隴藥出山，一根黃芪在拼多多的「變形記」

清晨六點，隴中山區的薄霧還未散盡，羅偉有已經坐在了電腦前。屏幕上，拼多多店鋪后臺的訂單提示音此起彼伏，大多指向同一個商品——黃芪片。這些產自甘肅岷縣道地產區的黃芪，將跨越兩千多公里，出現在廣東主婦的湯煲里、福建茶客的茶杯中，以及越來越多年輕人的養生水杯里。

誰也想不到，這個操着廣東口音、在黃芪堆里穿梭的男人，8年前還在深圳擺弄汽車零件。更讓人想不到的是，他創立的「拾農者」品牌，在拼多多平臺上一年售出超過2000萬元的黃芪產品，帶動岷縣當地合作種植戶從50多家擴展到200多户，成為隴藥出山、電商助農的一個鮮活註腳。

村民正在採挖黃芪現貨。受訪者供圖

從汽修間到黃芪田：一場跨越千里的「破圈」創業

時間撥回2012年，那時的羅偉有在深圳經營着一家汽配店和汽車維修店。「13年做二手車，15年擴大汽修規模，那時候從來沒想過會和中藥材打交道。」羅偉有笑着回憶。轉折發生在2018年，汽修生意遭遇挫折，「可以説那一年，我在深圳‘破產’了」。

人生的轉彎有時來得猝不及防。破產后，羅偉有輾轉江西嘗試影視行業，賺到一些資金。2019年，一次機緣巧合，他通過朋友接觸到中藥材電商。「當時我們做電商需要貨源，認識了現在岷縣的合夥人。」正是這次相遇，讓羅偉有看到了新的可能。

「2022年，我們全家做了一個大膽的決定——從廣東梅州搬到甘肅岷縣。」羅偉有説得輕描淡寫，但這個決定背后，是一家老小的千里遷徙。「我愛人、小孩、父母，全部搬過來了，相當於在這里紮根了。」問及原因，他的回答朴實而堅定：「既然要做藥材，來產地發展會更好。」

工作人員在地里記錄黃芪鮮貨重量。受訪者供圖

從汽修工到藥商，從嶺南到隴中，這場跨越行業與地域的轉型，初始並不輕松。「22年剛上來的時候，啥也沒有，啥也不懂。」羅偉有坦言，最初的摸索全靠問朋友、看同行、網上學習和自己實操。「做電商哪有休息日？我們一年365天，只有過年休息幾天，其他時間都在干活。」

2022年初，羅偉有正式將業務重心轉向線上，而拼多多成為他的主戰場。「第一年就做了五六百萬，第二年上千萬，今年單黃芪這個品類應該能突破兩千萬。」説起這個增長曲線，羅偉有的語氣里透着篤定。

為何選擇拼多多？羅偉有的答案很直接：「流量大，我們產地有價格優勢，走量快。」作為產業源頭賣家，他深諳性價比的重要性。「平臺讓生產型賣家能夠快速打開市場。」

黃芪的爆火，恰恰驗證了這個邏輯。在「拾農者」的拼多多店鋪里，黃芪片、黃芪粉等產品長期位居銷量榜首，佔整體銷售額的60%-70%。「黃芪有補氣血的功效，廣東、福建、浙江這些南方地區煲湯常用，市場需求大。」作為廣東人，羅偉有對南方人的養生習慣瞭如指掌。「年輕人現在也熱衷食補，黃芪一斤幾十元，性價比高，自然受歡迎。」

隨着鄧超、楊九郎等明星在社交媒體推薦黃芪水，這款傳統藥材更是搖身一變成為「網紅單品」。「黃芪水打卡」在年輕人中流行開來，直接帶動了線上黃芪銷量的新一輪增長。「現在除了煲湯，很多年輕人買黃芪片直接泡水喝，方便又養生。」

200户藥農的「定心丸」：新電商如何重塑一條產業鏈

在岷縣的田野里，黃芪種植有着數百年曆史。然而，傳統銷售渠道的限制，常常讓藥農們面臨「有貨賣不出」的困境。羅偉有的電商之路，為這片土地帶來了新的變化。

「剛來時我們合作了50多家種植户，現在已經有200多户了。」羅偉有説，這個擴張過程用了近四年時間。電商銷量穩定增長，讓他有了底氣與更多藥農簽訂收購協議。「我們所有貨都按自己的標準來收，岷縣這邊的產業鏈已經很成熟，品質有保障。」

村民在晾曬黃芪鮮貨。受訪者供圖

這種「公司+農户+電商」的模式，正在改變當地的產業生態。一方面，電商直接連接產地與消費者，減少中間環節，讓利給種植端和消費端；另一方面，穩定的訂單讓藥農敢於投入，提升種植品質，形成正向循環。

「我們自己在岷縣也有500多畝基地，但大部分貨源還是來自合作農户。」羅偉有説，線上銷量增長直接帶動了上游種植規模擴大。「產品銷出去了，最起碼帶動了當地經濟。我們的量對那些大户來説不算多，但比沒有強。」

在「拾農者」的加工車間里，黃芪的蜕變正在發生。除了傳統的切片、打粉，團隊還開發出多種規格和包裝，適應不同消費場景。

「南方人煲湯喜歡用大片，泡水喝的可能喜歡小片或者粉劑。」羅偉有介紹，「我們根據平臺數據分析消費者偏好，不斷調整產品形態。」如今，「拾農者」的黃芪產品在拼多多的復購率持續攀升，口碑逐漸積累。

然而，挑戰依然存在。羅偉有坦言，線上消費者對產品品質、物流速度的要求更高。「好在我們資質齊全，遇到問題積極與平臺各部門溝通解決。」

用户畫像方面，數據印證了羅偉有的觀察：「40歲以上人羣佔大多數，特別是50-60歲這個區間。」南方消費者仍是主力，廣東、福建、浙江三省訂單量合計超過60%。「年輕人佔比在緩慢上升，但養生畢竟還是中老年羣體更關注。」

工作人員在挑選黃芪片。受訪者供圖

面對日益年輕化的消費趨勢，羅偉有團隊開始嘗試新的產品方向。「除了黃芪，我們還做黨蔘、當歸、丹蔘、天麻等幾十個品種，今年還增加了廚房香料類產品。」產品線的拓展，既是對市場需求的迴應，也是對產業深化的探索。

365天只休年假的電商人：成功背后的「捨得哲學」

在岷縣的四年，羅偉有幾乎把所有時間都投入到了事業中。「一年就過年回去一趟廣東，拼多多放假我們就回去，平臺上班我們就回來。」這種節奏，已成為他的生活常態。

投入也是實實在在的。「單黃芪這個品類，固定投入就要200萬左右，全品類電商運營總投入達到六七百萬。」羅偉細數：倉儲、包材、人工、流量……每一項都是成本。「做電商必須捨得投入，前期可能還要捨得虧損。」

這份「捨得」，換來了線上線下並進的發展格局。目前，「拾農者」線上銷售額約佔整體的40%，線下仍佔60%。「線下主要對接相關工廠，線上面對全國消費者，兩者互補。」羅偉有負責線上業務，合夥人負責線下，分工明確。

對於想通過電商轉型的傳統農產品商家，羅偉有的建議朴素而深刻：「敢想敢干，捨得投入，堅持實操。」他特別強調學習能力的重要性。「我們剛開始什麼都不懂，就一點點學，向朋友請教，看同行怎麼做，自己再不斷嘗試。」

「拾農者」在拼多多銷售的黃芪片。受訪者供圖

當被問及拼多多在產業變革中的深層價值時，羅偉認為是一個完整的價值鏈：平臺流量助力產地產品直達消費者→銷量穩定帶動上游種植戶增收→農户有積極性提升種植品質→更多優質產品以合理價格到達消費者手中→產業進入良性發展軌道。

「拼多多把產地的貨直接送到全國消費者手里，這是最大的價值。」羅偉有説，對於岷縣這樣的傳統農業地區，電商打開了一扇通往更廣闊市場的大門。「以前藥農最怕有貨賣不出去，現在至少多了一條穩定的銷售渠道。」

平臺的服務支持也讓羅偉有印象深刻。「運營上遇到問題，找平臺解決比較及時。有什麼不清楚的，他們也能提供指導。」這種響應速度，對於中小商家尤其重要。

展望未來，羅偉有目標明確：「爭取在拼多多做個品牌出來。」他相信，只要有想法、肯行動，夢想就有可能實現。「我們每年都在增加新品，深化加工，明年還會繼續加大投入。」

值得一提的是，在不久前的年度股東大會上，拼多多集團新任聯席董事長趙佳臻也表示，已錨定中國供應鏈作為接下來業務發展的核心，公司將繼續踐行高質量發展，All in中國供應鏈的高質量、品牌化，實現平臺的再造，帶動生態體系價值躍遷。

從深圳汽修店到隴中黃芪田，從50户到200户合作藥農，從線下批發到線上爆款——羅偉有的故事，是一個人的創業史，也是一條產業鏈的進化史，更是一個平臺賦能傳統產業轉型升級的樣本。在電商與農業深度融合的時代，這樣的故事正在中國廣袤的鄉村不斷上演，成為鄉村振興路上一個個生動的註腳。