電話會總結 ｜ Franklin Covey(FC)2026財年Q1業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Franklin Covey業績會實錄，以下是Q1 2026財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收6400萬美元，同比下降7% - 企業部門營收4750萬美元，同比下降8% - 教育部門營收1610萬美元，同比下降2% - 國際部門營收1120萬美元，較去年同期1140萬美元略有下降 **盈利能力：** - 毛利率75.5%，較去年同期76.3%下降0.8個百分點 - 調整后EBITDA為370萬美元，較去年同期770萬美元大幅下降52% - 運營費用4470萬美元，較去年同期4500萬美元略有下降 **現金流表現：** - 運營現金流僅10萬美元，較去年同期1410萬美元大幅下降99% - 自由現金流為負370萬美元，去年同期為正1140萬美元 ## 2. 財務指標變化 **收入結構變化：** - 訂閲收入3700萬美元，與去年同期持平 - 北美企業部門發票金額增長7%，剔除政府業務后增長13% - 新客户訂閲發票金額增長25% **資產負債表指標：** - 遞延收入余額1.002億美元，同比增長5% - 北美遞延訂閲收入4910萬美元，同比增長8% - 多年合同收入佔比提升至61% **現金管理：** - 期末流動性8000萬美元，包括現金1750萬美元 - 股票回購1040萬美元，回購58.2萬股 - 重組費用340萬美元，主要為遣散費等相關成本 **運營效率：** - 服務預訂增速29%，為未來服務收入的重要先行指標 - 合同承諾的預定義服務560萬美元，主要來自三年期農業客户合同

業績指引與展望

• **全年業績指引確認**：公司重申2026財年收入指引2.65-2.75億美元，調整后EBITDA指引2800-3300萬美元，預計45%-50%的財年收入將在上半年確認，25%-30%的調整后EBITDA將在上半年產生（此前預期為30%-35%）

• **收入季度分佈預期**：由於教育部門大型州合同時間安排調整，更多收入將在下半年確認，特別是第三、四季度，符合教育業務的正常季節性規律

• **2027財年增長展望**：預計2027財年將實現收入、調整后EBITDA和自由現金流的顯著加速增長，公司將其定位為"加速和複合增長年"

• **毛利率壓力**：第一季度毛利率從76.3%下降至75.5%，主要由於產品攤銷成本增加和教育部門毛利率下降

• **運營槓桿改善**：隨着重組投資完成和成本削減措施生效，預計下半年將實現邊際擴張和運營槓桿提升，第一季度重組費用340萬美元將在全年產生節約效應

• **自由現金流轉正**：第一季度自由現金流為負370萬美元，預計后續季度將改善並在下半年轉為正值，隨着調整后EBITDA增長和淨營運資本減少

• **發票金額增長預期**：預計北美企業部門發票金額將在第二季度繼續強勁增長，全年公司整體發票金額將實現有意義增長，為未來報告收入增長奠定基礎

• **教育部門復甦**：預計教育部門在2026財年下半年將實現強勁增長，受益於延迟的州合同啟動和正常的學區季節性需求

分業務和產品線業績表現

• 企業北美業務是公司最大收入來源，佔總銷售額50%以上，第一季度發票金額增長7%，剔除政府業務后增長13%，新客户訂閲發票金額增長25%，遞延訂閲收入增長8%至4910萬美元，多年期合同收入佔比提升至61%

• 教育業務佔公司收入25%，第一季度收入1610萬美元，同比下降2%，主要受大型州合同時間安排影響，訂閲收入增長12%至1180萬美元，預計下半年將實現強勁增長，遞延訂閲收入余額增長2%至4510萬美元

• 國際業務收入1120萬美元，略有下降，主要受中國市場地緣政治和貿易緊張局勢影響，剔除中國市場后國際直營收入增長4%，許可收入增長8%，公司已將國際直營和許可業務合併爲統一的國際企業部門進行管理

• 全通行證(All Access Pass)是公司核心訂閲平臺，提供多解決方案、多年期的領導力和組織發展服務，包含培訓內容、服務和數字工具的綜合組合，北美地區58%的全通行證簽訂了多年期合同

• 服務業務表現強勁，第一季度服務預訂增長29%，企業部門服務附加率達55%，公司簽訂560萬美元的合同承諾預定義服務，主要與一家全球農業客户的三年期合同相關，收入確認可能延續至2027財年

• 公司推出兩個新的AI相關解決方案："領導AI採用"和"與AI協作"，幫助領導者和個人發展有效融入AI到日常工作中的思維模式和技能，同時在現有解決方案中集成AI功能，如AI銷售教練和即將推出的4項執行紀律AI教練

市場/行業競爭格局

• Franklin Covey在全球農業客户的大型合同競爭中成功擊敗了現有供應商，獲得了一份為期3年、價值600萬美元的合同，成為該客户唯一的領導力績效合作伙伴，顯示出公司在大型企業客户爭奪戰中的競爭優勢。

• 公司通過戰略性銷售模式轉型，專注於更高層級的戰略買家，成功提升了新客户訂閲合同金額25%的增長，表明其在領導力發展和組織績效服務市場中正在獲得更大的市場份額。

• 在AI技術快速發展的背景下，Franklin Covey推出了"Leading AI Adoption"和"Working with AI"兩個新解決方案，幫助客户應對AI採用過程中的人力資源挑戰，在傳統培訓公司向AI時代轉型的競爭中搶佔先機。

• 公司服務附加率在企業部門達到55%，顯示出相比競爭對手更強的客户粘性和價值提供能力，客户願意為獲得突破性業績成果而承諾更多的服務投入。

• 在教育市場，Franklin Covey從贏得單個學校客户發展到獲得整個學區甚至州級合同，體現了其在教育培訓市場中的規模化競爭優勢和市場地位提升。

• 面對中美貿易緊張局勢對中國業務的衝擊，公司國際業務除中國外仍實現4%增長，許可收入增長8%，顯示出其在全球市場中的韌性和多元化佈局優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Franklin Covey業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 收入下滑壓力：第一季度報告收入6400萬美元，同比下降7%，其中企業部門下降8%，教育部門下降2%，主要由於去年開票金額較低導致遞延收入基礎薄弱。

• 盈利能力惡化：調整后EBITDA從去年同期的770萬美元大幅下降至370萬美元，毛利率從76.3%下降至75.5%，運營現金流從1410萬美元驟降至10萬美元。

• 現金流轉負：自由現金流從去年同期正1140萬美元轉為負370萬美元，主要受淨收入下降、重組費用增加、資本支出上升和營運資本變化影響。

• 地緣政治風險：中國業務因地緣政治和貿易緊張局勢而疲軟，國際業務面臨不確定性，儘管排除中國后國際直接收入增長4%。

• 政府合同波動：政府業務受到DOGE（政府效率部門）影響，導致可取消的政府合同對業績造成負面衝擊。

• 重組成本負擔：第一季度發生340萬美元重組費用，主要為遣散費和相關成本，增加了運營壓力。

• 教育部門季節性風險：教育業務高度依賴第三和第四季度的收入確認，大型州級合同的時間安排變化可能影響業績預測準確性。

• 宏觀環境不確定性：企業客户預算壓力持續存在，儘管出現一些積極信號，但整體宏觀環境仍然中性，影響客户決策速度。

• 收入確認滯后：開票金額增長與報告收入增長存在時間差，560萬美元的合同承諾服務可能延迟至2027財年才能確認爲收入。

• 營運資本管理挑戰：第一季度出現1010萬美元與時間相關的營運資本變化，包括應收賬款余額較低導致現金收取減少等問題。

公司高管評論

• 根據Franklin Covey業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Paul Walker（CEO）**：整體表現出積極樂觀的態度。強調公司正處於"執行年"和"重回增長軌道"，對北美企業業務7%的發票增長（剔除政府業務后達13%）表示滿意。用"pleased"、"significant"、"strong"等積極詞匯描述業績表現。對公司戰略轉型成果充滿信心，認為投資正在產生回報。語調堅定地表示對長期價值創造有信心，並強調公司在AI時代的戰略重要性。

• **Jessica Betjemann（CFO）**：保持謹慎樂觀的專業態度。在確認全年指引時語氣堅定，表示"我們正在確認全年EBITDA指引"。對財務數據的解釋詳細且條理清晰，承認了一些挑戰（如現金流下降、重組成本等），但同時強調了積極因素如遞延收入增長5%。整體語調平穩，體現了財務管理的穩健性。

• **Holly Procter（企業部門總裁）**：表現出明顯的興奮和自豪情緒。用"pleased"、"great"等詞匯頻繁出現，對銷售團隊轉型成果非常滿意。強調"我們贏得的交易規模更大，不僅是銷售席位數量，還有我們能夠從這些勝利中獲得的總收入"。語調充滿活力，對新標識客户增長25%的成績表現出強烈的成就感和對未來的信心。

分析師提問&高管回答

• 基於Franklin Covey業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 ### 1. 關於業務增長趨勢的詢問 **分析師提問**：Alex Paris詢問北美企業銷售的發票金額增長趨勢，以及與前幾個季度的對比情況。 **管理層回答**：CFO Jessica Betjemann詳細説明Q1發票金額增長7%（剔除政府業務后增長13%），這是近期最佳增長表現。相比之下，去年Q4下降26%，Q3下降11%，顯示出顯著的拐點。 ### 2. 關於新客户獲取的表現 **分析師提問**：Nehal Chokshi詢問25%的新標識訂閲發票金額增長是否可持續。 **管理層回答**：CEO Paul Walker和企業總裁Holly Procter表示，雖然可能不會始終保持25%的增長率，但預期會持續增長。這得益於go-to-market轉型策略的成功實施，包括更大規模的交易和更高層級的戰略性銷售。 ### 3. 關於AI技術投資策略 **分析師提問**：Dave Storms詢問公司在AI人才招聘與外部採購之間如何平衡。 **管理層回答**：Paul Walker表示將採用內外結合的策略，既有內部AI實驗室開發（如4 Disciplines of Execution的AI教練組件），也會考慮授權或合作獲得現有優秀工具。 ### 4. 關於宏觀環境影響 **分析師提問**：Jeff Martin詢問過去三個月企業決策環境的變化。 **管理層回答**：Holly Procter表示宏觀環境基本保持中性，既看到一些積極信號（如客户開始有可自由支配的預算），也仍面臨預算壓力。 ### 5. 關於成本削減和重組 **分析師提問**：Dave Storms詢問成本削減的規模和是否會有更多重組。 **管理層回答**：Jessica Betjemann説明Q1的340萬美元重組費用已在指導中考慮，預期在年度后半段看到成本削減的複合效應，目前成本結構已趨於穩定。 ### 6. 關於資本配置策略 **分析師提問**：Nehal Chokshi詢問在什麼條件下會動用信貸額度進行股票回購。 **管理層回答**：Jessica Betjemann強調公司已積極利用市場機會，自7月以來計劃支出3000萬美元回購股票，過去12個季度的回購金額超過自由現金流的130%。 ## 整體分析師情緒 分析師們對公司的轉型進展表現出**謹慎樂觀**的態度，特別關注： - 北美企業業務的強勁復甦勢頭 - 新客户獲取能力的顯著提升 - AI技術整合的戰略佈局 - 成本控制和運營效率的改善 分析師的提問顯示出對公司長期增長潛力的信心，同時也體現了對執行能力和市場環境不確定性的關注。

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