電話會總結 ｜ CarMax KMX Q3 2026 業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據CarMax KMX Q3 2026業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 第三季度總銷售額為58億美元，同比下降6.9%，主要由於銷售量下降所致。二手車零售同店銷售額下降9%，顯示零售銷售表現疲軟。 **盈利能力：** 每股攤薄淨收益為0.43美元，較去年同期的0.81美元大幅下降，其中包含0.08美元的重組費用（主要與CEO變更和員工裁減相關）。 **毛利潤表現：** 總毛利潤為5.9億美元，同比下降13%。二手車零售毛利潤為3.79億美元，下降11%，單車毛利潤為2,235美元，較去年同期下降70美元。批發車輛毛利潤為1.15億美元，下降17%，單車批發毛利潤為899美元，同比下降120美元。 **運營費用：** SG&A費用為5.81億美元，同比增長1%，主要由於品牌定位推廣的營銷投資和重組費用，部分被獎金計提減少所抵消。 ## 2. 財務指標變化 **銷售量指標：** 零售單位銷售量下降8%，批發單位銷售量下降6.2%。車輛採購量約23.8萬輛，同比下降12%。 **定價指標：** 平均零售售價爲26,400美元，同比上漲230美元，主要由於採購成本上升。批發平均售價爲8,100美元，同比下降40美元。 **產品組合變化：** 車齡較老、里程數較高的車輛佔零售銷售比例超過40%，較上季度和去年同期均增長約5個百分點。 **金融業務：** CarMax汽車金融(CAF)收入為1.75億美元，同比增長9%，其中包含2,700萬美元的銷售收益和500萬美元的資產負債表外交易服務費。CAF放貸額為18億美元，銷售滲透率為42.6%。 **資本配置：** 第三季度回購460萬股股票，支出200萬美元，季末剩余回購授權13.6億美元。 **其他業務：** 其他毛利潤為9,600萬美元，同比下降16%，主要受零售單位銷售量下降影響。

業績指引與展望

• **近期盈利壓力預期**：管理層明確表示降低毛利率和增加營銷支出將對近期盈利造成壓力，這些措施剛剛在本周開始實施，具體財務影響將在Q4財年末電話會議中披露。

• **Q4營銷支出指引**：預計Q4營銷支出在單位基礎上將同比上升，但增幅將低於Q3，重點投資於收購營銷以推動購買和銷售。

• **服務利潤率展望**：Q4服務利潤率將面臨壓力，主要由於季節性銷售因素以及去年成本覆蓋槓桿的年化影響，全年服務利潤率預計在盈虧平衡線附近波動。

• **SG&A削減目標**：承諾到2027財年末實現至少1.5億美元的SG&A退出運行率節省，以25億美元為基準線，本季度已完成客户體驗中心30%的員工削減。

• **COGS改善預期**：繼續推進每單位125美元的COGS削減目標，儘管在銷售疲軟環境下面臨去槓桿化挑戰，通過區域整備中心和零部件選擇工具等舉措實現成本效率提升。

• **CAF業務增長前景**：CAF在Tier 2信貸領域滲透率已超過10%，預計通過全譜信貸擴張和資金多元化推動未來收入增長，MaxCare和MaxCare Plus產品預計在2027年實現全國推廣。

• **銷售趨勢改善預期**：通過降價和營銷投入組合，管理層對改善銷售表現趨勢持樂觀態度，目標是扭轉負9%的同店銷售下滑趨勢。

• **整體盈利能力恢復路徑**：預計通過單位增長、CAF和輔助產品盈利能力擴張、SG&A和COGS削減等多重槓桿，抵消降價對盈利的壓力，實現長期盈利能力恢復。

分業務和產品線業績表現

• 根據CarMax KMX Q3 2026業績會實錄，以下是Business Segments and Product Lines摘要：

• 零售業務板塊表現疲軟，總單位銷量下降8%，同店銷售下降9%，平均零售價格為26,400美元，同比上漲230美元，主要受採購成本上升推動；超過40%的零售銷售來自車齡較長、里程數較高的車輛，較上季度和去年同期均增長約5個百分點。

• 批發業務單位銷量下降6.2%，平均批發價格為8,100美元，同比下降40美元，批發車輛毛利率下降17%至1.15億美元，單車毛利潤為899美元，同比下降120美元，主要受季度內超過10%的急劇折舊影響。

• CarMax Auto Finance（CAF）收入增長9%至1.75億美元，放貸滲透率為42.6%，加權平均合同利率為11%；CAF在Tier 2細分市場的滲透率超過10%，通過表外交易獲得2,700萬美元收益和500萬美元服務費收入，儲備余額為4.75億美元。

• 延保產品業務方面，重新設計的MaxCare機械保障計劃和新推出的MaxCare Plus外觀保護計劃已從測試階段進入多市場試點階段，預計2027年實現全國範圍內推廣，為未來盈利增長提供重要驅動力。

• 車輛採購業務共採購約23.8萬輛車，同比下降12%，其中約20.8萬輛來自消費者，超過一半通過在線即時評估工具完成；剩余約3萬輛通過經銷商渠道採購，同比下降9%。

• 服務業務板塊面臨壓力，服務毛利率在第三季度為負，全年預計接近盈虧平衡點，主要受零售單位銷量下降的去槓桿效應影響，但管理層表示過去幾年在服務毛利率方面取得了重大進展。

市場/行業競爭格局

• 根據CarMax Q3 2026業績會實錄，市場/行業競爭格局摘要如下：

• CarMax承認在定價競爭力方面落后於市場，平均售價已向上漂移至26,400美元，與市場價格差距擴大，管理層決定主動降低毛利率並增加營銷支出來縮小與"更廣泛市場"的價格差距，以重新獲得競爭優勢

• 在高FICO信用評分客户羣體（650-750分）中失去競爭力，該細分市場的申請量下降，而這通常是財務狀況較好、購買力較強的優質客户羣體，表明競爭對手在爭奪優質客户方面表現更佳

• 數字化體驗方面存在競爭劣勢，管理層承認在線購車體驗"不夠簡便"，需要簡化數字購物流程並將數字化聲音從"提供豐富信息"轉向"專注於促成銷售"，以提升轉化率並追趕競爭對手

• 面臨"陡峭的折舊壓力"，批發車輛季度內貶值超過10%，這種市場環境下的快速貶值對所有參與者都構成挑戰，但也暴露了CarMax在庫存管理和定價策略方面的相對弱勢

• 競爭對手在融資利率方面採取更積極策略，有競爭者主動降低融資利率以將GPU讓利給客户，而CarMax歷史上更多是跟隨市場利率變化，在利率競爭方面相對被動

• 全渠道能力雖然是戰略優勢，但運營複雜性也帶來了決策緩慢的問題，管理層承認需要簡化產品組合並加快決策速度，以應對更加敏捷的競爭對手挑戰

公司面臨的風險和挑戰

• 根據CarMax Q3 2026業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 銷售業績持續下滑，二手車零售同店銷售下降9%，總銷售額下降6.9%至58億美元，單位銷量壓力顯著

• 毛利率承壓嚴重，零售毛利潤下降11%，單車毛利潤較去年減少70美元，批發業務毛利潤下降17%

• 市場競爭加劇，平均零售價格26,400美元相比市場缺乏競爭力，公司承認與市場存在價格差距

• 車輛折舊風險突出，批發業務受到季度內超過10%的急劇折舊衝擊，嚴重影響批發毛利表現

• 數字化轉型挑戰，管理層承認數字購車體驗複雜且轉化率不佳，需要簡化流程提升銷售導向

• 成本結構過高，SG&A費用達5.81億美元，管理層計劃到2027財年削減至少1.5億美元成本

• 信貸業務風險，優質客户(FICO 650-750)申請量下降，而次級信貸敞口增加，壞賬準備金達4.75億美元

• 庫存管理壓力，40%以上銷售來自高里程老舊車輛，0-5年車齡庫存面臨壓力

• 領導層不穩定，CEO更替帶來0.08美元/股重組費用，董事會正在緊急尋找永久CEO

• 盈利能力下滑，每股收益從去年0.81美元降至0.43美元，近期降價和增加營銷支出策略可能進一步壓制短期盈利

公司高管評論

• 根據CarMax Q3 2026業績會實錄，以下是各位高管的發言情緒和口吻分析：

• **Tom Folliard（臨時執行董事長）**：口吻坦誠且帶有緊迫感。直接承認"近期業績不可接受，未能反映公司潛力"，表達了對現狀的不滿。同時展現出決心和信心，強調董事會"以緊迫性尋找永久CEO"，並多次提及公司擁有"標誌性品牌"和"28,000名敬業員工"等優勢資產。整體情緒偏向積極但現實，承認問題的同時表達了扭轉局面的決心。

• **David McCraight（臨時總裁兼CEO）**：語調專業且充滿行動導向。開場表示"很榮幸在這個重要關頭擔任臨時總裁兼CEO"，隨后系統性地指出了五大問題領域：定價、客户關注度、數字化、SG&A費用和盈利能力。他的發言充滿了具體的改進措施，如"縮小與市場的價格差距"、"重新點燃創業精神"等。整體口吻積極主動，展現出變革的決心。

• **Enrique Mayor-Mora（CFO）**：語調相對保守但透明。在匯報財務數據時保持客觀，如"總銷售額58億美元，下降6.9%"。在回答分析師關於降價幅度的問題時，他表示"我們不會説需要500美元來推動銷售"，顯示出謹慎的態度。對於1.5億美元的SG&A削減目標，他表現出信心，稱"我們正在按計劃實現"。整體情緒中性偏謹慎。

• **Jon Daniels（CarMax汽車金融執行副總裁）**：口吻相對樂觀和自信。在談到CAF業務時表示"我為我們迄今為止的成就感到非常自豪"，並對"Tier 2業務超過10%的滲透率"表達了興奮之情。在討論MaxCare產品時，他用"非常興奮"來形容未來的盈利潛力。整體情緒積極，是四位高管中最為樂觀的一位。

分析師提問&高管回答

• # CarMax Q3 2026 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：GPU重置的幅度以及客户羣體競爭力問題 **分析師提問**：Sharon Zackfia (William Blair) 詢問GPU重置的具體幅度，以及CarMax在哪些客户羣體中失去競爭力，如何重新贏得這些客户。 **管理層回答**：CFO Enrique Mayor-Mora表示降價幅度將是"有意義的"，足以縮小與市場的差距，並將在Q4財報電話會議上提供具體影響數據。CAF負責人Jon Daniels指出，在FICO 650-750的高信用評分客户羣體中流失明顯，這可能與定價、利率和整體產品組合有關。 ## 2. 分析師提問：歷史上$500降價門檻的有效性 **分析師提問**：Scott Ciccarelli (Truist) 詢問歷史上管理層提到的需要降價$500才能看到銷量拐點的説法是否仍然適用。 **管理層回答**：Enrique澄清從未説過需要$500的降價幅度，實際推動銷量所需的降價幅度"遠低於此"。Tom Folliard補充説，價格調整是動態的，不是所有車輛統一降價，而是部分車輛大幅降價的策略。 ## 3. 分析師提問：CarMax的品牌定位和未來願景 **分析師提問**：Scott Ciccarelli詢問CarMax目前對消費者的意義以及2-3年后的目標定位。 **管理層回答**：臨時CEO David McCraight強調CarMax仍是領先的二手車目的地，擁有最受信任的品牌。Tom Folliard表示經過30年建設的標誌性品牌地位未變，消費者仍認可其質量，關鍵是要更好地向客户展示這些優勢。 ## 4. 分析師提問：SG&A削減基準和時間表 **分析師提問**：Craig Kennison (Baird) 詢問1.5億美元SG&A削減的基準線。 **管理層回答**：Enrique明確表示以25億美元為基準線，目標是到2027財年末實現1.5億美元的退出運行率節省。 ## 5. 分析師提問：定價測試的差異化因素 **分析師提問**：Brian Nagel (Oppenheimer) 質疑為什麼這次降價策略會與以往不同，因為歷史上降價測試結果並不理想。 **管理層回答**：Enrique強調這次的不同在於有多個支撐槓桿：SG&A削減、COGS削減、EPP增長、CAF全譜貸款收入增長等，使得公司能夠更全面地看待業務，而不僅僅關注單一的降價影響。 ## 6. 分析師提問：數字平臺改進和成本結構影響 **分析師提問**：Daniela Hagian (Morgan Stanley) 詢問數字平臺需要哪些具體改進來推動銷售體驗。 **管理層回答**：David McCraight承認當前在線購車體驗"並不容易"，需要簡化流程，將數字化聲音從提供大量信息轉向專注於推動銷售，預計在未來1-2個月內會看到改進。 ## 7. 分析師提問：信貸滲透率變化和準備金影響 **分析師提問**：Rajat Gupta (JPMorgan) 詢問第三方Tier 3滲透率上升的原因以及對未來準備金的影響。 **管理層回答**：Jon Daniels表示這主要是正常的貸方策略調整，CAF在Tier 2領域的滲透率已超過10%，對全譜貸款擴張感到興奮，將相應地進行準備金計提。 ## 8. 分析師提問：新CEO的選擇標準和時間表 **分析師提問**：John Babcock (Barclays) 詢問董事會對新CEO的要求和宣佈時間。 **管理層回答**：Tom Folliard表示這是董事會最高優先級，尋找有複雜業務領導經驗、數字化轉型經驗的人選，不一定來自汽車或零售行業，但必須理解公司文化。關於時間表，表示正在儘快推進但無法提供具體時間。 ## 9. 分析師提問：全渠道戰略的長期規劃 **分析師提問**：John Babcock詢問對全渠道業務的長期看法，是否會更偏向數字化。 **管理層回答**：Tom強調這是"全方位"策略，250多個實體店位置覆蓋85%美國人口是優勢，但承認數字化展示需要顯著改進。David補充説需要簡化和優化全渠道優勢，避免陷入複雜性陷阱。 ## 總體分析師情緒 分析師普遍對CarMax當前表現表示關切，但對管理層的坦誠態度和具體行動計劃給予認可。主要關注點集中在：定價策略的有效性、數字化轉型的執行、成本削減的可實現性，以及新CEO人選對公司未來方向的影響。分析師對公司擁有的品牌價值和基礎設施優勢表示認同，但對短期業績壓力和轉型執行能力持謹慎態度。

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