電話會總結 ｜ Fortinet(FTNT)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Fortinet業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第四季度業績：** - 總賬單(Total billings)：23.7億美元，同比增長18% - 總營收(Total revenue)：19.1億美元，同比增長15% - 產品營收(Product revenue)：6.91億美元，同比增長超過20% - 服務營收(Service revenue)：12.1億美元，同比增長12% - 年度經常性收入(ARR)：同比增長21% **全年2025業績：** - 總賬單：75.5億美元，同比增長16% - 總營收：68億美元，同比增長14% - 產品營收：同比增長16% - 服務營收：45.8億美元，同比增長13%，佔總營收的67% - 每股收益(EPS)：2.76美元，同比增長16% - 自由現金流：創紀錄的22.1億美元，現金流利潤率33% - 調整后自由現金流：25億美元，現金流利潤率37% ## 2. 財務指標變化 **利潤率表現：** - Q4總毛利率：80.3%，超出預期 - Q4營業利潤率：37.3%，超出指導範圍上限 - 全年毛利率：81.3%，與上年持平 - 全年營業利潤率：35.5%，同比提升50個基點，創歷史新高 - 全年GAAP營業利潤率：30.7% **現金流和股東回報：** - Q4自由現金流：5.77億美元 - Q4調整后自由現金流：5.89億美元，利潤率31% - Q4股票回購：73萬股，金額5700萬美元 - 全年調整后自由現金流5年複合增長率：超過20% **關鍵業務指標：** - 統一SASE賬單：同比增長40%，佔總賬單的27% - 運營技術(OT)賬單：同比增長超過25% - 百萬美元以上大單數量：同比增長超過30%，總價值同比增長超過40% - 連續第六年實現"Rule of 45"（營收增長率+營業利潤率≥45%）

業績指引與展望

• **Q1 2026季度指引**：預計營收17.0-17.6億美元（中位數增長12%），賬單收入17.7-18.7億美元（中位數增長14%），非GAAP毛利率80%-81%，非GAAP運營利潤率30%-32%，非GAAP每股收益0.59-0.63美元

• **2026全年業績預期**：預計營收75.0-77.0億美元（中位數增長12%），賬單收入84.0-86.0億美元（中位數增長13%），服務收入50.5-51.5億美元（中位數增長11%），非GAAP毛利率79%-81%，非GAAP運營利潤率33%-36%，非GAAP每股收益2.94-3.00美元

• **服務收入增長預期**：管理層預計2026年下半年服務收入增長將加速，主要受2025年產品收入強勁增長的推動，產品收入被視為服務收入的領先指標

• **基礎設施投資計劃**：Q1預計投資8000萬-1.2億美元，全年預計投資3.5-4.5億美元用於基礎設施建設

• **税率與股本預期**：全年非GAAP税率預計18%，現金税負3.5-4.0億美元，預計股本數量在7.47-7.53億股之間

• **中期增長目標重申**：管理層重申中期目標，預計賬單收入和營收復合年增長率超過12%，產品收入中期平均增長10%-15%，繼續實現Rule of 45（收入增長率+運營利潤率≥45%）

• **定價策略影響**：CFO表示設備價格上漲幅度在5%-20%之間，服務定價與產品標價掛鉤，價格調整將對服務收入產生滯后的正面影響

• **財務風險提示**：美元疲軟可能對Q1造成輕微阻力，計劃在Q1末償還5億美元到期債務，加上市場利率下降將減少全年淨利息收入

分業務和產品線業績表現

• 統一SASE業務表現強勁，賬單增長40%，佔總賬單的27%，年度經常性收入達12.8億美元，其中FortiSASE ARR增長超90%，公司在主權SASE和公共SASE兩個細分市場均有佈局，主權SASE市場潛力巨大且競爭對手較少

• 安全網絡業務保持穩健增長，賬單增長13%，超越整體安全網絡市場表現，公司在防火牆市場保持55%的單位市場份額領先地位，硬件和軟件產品均實現20%增長，受益於技術升級、追加銷售和新用例擴展

• 運營技術(OT)安全業務快速發展，賬單增長超25%，反映工業環境對安全解決方案的強勁需求；SecOps業務ARR增長21%至4.91億美元；大型企業交易表現突出，100萬美元以上交易數量增長超30%，總價值增長超40%

• 產品組合呈現多元化增長態勢，FortiGate防火牆、FortiSwitch交換機、FortiAP接入點等硬件產品通過FortiLink技術實現集成，支持內部網絡分段和本地SASE功能；公司計劃推出FortiOS 8.0操作系統，集成AI安全功能和SD-WAN/SASE捆綁服務

• 服務收入佔總收入的67%，達45.8億美元，增長13%，公司預計2026年下半年服務收入增長將加速，受益於2025年產品收入強勁增長的領先指標作用；定價策略方面，設備價格上調5%-20%，服務定價與產品清單價格掛鉤

市場/行業競爭格局

• Fortinet在防火牆市場保持絕對領導地位，擁有55%的單位市場份額，在網絡安全同行中產品收入最高，安全網絡業務增長13%，超越整體安全網絡市場表現，持續獲得市場份額。

• 在統一SASE市場，Fortinet展現出最快增長速度，賬單增長40%，佔總賬單的27%，管理層認為公司是"增長最快的SASE領導者"，預計在未來幾年內成為統一SASE市場第一名。

• Fortinet在主權SASE（Sovereign SASE）領域擁有獨特競爭優勢，CEO強調"我們沒有看到任何主要SASE競爭對手提供主權SASE解決方案"，使得Fortinet的總體統一SASE可觸及市場顯著大於同行。

• 公司通過三大核心競爭優勢建立護城河：獨特集成的下一代防火牆、SD-WAN和SASE單一操作系統；支持主權和公有SASE雙重部署模式；自有全球雲基礎設施成本約為競爭對手的三分之一。

• 在運營技術（OT）安全領域實現強勁增長，賬單增長超過25%，反映出工業環境對安全解決方案的客户需求，進一步擴大了競爭優勢範圍。

• 大型企業市場表現突出，100萬美元以上交易數量增長超30%，總交易價值增長超40%，主要貢獻來自美國和歐洲市場，顯示在高端市場的競爭實力。

• 通過專有ASIC技術和FortiOS操作系統提供5-10倍性能優勢，同時降低總擁有成本和能耗，在AI數據中心安全領域具備規模化優勢，與NVIDIA建立合作伙伴關係加強AI基礎設施安全。

• 面對內存價格上漲等供應鏈挑戰，公司通過維持6個月庫存緩衝、直接供應商管理和5%-20%的產品漲價策略，將此視為獲得市場份額的機會而非威脅。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Fortinet業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 匯率波動風險：CFO明確警告美元近期疲軟可能在第一季度造成適度阻力，匯率變動將直接影響公司財務表現。

• 內存成本上漲壓力：內存價格上漲對公司產品成本構成壓力，內存佔產品物料成本的10%-20%，儘管公司維持6個月庫存緩衝，但仍需通過提價5%-20%來維持毛利率。

• 債務償還導致利息收入減少：公司計劃在第一季度末償還5億美元到期債務，加上市場利率下降，將減少全年淨利息收入。

• 供應鏈管理複雜性：需要直接管理多個製造商和供應商，維持全球運營中心，對供應鏈中斷風險的管控要求較高。

• 激烈的市場競爭：在SASE、網絡安全等快速增長的市場中面臨眾多競爭對手，需要持續創新和技術投資來維持競爭優勢。

• 技術升級周期的不確定性：客户的硬件刷新周期和技術升級需求存在不確定性，可能影響產品收入的可預測性。

• 服務收入增長滯后：服務收入增長相對產品收入存在滯后效應，需要等待產品收入轉化為服務收入，影響短期收入結構。

• AI技術變革帶來的行業衝擊：AI技術快速發展可能顛覆傳統軟件和安全行業格局，公司需要快速適應和創新以避免被技術變革淘汰。

公司高管評論

• 根據Fortinet業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Ken Xie（董事長兼CEO）**：發言積極自信，頻繁使用"very pleased"、"excellent"、"very strong"等正面詞匯。對公司各業務板塊表現充滿信心，特別強調Unified SASE的獨特優勢和市場領導地位。在回答分析師問題時表現出對技術創新和市場機遇的樂觀態度，認為AI和供應鏈挑戰都是公司獲得市場份額的機會。語調堅定，展現出對公司長期戰略的信心。

• **Christiane Ohlgart（CFO）**：發言專業務實，情緒穩定積極。在財務數據展示中使用"very pleased"、"strong"、"excellent"等正面表述。對公司財務表現和未來指引表現出謹慎樂觀的態度，在討論挑戰（如美元疲軟、利率影響）時保持客觀理性的語調。整體傳達出對公司財務健康狀況和增長前景的信心。

• **John Whittle（首席營收官）**：發言簡潔有力，情緒積極。強調公司在各個業務支柱上的競爭優勢和增長動力，使用"really nicely"、"really well"等積極表述。對公司的多元化業務模式和歷史執行能力表現出強烈信心，語調中透露出對未來增長機會的樂觀預期。

• **Anthony Luscri（投資者關係副總裁）**：作為會議主持人，發言專業中性，主要負責流程管理和結束語，未表現出明顯的情緒傾向。 總體而言，管理層整體情緒非常積極，對公司業績表現和未來前景充滿信心，特別是在面對市場挑戰時仍保持樂觀進取的態度。

分析師提問&高管回答

• 基於Fortinet業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 分析師提問：Unified SASE業務強勁增長的驅動因素及2026年信心來源 **管理層回答：** CEO Ken Xie強調三大獨特優勢：(1)Sovereign SASE市場巨大且公司獨佔，客户先購買產品再部署服務；(2)單一操作系統集成網絡安全、SD-WAN和SASE三大功能，利用龐大客户基礎；(3)自有云基礎設施成本僅為競爭對手1/3。CFO補充Q4執行力強勁，企業、OT、SASE、AI等多領域需求旺盛。 ### 2. 分析師提問：AI對網絡安全行業的影響及公司應對策略 **管理層回答：** Ken Xie認為AI將改變企業軟件格局，對網絡安全既是挑戰也是機遇。公司看到企業對內部分段控制AI代理和數據泄露防護的強勁需求，AI數據中心也帶來巨大機會。公司25年來持續投資邊緣計算和基礎設施保護技術，已做好準備。 ### 3. 分析師提問：內存價格上漲對公司的影響及應對措施 **管理層回答：** Ken Xie表示公司準備充分，維持6個月庫存緩衝，內存成本佔比10%-20%。憑藉ASIC技術5-10倍性能優勢和更多功能，即使適度漲價仍具競爭力。CFO補充通過早期採購和價格調整維持毛利率，已對特定產品漲價5%-20%。 ### 4. 分析師提問：賬單持續時間及服務收入復甦預期 **管理層回答：** CFO表示由於大企業交易增加，賬單持續時間略升至2.5年左右。服務收入將在2026年下半年加速增長，產品收入是服務收入的領先指標，歷史數據顯示這一規律持續16年。 ### 5. 分析師提問：Sovereign SASE與Public SASE的收入佔比 **管理層回答：** Ken Xie認為Sovereign SASE市場可能比當前Public SASE市場更大，兩者佔比相近，但Sovereign SASE增長更強勁，因為競爭對手都不提供此解決方案，公司擁有雙倍的總可尋址市場。 ### 6. 分析師提問：2020-2021年設備更新換代的管道情況 **管理層回答：** Ken Xie表示增長主要來自新功能需求而非強制更新，如SASE、內部分段、AI保護等。公司可能延長舊設備服務但收取更高費用，實現雙贏。新功能驅動的需求比單純設備替換更重要。 ### 7. 分析師提問：SASE是否會蠶食產品更新機會 **管理層回答：** Ken Xie強調SASE是補充而非替代，分支機構仍需物理設備。公司提供"三合一"解決方案（網絡、網絡安全、SASE集成），這是競爭對手無法提供的獨特優勢。 ### 8. 分析師提問：軟件防火牆業務前景及硬件軟件組合 **管理層回答：** Q4軟件和硬件增長速度相近（約28%），與NVIDIA BlueField DPU合作推進軟件方案。但公司ASIC技術仍有10倍性能優勢和更低成本。大多數企業客户採用混合模式。 ### 9. 分析師提問：SecOps賬單增長放緩原因 **管理層回答：** CFO強調不應將單季度視為趨勢，年度增長仍然強勁。Ken Xie補充銷售和合作夥伴更專注於需求強勁的Unified SASE，SecOps產品線眾多，應關注年度數據。 ### 10. 分析師提問：定價策略及併購哲學 **管理層回答：** CFO確認2026年設備漲價5%-20%，服務定價與產品掛鉤。Ken Xie表示併購保持紀律性，專注技術和人才收購而非客户基礎，當前估值更合理，有更多機會。 ### 11. 分析師提問：新ASIC芯片機會及客户採用周期 **管理層回答：** Ken Xie表示新ASIC芯片今年推出，但公司習慣在確保交付后再宣佈，不會提前過度承諾。芯片集成到產品需要時間，3月Accelerate大會將重點介紹FortiOS 8.0。 ### 12. 分析師提問：內存供應鏈管理細節 **管理層回答：** Ken Xie詳細説明內存佔成本10%-20%，維持6個月庫存，直接管理供應商合同。內存價格每日可追蹤，最近幾天已開始下降，公司將此視為獲得市場份額的機會。 **總體分析師情緒：** 分析師對公司業績表現積極，重點關注增長驅動因素、成本管理和競爭優勢。問題集中在SASE業務增長可持續性、供應鏈風險管理、定價權和技術創新能力等核心議題上，顯示出對公司長期增長前景的謹慎樂觀態度。

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