，包括特許經營權所有權、餐廳運營、商業車隊情報等專業化數據服務，擴大了傳統B2B數據無法覆蓋的細分市場，同時在6個歐洲市場擴大數據覆蓋範圍並新增超過1000萬個聯繫人。

• **企業級客户產品組合**：年合同價值超過10萬美元的客户達到1921家，連續第七個季度增長，該羣體貢獻超過50%的總ACV；百萬美元級客户數量創歷史新高，隊列ACV實現雙位數增長；超過50%的ACV來自長期合同，長期合同佔比在2025年增加了5個百分點。

市場/行業競爭格局

• ZoomInfo在B2B數據和銷售智能領域建立了強大的數據護城河，擁有超過十年的創新積累和不斷擴展的專利組合，CEO強調"我們的數據聚合和統一技術幾乎不可能被複制"，這種數據層面的結構性優勢使其在AI時代仍能保持競爭壁壘。

• 公司正從傳統的水平軟件供應商轉型為控制數據層和應用層的端到端平臺，推出GTM Studio和GTM Workspace等AI原生產品，CEO表示"沒有其他供應商能夠同時控制數據層和應用層，提供端到端的編排和執行能力"，這種垂直整合策略旨在鞏固競爭優勢。

• 在AI驅動的市場變革中，ZoomInfo積極擁抱消費型定價模式，通過API、MCP服務器技術等方式將數據集成到客户的AI應用中，Operations業務同比增長超20%，顯示出在新興AI工作流中的強勁競爭力。

• 公司面臨來自SEO/AIO流量變化的挑戰，CEO承認"負面影響略有緩解，但尚未恢復到之前的水平"，這反映了搜索算法變化對傳統獲客模式的衝擊，公司正在調整策略應對這一行業性挑戰。

• 在軟件行業整體負面情緒達到峰值的背景下，ZoomInfo通過激進的股票回購策略（新增10億美元授權，約佔市值50%）和向上市場轉型（上市場業務佔比74%）來應對競爭壓力，管理層認為當前股價"完全脱離經濟現實"。

• 公司在大客户市場表現強勁，擁有1,921個ACV超過10萬美元的客户（連續七個季度增長），百萬美元級客户數量創歷史新高，顯示出在高端市場與競爭對手的差異化優勢，特別是在財富500強企業的數據管理轉型項目中獲得競爭性勝利。

公司面臨的風險和挑戰

• 利率風險加劇：公司用於管理第一留置權定期貸款利率風險敞口的利率掉期合約已於2026年1月30日到期，由於貸款利率基於SOFR浮動利率，預計未來債務利息支出將增加，增加財務成本壓力。

• 下游市場持續萎縮：下游市場連續第二個季度出現負10%的增長，拖累了整體ACV增長率僅為約2%，儘管上游市場表現良好，但下游業務的持續收縮對公司整體增長構成重大挑戰。

• SEO和AI搜索流量衝擊：受搜索引擎算法變化和AI搜索工具影響，公司網站流量的負面影響雖有所緩解但仍未恢復到此前水平，持續影響獲客能力和市場推廣效果。

• 毛利率面臨下行壓力：隨着GTM Studio和GTM Workspace等新產品推出，這些產品包含AI行動積分組件，雖然可能帶來收入增長，但預計將對毛利率造成1-2個百分點的壓力。

• 軟件行業整體負面情緒：管理層直接提及軟件行業市場持續存在負面情緒，公司股價與經濟基本面嚴重脱節，市場對軟件相關業務普遍缺乏信心，影響估值和融資環境。

• 新產品商業化不確定性：GTM Studio和Workspace等新產品剛剛商業化，其市場接受度和收入貢獻能力仍存在不確定性，公司2026年指引中未包含這些新產品的收入貢獻，存在執行風險。

公司高管評論

• 根據ZoomInfo業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Henry Schuck（創始人兼CEO）**：整體表現出強烈的積極和自信態度。多次強調公司產品創新成果，稱"我們擁有史上最好的產品和最好的領導團隊"，對AI驅動的新產品GTM Studio和Workspace表現出極大信心。在談到股票回購時語氣堅決，認為當前股價"完全脱離經濟現實"，將股票回購視為"最佳和最高回報的資金使用方式"。對公司數據護城河優勢充滿信心，強調AI不會削弱而是加速公司優勢。在回答分析師問題時保持樂觀，多次提及客户成功案例和產品創新。

• **Graham O'Brien（首席財務官）**：表現出謹慎樂觀的專業態度。在財務指標匯報時語氣平穩自信，強調公司超額完成指導目標。在談到2026年指導時採用保守措辭，多次使用"我們預期"、"我們估計"等謹慎表達。對上市場業務增長表現出滿意，稱"我們對上市場業務基礎更有信心"。在回答關於利潤率和現金流問題時保持積極但務實的態度，承認某些新產品可能對毛利率造成壓力，但整體對業務前景持樂觀態度。

• **Jerry Sisitsky（投資者關係）**：作為會議主持人，語氣專業中性，主要負責開場介紹和風險提示，未表達明顯的情緒傾向。

分析師提問&高管回答

• 基於ZoomInfo業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師情緒總結 ### 1. 軟件行業整體健康度關注 **分析師提問**：JPMorgan的Mark Murphy詢問管理層如何評估軟件行業整體健康狀況，特別是AI顛覆擔憂和對傳統軟件公司基本面的影響。 **管理層回答**：CEO Henry Schuck表示這是軟件行業負面情緒的峰值期，但客户對增長的關注沒有改變，仍專注於高效增長和創新的營銷策略。 ### 2. AI原生公司客户參與度 **分析師提問**：Mark Murphy進一步詢問ZoomInfo是否服務於主要AI原生初創公司（如OpenAI、Anthropic等）。 **管理層回答**：Henry Schuck確認，前50大AI原生快速增長公司中的許多都是ZoomInfo客户。 ### 3. 利潤率改善路徑質疑 **分析師提問**：Morgan Stanley的分析師關注2026財年利潤率路徑，特別是向上市場轉移對利潤率的影響。 **管理層回答**：CFO Graham O'Brien解釋上市場業務佔ACV的74%，比上年增長4個百分點，上市場業務利潤率比下市場高數千個基點，預計會有1-2個百分點的毛利率壓力。 ### 4. 增長放緩與指引保守性 **分析師提問**：Deutsche Bank的Brad Zelnick質疑為何在積極信號下指引增長放緩。 **管理層回答**：Graham O'Brien解釋指引哲學是設定可達成和超越的目標，保守假設上市場增長持平或放緩，下市場惡化，且未包含新產品收入貢獻。 ### 5. AI集成貨幣化模式 **分析師提問**：Wolfe Research的Alex Zukin詢問如何通過AI解決方案連接實現貨幣化。 **管理層回答**：Henry Schuck強調數據消費表面積擴大，通過MCP服務器等技術插入新應用場景，採用基於消費的收費模式。 ### 6. SEO趨勢和收入組成 **分析師提問**：Wells Fargo分析師關注SEO趨勢和座位增長vs使用收入的貢獻。 **管理層回答**：Henry Schuck表示SEO負面影響略有緩解但未恢復到之前水平；Graham O'Brien確認正在成功實現定價模式多元化，遠離基於座位的定價。 ### 7. 基礎預訂增長催化劑 **分析師提問**：UBS的Taylor McGinnis詢問基礎預訂增長的催化劑路徑。 **管理層回答**：Graham O'Brien解釋上市場增長6%，下市場負增長10%，通過業務組合改善和下市場比較基數降低，預計2026年中期開始改善。 ### 8. 定價實現和續約表現 **分析師提問**：Canaccord Genuity詢問Q4續約定價實現情況。 **管理層回答**：Graham O'Brien表示Q4續約結果相對前幾個季度非常積極，Copilot客户續約表現顯著優於傳統產品。 ### 9. 淨收入留存率表現 **分析師提問**：Bank of America的Koji Ikeda對90%的淨收入留存率持平感到意外。 **管理層回答**：Graham O'Brien解釋上市場淨留存率仍為100%，下市場略高於上半年水平。 ### 10. 消費定價模式演進 **分析師提問**：Citi的Tyler Radke詢問消費定價模式的發展預期。 **管理層回答**：Henry Schuck表示新產品將提供比運營業務更程序化的消費模式，預計消費趨勢將跟隨運營業務的增長軌跡。 **整體分析師情緒**：分析師普遍對公司基本面表現認可，但對增長指引的保守性和市場挑戰表示關注，特別關注AI轉型、定價模式變化和市場組合優化的可持續性。

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