「抄」不動了！Temu賣家新一輪「出清」下的進與退

【億邦原創】Temu小家電賣家楷林，最近陷入了糾結。

「做Temu將近三年，雖不是最早那批‘吃螃蟹的人’，但頭兩年確實吃到了一波紅利。」他笑稱，在這個年輕的平臺上，自己算得上半個「老資歷」，也對Temu確實有點真感情——畢竟靠這門生意提了新車。

楷林覺得，2023至2024年，Temu算是處於早期「邊開車、邊修車」的發展狀態：有時，甚至連買手都説不清原因的罰款、調價、下架、封店、限流等情況都可能遇到。「但目睹平臺治理逐漸走向成熟，也算磨合出戰略定力了。」他直言，「有錢可賺就好。」

懷着這種心態，在一輪又一輪的商家撤店潮中，楷林始終堅守陣地。

然而，在去年黑五之后，他頭一次萌生退意：前年頂峰期，自己的12家店鋪，每天出3000-5000單，到2025黑五期間，20多家店日銷量卻徘徊在1000上下；人力物力、資質合規越做越重，業績卻每況愈下。

「也許重運營的非工廠型賣家的好日子真要到頭了。」楷林無奈地表示，看了自己以前跟賣過的好多店鋪，發現同行們最近也不怎麼上新了。「看來‘天下運營一大抄’，抄到最后全玩完了。」他自嘲道。

有反差感的是，楷林的一些圈內朋友卻表示，近一個月以來，自己的店鋪快速回暖，尤其是美區銷量大增——據說是黑五后一批類似楷林的賣家退出經營，所以流量集中到了仍然在場的賣家。

究竟是咬緊牙關，繼續等待「出清拉昇」的紅利，還是當機立斷、戰略撤退？是重組團隊、去其他平臺冷啟動，還是固守Temu基本盤，做深供應鏈？

當平臺發展「換軌」，野蠻增長時代已經和動盪顛簸的2025年一同成為歷史。那些曾憑藉無貨源店羣、重複鋪貨、跟賣抄圖等打法迅速起勢的賣家，正立於「十字路口」......

01告別Temu：哪些商家正在「自我出清」？

據一位深耕美區半托管的Temu賣家透露，其目前運營着8個店鋪，單店月銷量穩定在2000單左右。雖然數據尚可，但他正計劃將經營重心遷往SHEIN、TikTok Shop及亞馬遜。

過去，主動離場的多是被自然淘汰的「邊緣賣家」，但現在，情況有所不同。該賣家指出，近半年來，許多早期入駐Temu的貿易型賣家都基於經營覆盤，主動選擇減少投入或結利離場。這更像是一場商家內部「自我出清」。

早期，Temu賣家主要由四類羣體構成：

其一，輕資產的「試水者」。他們或是看中平臺的高效回款，或是被低門檻的運營邏輯吸引，將其作為邁入跨境電商領域的練手工具；

其二，多線佈局的貿易公司。他們的核心陣地可能是在亞馬遜或eBay，將Temu視為補充性的去庫存或增量渠道；

其三，嗅覺靈敏的「跨境老油條」。他們大多主營Temu，雖無自有工廠，但深諳選品之道，長期紮根產業帶，有的還能和廠家合作定製款；

其四，純工廠型賣家。他們有自己的產線、能保證穩定的開模出新，薄利多銷、低預期，甚至只謀求流水線不閒置。

如今，這種生態平衡似乎正在被打破。除了第四類工廠型賣家尚能在Temu穩坐如山，前三類賣家重新評估投產比后，不少人已經出現打退堂鼓的焦慮情緒。

1 輕資產「試水者」：有盈利、沒現金、高風險

「其實，我也不是專業做To C電商的。」在親戚的外貿公司里負責運營的Derek苦笑道，「但是老闆想給香港公司走點流水，Temu簡單，於是就派我做了點業務；一年半過去，儘管勉強能保持盈利，手里卻始終見不到現金。」

他解釋稱，出了熱銷，就必須不斷補貨，利潤薄一點的話，賺來的錢大多都會變成庫存。疊加合規資質、平臺罰款以及密集的壓價，賬面所得雖然有所增加，但到底有多少錢能從這個滾動的循環中提取出來，誰也說不準。

「老闆問我，讓你跑跑流水、順便弄點營收，為什麼一直不見回頭錢？」他尷尬地表示。

真正讓Derek決定「離場」的導火索是捉摸不透的平臺算法圍獵：一款銷量穩定的產品，在平臺提示大量備貨併入倉不久后，系統隨即觸發供貨價降價彈窗。拒絕降價，鏈接被下架，銷量歸零。面對滯銷的庫存，Derek徹底心涼，決定清貨止損。

「實話説，如今，Temu在各平臺中依然算是門檻較低的，但我要奉勸小白們三思后行。」Derek補充道，「現在不是兩年前的階段了。拿點錢‘莽進來’搞副業、掙外快的時代已經結束。」

2 亞馬遜大賣做「支線」：紅利沒蹭上，還倒貼

一些曾經急於入場的亞馬遜大賣，如今也悄悄針對Temu這條業務線做「斷舍離」。

當初，他們對待Temu的態度出奇地一致：「來都來了」、「有棗沒棗打三杆子」。基本配置也大同小異：委派一個運營經理，帶幾個零經驗新人「摸索着搞」。

然而，問題在於，做好Temu的門檻沒有想象中那麼低。「我們一開始就犯錯了，認為Temu是個錦上添花的業務。」一位主營亞馬遜的老闆不無懊惱地説，「本以為能蹭點紅利，結果核算完了，個別月份還倒貼。」

多變的平臺政策、捉摸不透的核價機制、複雜的合規形勢下，想做好Temu，只能精耕細作——需要相對成熟的團隊，甚至是管理體系重構。但遺憾的是，大多數習慣了亞馬遜節奏的公司，並不願意把過多的管理資源投入到「非主業」項目中。戰略上的輕視，進而催生了低人效、單量波動、鏈接短壽、庫存滯銷和罰款頻發的惡性循環。

這種環境甚至成了員工「摸魚划水」的温牀：有從業者在社媒上吐槽，亞馬遜大賣公司負責Temu業務的運營人員，每天真正花在該平臺的時間也就兩三個小時。上點新品、報點活動、降一下供貨價消除限流，便能消磨一天。

3 單打獨鬥的「跨境老兵」：起量和滯銷，找不到規律

在Temu賣家生態里，活躍着一羣「單兵作戰」的跨境老兵。他們大多出身大賣公司，憑着過硬的選品和運營功底出來創業。然而，面對快節奏的Temu，焦慮成了揮之不去的底色。

「不穩定，是我放棄Temu的主要原因。」一位Temu半托管賣家表示，「不是不賺錢，而是太累了，不可控因素太多。」

還有賣家在社羣里直言：你永遠不知道，系統為何突然判定某個鏈接「價格偏高」，流量砍半，甚至直接下架；前一天還嘩嘩出單，第二天就歸零。「在Temu上，確定性是珍稀品。」全託管賣家林鳴謙表示，為何起量、為何滯銷，感覺像擲骰子。

在他看來，Temu的運營方法論完全沉澱不下來。這跟亞馬遜的運營形成鮮明對比。在亞馬遜上，一個維護得當的爆品鏈接，真能做到「開張吃三年」：一旦進入良性循環，就能持續盈利，從而不斷攤薄開款、測品的成本；同時，銷量越多，權重越高，推動「熱款愈熱」的飛輪。

有人甚至給出這樣的譬喻：做Temu是在流沙上蓋房。「好久沒睡過安穩覺了。」一位賣家談及迴歸自己的「老本行」——亞馬遜時，無奈表示。

02平臺治理日益趨嚴：有「大棒」，也有「蘿卜」

賣家退場不外乎兩種路徑：要麼是審時度勢后的主動棄賽，要麼是遭遇平臺洗牌后的「被動出局」。

2025年，或許是Temu合規政策調整最頻繁的一年。平臺從自身的合規化和風險控制出發，持續對特定品類和運營行為進行整頓，清理了大量失範商家，加速推進了供給側優勝劣汰的進程。

相關治理動作大致沿着兩大主軸推進：

其一是打壓落后經營模式、遏制惡性競爭。例如，限制單一主體的開店數量，壓縮店羣模式生存空間；新增「N級」商家等級體系，引導賣家精細化運營；嚴打重複鋪貨，整治套品跟賣、惡意佔用展示位的行為；強化物流監管，杜絕科技單、跑水單等履約欺詐行為。

「爲了限制跟賣亂象、給抄品增加阻礙，Temu甚至連禁止商家訪問店鋪前端這樣的方法都想出來了。」一位商家感慨道，「現在，我們查看自己的店鋪頁面，只能通過技術手段偽裝成國外買家‘曲線訪問’——這在過去簡直不可想象。」

其二是優化產品供給結構、收緊合規底線。例如，細化商品標籤和説明書等合規規則；升級歐盟賣家資質審覈機制，遏制資質濫用和製造商違規行為；大幅上調多個重點品類的保證金，顯著抬高違規成本；通過收緊產品資質要求、集中下架高風險商品等方式，系統性降低平臺合規風險等。

而從上述舉措的「執法風格」來講，最鮮明的特徵落在兩個字——「猛」與「細」。

「猛」在何處？從去年頻繁出現在政策中的「連坐」、「約束提現」、「10萬元保證金」等關鍵詞不難看出，Temu在打擊觸犯合規紅線的商家時採取了多管齊下的強硬策略：一面是嚴懲所有關聯店鋪、封堵「狡兔三窟」的操作余地；另一方面是直接對商家現金流下手，掐斷其提現路徑，或用鉅額保證金直接癱瘓違規主體的經營能力。

「細」在何處？首先是愈發清晰的分層治理思路，強調懲前毖后，從過去相對粗放的集中整治，轉向更具針對性的精準施壓；其次則是更加精細化、細大不捐的合規要求，從説明書、包裹標籤，再到引入首飾類商品的「多點質檢」要求，幾乎貫穿商品全生命周期、覆蓋每個風險節點。

有商家調侃：左一張標籤、右一張認證，包裝袋上幾乎貼無可貼。「一根發往歐洲的數據線，所附的多語説明書厚度都快趕上產品本身了」。

當然，Temu並非一昧給商家「增負」，在高舉「合規大棒」的同時，也開始「有的放矢」地放寬對商家的價格管束。

其中，最先引發賣家關注的，是被戲稱為「春節停火」的比價暫停政策：1月中旬，Temu宣佈春節期間將暫停擴增對「同類品供貨價的比較」。這被不少從業者解讀為高價限流機制的「階段性松綁」。

更具標誌意義的變化則體現在覈價權限的松動上——Temu悄然放開了部分鏈接上調日常價的功能。

以往，受制於「黑盒式」的核價系統，這一操作幾乎不存在現實可行性，只有極少數賣家通過與買手反覆溝通才可能獲得調整空間。然而，目前已有不少商家成功上調日常供貨價。儘管可調整鏈接和漲幅都十分有限，但很多商家稱，這一舉措似乎是平臺首次將定價權有條件地「下放」給商家。

當然，上述利好政策，並非面向全體商家，而僅是高品質分鏈接、資質齊全的爆款商品以及高等級商家的「特權」。

「這不是普惠政策，而是差異化的賦能。平臺有意打造一個更具競爭力和經營自主性的頭部商家陣營。」Temu賣家Lewis認為。在這一邏輯下，部分賣家也開始形成新的預期：2026年惡性內卷有望緩解，價格或許不再是唯一的制勝因素，品質與合規正在成為牽扯「資源天平」傾向的新砝碼。

03 在海外再造一個拼多多，還缺什麼？

理解2026年Temu終結「野蠻增長」的決心，不能離開其母公司謀求「在海外再造一個拼多多」的藍圖。

去年12月，拼多多首屆年度股東大會宣示了其對Temu的內部評估：「僅用三年，就走完了拼多多主站十年的路。」

此言非虛，走過顛簸動盪的2025年，Temu仍然交出一份遠超預期的成績單。IPC數據顯示，在全球跨境電商領域，Temu的交易份額首次追平亞馬遜，兩者合計拿下市場總額的半壁江山。稍早時候，Sensor Tower報告也指出，Temu再度拿下全球電商應用下載榜與月活用户增長榜的雙料冠軍。

而其Q3財報數據顯示，經過多個季度的下行，經營利潤終於止跌回升，淨利潤也增長14%至314億元——利潤拐點已然確立。財報發佈后，華爾街三大投行達成預期共識：Temu有望在2026-2027年實現盈利。

與之相比，拼多多主站用了五年才實現穩定的季度EBITDA轉正，完成由外部融資向內生增長、自我造血的閉環。以此衡量，Temu業務的成長曲線與盈利修復節奏明顯略快於早期的主站。

「馬上得天下」，但不能「馬上安天下」：Temu正在從一個「挑戰者」轉向追求規則與秩序的「治世者」。合規化、本地化，將成為其未來數年內無可撼動的一條主線。

無論是加速對接泛歐市場的國家郵政體系，主動融入本地物流「國家隊」，向當地公共體系拋出建立長期合作的橄欖枝；還是大舉在海外市場招兵買馬、招徠法務人才，派出核心高管親自「選將」……種種跡象均指向一個結論：Temu正試圖告別草莽，撕掉「野路子」標籤。

從商家端來看，能在未來的Temu平臺上紮根的，不再會是隨波逐流的「遊商」，而是具備更強定力的「坐商」。他們的底色是有恆產、有恆心、有能力、有決心。

平臺的步調亦隨之共振。Temu所有的海外重資產佈局與政策天平，都在向這批志在長期耕耘、提供優質供給的「正規軍」靠攏。

「從拼多多釋放的戰略信號來看，如果真的想要如期扭虧為盈，唯一的路徑就是堅持合規化、健全平臺規則、升級供應鏈體系，摒棄過度依賴低價內卷的野蠻增長模式，讓商家能夠積累恆產、有條件踐行長期主義、願意精益運營。」一位前Temu買手向億邦動力表示。

「這不僅需要平臺自身的迭代，更需要培植出一批自覺自為、篤定相信Temu本身有高於單純賣貨的戰略價值的中堅賣家。」他説道。

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