電話會總結 ｜ LPL Financial(LPLA)2025財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據LPL Financial業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第四季度核心財務表現：** - 調整后每股收益(EPS)：5.23美元，同比增長23%，創歷史新高 - 毛利潤：15.42億美元，環比增長6200萬美元 - 調整后税前利潤率：約36% - 總資產：2.4萬億美元，創歷史新高，環比增長2% **全年財務表現：** - 全年調整后每股收益：20.09美元，創歷史紀錄 - 核心一般管理費用(G&A)：18.52億美元，低於指導區間下限 - 核心G&A增長率：約4%，為近幾年最低增長水平 ## 2. 財務指標變化 **收入構成變化：** - 佣金諮詢費(扣除支付)：4.53億美元，環比增長2700萬美元 - 客户現金收入：4.56億美元，環比增長1400萬美元 - 服務費收入：1.81億美元，環比增長600萬美元 - 交易收入：7500萬美元，環比增長800萬美元 **成本費用變化：** - 支付率：88%，環比上升53個基點 - TA貸款攤銷：1.33億美元，環比增長2800萬美元 - 推廣費用：7600萬美元，環比下降2100萬美元 - 折舊攤銷：1.05億美元，環比增長500萬美元 - 利息支出：1.06億美元，環比基本持平 **資產負債表變化：** - 客户現金余額：610億美元，環比增長50億美元 - 企業現金：4.7億美元，環比減少9900萬美元 - 槓桿率：1.95倍，處於目標區間中點附近 - 資產保留率：97%(第四季度及過去十二個月)

業績指引與展望

• 2026年核心G&A費用指引：不含Commonwealth影響下預期增長4.5%-7%（17.75-18.2億美元）；包含Commonwealth后總指引為21.55-22.1億美元，其中Commonwealth將增加約3.8-3.9億美元

• 2026年第一季度核心G&A費用預期：5.4-5.6億美元區間

• TA貸款攤銷展望：第一季度預計較第四季度增加約500萬美元，主要由Commonwealth相關因素驅動

• 服務費收入預測：第一季度預計環比增長約2500萬美元，其中會議收入季節性下降約1000萬美元，但費用調整將帶來約3500萬美元的持續季度收益（年化1.4億美元）

• 交易收入展望：第一季度預計較第四季度下降數百萬美元，主要因交易日減少3天

• ICA收益率預期：第一季度預計因第四季度降息的全季度影響而下降約10個基點

• 折舊攤銷費用：第一季度預計較第四季度增加500萬美元

• Commonwealth整合貢獻：完全整合后預計年化EBITDA貢獻約4.25億美元

• 有機資產增長目標：管理層重申中長期維持中高個位數增長的能力

• 股票回購時間表：可能比原計劃提前約一個季度恢復，取決於去槓桿進度和Commonwealth整合情況

• 現金余額穩定性：管理層預期現金余額將保持穩定至上升趨勢，每賬户平均余額約5000美元已達到賬户管理必要水平

分業務和產品線業績表現

• 財富管理業務板塊：公司總資產達到創紀錄的2.4萬億美元，有機淨新增資產季度為230億美元（年化增長率4%），全年有機淨新增資產1470億美元（增長率8%）。資產保留率維持在97%的高水平，招募資產第四季度為140億美元，全年達到1040億美元。

• 現金管理產品線：客户現金余額達到610億美元，環比增長50億美元。保險現金賬户（ICA）組合中固定利率余額佔比約55%，處於50%-75%的目標範圍內。ICA收益率為341個基點，因10月和12月降息影響環比下降10個基點。客户現金收入4.56億美元，環比增長1400萬美元。

• 多元化服務收入板塊：佣金諮詢費淨額4.53億美元，環比增長2700萬美元；服務和費用收入1.81億美元，環比增長600萬美元，主要受Commonwealth全季度影響；交易收入7500萬美元，環比增長800萬美元，得益於交易量增加。流動性和繼承解決方案本季度部署5000萬美元，交易倍數在6%-8%範圍內。

• 多渠道業務模式：傳統市場招募資產約130億美元，擴展聯盟模式（戰略財富、獨立僱員、增強RIA服務）招募約10億美元。線上和地區僱員顧問渠道捕獲率從9%提升至11%以上。Commonwealth收購預計完全整合后貢獻約4.25億美元的運營EBITDA。

市場/行業競爭格局

• LPL在獨立財富管理領域保持行業領先地位，過去兩年將線下券商和區域性僱員顧問的捕獲率從9%提升至11%以上，通過多元化的關聯模式（包括Strategic Wealth、Linsco等）和能力差距的持續縮小，在高淨值服務領域競爭力顯著增強。

• 市場競爭環境依然激烈，特別是在Commonwealth收購公告后，競爭對手保持積極態勢，過渡援助（TA）水平大幅上升並維持高位，儘管通常在利率下調后TA會有所緩解，但目前絕對水平仍然較高。

• 顧問流動性相對歷史常態仍然温和，但Commonwealth收購等市場事件正在推動更高水平的顧問流動，LPL通過專門的資深招聘團隊參與這一大型招聘事件，同時保持在過渡援助方面的紀律性，強調能力、技術、服務和文化仍是顧問決策的首要考慮因素。

• 通過Prudential等企業渠道合作的成功案例，LPL正在開拓保險公司財富管理外包的新領域，類似於此前與M&T銀行的突破性合作，目前已有多家公司開始探索性對話，預計將推動"為什麼不這樣做"的行業討論。

• LPL通過全國品牌營銷活動提升在顧問和終端投資者中的品牌認知度，Commonwealth收購作為驗證性事件進一步強化了公司在財富管理領域的領先地位，其優質品牌和頂級顧問的選擇增強了W-2顧問對LPL解決方案的關注。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據LPL Financial業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• Commonwealth收購整合風險：目前已簽約顧問代表的資產僅達到80%出頭的低位，距離90%的保留目標仍有差距，且顧問流失的負面媒體報道可能影響市場信心和剩余顧問的決策。

• 招聘業務暫時性下滑：由於將最優秀的招聘人員調配至Commonwealth保留工作，傳統有機招聘業務受到影響，雖然業務管線接近歷史高位，但主要集中在早期和中期階段，轉化需要時間。

• 市場競爭加劇：競爭對手在Commonwealth收購公告后保持激進策略，過渡援助(TA)水平大幅上升並維持高位，儘管利率下降通常會緩解TA壓力，但市場上的絕對TA水平仍然很高。

• 利率環境不利影響：美聯儲在10月和12月的降息已對ICA收益率造成衝擊，第四季度下降10個基點至341個基點，預計第一季度將再下降約10個基點，影響客户現金收入。

• 顧問流動性整體放緩：相對於歷史常態，當前市場上顧問流動性仍然受到抑制，這限制了公司傳統招聘渠道的增長機會。

• 運營整合複雜性：Commonwealth整合需要大量技術開發和系統建設，包括反饋收集引擎、統一關係協議、定價結構重組等，執行風險較高且時間周期較長。

公司高管評論

• 根據LPL Financial業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Richard Steinmeier（Managing Director）**：發言積極自信，多次使用"record"、"thrilled"、"excited"等正面詞匯。對公司業績表現高度滿意，稱第四季度是"outstanding year"的"capstone"。對Commonwealth收購充滿信心，強調團隊合作良好，預期90%資產保留率目標可達成。在迴應分析師關於招聘挑戰的問題時，承認當前面臨一些困難但保持樂觀，強調管道建設處於"near record levels"。對公司未來增長前景表達強烈信心，多次提及"industry-leading"地位。

• **Matthew Audette（Chief Financial Officer）**：發言專業穩健，語調相對保守但積極。在財務數據展示上表現自信，多次強調"record"業績。對成本控制成果感到滿意，稱2025年核心G&A增長4%是"幾年來最低水平"。在迴應資本配置問題時表現謹慎樂觀，暗示可能提前恢復股票回購計劃。對Commonwealth整合進展表示滿意，財務預期保持穩定。整體語調體現了財務管理的穩健性和對未來的適度樂觀。

分析師提問&高管回答

• # LPL Financial 業績會分析師情緒摘要 ## 1. Commonwealth收購保留率問題 **分析師提問**：Steven Chubak (Wolfe Research) 詢問Commonwealth收購中的顧問保留率，媒體報道顯示保留率遠低於90%目標，希望瞭解公司如何確保達成90%資產保留目標，以及如何重啟核心招聘業務。 **管理層回答**：CEO Richard Steinmeier強調保留率基於資產而非人數計算，目前已簽約顧問代表的資產比例已從80%提升至低80%區間。簽約留下的顧問平均規模更大、增長更快、產能更高。公司對保持Commonwealth社區完整性、文化和領導力充滿信心，預計最終能實現90%資產保留目標。 ## 2. Commonwealth EBITDA貢獻預期 **分析師提問**：Alexander Blostein (Goldman Sachs) 詢問為何在資產增長和保留率符合預期的情況下，Commonwealth的EBITDA貢獻仍維持在4.25億美元。 **管理層回答**：CFO Matthew Audette解釋資產增長被利率下降抵消，加上Commonwealth在12月積累的現金已重新投入市場，因此維持約4.25億美元的預期。 ## 3. 有機增長前景與招聘環境 **分析師提問**：Dan Fannon (Jefferies) 詢問重啟增長引擎的時間安排，以及當前行業動態和招聘積壓情況。 **管理層回答**：Steinmeier表示顧問流動仍低於歷史水平，但Commonwealth收購創造了招聘機會。公司最資深的招聘人員專注於Commonwealth保留工作，隨着更多顧問簽約，這些招聘人員將回歸有機招聘。管道建設需要時間，預計全年逐步改善。 ## 4. 線上渠道競爭優勢 **分析師提問**：Benjamin Budish (Barclays) 詢問在大型銀行變得更加激進的環境下，公司在線上和地區性員工顧問渠道的成功因素。 **管理層回答**：Steinmeier指出宏觀趨勢有利，超過50%的W2渠道顧問轉向獨立模式。公司推出多種關聯模式，逐步縮小能力差距，品牌知名度提升，Commonwealth收購也驗證了公司在市場中的地位。 ## 5. 有機增長恢復時間表 **分析師提問**：Brennan Hawken (BMO Capital Markets) 詢問淨新資產增長何時能恢復到歷史強勁水平，並要求提供1月份業務進展更新。 **管理層回答**：Audette提供1月份數據：有機增長約2.5%（1月通常是最慢月份），現金余額下降約35億美元至575億美元左右，但仍比11月水平高30億美元，顯示現金粘性較強。 ## 6. 企業渠道發展（Prudential合作） **分析師提問**：Devin Ryan (Citizens Bank) 詢問與Prudential合作一年多來的成果和對保險渠道擴張的影響。 **管理層回答**：Steinmeier透露Prudential在Q4宣佈顧問人數增長加速9%，淨新資產約30億美元。雙方合作成果顯著，為與其他保險公司的探索性對話奠定基礎。 ## 7. 資本部署時間表 **分析師提問**：William Katz (TD Cowen) 詢問加速資本部署的里程碑指標和利率管理策略。 **管理層回答**：Audette表示由於去槓桿化進度超前，可能比原計劃提前約一個季度恢復股票回購，但仍需進一步確認具體時間。 ## 8. 核心管理費用增長 **分析師提問**：Michael Cyprys (Morgan Stanley) 詢問2026年核心管理費用增長4.5%-7%的驅動因素和投資重點。 **管理層回答**：Audette強調2025年實現4%增長是多年來最低水平，2026年將平衡增長投資和效率提升投資，在自動化和AI方面有眾多機會。 ## 9. 流動性與傳承解決方案回報 **分析師提問**：Jeffrey Schmitt (William Blair) 詢問流動性與傳承解決方案相比傳統併購和招聘的回報情況。 **管理層回答**：Audette表示該方案回報倍數在6-8倍目標範圍內，但收益質量更高，因為是100%經常性非現金掃款收益。 ## 10. 現金余額趨勢 **分析師提問**：Wilma Burdis (Raymond James) 詢問在何種短期利率水平下會看到更多現金積累。 **管理層回答**：Audette表示每賬户平均余額約5000美元已達到賬户管理必需水平，隨着利率下降，現金掃款有穩定向上的趨勢。 **總體分析師情緒**：分析師普遍關注Commonwealth整合進展、有機增長恢復時間表和資本配置策略，對公司長期戰略執行能力表現出謹慎樂觀態度。

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