華住，比攜程還會撈金？

　　不斷上漲的佣金把華住推上王座。

　　作者|錢多多

　　作為攜程創始人之一，季琦把攜程「抽傭」的基因帶到了華住。

　　攜程的佣金是出了名的高，但是2024年攜程的整體佣金率是4.4%。當然，這個佣金率算上了機票等低佣金業務的，拉低了平均數字。而酒店方面，券商預計攜程住宿預訂業務的綜合佣金率約為8%-10%。華住的整體佣金率，略大參考粗略計算，預計能達到12%，則有過之而無不及。

　　畢竟攜程主要靠商家傭金和流量税，但是華住收費是「一套又一套」。訂單從華住的中央預訂系統一過，華住就要從中拿走8%。此外，華住要收金額不低的管理費和品牌使用費、高於同行25%的初始一次性許可費，就連華住安排的酒店經理、店長都要找加盟商自己付費。

　　憑着較高的抽成比例，華住勤勤懇懇的開加盟店，直接帶動了華住整體業績的提高，讓華住成為酒店三巨頭中在2021-2024年中唯一保持營業收入穩定增長的企業。

　　不過，華住的快樂是建立在部分加盟商的痛苦之上。不少加盟商表示，門店毫無距離保護可言，一度出現50米內兩家漢庭的情況。門店距離太近，加上行業酒店店接連突破34.43萬的歷史高點，華住在2025年前三季度的單店營業額下滑至630萬元。

　　01 「天下苦攜程久矣」，除了華住

　　「天下苦攜程久矣」正在成為一句流行語。

　　不低的佣金率，讓行業很大一部分利潤都流入了同一家平臺。過去幾個季度，經常出現行業利潤齊刷刷下滑，攜程利潤高速增長的反差現象。前三季度，在剔除掉出售這種非業務收入后，攜程的淨利潤相當於A股整個旅遊板塊的總和。

　　人類的悲歡並不相通，小酒店苦於利潤被攜程抽走，但作為酒店三巨頭之一的華住，並未承受太多來自攜程的壓力。2023年和2024年，華住向攜程支付的佣金分別為2.48億元、2.83億元，僅佔營業收入的1.13%和1.18%。

　　作為參考：競爭對手首旅集團，在2023年、2024年，首旅向攜程佣金分別為1.29億元、1.60億元，佔營業收入的1.66%、2.06%，比例明顯高於華住。

　　旅遊行業都得給OTA交錢，但顯然，華住可以交得更少。

　　更值得注意的是，華住做到了大多數酒店品牌難以實現的事——從攜程的口袋里掏錢。2023年和2024年，華住向攜程收取服務費1.12億元和1.46億元，幾乎收回了一半的佣金支出。

　　這背后，是因為華住打造出了「自己的攜程」。

　　攜程有很多護城河，比如供應鏈、服務體系、系統效率，但毫無疑問，其最寶貴的資源是攜程APP和Trip.com的用户。

　　2019年，攜程註冊會員已突破4億，此后未再公佈最新數據。Quest Mobile統計顯示，2025年5月攜程App月活用户達1.04億。

　　這些用户讓攜程面對上游擁有極高的議價權，這能給消費者帶來更低的價格和更好的服務，從而繼續維持自己的用户數量。

　　而用户，華住也有。

　　華住的會員渠道同樣不容小覷。早在2014年，華住創始人季琦就因OTA佣金過高和客源分流問題，開始自建會員體系。截至2025年第三季度，華住會會員總數已經突破3億，同比增長17.3%。

　　這些會員是華住最主要的訂單來源，2025年第二季度中央預訂系統貢獻的間夜量達65.1%，並不會明顯依賴OTA平臺。

　　酒店三巨頭的另外兩家——首旅集團與錦江集團就要差一些，只有40%-55%左右來自中央預訂系統。

　　當然，這只是大品牌的專利，還有一些企業如雲南民宿壓根沒有自有渠道，只能靠給攜程高佣金獲客。

　　對於依賴攜程引流的雲南民宿、夫妻店而言，始終面臨給攜程充錢虧錢，不充錢不賺錢的尷尬。而季琦的煩惱在於，「許多門店過度依賴集團現有會員和中央渠道，逐漸喪失了自主拓客能力」。對比之下，季琦的語氣有些凡爾賽。

　　02 比攜程更會抽成

　　用攜程就要交佣金，用華住會也一樣。

　　只要消費者通過中央預訂系統下單漢庭、全季等品牌，華住就可以拿走8%的抽成。做個簡單的對比，同樣是酒店三巨頭旗下的經濟型酒店，錦江之星中央預訂費是成交價的6%，遠低於8%的抽傭水平。

　　抽傭對於攜程來説是絕無僅有的大菜，但是對於華住來説僅僅只是開胃菜。除了中央預訂費外，華住從酒店加盟商賺持續管理以及服務費、初始一次性許可費、中央預訂系統使用費、其他系統維護與支持費、酒店經理費用報銷、酒店會員註冊費，從加盟商身上賺了一筆又一筆，真正實現了「一魚多吃」。

　　最后來看，華住的整體抽成率也不比攜程低。2025年前三季度，華住的總營業額是800億元，剔除自營門店貢獻的97億元收入后，加盟商共創造營業額703億元。同期，華住從加盟商獲得收入87億元，佔這部分營業額的12.38%。

　　這意味着，加盟商每產生1元營業額，華住就會從中抽走約0.12元。作為對比，根據中泰證券研報，攜程住宿預訂業務的綜合佣金率約為8%-10%。可見，華住的「抽成率」還要高於攜程，甚至逼近國際OTA平臺Booking Holdings、Expedia、Airbnb。

　　當然，OTA平臺和酒店集團提供的服務不一樣，也不能簡單對比費率，但其收費能力很強，抽成比例高，是顯而易見的。

　　03 開店爽，一直開店一直爽

　　攜程這類平臺企業的一大利潤驅動力，是提高抽成比例。這招有時候比增長還好使，因為是純利潤。但對華住而言，與加盟商的佣金比例多在簽約時鎖定。

　　那想多賺錢怎麼辦？

　　開店！

　　以2020年為分水嶺，華住在2024年底租賃及自有酒店數量從753家降至633家，而加盟酒店則從5746家猛增至10380家，上漲近一倍。華住明顯更加「偏心」加盟店。

　　老店呢？改造唄。

　　2020年至2023年，華住積極推動老酒店的改造升級，漢庭1.0老版本門店佔比從29%降至4%，而2.7及3.0新版佔比則從34%大幅提升至71%。「新建的三星級酒店往往比開了好幾年的四星級好」，「喜新厭舊」的消費者涌進華住。2024年，華住的平均入住率從2021年的72%攀升至81%，遠高於同期錦江、首旅約60%的水平。

　　改造是有成本的，大部分成本當然由酒店業主掏，最后再轉移給消費者。

　　——華住的日均房價從2021年的239元上漲至最新的304元，房價上漲幅度遠超錦江酒店等品牌。「月薪2萬，住不起漢庭如家」的話題一度衝上熱搜。

　　不斷上漲的佣金把華住推上王座。2021年-2025年前三個月的各個報告期內，華住從加盟以及特許經營酒店中獲取的收入分別為44.04億元、44.05億元、76.94億元、94.98億元、88.78億元，成為營業收入增長的重要支撐。

　　04 「天下苦華住久矣」

　　嚐到了「抽傭」的甜頭，華住一門心思開店。華住在2024年新開2442家店創下歷史新高后，在2025年前三季度新開業了超2000家酒店，預計全年新開2300家酒店。

　　——開這麼多店，競爭怎麼可能不激烈？

　　有自稱漢庭業主的用户在社交媒體反映，新店開業僅四個月，集團就在一公里內開設同品牌新店，缺乏距離保護。「有時候打敗漢庭的不是友商如家、七天，而是馬路對面新開的漢庭，或是同在華住旗下的你好、海友酒店」，另一加盟商無奈表示。

　　此外，華住加盟店業主與店長的矛盾開始浮現。有多位用户稱，部分店長為獲取更高收入同時接手三、四家門店，實際工作卻主要由店助完成，被業主吐槽「濫竽充數」。店長難以兼顧多家酒店，甚至出現半年內四家店倒閉三家、四年內同一門店更換6位店長的情況。

　　賺不到錢，加盟商心比黃連苦。據略大參考統計，2025年前三季度，華住的單季度入住率和日均房價均出現同比下降，加盟商即使降價也沒拉高入住率。此外，華住單店營業額從637萬元下滑1.15%至630萬元，本就被華住抽傭的加盟商距離回本更遠一步。

　　華住的加盟商也在悄悄反抗。

　　首先，加盟商對華住的版本更新的配合度直線下滑。部分消費者在社交平臺反饋，有些在華住會APP上顯示為3.5版本的漢庭，衞生間老舊，依舊是2.7版本的裝修。在同一家門店的評論區甚至出現同一酒店各版本混搭的情況。值得一提的是，如今的華住會APP已不再顯示酒店的具體版本。

　　其次，已有「老兵」選擇提前離開。酒店加盟合約期限一般較長，加盟商的租約到期數據通常較為穩定。但華住2024年財報顯示，預計2025年租約到期的門店高達83家，相比2022年、2023年財報預計的49家、51家，飆升超過60%。

　　「樂觀者」仍在奮力向前。正如季琦多次公開表示：「我們對第三季度的強勁業績感到滿意。這不僅體現為酒店網絡的持續擴張，更在於運營效率的顯著提升。」

　　酒店網絡的擴張讓華住感到滿意，但對老業主來説，也未必不是競爭壓力。

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