電話會總結 ｜ Varonis(VRNS)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Varonis業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q4總營收1.734億美元，同比增長9% - 全年營收6.235億美元，同比增長13% - SaaS營收1.423億美元，條款許可訂閲營收2100萬美元，維護和服務營收1010萬美元 **利潤率表現：** - Q4毛利率80%，去年同期為84.4% - 毛利潤1.387億美元 - Q4營業利潤率2.6%（460萬美元營業收入），去年同期為9.7%（1530萬美元營業收入） - 全年營業利潤率為負0.6%，去年為正2.9% **淨利潤：** - 全年淨利潤1110萬美元（每股攤薄收益0.08美元），去年為2390萬美元（每股0.18美元） **現金流：** - 自由現金流1.319億美元，去年同期為1.085億美元，同比增長 - 全年經營現金流1.474億美元，去年為1.152億美元 - 資本支出1550萬美元，去年為670萬美元 **其他關鍵指標：** - ARR貢獻利潤率15.9%，去年為16.6% - 現金及短期投資11億美元 - Q4股票回購1500萬美元，回購44.84萬股，平均價格33.45美元 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 總營收：Q4同比增長9%，全年同比增長13% - 毛利率：Q4下降4.4個百分點（從84.4%降至80%） - 營業利潤率：Q4下降7.1個百分點，全年下降3.5個百分點 - 淨利潤：全年同比下降53.6% - 自由現金流：同比增長21.5% - ARR貢獻利潤率：同比下降0.7個百分點 **業務結構變化：** - SaaS ARR佔總ARR的86%，同比大幅提升 - SaaS ARR（排除轉換）同比增長32% - 總ARR同比增長16%至7.454億美元 - 訂閲客户數6400個，同比增長14% - SaaS美元淨留存率110% **財務健康狀況：** - 續約率全年保持90%以上，但非SaaS客户續約率略低於歷史水平 - 現金儲備充足，達11億美元 - 積極進行股票回購，顯示資本配置策略

業績指引與展望

• **2026年全年營收指導**：預計總營收7.22-7.30億美元，同比增長16%-17%；SaaS營收預期強勁增長，體現業務轉型成效

• **SaaS ARR增長預測**：2026年SaaS ARR總額預計8.05-8.40億美元，增長26%-32%；排除轉換因素的有機SaaS ARR增長18%-20%，顯示核心業務健康發展

• **盈利能力指引**：2026年非GAAP營業利潤預計盈虧平衡至400萬美元；每股收益預期0.06-0.10美元，基於1.342億股攤薄股本計算

• **自由現金流預期**：2026年預計產生1.00-1.05億美元自由現金流，較2025年的1.319億美元有所下降，主要受本地部署業務終止影響

• **第一季度業績預測**：Q1營收預計1.64-1.66億美元，同比增長20%-22%；非GAAP營業虧損1,100-1,000萬美元；每股虧損0.05-0.06美元

• **毛利率維持穩定**：預期毛利率繼續保持在高70%-低80%區間，與長期目標一致，MDDR等SaaS產品具備軟件級毛利率特徵

• **轉換業務影響**：預計剩余5,000-7,500萬美元本地部署ARR將在2026年轉換為SaaS，轉換過程對ARR貢獻率和自由現金流造成3,000-5,000萬美元負面影響

• **業務轉型完成時點**：預期2026年底實現100% SaaS業務模式，徹底完成從本地部署到雲端的戰略轉型，為2027年財務目標奠定基礎

分業務和產品線業績表現

• Varonis正在完成從自託管平臺向100% SaaS模式的轉型，目前SaaS ARR佔總ARR的86%（6.385億美元），預計2026年底將實現完全SaaS化，公司宣佈自託管平臺生命周期結束以加速這一轉型進程。

• 核心產品組合表現強勁，MDDR（託管數據檢測和響應）和CoPilot自動化服務在SaaS平臺上顯示出強勁的採用趨勢，雲環境數據安全產品持續增長，數據庫活動監控和郵件安全產品開始顯現早期客户興趣。

• 通過收購Altu AI安全公司擴展產品能力，為AI工具提供端到端可視性和控制，強化數據優先戰略；同時整合了Interceptor郵件安全解決方案，形成涵蓋數據安全態勢管理(DSPM)、AI安全、數據庫監控等多元化產品線。

• 銷售激勵機制調整為專注新業務和SaaS客户擴展，銷售代表無法僅通過轉換業務完成配額，推動團隊將更多精力投入到新客户獲取和現有SaaS客户的產品擴展上。

• 產品架構優勢明顯，SaaS平臺採用世界級架構和最新技術，提供完全自動化的數據安全保護，相比自託管解決方案具有顯著的技術代差，能夠自動發現敏感數據、修復配置錯誤並響應威脅。

市場/行業競爭格局

• Varonis在數據安全市場中建立了獨特的技術護城河，其SaaS平臺與傳統自託管解決方案存在巨大技術差距，如同"自動駕駛汽車與自行車"的區別，這種自動化能力是其他DSPM工具無法複製的核心競爭優勢。

• 公司通過MDDR（託管數據檢測和響應）產品建立了差異化競爭地位，該產品僅在SaaS平臺上提供，利用AI驅動的自動化檢測和修復功能，大多數警報由AI代理自動處理，這是競爭對手難以匹敵的技術能力。

• 在數據庫活動監控市場，Varonis正在挑戰現有廠商，管理層表示"大部分現有廠商的安裝基礎都希望替換他們"，顯示出在這一細分市場的強勁競爭態勢和替代機會。

• AI安全領域的競爭佈局通過收購Altu得到加強，該收購為Varonis提供了端到端的AI工具可視性和控制能力，與公司現有的數據和身份保護能力形成協同效應，在AI安全這一新興市場建立領先地位。

• 與微軟等大型雲服務商保持合作伙伴關係，管理層確認"與微軟有很多協同效應，正在共同建立銷售渠道"，通過生態系統合作而非直接競爭的方式擴大市場影響力。

• 在雲數據存儲安全領域展現出強勁的競爭優勢，特別是在AWS、Azure等主要雲平臺上的數據保護能力，公司平臺在處理大規模雲數據存儲方面表現出色，這是傳統安全廠商難以匹敵的技術實力。

• 通過統一非結構化、半結構化和結構化數據安全到單一平臺，Varonis在AI時代建立了獨特的競爭地位，因為"AI使用所有數據類型"，這種全面的數據保護能力是其核心競爭優勢。

• 在聯邦政府市場面臨特殊挑戰，約5%的總ARR來自聯邦業務，但由於政府客户對雲遷移的抗性，公司在這一細分市場的競爭地位相對較弱，預計大部分聯邦和州政府客户不會轉換到SaaS平臺。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Varonis業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• SaaS轉型帶來的財務壓力：由於宣佈自託管平臺生命周期結束，預計2026年ARR貢獻利潤率和自由現金流將面臨3000萬至5000萬美元的負面影響，這將直接影響公司的盈利能力和現金流表現。

• 非SaaS客户續約率持續低迷：非SaaS客户的續約活動仍低於歷史水平，雖然較第三季度有所改善，但這種趨勢可能導致現有收入基礎的進一步侵蝕，特別是那些單一用例的客户羣體。

• 運營利潤率大幅下滑：全年運營利潤率從上年的2.9%下降至負0.6%，反映出公司在轉型過程中面臨的運營效率挑戰和成本控制壓力。

• 聯邦政府客户轉換困難：聯邦和州政府客户預計不會轉換到SaaS平臺，這部分客户約佔總ARR的5%，將直接影響轉換收入的實現和整體業務增長。

• 銷售團隊資源分配挑戰：2025年銷售代表需要將大量時間投入到約1.9億美元的轉換業務上，這種資源分配可能影響新客户獲取和現有SaaS客户擴展的效率。

• 市場競爭和技術變革壓力：面臨AI技術快速發展帶來的市場變革，需要持續投資於產品創新和收購整合，同時應對網絡安全威脅的不斷演進。

• 收購整合風險：公司進行了多項收購（包括Altu、Interceptor等），需要有效整合這些技術和團隊，同時在2026年指導中未包含這些收購的收入貢獻，存在整合執行風險。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Yakov Faitelson（CEO）**：整體表現出積極樂觀的態度。強調SaaS業務的強勁表現，稱SaaS平臺"就像自動駕駛汽車對比自行車"，展現出對技術優勢的自信。對AI安全市場機遇表現出興奮，多次使用"excited"、"momentum"等積極詞匯。在談到收購Altu時語氣堅定，認為這強化了公司的數據優先戰略。對於終止自託管平臺的決定表現出決斷力，認為這是正確的戰略選擇。

• **Guy Melamed（CFO兼COO）**：語氣相對謹慎但仍保持積極。在解釋財務指標時表現出專業和透明的態度，多次強調"我們感到非常舒適"和"我們相信"。對於2026年的挑戰（3000-5000萬美元的逆風）表現出坦誠，但同時強調這是爲了長期健康發展。在回答分析師質疑時保持耐心和詳細的解釋，展現出對業務模式轉換的信心。

• **Tim Perz（投資者關係副總裁）**：作為主持人，語氣專業中性，主要負責會議流程管理和標準的法律聲明，未表現出明顯的情緒傾向。 總體而言，管理層展現出對SaaS轉型戰略的堅定信心，對AI安全市場機遇的樂觀態度，以及對短期挑戰的坦誠面對。高管們在面對分析師質疑時保持專業和透明的溝通風格。

分析師提問&高管回答

• 基於Varonis業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 ### 1. 關於SaaS業務增長率的疑問 **分析師提問**：Matthew Hedberg (RBC Capital Markets) 質疑SaaS ARR增長指引18%-20%與總ARR增長約10%之間的差異，希望管理層解釋這種看似矛盾的增長預期。 **管理層回答**：CFO Guy Melamed強調，SaaS ARR（排除轉換）是最重要的KPI，反映業務的現在和未來。18%-20%的增長率要求淨新增1.2億美元有機SaaS ARR，相比2025年的1.095億美元。總ARR增長較低是因為包含了轉換因素，這些屬於"后視鏡"業務。 ### 2. 新客户與現有客户增長貢獻 **分析師提問**：Saket Kalia (Barclays) 詢問18%-20%增長中新客户與現有客户擴展的貢獻比例，以及2026年底是否還會有本地部署ARR殘留。 **管理層回答**：管理層確認2026年底將實現100% SaaS，不會有非SaaS ARR殘留。由於銷售代表不再需要專注轉換工作，可以更好地服務新客户和現有客户擴展，預期SaaS淨留存率可以從110%進一步提升。 ### 3. AI驅動的需求和產品表現 **分析師提問**：Brian Essex (JPMorgan) 詢問110%淨美元留存率與歷史水平的比較，以及Copilot和AI驅動需求的具體貢獻。 **管理層回答**：CEO Yakov Faitelson表示AI是重要驅動因素，因為AI代理的風險程度取決於其可訪問的數據。公司在雲存儲庫、數據庫活動監控等多個領域都表現強勁，AI革命對公司是重大利好。 ### 4. 聯邦業務和銷售團隊調整 **分析師提問**：Rob Owens (Piper Sandler) 關注Q3聯邦團隊調整后的銷售能力和成熟度情況。 **管理層回答**：聯邦業務約佔總ARR的5%，公司仍在該領域尋求機會但做了投資調整。許多聯邦和州政府客户預計不會轉換，這已反映在5000-7500萬美元的轉換指引中。 ### 5. 轉換提升率和定價策略 **分析師提問**：Joshua Tilton (Wolfe Research) 詢問從本地部署轉換到SaaS的實際提升率，以及這一比率的可持續性。 **管理層回答**：管理層強調重點應關注SaaS增長（排除轉換），轉換隻是2026年的臨時因素。建模假設轉換無提升，真正的業務驅動力是新許可證銷售和平臺擴展。 ### 6. 3000-5000萬美元逆風的具體構成 **分析師提問**：Jason Ader (William Blair) 要求詳細解釋2026年對貢獻利潤率和自由現金流3000-5000萬美元逆風的構成。 **管理層回答**：這主要來自本地部署客户續約率低於歷史水平。終止生命周期公告雖然造成短期逆風，但避免了更大的長期成本，併爲2027年目標的實現奠定基礎。 ### 7. AI對安全行業的影響 **分析師提問**：Shaul Eyal (TD Cowen) 詢問AI是否會顛覆安全市場，以及與微軟的合作關係。 **管理層回答**：CEO認為AI既帶來機遇也帶來風險，複雜架構和深度技術仍需專業知識。公司通過Altu收購加強了AI安全能力，與微軟保持良好合作關係。 ### 8. 產品組合的增長驅動力 **分析師提問**：Meta Marshall (Morgan Stanley) 詢問MDR、身份管理、數據庫活動監控等產品中哪個是最大的追加銷售驅動力。 **管理層回答**：CEO表示所有產品都是驅動力，包括數據庫活動監控、郵件安全、AI相關產品等，所有產品都是集成的整體解決方案。 ### 9. 運營費用和自由現金流預期 **分析師提問**：Fatima Boolani (Citi) 要求詳細分析運營費用和自由現金流的各種影響因素。 **管理層回答**：逆風主要來自非SaaS業務的低續約率，收購帶來成本但2026年指引中未包含重大收入貢獻預期，存在上行空間。 ### 10. 保守指引的合理性 **分析師提問**：Rudy Kessinger (D.A. Davidson) 質疑1.215億美元的淨新增SaaS ARR指引是否過於保守。 **管理層回答**：CFO承認指引相對保守，這是年初的起點。銷售代表不再被轉換工作分散精力后，預期能更好地服務新客户和現有客户擴展。 **總體分析師情緒**：分析師普遍對新的披露表示讚賞，但對增長指引的保守性和短期逆風表示關切。管理層積極迴應，強調SaaS業務的強勁基本面和長期增長潛力。

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