政策落地后，最新汽車終端需求反饋

（來源：紀要頭等座）

1、元旦期間汽車終端訂單表現

·整體訂單變化與價格帶差異：上周（包含29號到1月4號）各車企總訂單量環比12月份前幾周出現下滑，其中20萬以下車型訂單下滑劇烈：比亞迪從之前的6萬台左右直接滑至4萬台，領跑從1.1-1.2萬台滑至6000多臺；而20萬以上車型訂單相對穩定：鴻蒙智行從1.6-1.7萬台滑至1.5萬台，極氪維持4000多臺。

·訂單分階段特徵與原因：上周訂單分為29-31號和1-4號兩個階段，29-31號訂單占上周總量80%左右，20萬以上品牌佔比更高；原因是客户為搶新車補貼和購置税補貼集中下訂。1號后所有品牌訂單劇烈下滑，主要因各省市具體執行方案未定，客户觀望；此外政策力度退縮，尤其是20萬以下客户熱情下降，觀望情緒濃厚。

·各品牌具體訂單數據：各品牌上周訂單情況：理想訂單6500台（L系列3000台，此前每周維持5500台左右）；蔚來主品牌3600-3800台，樂道品牌約2000台；小鵬7000台（X9 700台、P7 500台、Model 03 3500台）；鴻蒙智行1.5萬台（問界1萬台、尊界450台、智界和享界各1500台、上屆接近2000台）；極氪因延續補貼，1號后訂單佔比30%；比亞迪4萬台；安安6000台（大客户撐量）；小米1500-2000台；騰勢2500台（M8L 1000台、T9 1300台）；領跑6500台。整體來看20萬以下車型受補貼退坡影響更大，訂單下滑明顯。

2、市場低迷原因及車企預期

·政策銜接與用户觀望：國家以舊換新政策已官宣，但省市未出台具體執行細則，導致用户觀望。其中，20萬以下用户因覺得政策補貼少而觀望；20萬以上用户則等待省市具體細則及限量額度，加上車企未給銷售政策，三者疊加使得短期無法刺激消費。此外，政策退坡存在40~60天的戒斷期，補貼取消后用户會出現心理不適應、不想買車的情況，但過了該周期后用户會迴歸買車熱情，市場迴歸正軌。

·需求不旺的核心原因：需求不旺的核心原因在於政策退坡與新政策疊加的轉換周期，用户需要時間適應。車企此前已預判1月份市場表現會不好看，但實際情況比大家想象中更差。

·車企的預期與應對：車企的應對措施包括推出銷售政策，如特斯拉已給政策兜底以完成2025年銷售目標。車企對后續市場的預期較為積極：終端進店量未下滑，部分品牌1月元旦期間進店量同比2024年甚至有所上漲；雖1月份訂單不好看，但車企手上有大量2024年的訂單，交付后同比銷量數據不一定難看；認為2~3周后市場可能回暖，2025年總量與2024年持平。

3、以舊換新政策及用户觀望

·以舊換新政策細節：國家以舊換新政策已明確統一要求（按車價百分比給予且上限已定），但各省市尚未出台具（更多實時紀要加微信：aileesir）體細則；去年部分地區（如江蘇、浙江、安徽）置換補貼政策寬松，允許跨區域享受補貼，而2025年各省市細則未出，導致政策具體執行情況需等待細則落地。

·用户觀望的核心原因：用户觀望的核心原因是等待省市細則落地，不確定能享受多少補貼；20萬以下用户主要受報廢更新政策影響。此外，2024年11-12月部分地區以舊換新政策已暫停或減少，有觀點認為可能有消費者將消費挪至2026年，但車企目前尚未完成相關分析。

4、終端庫存與產能應對

·各品牌庫存水平：各品牌庫存狀態分化：20萬以上品牌因採用直銷體系，基本不壓庫存；20萬以下品牌中，除比亞迪外大部分庫存維持在1-1.5個月，處於相對健康水平；比亞迪庫存約2-2.5個月，但后續將向即將發佈的秦L DM-i（210公里超長續航）新款車型靠攏，提車以新款為主，因此庫存消耗壓力不是特別大。

·車企產能應對策略：車企通過每周對數據提前預判市場情況，10月份時雖壓貨較多，但11月已意識到年底不會出現買車潮，除爆款新車外，11月份很多車企主動下調產能；同時，車企通過不盲目壓庫、轉向新款車型等措施避免庫存積壓，11月后壓貨速度和量基本降下來，未出現大規模壓庫情況。

5、車企促銷與成交均價影響

·車企促銷政策方向：車企促銷政策主要包括兩類：一是限時權益，例如1月份可享受去年的補貼政策（極氪採用該方式）；二是金融政策、消費政策。政策的核心目的是維持穩定銷量，給予用户購車信心——當前仍有用户有購車需求，政策無需特別大即可達到刺激效果。

·政策對成交均價的推動：國家政策推動成交均價上移的邏輯清晰：燃油車時代通過排放標準（國四、國五、國六快速更新）淘汰低端車型，拉抬成交均價；新能源時代將通過電池能耗要求（電池密度、續航要求）復刻此邏輯，淘汰低端車。歷史案例顯示，09年淘汰奇瑞QQ，推動7萬級別車崛起；16年刺激后星瑞等SUV崛起；2025年刺激方向指向15-20萬區間。受政策影響，五菱等以低續航車型為主的品牌將受最大沖擊，吉利、比亞迪等低續航車型佔主導的品牌也需快速加大電池尺寸衝量。

6、反內卷與新能源趨勢

·反內卷政策的影響：反內卷政策下，主銷車型以前大幅度的降價基本全停了，車企思考方向改變，從主銷車型降價轉向加碼新款車型；同時，政策對三四線品牌幾乎是摧毀性的打擊，使其無法再孤注一擲拼價格，而頭部品牌（小米、華為、比亞迪、特斯拉）集中的速度全面加速，市場格局開始固化，用户認知度集中在幾個車型上。

·新款車型策略：新款車型的核心策略是同時打價格戰和配置戰，並非只加配置；比如理想I6價格便宜且配置到位，車企在新款車上既拉滿配置又保持價格優勢，以此打造爆款。

·新能源與燃油車趨勢：當前新能源滲透率達60%，2025年預計還會下滑5-10個點；油車持續下滑，經銷商主動投向新勢力，合資品牌中只有本田、大眾、日產、豐田、別克能做燃油車新能源化，其他小玩家加速退場；即使新能源購置税補貼退坡，車企仍加速轉向新能源，產品規劃基本都是新能源，因為認為燃油車沒救了。

7、插混與大電池增程表現

·插混續航要求的影響：2025年新能源購置税對插混續航有100公里以上的要求，若續航提升后插混車型價格可能上漲，與純電的價差或縮小，或導致插混銷量承壓，但認為2025年銷量可能上漲；大電池增程方面，不同價位區間對大電池的概念不同，20萬以下200-300公里、20萬以上350-400公里才叫大電池，智己與小鵬推出350~400公里純電續航的大電池增程車型，表現不錯，主要吸引北方片區用户，之前不太接受純電的用户因大電池增程才購買。

·大電池增程的市場效果：大電池增程吸引了很多之前不考慮新能源的用户，之前200公里續航冬天北方或長途出行時作用不大，350~400公里續航就讓用户覺得提升很大、很重要；兩廣地區銷量上漲，因很多來自兩湖兩河的用户要回家，在乎長途續航，這些用户工作地點在兩廣，大電池增程滿足其長途出行需求。

8、智駕選裝與市場整合

·20萬以下車型智駕選裝：20萬以下車型用户需要智駕但部分接受較慢，且擔心加錢，因此車企多采用選裝策略以避免新老庫存衝突；2024年比亞迪全系標配智駕時，手上有兩三個月的老款無智駕庫存，新款推出后用户傾向購買智駕版本，導致老款庫存滯銷，直至五六月份才清理大部分。

·受益主機廠特徵：20萬以上做高端化車型的品牌受益，如蔚小理、華為、小米等；電池有成本優勢的品牌如比亞迪受益；存活門檻方面，20萬以上月銷量未超過1萬台的品牌會被淘汰，20萬以下月銷量未超過3萬台的品牌會被淘汰。

·市場整合趨勢：市場接下來要卷生態、卷人車家，小玩家或不入流品牌會被淘汰，無存在必要；新能源目前僅完成燃油車轉新能源過程，內部整合尚未開始，市場仍有空間；20萬以下除比亞迪外，或會出現1~2個比較大的玩家。

Q&A

Q: 國家統一的以舊換新政策於1月1日推出，但元旦期間市場表現較差且消費者仍持觀望態度，原因是什麼？

A: 國家政策本質是給予長期信心而非短期刺激，未落到執行層面導致用户需確認細則。核心原因是需求本身不旺盛；20萬以下用户認為補貼較少，選擇等待；20萬以上用户等待省市具體細則及車企銷售政策；政策非緊急必要刺激，導致用户不着急購車，短期難以拉動消費。

Q: 今年沒有年底買車潮且需求不旺盛的主要原因是什麼？是否是去年購車需求釋放后的空窗期？

A: 核心原因在於政策退坡與新政策疊加下用户需要轉換周期，而非去年購車需求釋放后的空窗期。車企此前已預判1月銷量不佳，實際表現更差，但終端進店量未下滑，部分品牌1月元旦期間進店量同比去年上漲；且車企手上仍有去年訂單，交付后同比銷量數據不一定難看。車企認為1月第一周的慘淡並非長期趨勢，后續2-3周可能回暖。

Q: 去年及前年的補貼政策是否未透支汽車市場需求，當前市場需求是否處於觀望狀態？

A: 中國汽車市場體量維持2000多萬輛，需求不會被透支；國家政策明確推動高質量發展，今年市場總量預計與去年持平，僅開年數據表現不佳。

Q: 20萬以下車型的影響是否主要在報廢更新領域？

A: 目前各省市尚未出台置換補貼細則，去年或前年江蘇、浙江、安徽等部分地區置換補貼政策寬松導致市場混亂；置換補貼政策因省市而異，需等細則出臺后用户才能知曉具體激勵金額。

Q: 國家以舊換新政策是否已明確按車價百分比及上限執行，各省份自行制定的優惠政策情況如何？

A: 國家已明確以舊換新的補貼方式，但各省份補貼名義多樣，具體形式不確定，部分地區存在開票即給或購買即給的補貼情況，目前需等待各省市細則出臺。

Q: 公司是否統計過去年第四季度因政策暫停而將消費挪至26年的消費者比例，以及是否有關於該因素可能使26年銷量表現好於預期的分析？

A: 尚未做過相關分析，各車企均未開展，目前正在推進但尚未完成。

Q: 公司對今年1月全月與去年同比的銷量展望，及今年Q1與去年Q1同比的銷量展望是否做了分析？

A: 公司去年起遵循不做長線分析的建議，不進行橫向對比或跨年度總結，僅關注月度、周度等前端數據；雖會關注近期可能出臺的新政策，但不做月度跨度的總結分析。

Q: 汽車市場及主要品牌的庫存狀態如何？

A: 20萬以上車型因採用直銷體系基本無庫存積壓；20萬以下車型中，除比亞迪外大部分品牌庫存為1-1.5個月，比亞迪庫存2-2.5個月，但因后續配車向新款秦L DM-i傾斜，消耗壓力不大。車企於（更多實時紀要加微信：aileesir）10月預判年底無買車潮，11月起除爆款新車外產能下降，壓貨量減少，庫存壓力未超預期。

Q: 25Q4終端折扣變化趨勢如何？

A: 25Q4終端折扣呈逐漸加大趨勢，近期主機廠將推出政策以維持穩定銷量及用户消費信心，政策力度無需過大；其中極氪1月份限時權益延續去年補貼政策，此外還將通過金融政策、消費政策等方式刺激需求。

Q: 首購用户與更換購用户受新能源購置税補貼退坡及以舊換新政策退坡的影響趨勢如何？

A: 政策邏輯延續2009、2016年產能過剩時的處理思路，先拉滿補貼覆蓋全市場，再轉向高質量發展以提高單車成交均價。燃油車時代通過逐步嚴格排放標準淘汰低端車，推動7萬級、10萬級車型崛起；新能源時代將通過電池能耗要求淘汰低續航車型。此前0公里二手車補貼使吉利、比亞迪10萬以下車型銷量爆發，但國家不希望補貼此類車型；今年政策核心是將成交均價提升至15-20萬，以五菱為代表的低續航車型主導品牌將受衝擊。

Q: 今年春節前是否有購車旺季，或需等到春節后才恢復正常狀態？

A: 短期無購車旺季，購車旺季預計在北北京車展前后。當前市場車企傾向於通過政策維持運營以度過春節，不會選擇在此階段衝刺。

Q: 公司在歐洲市場的市佔率情況，以及未來設備與耗材的歐洲市場發展趨勢如何？

A: 歐洲市場通過子公司及本土化員工自主開拓，西班牙、意大利市場表現較好，西班牙對歐洲區域貢獻度較高，法國起量速度較快。今年歐洲市場耗材端增速快於呼吸機端，前三季度耗材端同比增速約35%，呼吸機端增速不到10%。隨着歐洲本土化進程提速及雲平臺解決定製化需求，未來歐洲呼吸機與耗材業務均有望提升，公司對明年歐洲市場增速抱有較高期望。

Q: 比亞迪新款秦加配置后若價格提升，消費者是否會買單？經濟型車型消費者是否仍更關注低價？

A: 爆款驅動的本質是主銷車型不允許降價的背景下，價格戰轉移至新款車。新款車需同時兼顧價格與配置，如理想I6既具備價格優勢又配置到位，不存在消費者只關注配置而忽視價格的情況，新車需實現配置拉滿且價格足夠有競爭力，車企的價格激進策略僅針對促銷車型。

Q: 今年新能源滲透率的提升空間有多大？從經銷商門店盈利情況或油車退網情況看，油車何時會出現大幅度下滑？

A: 油車當前市場佔比約60%，預計今年將進一步下滑5-10個點，主要因經銷商承壓：一方面經銷商主動轉向新勢力，另一方面合資品牌格局已趨穩定，僅本田、大眾、日產、豐田、別克5家頭部品牌仍在推進燃油車新能源化，其余小玩家加速退場。新能源滲透率將創新高，因不僅新勢力密集推出新能源新品，大眾、豐田等傳統燃油車品牌也將資源聚焦新能源車型，燃油車已無改款必要，均聚焦新能源新車投放；同時經銷商要求廠家投放新能源車型，今年新勢力與傳統燃油車品牌共同推動新能源新車上市，因此今年新能源滲透率將進一步提升。

Q: 從終端視角，消費者對合資品牌新能源車型的認可情況如何？購買合資新能源車型的消費者是什麼心態？

A: 消費者中存在傳統品牌的擁躉，部分消費者表示若合資品牌推出新能源車型仍會考慮；部分品牌針對老車主推出增換購政策，通過政策刺激用户購買意願。主流市場中，合資品牌認為推出中國團隊打造的具備競爭力的新能源車型可穩定市場競爭地位，整體對合資新能源車型的市場表現持樂觀態度。

Q: 今年新能源購置税補貼退坡導致新能源車與燃油車差價擴大，是否會引發燃油車市場反撲？

A: 市場普遍認為燃油車已無復甦空間。若燃油車有復甦可能，車企會加速推出新款燃油車，但當前即使是最激進的燃油車品牌擁躉，其產品規劃也在加速向新能源傾斜，從產品規劃執行來看，車企重心已轉向新能源，因此燃油車不會反撲。

Q: 今年新能源購置税要求插混車型續航需達100公里以上，若續航提升導致插混價格上漲、與純電價差縮小，是否會影響插混銷量？

A: 今年插混銷量可能上漲，10-11月車企重點關注大電池增程能否刺激新車銷量；當前20萬元級純電車型續航已達七八百公里，插混若僅一兩百公里不符合市場需求，智己、小鵬已推出350-400公里純電續航的大電池增程車型，其他車企也規劃類似路線；大電池增程能明顯提升北方片區新能源滲透率，隨着車企新能源規劃加速，大電池增程將帶動混動比例上漲。

Q: 超級增程的大電池增程成本較高，可能在高價格帶車型上鋪設，而高價格帶車型基數低，是否未必能帶來明顯增量？

A: 大電池的定義不應僅固化為350-400公里，需區分價位區間：20萬以下車型200-300公里續航即為大電池，20萬以上需350-400公里；按此定義，大電池增程會有效果。

Q: 小鵬和智己大電池增程車型表現較好，其用户是否主要來自北方地區之前不接受純電的用户？

A: 大電池增程車型的客户此前多不考慮新能源，因原200公里純電續航在北方冬季或長途出行時實用性有限；當續航提升至350-400公里后，滿足了用户需求。此外，兩廣地區該車型增長顯著，主要因當地有大量來自兩湖、兩河地區的用户，因此該車型吸引的是有長途或冬季使用需求的地區用户，不限於工作地點。

Q: 如何看待15萬以下價格帶車型推出帶激光雷達的高階智駕版本后，消費者的接受程度？

A: 用户對智駕有需求但接受節奏存在差異。部分車企曾因新老款庫存轉換節奏問題遇到挑戰，如比亞迪去年全系標配智駕時，老款無智駕庫存積壓，直至五六月份才清理完畢。對於15萬以下價格帶，消費者存在加錢顧慮或需求差異，需提供選裝；20萬以上價格帶則需標配。整體來看，大部分用户因智駕實用而接受，例如問界M8用户日常依賴智駕功能。

Q: 考慮今年以舊換新政策、購置税退坡及各主機廠新車規劃，哪些主機廠今年銷量表現較好或更受益於上述政策？

A: 20萬以上做高端化車型的品牌會受益；頭部新能源品牌普遍受益；電池有成本優勢的品牌、賣高段位價格的品牌等大玩家將是主要受益方。

Q: 20萬以上價格帶去年推出多款6座產品、今年將有更多新品推出，且該價格帶SUV新能源滲透率已較高，未來增量空間是否仍大？

A: 20萬以上價格帶新能源增量空間仍大，去年該價格帶滲透率約60%，仍有40%市場待滲透；當前市場（更多實時紀要加微信：aileesir）存在較多小玩家及不入流品牌，20萬以上年銷量不足1萬台、20萬以下月銷量不足3萬台的品牌因無法參與生態競爭將逐步被淘汰，而新能源市場仍處於燃油車向新能源轉型階段，內部整合尚未開始，因此仍有增長空間；20萬以下市場除比亞迪外，預計還將出現1-2個年銷量200萬級的頭部玩家。

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