電話會總結 ｜ Intapp(INTA)2026財年Q2業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Intapp業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收：1.402億美元，同比增長16% - SaaS營收：1.025億美元，同比增長28%，佔總營收的73% - 許可證營收：2,540萬美元，同比下降9% - 專業服務營收：1,230萬美元，同比下降7% **盈利能力：** - Non-GAAP毛利率：78.1%，較上年同期的76.7%有所提升 - Non-GAAP營業收入：2,770萬美元，較上年同期的1,890萬美元顯著增長 - Non-GAAP每股收益：0.33美元 **現金流狀況：** - 自由現金流：2,220萬美元 - 現金及現金等價物：1.912億美元（包含1億美元股票回購的影響） ## 2. 財務指標變化 **增長指標：** - 雲端ARR：4.336億美元，同比增長31%，佔總ARR的81% - 總ARR：5.35億美元，同比增長22% - 剩余履約義務(RPO)：7.771億美元，同比增長26% - 雲端淨收入留存率：124% **成本控制：** - Non-GAAP營業費用：8,180萬美元，較上年同期的7,410萬美元有所增加，主要反映在增長和市場拓展方面的持續投資 **客户質量提升：** - 年收入超過10萬美元的客户數量：834家，較上年同期的728家增長，佔客户總數的30% **資本配置：** - 本季度回購股票1億美元（約230萬股） - 完成1.5億美元回購計劃，累計回購340萬股 - 董事會授權新的2億美元股票回購計劃

業績指引與展望

• **第三季度業績指引**：SaaS收入預期1.05-1.06億美元；總收入預期1.438-1.448億美元；非GAAP營業收入預期2,310-2,410萬美元；非GAAP每股收益預期0.27-0.29美元，基於約8,300萬股稀釋股數

• **全年業績預測**：SaaS收入預期4.15-4.19億美元；總收入預期5.703-5.743億美元；非GAAP營業收入預期9,990-10,390萬美元；非GAAP每股收益預期1.20-1.24美元，基於約8,300萬股稀釋股數

• **雲業務增長預期**：雲ARR達到4.336億美元，同比增長31%，佔總ARR的81%；總ARR達到5.35億美元，同比增長22%

• **毛利率表現**：第二季度非GAAP毛利率為78.1%，較去年同期的76.7%有所改善，主要得益於產品組合優化和效率提升

• **運營費用預期**：第三季度將增加針對即將舉行的Intapp Amplify產品展示會的營銷活動支出，以及加速AI產品套件交付的定向投資

• **現金流狀況**：第二季度自由現金流為2,220萬美元；期末現金及現金等價物為1.912億美元（包含1億美元股票回購的影響）

• **資本配置策略**：已完成1.5億美元股票回購計劃，回購約340萬股；2026年1月新授權2億美元股票回購計劃，主要用於抗稀釋目的

• **收入結構轉型**：SaaS收入佔總收入的73%，反映向雲解決方案的持續轉型；許可證收入同比下降9%，符合雲遷移戰略

分業務和產品線業績表現

• 雲端業務持續強勁增長，雲端ARR達到4.336億美元，同比增長31%，佔總ARR的81%；SaaS收入1.025億美元，同比增長28%，佔總收入的73%，體現了公司向雲端解決方案的成功轉型

• 核心產品線表現突出，DealCloud平臺新增70多項AI功能，在關係管理和交易智能方面獲得大型投資銀行和專業服務公司青睞；Intapp Time憑藉重大AI功能升級成為雲端遷移催化劑，吸引多家AmLaw 100律所客户

• 垂直行業解決方案深度滲透，法律行業的合規解決方案幫助大型律所實現AI驅動的企業級合規現代化；會計行業客户通過Intapp協作解決方案應對私募股權投資和併購帶來的競爭壓力；金融服務領域的精品投資銀行選擇DealCloud替代傳統CRM系統

• 合規和AI能力成為差異化優勢，公司專注於高度監管行業的業務運營而非法律實務本身，通過行業特定的AI解決方案自動化日常任務並提供基於專有信息的可操作洞察，在信息治理和合規基礎設施方面建立競爭壁壘

• 企業級客户基礎持續擴大，年收入超過10萬美元的客户數量從728家增至834家，佔客户總數的30%；雲端淨收入留存率達到124%，剩余履約義務7.771億美元，同比增長26%，為未來收入增長提供強勁可見性

市場/行業競爭格局

• Intapp在垂直AI領域建立了差異化競爭優勢，專注於專業服務和金融服務公司的"業務運營"而非"業務執行"，與Anthropic等通用AI工具形成明顯區隔，后者主要針對企業法務部門的合同審查等標準化任務，而Intapp深耕合規管理、業務開發、盈利能力分析等高價值領域。

• 傳統橫向CRM和自建系統正被Intapp的行業專用解決方案大規模替代，本季度多家AmLaw 100律所、頂級會計師事務所和精品投行選擇從傳統系統遷移至DealCloud平臺，顯示垂直SaaS在專業服務領域的競爭優勢日益凸顯。

• 與微軟的戰略合作伙伴關係成為重要競爭壁壘，超過一半的大型客户交易通過與微軟聯合執行完成，Azure Marketplace顯著縮短銷售周期，合作伙伴生態系統參與了本季度十大交易中的七個，形成了難以複製的渠道優勢。

• 行業整合趨勢加速了技術現代化需求，私募股權對會計行業的投資、金融服務業併購活動預期增長，以及反洗錢等監管要求的演進，為Intapp創造了結構性增長機會，同時提高了新進入者的門檻。

• AI能力的商業化應用正重塑競爭格局，Intapp通過70多項新AI功能和Intapp Assist等產品建立技術護城河，客户從好奇轉向實際部署，公司即將發佈"最具影響力的產品版本"，在AI驅動的專業服務軟件市場中搶佔先發優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Intapp業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 雲轉型過程中傳統業務收入下滑風險，許可證收入同比下降9%，專業服務收入下降7%，顯示傳統收入模式正在萎縮

• AI技術競爭加劇的威脅，特別是Anthropic等公司推出針對企業法務部門的開源插件，可能衝擊公司在法律科技領域的市場地位

• 客户自建AI解決方案的競爭壓力，部分客户可能選擇內部開發AI工具而非採購商業化產品，威脅公司的市場份額

• 運營成本持續上升的挑戰，非GAAP運營費用從7410萬美元增至8180萬美元，反映在產品開發和市場拓展方面的大量投入

• AI產品貨幣化模式的不確定性，公司仍在實驗不同的定價策略，包括基於消費量和價值的定價模型，商業化路徑尚未完全明確

• 宏觀經濟環境變化對客户IT預算的潛在影響，在風險規避環境下客户可能削減技術投資支出

• 合規和數據安全要求日益嚴格，需要在利用第三方合作伙伴數據的同時保護客户專有信息，平衡數據開放與安全的挑戰

• 人才競爭和技術投入壓力，為保持AI技術領先地位需要持續大量研發投資和頂尖人才招募

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **John Hall（董事長兼CEO）**：發言積極樂觀，充滿信心。多次使用"excited"、"proud"、"strong"等正面詞匯。強調公司在AI領域的領先地位和戰略優勢，對即將舉行的Intapp Amplify活動表現出極大熱情，稱其為"公司歷史上最重要的發佈"。在回答分析師關於競爭對手Anthropic的問題時，表現出自信和從容，強調公司差異化定位。對合作夥伴關係（特別是與微軟的合作）給予高度評價，認為這是重要的增長驅動力。

• **David Morton（首席財務官）**：發言專業穩健，語調積極但相對保守。重點強調財務紀律和運營效率的提升，對公司的現金流生成能力和資本配置策略表現出信心。在討論股票回購計劃時顯示出對公司長期價值的信心。對業務指標如ARR增長、客户擴張等表現滿意，但在提供具體AI產品貨幣化細節時較為謹慎，多次提及將在投資者日活動中披露更多信息。

• **整體管理層基調**：非常積極和自信。兩位高管都對公司的AI戰略、合作伙伴生態系統和企業客户增長表現出強烈信心。特別是對即將到來的產品發佈和投資者日活動充滿期待，認為這將是公司發展的重要里程碑。

分析師提問&高管回答

• # Intapp業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：關於Anthropic今日發佈的開源插件對Intapp業務的影響 **管理層回答：** CEO John Hall表示，Anthropic發佈的是針對企業法務部門的開源插件，主要用於合同審查和保密協議等。但Intapp從未涉足合同審查領域，公司專注於專業服務和金融服務公司的業務運營，包括業務增長、合規管理、盈利能力和人才管理等。公司認為這一發布實際上是互補的，Intapp在幫助公司建立AI部署的合規基礎設施方面具有獨特優勢。 ## 2. 分析師提問：如何平衡第三方合作伙伴關係與保護專有數據競爭優勢 **管理層回答：** 公司擁有強大的生態系統戰略，與145多個合作伙伴協作。Intapp專注於幫助每家公司管理和保護其專有信息，使其能夠重複使用來贏得新業務。公司在信息治理方面處於世界領先地位，幫助公司保護數據的同時利用自身專業知識進行差異化競爭。 ## 3. 分析師提問：客户使用AI產品的主要動機和對員工數量的影響 **管理層回答：** 主要動機包括效率提升和能力增強。AI不僅幫助減少人員需求，更重要的是能為各級員工提供以前成本過高的信息資源，實現競爭優勢。客户通過AI獲得更豐富、更好、更清晰的合規答案，這在純人力驅動的世界中難以實現。 ## 4. 分析師提問：客户是否在自主開發AI工具，還是主要依賴供應商 **管理層回答：** 雖然一些前瞻性IT部門在進行實驗，但從經濟角度看，與專業供應商合作仍是正確選擇。公司鼓勵客户實驗，因為這讓他們更好地理解實現有價值解決方案所需的投入，最終會轉向與Intapp的持續增長合作關係。 ## 5. 分析師提問：客户對AI產品採用態度的變化 **管理層回答：** 客户對話持續加速，從最初的好奇到實驗，現在能夠明確表達通過部署AI技術實現的業務價值，包括人員效率提升、決策可見性增強等。雖然仍處於相對早期階段，但已出現真正推動銷售和貨幣化機會的用例。 ## 6. 分析師提問：Microsoft合作伙伴關係在當前環境下的作用 **管理層回答：** Microsoft合作伙伴關係在縮短銷售周期方面發揮重要作用，特別是通過Azure Marketplace協議。這些協議更多面向企業客户，與公司企業戰略一致。合作幫助贏得了一些全新的大型客户，也幫助現有合作伙伴擴大關係。 ## 7. 分析師提問：全年指導的調整原因 **CFO回答：** 公司繼續執行兩年前制定的雲優先戰略，指導調整反映了更多客户向SaaS解決方案的轉換。公司將在即將到來的投資者日活動中詳細討論成功指標的建模。 ## 8. 分析師提問：股票回購計劃的節奏和資本配置策略 **CFO回答：** 公司專注於反稀釋措施，董事會授權額外2億美元回購計劃反映了對業務能力和資產負債表實力的信心。將在投資者日活動中正式闡述資本配置策略。 ## 9. 分析師提問：AI預算和內部AI投資策略 **管理層回答：** 客户在AI預算方面表現不一，有些設立專門的AI或創新預算，有些將AI納入傳統IT預算。公司即將在2月發佈有史以來最大、最重要的產品版本，這是兩年研發投資的成果，早期反饋非常積極。 ## 10. 分析師提問：淨收入留存率提升的驅動因素 **CFO回答：** 主要驅動因素包括企業運營模式的成功、合作伙伴生態系統的成功，實現了更大規模的新客户獲取和現有客户擴展，包括向上銷售和交叉銷售。 ## 11. 分析師提問：AI產品的定價模式實驗 **管理層回答：** 公司目前採用多種定價模式，包括按用户定價和基於企業規模的定價。公司對基於消費或其他指標的定價模式持開放態度，正在進行小規模實驗，特別是在AI服務貨幣化方面。 ## 12. 分析師提問：如何跟蹤AI產品對ARR增長的貢獻 **CFO回答：** 公司在直接ARR和附加率方面都取得了成功，將在即將到來的投資者日活動中提供有意義的更新和具體指標。 **總體分析師情緒：** 分析師對Intapp的AI戰略、合作伙伴關係和增長前景表現出積極關注，特別關注公司如何在AI時代保持競爭優勢和實現貨幣化。管理層展現出對即將發佈的重大產品更新的強烈信心。

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