電話會總結 ｜ Opendoor(OPEN)2024財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Opendoor業績會實錄，以下是第三季度財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 第三季度實現營收14億美元，超出公司指導區間上限，表現強勁。 **盈利能力：** 貢獻利潤率達到3.8%，同樣超出指導區間上限。這一表現得益於更高的轉售清算率以及較低的讓步和買方經紀佣金。 **運營費用：** 調整后運營費用為9000萬美元，低於1.05億美元的指導預期，較第二季度的1億美元有所下降，主要由於廣告支出減少和持續的成本控制。 **EBITDA表現：** 調整后EBITDA虧損3800萬美元，好於公司指導區間上限，得益於貢獻利潤率的超預期表現和持續的費用控制。 **資本狀況：** 總資本12億美元，主要包括8.37億美元的無限制現金和有價證券，以及2.18億美元投資於房屋及相關資產的權益。 ## 2. 財務指標變化 **房屋收購量：** 第三季度收購3,504套房屋，環比下降27%，主要因價差水平上升和營銷支出減少。 **直接銷售成本：** 買方經紀佣金從佔營收的2.8%降至2.4%，環比下降40個基點，這是對全美房地產經紀人協會和解協議的迴應。 **成本結構優化：** 公司宣佈了重大成本削減措施，包括8月份分離Mainstay業務預計年節省3500萬美元，以及裁員約300人（約佔員工總數17%）預計年節省5000萬美元。 **資產支持借貸能力：** 總計70億美元，其中承諾借貸能力23億美元，包括30億美元高級循環信貸和40億美元定期融資工具。

業績指引與展望

• 第四季度營收預期為9.25億至9.75億美元，貢獻利潤預計在1500萬至2500萬美元之間，對應貢獻利潤率為1.6%-2.6%

• 第四季度調整后EBITDA虧損預計在6000萬至7000萬美元之間，調整后運營費用約為8500萬美元

• 第四季度房屋收購量預計略高於2200套，較第三季度的3504套進一步下降，主要受價差水平維持高位影響

• 全年貢獻利潤率中位數預計為4.5%，僅比公司年度目標利潤率範圍低50個基點，在極其困難的房地產市場環境下表現相對穩健

• 第四季度將產生約1700萬美元的重組費用，主要與裁員和其他重組行動相關

• 成本削減措施將帶來顯著年化節省：裁員約300人（佔員工總數17%）預計年化節省5000萬美元，加上此前宣佈的Mainstay分拆年化節省3500萬美元

• 第四季度貢獻利潤率面臨壓力，主要因為房價持有期間升值較低以及轉售庫存中老舊、低利潤率房屋佔比較高

• 公司維持12億美元總資本，其中包括8.37億美元無限制現金和有價證券，以及2.18億美元投資於房屋及相關資產的股權

• 資產支持借貸能力總計70億美元，其中承諾借貸能力為23億美元，為未來業務發展提供充足流動性支持

分業務和產品線業績表現

• 核心現金收購業務仍是主要收入來源，第三季度收購3,504套房屋，營收14億美元，但受價差水平上升和營銷支出減少影響，收購量環比下降27%；

• List with Opendoor產品已在全國範圍內推出，表現達到或超過管理層預期，為想要測試市場價格發現的賣家提供30天上市窗口同時保留現金報價作為保底選擇，提升了淨推薦值和轉化率；

• Exclusives產品套件為不準備傳統上市的賣家提供MLS渠道外的替代解決方案，資本密集度較低且不依賴市場價差；

• Marketplace新興產品連接尚未準備傳統上市的賣家與買家，已從達拉斯試點擴展至卡羅來納州，針對無法通過傳統MLS渠道的客户提供替代解決方案；

• 響應全美房地產經紀人協會和解協議，從直接支付買方經紀佣金轉向向買方提供讓步金模式，買方可自主決定如何使用這些資金，直接銷售成本從營收的2.8%降至2.4%；

• 資產輕量化產品戰略旨在擴大覆蓋面，使更多賣家首先選擇Opendoor，這些產品對價差水平不敏感，受宏觀環境影響較小且主要為資本輕量型。

市場/行業競爭格局

• 根據Opendoor業績會實錄，以下是市場/行業競爭格局摘要：

• 房地產市場整體面臨嚴峻挑戰，現有房屋銷售量預計將連續第二年創下1995年以來最低水平，抵押貸款利率反彈至7%以上，買賣雙方持觀望態度，市場流動性嚴重不足。

• 全國房地產經紀人協會(NAR)和解協議帶來行業結構性變化，Opendoor已從直接支付買方經紀佣金轉向向買方提供讓步資金模式，直接銷售成本從營收的2.8%降至2.4%，但行業各參與方仍在適應新規則。

• Opendoor通過動態調整價差水平應對市場風險，第三季度維持較高價差以確保健康利潤率，但這壓制了整體收購量，體現出其在增長與風險管理之間的平衡策略。

• 公司正通過資產輕量化產品組合擴大競爭優勢，List with Opendoor產品已覆蓋全國並表現超預期，Marketplace產品從達拉斯擴展至卡羅來納州，旨在服務無法通過傳統MLS渠道的客户羣體。

• 面對持續的市場壓力，Opendoor實施大幅成本削減措施，包括裁員約300人(佔員工總數17%)和剝離Mainstay業務，預計年化節省成本8500萬美元，以加速實現調整后淨收入盈虧平衡目標。

• 公司強調其平臺化優勢和創新能力，認為當前困難的市場環境為建立世代性公司提供了機遇，並相信隨着市場正常化將獲得顯著受益。

公司面臨的風險和挑戰

• 房地產市場持續惡化，關鍵指標進一步下滑，包括房屋掛牌率和清倉率持續下降，現房銷售量預計將連續第二年達到1995年以來的最低水平，整體市場環境嚴峻。

• 抵押貸款利率波動風險，雖然美聯儲9月份降息50個基點，但利率緩解效果短暫，利率已反彈至7%以上，高利率和接近歷史高位的房價組合延長了購房負擔能力問題。

• 收購量大幅下滑，由於價差水平提高和營銷支出減少，第三季度房屋收購量環比下降27%至3,504套，預計第四季度收購量將進一步降至2,200套以上。

• 貢獻利潤率面臨壓力，第四季度貢獻利潤率預計將下降，主要原因是持有期間房價升值較低，以及轉售庫存中老舊、低利潤率房屋佔比較高。

• 重組成本負擔，公司預計第四季度將產生約1,700萬美元的重組費用，包括裁員約300人（約佔員工總數17%）和其他重組行動相關成本。

• 買方經紀佣金政策變化帶來的不確定性，受全美房地產經紀人協會和解協議影響，公司從直接支付買方經紀佣金轉向提供買方讓步的模式，這種轉變對成本可見性和利潤率趨勢的長期影響尚不明確。

• 資本密集型業務模式的挑戰，在市場環境惡化的情況下，公司需要在增長、利潤率和風險管理之間保持平衡，同時努力向資本輕量化產品轉型以降低對市場價差的敏感性。

公司高管評論

• 根據Opendoor業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Carrie Wheeler（首席執行官）**：整體表現出謹慎樂觀的態度。積極方面包括：強調公司在困難市場環境下仍超額完成業績指導，對List with Opendoor和Exclusives等新產品表示"樂觀"和"鼓舞"，稱這些產品表現"符合或超出預期"；強調公司有能力"動態調整價差水平"來平衡增長與風險。消極方面包括：多次提及"充滿挑戰的住房市場"，描述關鍵住房市場指標"進一步惡化"，承認裁員決定"困難且不輕率"；對市場前景保持謹慎，稱將繼續以風險管理為首要考慮。

• **Christy Schwartz（臨時首席財務官）**：展現出務實且紀律性的管理風格。積極方面包括：強調第三季度"強勁執行和成本紀律"，多次提及業績"超出指導區間高端"，對成本控制措施表示滿意。消極方面包括：坦承住房市場"仍承受壓力"，預計第四季度收購量將顯著下降至"略高於2200套"；在回答分析師關於盈利時間表問題時較為保守，表示"今天不會更新框架"，強調多種因素影響盈利能力。

• **Selim Freiha（新任首席財務官）**：在業績會中被介紹為新加入的領導者，但未在實錄中發表具體言論。 整體而言，管理層在承認市場挑戰的同時，試圖傳達公司正在採取適當措施應對困境，並對長期前景保持信心的信息。

分析師提問&高管回答

• 基於Opendoor業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 1. 分析師提問（Ygal Arounian - 花旗集團）： **關於盈虧平衡目標和成本效率** 分析師詢問在房地產市場持續低迷、利率再次上升的背景下，公司如何實現調整后淨收入盈虧平衡的目標，以及是否需要進一步削減成本。 **管理層回答：** 臨時CFO Christy Schwartz表示，公司仍專注於實現正的調整后淨收入。今天宣佈的裁員行動以及此前的Mainstay分拆都是爲了降低成本結構，更快實現盈虧平衡。雖然未更新具體框架，但已採取重要措施降低成本結構，主要針對固定成本，不會影響業務重新擴張的能力。 ## 2. 分析師提問（Ygal Arounian - 花旗集團）： **關於輕資產產品的發展前景** 詢問List with Opendoor等輕資產產品的表現、擴張計劃以及在整體業務中的重要性。 **管理層回答：** CEO Carrie Wheeler表示，List with Opendoor現已覆蓋全國，表現符合甚至超出預期，主要服務於有"市場恐慌"心理的客户。Marketplace產品本周擴展至卡羅來納州，雖然規模較小但前景鼓舞人心。長期目標是使業務組合多樣化，降低資本密集度。 ## 3. 分析師提問（Ryan Tomasello - KBW）： **關於NAR和解的影響及佣金變化** 詢問公司如何處理買方代理佣金讓步，以及直接銷售成本下降的原因。 **管理層回答：** CEO Wheeler解釋，公司已從支付統一買方經紀佣金轉向向買方提供讓步，讓買方決定如何使用這些資金。直接銷售成本從收入的2.8%降至2.4%，主要反映買方經紀佣金的下降。由於實施時間較短（約兩個月），目前判斷趨勢可持續性還為時過早。 ## 4. 分析師提問（Ryan Tomasello - KBW）： **關於Clear Cooperation政策的影響** 詢問MLS Clear Cooperation政策的潛在變化對Opendoor業務的影響。 **管理層回答：** CEO Wheeler表示支持任何以消費者為先的政策。Clear Cooperation通過MLS提供完全訪問權限和透明度，這對公司業務有利。同時也支持為MLS無法服務的消費者提供創新解決方案，最終與消費者選擇保持一致。 ## 5. 分析師提問（Nick McAndrew - Zelman & Associates）： **關於List with Opendoor的客户特徵** 詢問使用List with Opendoor服務的賣家類型和人口統計特徵。 **管理層回答：** CEO Wheeler表示，沒有特定的人口統計特徵，客户羣體與核心直接銷售業務相似，覆蓋美國各個人口羣體。主要是那些喜歡銷售確定性但也想測試房屋市場價值的客户。 ## 6. 分析師提問（Nick McAndrew - Zelman & Associates）： **關於品牌營銷和轉化率** 詢問品牌營銷投資的效果以及成熟市場與新市場的轉化率差異。 **管理層回答：** CEO Wheeler確認將繼續投資品牌營銷，因為更高的品牌知名度帶來更高的信任度和轉化率。在品牌知名度更高的市場，轉化率自然更高。第三季度由於價差水平較高而減少了營銷支出，第四季度將根據春季銷售季節的需要進行機會性投資。

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