電話會總結 ｜ Upwork(UPWK)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Upwork業績會實錄，以下是2025年財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **2025年全年業績：** - **營收(Revenue)：** 7.88億美元，同比增長2.4% - **總服務量(GSV)：** 超過40億美元，Q4同比增長3% - **調整后EBITDA：** 2.26億美元，創歷史新高，利潤率達29% - **毛利率(Gross Margin)：** 全年77.8%，創歷史新高 - **自由現金流(Free Cash Flow)：** 2.23億美元，創歷史新高 **Q4季度業績：** - **營收：** 同比增長4% - **調整后EBITDA：** 5300萬美元，利潤率27% - **毛利率：** 78% - **自由現金流：** 5700萬美元 - **市場佣金率(Take Rate)：** 19%，較去年同期18.1%有所提升 ## 2. 財務指標變化 **成本控制表現：** - **Non-GAAP運營費用：** 全年4.05億美元，佔營收比例51%，較2024年57%顯著下降 - **Q4 Non-GAAP運營費用：** 1.07億美元，佔營收54%，與2024年Q4持平 **現金管理：** - **現金及等價物：** 年末總計6.73億美元 - **股票回購：** 全年使用1.36億美元回購超過900萬股，Q4回購3400萬美元約200萬股 **客户指標改善：** - **活躍客户流失率：** 較上年同期下降超過130個基點，達到八個季度以來最低水平 - **每活躍客户平均GSV：** Q4同比增長7%，超過5100美元創歷史新高 - **每合同支出：** 同比增長10%，達到12個月平均最高水平 **細分業務表現：** - **市場業務營收：** Q4同比增長5% - **企業業務營收：** Q4同比下降3%（符合預期，因暫停傳統企業計劃銷售） - **Freelancer Plus營收：** 同比增長29% - **廣告及貨幣化營收：** 同比增長24%

業績指引與展望

• 2026年全年業績指引：GSV增長預期4%-6%，營收增長預期6%-8%，目標營收8.35-8.50億美元；調整后EBITDA利潤率預期約29%，目標2.40-2.50億美元；非GAAP攤薄每股收益預期1.43-1.48美元

• 2026年第一季度指引：調整后EBITDA預期4500-4700萬美元，利潤率23%-24%；非GAAP攤薄每股收益預期0.26-0.28美元；營收預期1.92-1.97億美元

• 毛利率表現：第四季度毛利率78%，2025年全年毛利率77.8%創歷史新高；預計2026年將維持高毛利率水平

• 運營費用控制：2025年全年非GAAP運營費用4.05億美元，佔營收51%（較2024年57%顯著下降）；第四季度運營費用1.07億美元，佔營收54%

• 增長軌跡預期：從第二季度開始，GSV、總費率和營收將在2026年剩余時間內持續環比增長；Lyfted平臺完成整合后將在下半年開始貢獻GSV和營收增長

• 利潤率展望：預計2026年底利潤率將達到30%出頭水平，受益於下半年多項長期成本優化策略；第一季度利潤率較低主要因Lyfted整合項目投資和市場營銷增量投入

• 現金流狀況：2025年創紀錄自由現金流2.23億美元，年末現金及等價物6.73億美元；將用於支持有機增長、併購加速增長戰略和額外股票回購

• 企業級業務預期：目標2026年企業級GSV增長25%，主要集中在下半年；預計Lyfted將在2027年對GSV、營收和調整后EBITDA產生顯著積極貢獻

分業務和產品線業績表現

• **Marketplace業務**：核心平臺業務表現穩健，Q4市場化收入同比增長5%，平臺抽成率從去年同期的18.1%提升至19%，平均每活躍客户GSV達到創紀錄的5,100美元以上，同比增長7%，客户流失率降至八個季度以來最低水平

• **Business Plus產品線**：專為中小企業打造的解決方案快速擴張，Q4活躍客户環比增長49%，其中38%為平臺新客户，客户平均支出是平臺平均水平的2.5倍，GSV環比增長24%，已成為公司增長最快的產品之一

• **AI相關業務**：人工智能類別工作需求強勁增長，Q4年化GSV超過3億美元，同比增長50%以上，參與AI工作的客户數量同比增長超50%，AI客户平均支出約為平臺平均水平的3倍，AI技能需求同比翻倍增長

• **Enterprise企業級業務**：Q4收入同比下降3%，主要因暫停傳統企業計劃銷售並向Lyfted平臺轉型，Lyfted已成功獲得兩個新客户並建立了強勁的銷售管道，目標鎖定約3,000個年度臨時用工支出超5,000萬美元的優先企業客户

• **Freelancer Plus服務**：自由職業者增值服務收入同比增長29%，推動廣告和貨幣化總收入同比增長24%，為平臺整體收入增長提供重要支撐

• **AI Agent代理服務**：推出人機協作生產力指數(HAPI)評估框架，驗證人機協作比單獨使用AI代理的工作完成率高出70%，人機協作產品已進入測試階段，計劃年底向所有客户推出

市場/行業競爭格局

• Upwork在AI時代的人機協作領域建立了顯著的競爭優勢，其HAPI基準測試顯示人機協作比AI獨立工作的完成率高出70%，這種獨特的人機協作體驗在市場上尚無競爭對手能夠提供，為公司在預計到2028年達到1200億美元的AI代理支出市場中佔據有利地位。

• 在企業級市場競爭中，Upwork通過收購整合推出的Lyfted平臺具備差異化優勢，能夠支持所有主要的臨時工作合同類型並直接集成到大型企業工作流程中，企業客户反饋稱無法從市場上其他供應商獲得這些能力，公司正瞄準約3000個年度臨時工支出超過5000萬美元的優先企業客户。

• 公司在與傳統人力資源公司的競爭中表現出色，在整體勞動力市場疲軟的環境下仍實現增長，而競爭對手如人力資源公司普遍報告負增長數據，顯示Upwork正在獲得市場份額並鞏固其市場領導地位。

• 在中小企業(SMB)細分市場，Business Plus產品成為公司歷史上增長最快的產品之一，客户支出是平臺平均水平的2.5倍，38%的Business Plus客户是Upwork的新客户，表明該產品在5300億美元的SMB市場中具有強大的獲客能力和競爭優勢。

• AI相關工作類別成為平臺增長最快的領域，年增長率超過50%，AI客户的支出約為平臺平均水平的三倍，AI技能需求同比增長超過一倍，而傳統的寫作和翻譯類別因自動化和AI替代持續面臨下滑壓力，反映出行業向AI驅動服務的結構性轉變。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Upwork業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 企業業務收入下滑風險：第四季度企業收入同比下降3%，預計第一季度企業收入將環比繼續下降，主要由於停止銷售傳統企業計劃並暫停新企業客户入駐，增長完全依賴於下半年Lyfted平臺的成功啟動。

• 自動化和AI替代威脅：寫作和翻譯等類別持續面臨自動化和AI替代的衝擊，已連續多個季度甚至多年出現下滑，小額交易合同（300美元以下）也受到負面影響。

• 勞動力市場疲軟：整體勞動力市場表現不佳，12月BLS職位空缺數據創2020年9月以來最低水平，市場整體放緩對平臺增長構成壓力。

• 第一季度利潤率壓力：由於Lyfted整合項目快速推進、支持Lyfted平臺增長的投資以及額外的營銷投資，第一季度調整后EBITDA利潤率預期為23%-24%，低於公司典型業務水平。

• 企業銷售周期長且不確定：企業客户銷售周期可能長達一年或更久，部分買家每年僅做一次供應商決策，增加了業務預測的不確定性和執行風險。

• 整合執行風險：Lyfted平臺整合涉及複雜的團隊融合、平臺統一和客户遷移，整合速度和效果直接影響下半年增長目標的實現。

公司高管評論

• 根據Upwork業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Hayden Brown（總裁兼首席執行官）**：發言口吻非常積極樂觀，充滿信心。多次使用"excited"、"pleased"、"fantastic"等積極詞匯。強調公司在AI時代的領導地位，對三大增長支柱（AI、SMB、企業級）的發展表現出強烈信心。特別強調人工智能與人類協作的優勢，認為這是公司的核心競爭力。對2026年的增長前景表達了雄心勃勃的目標，語調充滿決心和遠見。

• **Erica Gessert（首席財務官）**：發言口吻專業且自信，對財務表現表示驕傲。多次提到"record"（創紀錄）來強調業績亮點，對公司的財務紀律和成本管理能力表現出滿意。在討論Q1較低的利潤率時保持冷靜和解釋性的態度，強調這是臨時性投資。對長期增長目標和利潤率改善表達了堅定信心，語調穩健且充滿確定性。

• **Gary Fuges（投資者關係負責人）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程和免責聲明，口吻中性且程序化。 總體而言，管理層展現出高度的積極情緒和對未來發展的強烈信心，特別是對AI業務、Business Plus產品和企業級解決方案Lyfted的發展前景表達了樂觀預期。

分析師提問&高管回答

• # Upwork 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：2026年投資規模和收入增長動能 **分析師提問**：如何看待2026年前半年在AI功能、Business Plus擴張和Lyfted方面的投資規模？這些投資如何在2026年深入推進時貢獻GSV和收入增長？ **管理層回答**：CFO表示，公司一直預期GSV增長4%-6%、收入增長6%-8%會在年內逐步加速。Lyfted的投資主要集中在當前的整合階段，預計下半年開始客户上線和業務增長。AI類別同比增長超50%，Business Plus增長24%，且Q1表現超出預期，對全年增長目標充滿信心。 ## 2. 分析師提問：AI搜索推薦功能的效果和Business Plus營銷策略 **分析師提問**：AI搜索推薦功能的早期效果如何？Business Plus的銷售營銷舉措取得了什麼成果？ **管理層回答**：CEO介紹了Ooma Recruiter等AI功能已經在加速客户招聘流程，通過豐富的對話搜索和消息功能更好匹配人才。CFO補充説Business Plus客户支出是平臺平均水平的2.5倍，新客户支出更高，營銷投資回報良好，公司正在加大相關營銷投入。 ## 3. 分析師提問：Q1指引和頂級漏斗獲客情況 **分析師提問**：Q1的GSV和收入指引是否存在特殊季節性因素？SEO與GEO以及效果營銷渠道有何影響？ **管理層回答**：CFO解釋Q1是預期中的過渡季度，企業端Lyfted投資在前期，收入加速在后期。市場端專注於更大客户和長期關係，雖然最小合約量有所下降，但所有增長指標都很積極。GEO渠道表現良好但仍處早期階段。 ## 4. 分析師提問：活躍客户趨勢和AI人才供給 **分析師提問**：Q4活躍客户趨勢如何？什麼因素將推動本季度開始的客户增長？AI工作需求擴大，平臺是否有足夠的AI人才？ **管理層回答**：CFO表示客户流失率全年持續下降，Q4同比下降130個基點，加上頂級漏斗獲客效果良好，預計恢復活躍客户增長。CEO表示AI是增長最快的類別，平臺已有35萬AI專家，通過與OpenAI合作等方式持續擴充人才庫，未見明顯人才瓶頸。 ## 5. 分析師提問：企業端客户需求和可變自由職業者費用 **分析師提問**：企業端現有客户需求如何？可變自由職業者費用的推廣進展？ **管理層回答**：CEO表示Lyfted進展符合計劃，既有新客户也有現有客户考慮以前不可能的工作類型，銷售漏斗健康。CFO介紹可變費用策略2025年測試成功，將在Q1開始逐步推廣到更多類別，這將支持全年GSV和收入增長。 ## 6. 分析師提問：Business Plus獲客策略和企業GSV趨勢 **分析師提問**：Business Plus 38%新客户佔比令人驚訝，其獲客策略如何？企業端GSV趨勢如何？ **管理層回答**：CEO表示Business Plus已成為極其有效的客户策略，Q4首次SMB營銷活動效果積極，客户季度環比增長49%，支出是平臺平均水平2.5倍，Q1表現超出計劃。CFO確認企業收入Q1預計環比下降，但這是為Lyfted平臺準備的預期內調整。 ## 7. 分析師提問：AI客户高支出驅動因素和收入增長后端加速 **分析師提問**：AI客户支出是平臺平均3倍的具體驅動因素？收入增長是否會在年底達到中等兩位數增長？ **管理層回答**：CFO解釋AI類別時薪比平臺平均高40%，且項目規模更大、周期更長，如AI基礎設施和生成式AI工程等大型長期項目。企業端25%的GSV增長目標主要在下半年實現，加上Business Plus、AI類別和可變費用等多重驅動因素，對全年增長軌跡充滿信心。 ## 8. 分析師提問：人機協作代理的具體工作流程 **分析師提問**：人機協作的實際工作流程是什麼？人類和代理分別在哪些方面增加價值？ **管理層回答**：CEO強調基於HAPI基準測試，人機協作比單獨使用代理的工作完成率高70%以上。公司正在構建獨特的用户體驗，讓客户提交工作需求，由人類和代理協作交付結果。這是一個1300億美元的市場機會，公司有信心獲得有意義的份額。 ## 9. 分析師提問：EBITDA變化和企業端里程碑 **分析師提問**：如何理解Q3到Q4再到Q1的EBITDA變化？企業端需要達成哪些里程碑來實現2026年目標？ **管理層回答**：CFO解釋Q4包含了收購公司的完整成本基礎和約600萬美元的整合成本，Q1預計有600萬美元臨時投資。CEO表示目標客户羣是3000家年支出5000萬美元以上的企業，不需要數百個客户，只需少數高質量大客户，關鍵里程碑是年中完成客户遷移到Lyfted平臺。 ## 10. 分析師提問：市場業務增長阻力和M&A策略 **分析師提問**：在AI推動增長的背景下，市場業務哪些部分仍面臨阻力？M&A方面有何考慮？ **管理層回答**：CEO表示寫作和翻譯類別因自動化和AI替代持續下降，但更大因素是勞動力市場整體疲軟和公司正處於戰略轉型期。300美元以下的小額交易項目有所下降，但這強化了專注長期關係的策略。M&A方面，當前指引不依賴額外收購，但會繼續尋找符合AI、SMB或企業戰略的目標。 ## 總體分析師情緒 分析師對Upwork的轉型戰略和增長前景表現出**謹慎樂觀**的態度。他們重點關注：

• **AI業務增長的可持續性**和人才供給充足性

• **Business Plus的快速擴張**能力和獲客效率

• **Lyfted企業平臺**的整合進度和客户獲取里程碑

• **財務指標的季度波動**和全年增長軌跡的可預測性

• **市場競爭環境**下的份額獲取能力 分析師普遍認可公司的戰略方向，但對執行細節和時間節點保持密切關注。

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