電話會總結 ｜ Paylocity(PCTY)2026財年Q2業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Paylocity業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收4.161億美元，同比增長10% - 經常性及其他營收3.87億美元，同比增長11% **盈利能力：** - 調整后毛利率74.4%，同比提升60個基點 - GAAP毛利潤2.821億美元 - GAAP營業利潤7,040萬美元 - GAAP淨利潤5,020萬美元 - 調整后EBITDA為1.427億美元，利潤率34.3%，超出指導預期720萬美元 **現金流表現：** - 過去12個月自由現金流利潤率接近24%，自由現金流同比增長26% - 前六個月經營活動現金流同比增長40% **股東回報：** - 第二季度回購69萬股，平均價格144.86美元 - 年初至今回購180萬股，平均價格162.66美元，稀釋股數減少超過2% ## 2. 財務指標變化 **盈利能力改善：** - 調整后毛利率同比提升60個基點至74.4% - 前六個月調整后毛利率同比提升80個基點 - 剔除利息收入的調整后EBITDA利潤率同比提升140個基點 **費用控制優化：** - 非GAAP銷售和營銷費用佔營收比例21.1% - 非GAAP一般管理費用佔營收比例9%，較去年同期的9.8%下降80個基點，體現運營槓桿效應 **現金管理：** - 客户資金平均日余額32億美元 - 研發投資（費用化和資本化合計）同比增長10% **運營效率：** - 客户保留率連續十多年保持在92%以上 - 平均客户規模約150名員工 - AI助手月均使用量環比增長超過100%

業績指引與展望

• **第三季度2026財年業績指引**：經常性及其他收入預計為4.575-4.625億美元，同比增長9%-10%；總收入預計為4.87-4.92億美元，同比增長7%-8%；調整后EBITDA預計為2.0-2.04億美元，扣除客户資金利息收入后的調整后EBITDA預計為1.705-1.745億美元

• **2026財年全年指引上調**：經常性及其他收入指引上調1250萬美元至16.2-16.3億美元，同比增長10%-11%；總收入指引上調1450萬美元至17.32-17.42億美元，同比增長約9%；調整后EBITDA指引上調至6.225-6.305億美元，扣除利息收入后為5.105-5.185億美元

• **毛利率持續改善**：第二季度調整后毛利率為74.4%，較去年同期提升60個基點；前六個月調整后毛利率較去年同期提升80個基點，顯示運營成本規模化效應

• **運營費用率優化**：非GAAP基礎下G&A費用佔收入比例為9%，較去年同期的9.8%下降80個基點，體現運營槓桿效應；銷售和營銷費用佔收入21.1%，公司將持續在此領域投資

• **自由現金流強勁增長**：過去十二個月自由現金流利潤率接近24%，自由現金流同比增長26%；前六個月經營活動現金流增長40%，受益於盈利能力提升和税收立法變化

• **客户資金利息收入預測**：第三季度預計客户資金日均余額37億美元，平均年收益率320個基點，利息收入約2950萬美元；全年預計日均余額33億美元，平均收益率340個基點，利息收入約1.12億美元

• **研發投資持續增加**：研發總投資（費用化和資本化合計）同比增長10%，公司將在2026財年繼續加大研發投資以構建現代化平臺

• **股票回購計劃執行**：第二季度回購約69萬股，平均價格144.86美元；年初至今回購超180萬股，平均價格162.66美元，稀釋股數減少超過2%；剩余回購授權約4億美元

分業務和產品線業績表現

• 核心HCM業務持續增長，推出獎勵與認可等新產品模塊，作為唯一提供原生獎勵系統並自動處理獎勵支付税務的供應商，該產品成為市場競爭差異化要素和提升客户參與度的驅動力

• Paylocity for Finance業務表現良好，Airbase收購整合順利，7月發佈集成產品第一版，在銷售季中提供重要差異化優勢，支出管理套件的滲透率和採用率達到預期水平

• IT解決方案業務處於早期階段但進展積極，利用系統記錄數據優勢，在員工入職、離職、系統訪問和設備管理等常見用例中創造自動化價值，為客户提供顯著效率提升

• AI功能全面嵌入平臺各產品線，政策程序代理和HR規則法規助手等新功能顯著提升客户體驗，AI助手月均使用量環比增長超100%，成為產品差異化和客户效率提升的重要驅動力

• 經紀人渠道業務表現強勁，連續貢獻超25%新業務，通過福利引導設置等新平臺功能增強合作伙伴服務能力，在市場競爭對手整合期間獲得更多機會

• 招聘模塊新增視頻候選人篩選、自助排班和預篩選表單等功能，幫助擁有1200多名員工的客户將招聘時間縮短約50%，在競爭激烈的招聘環境中為客户提供顯著優勢

市場/行業競爭格局

• Paylocity在HCM（人力資本管理）市場中通過產品差異化保持競爭優勢，其原生獎勵系統能夠自動處理獎勵支付的税務並允許現金兑換，這一功能成為市場競爭差異化要點和提升客户參與度的驅動因素

• 公司憑藉現代化平臺、第三方集成和API能力在經紀商渠道中持續獲得超過25%的新業務，與經紀商合作伙伴形成真正的合作關係，通過不與經紀商競爭保險產品銷售來維護渠道優勢

• 在AI技術應用方面，Paylocity將AI功能嵌入整個產品套件中，特別是政策程序代理和HR規則法規助手等功能，月均使用量環比增長超過100%，通過AI提升客户體驗和平臺利用率來抵禦純軟件競爭對手的威脅

• 公司強調服務質量和集成能力作為抵禦AI新進入者或純軟件競爭對手顛覆的競爭護城河，平均客户規模約150名員工的市場定位使其在與大型企業級競爭對手的差異化競爭中佔據優勢

• 行業整合為Paylocity帶來機遇，管理層表示當競爭對手因併購交易而分散注意力時，公司已準備好為客户和潛在客户提供服務，從市場disruption中獲益

• 在payroll和税務處理領域，公司與數千個政府機構的后端接口形成技術壁壘，這些確定性計算和不斷變化的規則要求大量測試投資，構成了AI模型難以高效解決的複雜問題

• Paylocity通過Airbase收購整合的Paylocity for Finance解決方案在銷售季中成為重要差異化因素，IT資產管理等新產品線也在早期階段顯示出積極的滲透率和採用水平

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Paylocity業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• AI技術顛覆風險：市場對AI可能替代傳統人力資源和薪資管理軟件的擔憂持續存在，儘管公司強調其服務護城河和複雜的税務合規要求，但仍需持續投入AI能力建設以保持競爭優勢。

• 就業水平波動影響：公司業務直接依賴客户的員工數量，雖然目前就業水平相對穩定，但管理層對下半年假設就業水平同比持平，顯示對潛在就業下滑的謹慎態度。

• 利率環境變化風險：公司從客户資金中獲得的利息收入受利率波動影響較大，預期的聯邦利率下調將直接影響這部分收入貢獻。

• 新產品滲透率挑戰：Paylocity for Finance和IT解決方案等新產品仍處於早期階段，需要時間達到10-20%的目標滲透率，存在市場接受度和競爭壓力的不確定性。

• 銷售團隊產能和覆蓋面限制：隨着產品組合擴展到HCM、財務和IT領域，公司需要平衡銷售團隊規模擴張與生產力提升，確保充分的市場覆蓋。

• 行業整合帶來的競爭壓力：雖然行業整合可能帶來機遇，但也可能加劇競爭，要求公司在服務質量、產品差異化和客户關係維護方面持續投入。

• 客户規模相對較小的侷限性：平均客户規模約150名員工，限制了單客户收入增長潛力，需要通過產品組合擴展和客户數量增長來實現規模效應。

公司高管評論

• 根據Paylocity業績會實錄，以下是高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Steven Beauchamp（執行主席）**：發言積極樂觀，多次強調公司的"強勁業績"和"持續增長"。對AI技術融入平臺表現出自信態度，稱其為"重大機遇"。在迴應AI威脅時語氣堅定，詳細闡述了公司的競爭護城河，包括服務能力、税務處理複雜性和資本結構優勢。整體口吻充滿信心，強調公司在市場中的差異化價值主張。

• **Toby Williams（總裁兼首席執行官）**：語氣穩健且積極，反覆使用"穩定"、"一致"、"強勁執行"等詞匯描述銷售環境和團隊表現。對銷售季節的成功表現出滿意，稱團隊"表現非常出色"。在討論未來前景時保持樂觀，多次提及對下半年業績的"信心"。整體發言風格務實而積極。

• **Ryan Glenn（首席財務官）**：發言專業且積極，在介紹財務數據時語氣平穩自信。對超出指導預期的業績表現出滿意，多次強調"持續的槓桿效應"和"強勁的自由現金流"。在討論投資策略時表現出平衡的態度，既強調再投資的重要性，也展現了對盈利能力提升的信心。整體口吻專業而樂觀。 所有高管在整個業績會中都展現出積極正面的情緒，對公司當前表現和未來前景充滿信心，語氣中透露出對團隊執行力和產品競爭力的自豪感。

分析師提問&高管回答

• 根據Paylocity業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 銷售環境與需求穩定性 **分析師提問**：銷售環境表現如何？與去年相比有何變化？是否存在強勢或弱勢領域？ **管理層回答**：銷售季表現強勁，需求環境相對穩定，與上季度情況一致。團隊執行力出色，與去年相比保持一致和穩定的表現。 ### 2. AI技術應用與客户參與 **分析師提問**：客户如何參與AI功能？是否看到客户自建AI功能的趨勢？ **管理層回答**：公司專注於在平臺中嵌入AI，主要用例包括政策程序和員工問答。AI助手月使用量環比增長超過100%，客户反饋顯示易用性提升、平臺參與度增加並節省時間。 ### 3. AI技術貨幣化路徑 **分析師提問**：如何將為客户節省時間轉化為Paylocity的收入？ **管理層回答**：通過API和市場連接驅動更多數據使用，促進模塊銷售和平臺利用率提升，從而實現更大的追加銷售機會。 ### 4. 產品發展與財務表現 **分析師提問**：Airbase收購整合情況如何？IT運營能力發展如何？ **管理層回答**：Airbase整合進展順利，7月交付了集成產品第一版，獲得積極反饋。IT解決方案處於早期階段但顯示積極進展。 ### 5. AI對就業市場的影響 **分析師提問**：AI可能導致的就業中斷如何影響Paylocity？ **管理層回答**：公司沒有特定垂直行業集中度，看到的是就業水平相對穩定，與其他大型供應商的評論一致。 ### 6. 競爭優勢與護城河 **分析師提問**：面對AI進入者，Paylocity有哪些具體的競爭優勢？ **管理層回答**：服務組織是重要護城河，與數千個税務機構接口，需要大量確定性計算和測試投資。AI更適合作為改進工具而非替代解決方案。 ### 7. 經紀渠道表現 **分析師提問**：經紀渠道的機會份額和獲勝率是否有變化？ **管理層回答**：經紀渠道持續貢獻超過25%的新業務，在市場中看到積極勢頭，部分受益於競爭對手的市場中斷。 ### 8. 定價環境與客户反應 **分析師提問**：續約時客户對價格上漲或折扣減少的反應如何？ **管理層回答**：沒有看到任何變化，定價環境非常穩定，與之前的續約周期相比沒有顯著差異。 ### 9. 客户留存率展望 **分析師提問**：隨着跨平臺產品採用增加，留存率如何演變？ **管理層回答**：留存率十多年來保持在92%以上，相信通過增加客户價值和服務模式能夠維持這一水平。 ### 10. 銷售能力與市場覆蓋 **分析師提問**：銷售能力和市場覆蓋情況如何？能否滿足市場需求？ **管理層回答**：對當前覆蓋範圍感到滿意，專注於提升團隊生產力，對銷售生產力表現和未來幾個季度的信心良好。 **總體分析師情緒**：分析師對公司的AI戰略、市場穩定性、產品整合進展以及財務表現表現出積極關注，同時對AI技術可能帶來的市場中斷風險保持謹慎觀察。管理層展現出對業務基本面的信心和對長期增長策略的清晰規劃。

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