電話會總結 ｜ DHI Group(DHX)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據DHI Group業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收3,240萬美元，同比下降10%，環比基本持平 - ClearanceJobs營收1,390萬美元，同比增長1%，環比持平 - Dice營收1,740萬美元，同比下降17%，環比下降4% **盈利能力：** - 調整后EBITDA為940萬美元，利潤率30%（去年同期920萬美元，利潤率26%） - 淨利潤130萬美元，每股收益3美分（去年同期100萬美元，每股收益2美分） - Non-GAAP每股收益9美分（去年同期7美分） **現金流表現：** - 經營現金流720萬美元（去年同期440萬美元） - 自由現金流570萬美元（去年同期160萬美元） - 全年自由現金流1,380萬美元（去年710萬美元） ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 總營收同比下降10%，主要受Dice業務拖累 - 調整后EBITDA同比增長2.2%，利潤率提升4個百分點 - 淨利潤同比增長30%，每股收益同比增長50% - 經營現金流同比增長63.6%，自由現金流同比大幅增長256% **分部表現：** - ClearanceJobs調整后EBITDA利潤率43%（去年同期47%） - Dice調整后EBITDA利潤率30%（去年同期20%），同比提升10個百分點 **成本控制：** - 運營費用同比減少530萬美元至2,770萬美元，降幅16% - 資本支出140萬美元，同比減少130萬美元，降幅47% - 年度運營費用和資本化開發成本累計減少約3,500萬美元 **其他關鍵指標：** - 遞延收入3,990萬美元，同比下降12% - 總合同積壓9,960萬美元，同比下降5% - 債務3,000萬美元，槓桿率0.85倍調整后EBITDA

業績指引與展望

• **2026年全年收入指引**：預計總收入1.18-1.22億美元；ClearanceJobs預計收入5600-5800萬美元；Dice預計收入6200-6400萬美元

• **2026年第一季度收入預期**：總收入預計2800-3000萬美元；ClearanceJobs預計1300-1400萬美元；Dice預計1500-1600萬美元

• **2026年調整后EBITDA利潤率指引**：DHI整體目標25%；ClearanceJobs目標40%；Dice目標22%，較2025年有所下降

• **2026年資本支出預期**：目標600-700萬美元，較2025年的730萬美元有所下降

• **利潤率下降原因**：2025年訂單疲軟導致2026年收入和利潤率下降，主要受持續疲軟的科技招聘環境和政府國防支出不確定性影響

• **ClearanceJobs增長預期**：預計2026年訂單將實現增長，第一季度收入可能因前期訂單疲軟出現環比和同比小幅下降，但全年將恢復增長

• **Dice業務展望**：在商業科技招聘市場回暖之前，預計訂單和收入將持續面臨挑戰，約80%收入依賴科技人力資源公司

• **現金流目標**：繼續專注於產生強勁自由現金流，目標維持收入10%或以上的自由現金流轉換率

• **股票回購計劃**：董事會批准新的1000萬美元股票回購計劃，執行期至2027年2月

• **税務優惠**：研發費用即時扣除的税法變化將使2026年所得税現金支出較2024年減少310萬美元

分業務和產品線業績表現

• DHI Group主要通過兩個品牌運營：ClearanceJobs（CJ）專注於擁有美國安全許可的技術專業人士招聘市場，服務約1,800家客户包括洛克希德、博思艾倫漢密爾頓等國防承包商；Dice定位為技術招聘領域的LinkedIn，擁有770萬技術專業人士檔案，專注於IT技能匹配而非職位頭銜

• ClearanceJobs在第四季度實現預訂量同比增長3%，收入1,390萬美元，同比增長1%，平均年收入客户價值27,246美元，同比增長8%；該業務受益於1萬億美元國防預算增長和NATO國防支出增加，併成功整合Agile ATS系統，收入在六個月內翻倍

• Dice收入1,740萬美元，同比下降17%，預訂量1,660萬美元，同比下降11%，主要受商業技術招聘市場疲軟影響；約80%收入依賴技術人力資源公司，平均年收入客户價值15,635美元；值得注意的是，55%的職位發佈需要AI相關技能，較去年的28%大幅增長

• 公司90%以上收入來自年度或多年訂閲模式，ClearanceJobs調整后EBITDA利潤率達43%，Dice為30%；新推出ClearanceJobs高級候選人訂閲服務，在1萬名候選人中獲得1.5%的接受率，最優價格點為12.99美元/月

• 2026年指導預期：總收入1.18-1.22億美元，ClearanceJobs收入5,600-5,800萬美元，Dice收入6,200-6,400萬美元；調整后EBITDA利潤率目標為DHI整體25%、ClearanceJobs 40%、Dice 22%

市場/行業競爭格局

• DHI Group通過ClearanceJobs和Dice兩大品牌在細分市場建立了強勢競爭地位，其中ClearanceJobs擁有190萬安全許可專業人士檔案，是美國最大的安全許可人才平臺，主要服務洛克希德、博思艾倫、雷神等1800家國防承包商；Dice則擁有770萬技術專業人士檔案，涵蓋超過10萬種不同技能標籤，在技術招聘領域與LinkedIn形成差異化競爭。

• 公司業務模式以訂閲製爲核心，超過90%收入來自年度或多年期合同，約6000家僱主和人力資源公司訂閲其SaaS平臺，在技術人才招聘工具市場佔據重要地位，但經常被誤認為是人力資源服務公司而非軟件工具提供商。

• ClearanceJobs受益於美國2026財年1萬億美元國防預算大幅增長和北約國家防務支出目標提升至GDP的5%，在專業化、高壁壘的國防安全技術人才市場具有顯著競爭優勢，傳統上超過60%的歐盟國防採購支出流向美國軍工承包商。

• Dice業務高度依賴技術人力資源公司，約80%收入來自該渠道，包括Adecco、Robert Half、Randstad等大型客户，在美國約18000家技術人力資源公司中具有廣泛滲透，但受商業技術招聘市場周期性波動影響較大。

• 在AI相關人才招聘領域，Dice平臺55%的職位發佈要求AI相關技能（較上年28%大幅提升），公司建立了涵蓋360多種不同AI技能的深度分類體系，通過精細化技能匹配在日益專業化的AI人才市場中形成差異化競爭優勢。

• 技術人力資源行業正從衰退中復甦，根據Staffing Industry Analysts數據，美國技術人力資源市場2023年下降10%、2024年下降6%、2025年下降約2%，預計2026年將恢復增長，為Dice業務提供周期性復甦機遇。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據DHI Group業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 技術招聘市場持續疲軟，商業技術招聘環境仍然充滿挑戰，導致Dice平臺的預訂量和收入持續下滑，預計直到技術招聘市場恢復增長前都將面臨困難

• 政府國防支出的不確定性影響ClearanceJobs業務，2025年的預訂挑戰與持續疲軟的技術招聘環境和政府國防支出不確定性相關，導致2026年收入和利潤率指引下調

• 小客户流失率高企，年支出低於15,000美元的小客户流失佔總流失客户數量的約75%，這些客户更容易受到宏觀環境困難和不確定性影響

• Dice業務高度依賴技術人力資源公司，約80%的收入來自技術人力資源公司，使該業務板塊對行業周期性趨勢高度敏感

• ClearanceJobs在第一季度預計將出現環比和同比收入下降，這是由於之前預訂疲軟的滯后影響

• 遞延收入同比下降12%，總承諾合同積壓同比下降5%，反映出未來收入增長面臨壓力

• 2026年調整后EBITDA利潤率預期下降，DHI整體利潤率從歷史水平降至25%，主要由於2025年預訂挑戰導致的收入基礎縮小

公司高管評論

• 根據DHI Group業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Art Zeile（CEO）**：整體表現出謹慎樂觀的態度。在談到ClearanceJobs時語氣明顯積極，強調"相信第四季度標誌着一個拐點"，對1萬億美元國防預算表現出明顯興奮，稱其為"巨大的單年增長"。在描述Agile ATS收購成功時語氣自信，稱"在不到六個月內收入翻倍"。但在談到Dice業務時語氣轉為現實和保守，承認"商業技術招聘環境仍然充滿挑戰"，表示"我們不假設Dice的預訂增長會恢復，直到技術招聘市場恢復增長"。對AI相關趨勢保持積極但謹慎的態度，認為"這將是我們弄清楚AI是否真正替代開發能力的一年"。

• **Greg Schippers（CFO）**：語氣務實且直接，主要專注於數據陳述。在解釋財務表現時保持客觀中性的語調，如"收入下降純粹與預訂挑戰相關"。在討論成本削減成果時語氣略顯積極，提到"我們已將年度運營費用和資本化開發成本減少了約3500萬美元"。對2026年指導預期時語氣謹慎，強調"較低的利潤率是由於2025年預訂挑戰導致的"。整體表現出專業的財務管理者風格，既不過分樂觀也不悲觀。

• **Todd Kehrli（投資者關係）**：作為主持人，語氣專業中性，主要負責程序性發言和風險提示，未表現出明顯的情緒傾向。

分析師提問&高管回答

• # DHI Group 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：ClearanceJobs在2026年的預訂增長假設是什麼？考慮到強勁的國防支出環境，對預訂軌跡有何預期？ **管理層回答：** CEO Art Zeile表示，Q4業績改善主要歸功於銷售執行和領導層變化。新任總裁在10月底上任后立即產生積極影響，預訂從Q3的同比下降7%轉為Q4的增長3%。管理層相信剛通過的新國防預算將成為ClearanceJobs的順風因素，大客户在Q4表現出強烈信心並以較高續約率續約。 ## 2. 分析師提問：隨着AI相關職位發佈在Dice平臺上持續增長，如何看待Dice的整體價值和在商業環境拐點中的表現？ **管理層回答：** Art Zeile認為2026年將是AI對編程社區影響變得明顯的一年。雖然對AI是否會替代開發能力存在不同觀點，但公司看到了對AI專業人士的高需求跡象。Dice通過深度AI技能分類法區分自己，涵蓋360多個不同的AI相關技能，這將使其在AI人才獲取方面具有差異化優勢。 ## 3. 分析師提問：Dice的利潤率壓縮是否僅因收入基數較低？2026年是否有額外投資計劃？ **管理層回答：** CFO Greg Schippers確認利潤率壓縮純粹與收入相關，源於預訂挑戰並流向2026年收入。公司計劃2026年運營支出低於2025年，但仍無法完全跟上收入下降的步伐。公司將繼續投資Dice，但新平臺效率更高，能以更少人員實現更多開發。 ## 4. 分析師提問：能否詳細説明ClearanceJobs的新高級訂閲包？ **管理層回答：** Art Zeile解釋該訂閲類似LinkedIn高級訂閲，在1000名候選人中測試后擴展到10000人，獲得1.5%的接受率。經過價格測試，$12.99是最有前景的價格點。計劃在Q1末向190萬候選人全面推出，提供查看檔案訪問者、工作匹配評分、檔案排名提升等功能。 ## 5. 分析師提問：銷售團隊人事變動的具體情況？ **管理層回答：** Art Zeile説明2025年初分離品牌並指定總裁后，ClearanceJobs原VP銷售Alex Schulte升任總裁，但其替代者未能勝任50人銷售團隊的管理。10月決定更換后，Alex臨時兼任兩職，預訂立即從Q3的同比下降7%改善至Q4的增長3%。公司正通過獵頭尋找新VP銷售，將在幾周內宣佈。 ## 6. 分析師提問：除了ClearanceJobs預訂增長外，還有哪些宏觀環境的積極信號？ **管理層回答：** Art Zeile指出兩大積極因素：1）國防預算更加技術導向，有利於軟件開發重點的ClearanceJobs；2）技術人員配置行業正走出2023年以來的衰退，根據人員配置行業分析師數據，2026年預計恢復增長，12月中位數技術人員配置公司增長10%，75百分位增長32%。 ## 7. 分析師提問：ClearanceJobs預訂增長是否會從3%加速到中個位數範圍？ **管理層回答：** Greg Schippers確認預期全年增長會逐步加速，隨着新國防預算推進，雖然合同安排可能有滯后，但預期全年會有更強勁表現。 ## 8. 分析師提問：Dice業務中人員配置公司與商業客户的收入佔比？ **管理層回答：** Art Zeile確認約80%依賴美國技術人員配置公司，包括Adecco、Robert Half、Randstad等大客户，以及約18000家技術人員配置公司的長尾市場。對這些公司而言，Dice平臺相當於銷售人員的salesforce.com。 ## 9. 分析師提問：續約趨勢如何？2026年是否預期續約率持續改善？ **管理層回答：** Art Zeile表示ClearanceJobs在Q4實現良好反彈，大客户對2026年前景看好；Dice也有所反彈，表現較好的技術人員配置公司在續約季節使公司受益。整體而言，兩個品牌的大客户都感覺更好。 ## 10. 分析師提問：Agile ATS如何為ClearanceJobs今年增長做貢獻？ **管理層回答：** Art Zeile表示Agile ATS主要面向中小型公司，由於早期成功，公司正專門增加銷售團隊推廣該產品，預期將成為2026年更大的增長驅動因素。 **總體分析師情緒：** 分析師對公司Q4表現和2026年前景持謹慎樂觀態度，特別關注ClearanceJobs的增長潛力和國防支出帶來的機遇，同時對Dice在技術人員配置市場復甦中的表現保持關注。問題集中在增長驅動因素、運營效率改善和新產品推出等關鍵領域。

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