電話會總結 ｜ Arhaus(ARHS)2025財年Q2業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Arhaus業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **第二季度創歷史紀錄表現：** - 淨營收達到3.58億美元，創單季度歷史新高，同比增長15.7% - 可比增長率為10.5%，主要受益於第一季度需求的快速轉化 - 毛利潤1.48億美元，同比增長19.1% - 淨利潤3500萬美元，同比大幅增長57.7% - 調整后EBITDA為6000萬美元，同比增長51.2% ## 2. 財務指標變化 **盈利能力顯著改善：** - 毛利率擴張130個基點至41.4% - 調整后EBITDA利潤率提升390個基點至16.8% - 銷售、一般及管理費用(SG&A)佔淨營收比例下降240個基點至28.3% - 實現超過3倍的盈利槓桿效應（16%營收增長帶來57.7%淨利潤增長） **運營效率提升：** - SG&A絕對金額增長6.8%至1.01億美元，但佔營收比重顯著下降 - 展廳佔用成本下降50個基點 - 產品利潤率提升30個基點 - 運輸成本下降30個基點 **資產負債表保持穩健：** - 期末現金及現金等價物2.35億美元 - 公司保持零債務狀態 - 商品庫存3.11億美元，較2024年12月31日增長4.7%

業績指引與展望

• **2025年全年業績指引**：淨收入預期12.9-13.8億美元，同比增長1.5%-8.6%；可比增長率為負5%至正1.5%；淨利潤4800-6800萬美元；調整后EBITDA為1.23-1.45億美元

• **2025年第三季度預期**：淨收入預計3.2-3.5億美元，同比增長0.3%-9.7%；可比增長率為負4%至正5%；淨利潤700-1700萬美元；調整后EBITDA為2300-3300萬美元

• **關税影響預測**：2025年增量關税預計淨影響1200萬美元，主要集中在下半年，已通過戰略採購轉移和供應商成本讓步抵消部分影響

• **資本支出調整**：2025年全年資本支出預期較此前減少1000萬美元，主要反映某些投資時間安排的調整

• **戰略投資計劃**：2025年計劃約1000萬美元的資本投資，主要集中在下半年，重點投向技術和運營系統，包括新ERP系統實施

• **門店擴張目標**：2025年計劃完成12-15個門店項目，包括4-6家新門店開業和8-9家門店搬遷、翻新或擴建

• **毛利率展望**：第二季度毛利率為41.4%，同比提升130個基點，預計下半年將受到關税影響和門店投資成本的壓力

• **運營費用率趨勢**：第二季度SG&A費用率降至28.3%，同比下降240個基點，但下半年將因戰略投資增加而有所上升

• **庫存管理**：截至季度末商品庫存3.11億美元，較2024年12月31日增長4.7%，反映對暢銷品和新產品的投資

• **現金流狀況**：季度末現金及現金等價物2.35億美元，公司保持零負債狀態，為未來投資和擴張提供充足流動性

分業務和產品線業績表現

• Arhaus主要通過全渠道零售模式運營，包括實體展廳（Showrooms）和電子商務平臺，約90%的客户居住在展廳50英里範圍內，展廳擴張仍是核心增長戰略，計劃長期運營165家傳統展廳和50家設計工作室

• 產品線以定製化家俱為核心，特別是軟體家俱業務佔據重要地位，提供600多種面料和90多種皮革選擇，客户可根據個人需求定製配置、面料和細節，通過設計師下單的平均訂單價值是無設計師訂單的近4倍

• 公司剛推出Arhaus Bath Collection浴室系列，這是公司歷史上最全面的品類擴張之一，包括梳妝檯、儲物件、水龍頭、五金件和土耳其棉毛巾等全套產品，標誌着向家居新空間的戰略延伸

• 户外家俱業務在過去5年持續增長，成為重要的產品類別，為浴室系列的發展提供了參考模式，公司預期浴室業務將成為新的重要增長驅動力

• 貿易和B2B業務被視為未來增長槓桿，公司新聘請專業人才負責該業務，室內設計師項目不僅直接貢獻收入，還通過設計師作為品牌倡導者產生光環效應，推動整體品牌知名度提升

市場/行業競爭格局

• Arhaus在高端家居行業中處於獨特競爭地位，在約1000億美元的高度分散市場中佔有不到2%的份額，公司認為沒有其他競爭對手擁有同等規模的市場空白機會，是該細分領域為數不多的真正成長型零售商。

• 公司通過差異化產品策略建立競爭壁壘，擁有遍佈全球的獨家工匠合作網絡，其中許多合作關係長達30-40年，36%的產品在美國本土採購，75%的軟裝產品來自美國，產品具有獨特性且無法在其他地方找到。

• 在激烈的市場競爭中，Arhaus持續獲得市場份額，通過全渠道策略和高端設計師服務項目驅動增長，設計師參與的訂單平均價值是普通訂單的近4倍，體現了其高端服務模式的競爭優勢。

• 公司正積極拓展新產品類別以增強競爭力，推出Arhaus Bath Collection浴室系列產品，這是公司歷史上最全面的品類擴張之一，類似於5年前成功推出的户外家俱系列，旨在進一步鞏固其在家居全品類的市場地位。

• 面對宏觀經濟不確定性和關税政策變化的挑戰，公司通過多元化採購策略和深度供應商關係應對競爭壓力，同時繼續推進實體展廳擴張計劃，目標是運營約165家傳統展廳和50家設計工作室，以proximity優勢強化競爭地位。

公司面臨的風險和挑戰

• 宏觀經濟和地緣政治不確定性持續影響消費者信心，CFO明確表示"預計下半年將繼續出現波動"，需求可比增長在季度內下降3.6%，月度需求趨勢因外部因素存在持續波動性。

• 關税影響顯著，2025年增量關税預計淨影響1200萬美元，主要集中在下半年，儘管公司已通過戰略採購轉移和供應商成本讓步抵消了部分影響，但仍對盈利能力構成壓力。

• 展廳和技術投資集中在年末，總計1000萬美元的資本投入主要集中在下半年，預計將增加SG&A費用並可能在短期內對盈利能力產生負面影響。

• 需求可比增長與實際銷售增長之間存在顯著差距，管理層承認這兩個指標的短期波動可能很大，導致分析師和投資者對業績指標理解產生混淆。

• ERP系統實施風險，新CFO直接提及投資者對ERP項目的擔憂，包括業務中斷、預算超支等歷史先例，儘管管理層表示有信心，但系統升級仍存在執行風險。

• 對中國採購依賴度高於預期，由於關税政策放松，年底對中國的採購敞口預計為5%，高於此前1%的目標，增加了貿易政策變化的風險敞口。

• 財務內控存在重大缺陷，需要通過新ERP系統實施來解決財務報告質量問題，這表明公司在財務管控方面存在系統性風險。

• 月度業績波動劇烈，4月需求可比增長下降10%，5月反彈至6.9%，6月再次下降9.4%，7月回升至15.7%，顯示業務穩定性面臨挑戰。

公司高管評論

• 根據Arhaus業績會實錄，以下是公司高管發言的管理層評論和語調分析：

• **John P. Reed（創始人、董事長兼首席執行官）**：語調非常積極樂觀。強調公司實現了歷史最高季度淨收入，對產品質量和工藝充滿自豪，稱"我們擁有美國最好的產品"。對新推出的浴室系列表現出極大熱情，認為這是"令人興奮的新篇章"。在談到市場份額時表現出強烈自信，堅信公司正在搶佔市場份額。對團隊表達了深度感謝和讚賞，整體傳達出對公司長期戰略和競爭地位的堅定信心。

• **Michael Alan Lee（首席財務官）**：語調謹慎但積極。作為新任CFO，表現出專業和務實的態度。承認面臨"充滿挑戰的宏觀經濟和地緣政治背景"，但強調公司專注於可控因素。對達拉斯配送中心的成功轉型表示滿意，稱其為"重要的運營勝利"。在討論ERP系統投資時表現出謹慎樂觀，強調風險管控和回報目標。對公司的可擴展性和盈利能力表達了信心，但對短期需求波動保持現實態度。

• **Jennifer E. Porter（首席營銷和電商官）**：語調積極且充滿熱情。對公司的全渠道策略和品牌定位表現出強烈信心，強調Arhaus不僅是品牌，更是"一種生活方式"。對秋季新品發佈和浴室系列推出表現出興奮，認為產品具有"情感共鳴"。在討論客户參與度和轉化率時保持樂觀，特別強調室內設計師項目的成功。面對市場波動時保持積極態度，強調專注於"我們能控制的事情"。

• **Tara Louise Atwood（投資者關係高級總監）**：語調專業中性，主要負責會議流程管理和程序性發言，未表達明顯的情緒傾向。 總體而言，管理層展現出積極樂觀的語調，對公司基本面和長期前景充滿信心，同時對短期市場挑戰保持現實和謹慎的態度。

分析師提問&高管回答

• # Arhaus業績會分析師情緒摘要 ## 1. 產品擴張與消費者需求 **分析師提問**：關於Bath Collection的推出，能否詳細説明當前最大的產品機會在哪里？消費者是否對你們目前沒有的特定產品有需求？ **管理層回答**：消費者總是會要求各種產品，但我們專注於核心產品。目前是產品方面的絕佳時機，因為消費者品味在過去一年發生了變化，趨向更柔和、更温暖、更多色彩和印花的產品，這正是Arhaus的強項。我們將繼續專注於所有品類的更新，特別是軟裝業務，因為這是大多數人重新裝修客廳或家庭房間時的起點。 ## 2. 促銷策略效果 **分析師提問**：關於三層Buy More Save More項目即將滿一周年，能否分享關鍵學習成果、折扣門檻探索情況？當前活動是否是未來合適的價值主張？ **管理層回答**：該項目從去年秋季開始實施，效果良好，我們將繼續執行。消費者喜歡在家居業務中感受到優惠，當他們購買更多時，我們會給予更多折扣獎勵。我們對5000美元和10000美元以上訂單的增長感到滿意，這得益於室內設計師項目的推動。 ## 3. 四季度業績預期 **分析師提問**：隱含的第四季度業績顯示可比增長極其疲軟，能否就此發表看法？關税阻力是否主要集中在第四季度？ **管理層回答**：今年確實非常波動，各月份起伏不定。截至7月，我們年初至今增長2.2%，擁有非常有韌性的消費者基礎。我們對下半年的目錄、半年度全店促銷和Bath系列推出感到興奮，但預計下半年將繼續出現波動。 ## 4. 長期投資與增長策略 **分析師提問**：考慮到供應鏈建設以支持增長議程，還需要哪些增量投資？未來幾年能否實現槓桿效應？ **管理層回答**：我們正在進行業務轉型以支持長期成功，包括新的ERP系統實施。雖然ERP項目可能讓投資者擔憂，但現代系統已經大大簡化了部署過程。我們的目標是在不影響業務的情況下，有條不紊地進行轉型，實現SG&A費用率的改善和運營效率的提升。 ## 5. 需求波動與市場表現 **分析師提問**：6月到7月的需求轉折點發生了什麼變化？不同價位段的趨勢如何？ **管理層回答**：我們繼續看到5000美元和10000美元以上訂單的強勁表現，這得益於室內設計師項目和批量折扣策略。6月到7月的變化主要與宏觀環境噪音有關，7月我們在秋季預覽營銷活動和倉庫促銷方面執行得很好。 ## 6. 市場份額與競爭地位 **分析師提問**：如何看待市場份額的方向？認為是在獲得還是失去份額？與主要競爭對手相比表現如何？ **管理層回答**：毫無疑問我們在獲得市場份額。這是一個1000億美元的市場，我們的銷售持續增長。我們擁有美國最好的產品，非常獨特，有專門為我們製造產品的專有供應商，這是其他地方找不到的產品。 ## 7. B2B業務發展 **分析師提問**：能否更新B2B貿易合同方面的策略？室內設計社區的品牌知名度與終端消費者相比如何？ **管理層回答**：我們很高興Jill的加入，但還不準備透露具體計劃。貿易設計師中存在巨大的知名度提升機會，類似於我們在客户中看到的情況。貿易項目的增長不僅本身是很好的收入驅動因素，這些貿易設計師還會成為倡導者和影響者。 ## 8. Bath Collection發展前景 **分析師提問**：Bath Collection被描述為公司歷史上最全面的擴展之一，能否提供歷史上類似推出的規模參考？ **管理層回答**：最接近的例子是我們5年前推出的户外系列，至今仍在持續增長。浴室比房屋中任何其他房間都多，需要家俱配置。我們研究了這個業務，認為可以成為重要參與者。我們組建了才華橫溢的團隊，推出了從毛巾到水槽等完整系列產品。

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