火鍋店變海鮮超市，海底撈這次能「撈」成嗎？

出品/聯商專欄

撰文/周半仙

火鍋界公認的「服務天花板」海底撈，最近不務正業，玩得有點大。

想象一下，你走進一家海底撈，迎接你的不是熟悉的牛油火鍋香，而是一排排像生鮮超市一樣的藍色冷藏櫃，里面擺滿了活蹦亂跳的蝦蟹貝類。沒錯，海底撈現在不光讓你自己涮，還得讓你自己動手撈，它把店直接改造成了「海鮮大排檔」，人均不到100塊，公開叫板街邊的海鮮老店。

但你千萬別以為這是一拍腦門的跟風。從2023年的「海鮮工坊」，到2025年人均700的高端海鮮甄選店，再到如今遍地開花的「海鮮集市」，海底撈的這步棋，整整佈局了兩年。它手握近60億現金，用孵化新品牌的「紅石榴計劃」悄悄練兵，背后是一場從單一火鍋店向餐飲集團轉型的豪賭。

火鍋店變海鮮超市，海底撈這次能「撈」成嗎？這波操作，到底是對市場的精準狙擊，還是在主業壓力下的無奈冒險？今天，我們就來盤一盤海底撈這場深思熟慮的「海鮮棋局」。

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火鍋店變「海鮮超市」

在完成對高端海鮮火鍋與大眾化海鮮工坊的試探后，海底撈正式邁出了將「海鮮火鍋」模式化、規模化的關鍵一步。

2025年11月該門店完成全面戰略升級，轉向主打「現場現切、現點現撈」的「海鮮大排檔」模式。

這一模式已啟動複製落地，福州蘇寧廣場店、樂堤港店、臺江萬達店等均已完成改造，標誌着海底撈在其火鍋主業中，開闢了一個全新的、高度體驗化的細分賽道。

場景大變樣：像逛超市一樣買海鮮，看得見的新鮮

裝修上以藍白為主色調，幾何門頭配藍色小燈，突出大排檔的靈動氛圍。

店內以藍色牆面為背景，圍繞大型冷藏櫃與明檔展開佈局，員工身着純白工裝、佩戴口罩，強化現制現做的專業感，整體以冷色調和通透設計傳遞潔淨、鮮活的視覺印象。

為適配該模式，門店設置了多組生鮮超市式保鮮櫃，各類海鮮以餐盤為單位陳列於明檔冰鮮區，顧客可自行取用。

體驗新玩法：從水池到鍋里，全程一條龍服務

門店採用2000平米大店模式，劃分爲鐵板區、現切區、海鮮區、水果區等多個功能區。海鮮區作為核心，設有多層陳列櫃與明檔水產池，提供約20種生猛海鮮，如帶子、鮑魚、文蛤、活蝦、生蠔、小章魚、黑虎蝦、大閘蟹、小青龍等，並同步設有明檔鮮切牛肉區，現場展示切割過程，突出食材品質。

除海鮮外，部分門店還增強了體驗環節。例如福州臺江萬達店在工作日特定時段推出「自助甜品區」，提供蛋撻、奶油小蛋糕、泡芙、烤紅薯、糖葫蘆等十幾種甜品小吃，水果與零食也可自由取用。

服務仍延續海底撈特色，提供免費海鮮加工、剝蝦及大閘蟹清蒸服務。鍋底除海鮮招牌鍋外，還有花膠雞湯等可選，蘸料配備特調蒜頭醋以提鮮。

為強化「鮮活」定位，門店入口突出「現撈現選」主題，店內多處設有「海鮮現挑現選」標語，並在海鮮池旁設置即選即理的處理區，形成「挑選-處理-上桌」的閉環。

價格親民：人均不到100，直接挑戰本地海鮮大牌

價格方面延續親民路線，主要按盆計價。絕大部分海鮮定價為14.96元/盤，如三眼蟹(折后)、紅花蟹；非海鮮類菜品價格更低，如響鈴卷6.8元/盤、經典麻辣鍋底12元/份、生鴨血6.8元/份。

人均消費約80–100元，低於海底撈主品牌上半年97.9元的客單價，略低於福州本地品牌如朱富貴(人均100–200元)、粵陳記的均價。

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海底撈賣海鮮早有預謀?

其實這並非海底撈首次涉足海鮮。追溯其海鮮探索可至2023年，當時海底撈在青島李滄萬達店基礎上進行改造，增設海鮮池與冰鮮台，打造「海鮮工坊」專區，提供全品類海鮮現場挑選，涵蓋蟶子、蛤蜊、扇貝、蜆子等小海鮮，以及海蔘、老虎斑、波士頓龍蝦等高檔海鮮，售價跨度達28元–1588元，同時配套「蒸海鮮」特色服務。

2025年以來，海底撈加速了對海鮮火鍋的試探。例如7月在北京開設首家「火鍋高檔甄選店」，主打粵式海鮮火鍋，配備海鮮養殖池，陳列阿拉斯加帝王蟹、澳洲龍蝦、東星斑等頂級海鮮，初始人均683元，后續推出套餐將人均降至200–250元，同時收取10%–15%服務費；8月又在福州推出「開漁嚐鮮季」主題活動，以海鮮為主打，推出一盤16.2元的新品組合，包含大鮑魚、大生蠔、青蝦、黑虎蝦等當季熱門海鮮。

可見，海底撈對海鮮領域的戰略佈局，並非一時興起的「不務正業」，而是在餐飲市場結構性變化與自身增長需求雙重驅動下的一次精密部署。

一方面，這是對市場結構性機會的敏鋭捕捉與快速響應。

近年來，以福建「朱富貴」、廣州「粵陳記」為代表的海鮮集市模式迅速崛起。它們以「排檔自選、現撈現切、按盤計價」的方式，將海鮮餐飲的人均消費拉低至百元左右，打破了海鮮固有的高價形象，使其成為一個快速增長的熱門賽道。

這一平價趨勢，與當前高端海鮮自助餐飲的承壓態勢形成鮮明對比：在整體餐飲增長放緩、消費決策更趨理性的背景下，原人均500–600元的高端海鮮自助品牌正普遍面臨降價甚至閉店的挑戰。

正是捕捉到這種「高端承壓、平價崛起」的市場窗口，海底撈推出海鮮大排檔業態，將多數海鮮折后定價控制在一盤14.96元，客單價維持在80–100元區間，意圖憑藉其供應鏈規模與成本控制能力，搶佔「質價比」制高點，切入這一尚未出現絕對領導品牌的新興賽道。

另一方面，佈局海鮮是海底撈在主業承壓下，激活內部增長、尋求第二增長曲線的關鍵舉措。

這一動作源於深刻的現實壓力：火鍋市場競爭白熱化，行業人均消費已從2022年的86.7元降至2024年的77.4元。海底撈自身主營業務也面臨挑戰，2025年上半年其核心的「餐廳經營收入」同比下滑9.0%。因此，開拓新增長點迫在眉睫。

海鮮火鍋，尤其是平價大排檔模式作為近年來市場熱度顯著的「黑馬」品類，自然成為其多元化探索的重點方向。

該佈局也精準契合了當下三大消費趨勢：

一是在理性消費背景下，平價海鮮以高性價比滿足大眾對「海鮮自由」的渴望；

二是海鮮火鍋相較於重油重辣的川味火鍋，更突出食材本味與健康理念；

三是「明檔現撈、市集自選」的模式提供了強互動、高情緒價值的用餐體驗，為海底撈創造了差異化的卡位機會。

從戰略全局看，海鮮佈局是海底撈構建「全價格帶+全場景」餐飲矩陣的重要一環。

其矩陣涵蓋人均500元以上的高端甄選店、人均80-100元的海鮮大排檔，以及嘗試中的平價午餐，並向夜宵、一人食等多場景滲透。

這本質上是在進行一場從單一火鍋品牌向綜合性餐飲集團的戰略轉型。

其邏輯是：短期捕捉海鮮品類紅利獲取流量；中期通過多品牌(如快速擴張的烤肉、嘗試中的海鮮)多業態構建更具韌性的生態；長期目標則是成為依託強大中后臺的餐飲平臺。

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手握近60億現金，海底撈這次能「撈」成嗎？

手握59億現金，海底撈的「海鮮棋局」能成嗎？入局海鮮，海底撈並非白手起家，其多年來在餐飲行業構建的深厚體系能力，構成了它進軍這一新賽道的顯著起跑優勢。

首先，是雄厚的財務資本與戰略容錯空間。截至2025年上半年，高達58.71億元的現金儲備，賦予了海底撈絕大多數對手難以企及的試錯底氣與戰略耐心。這意味着公司能夠承受新業務初期的探索性虧損，專注於商業模式打磨和快速迭代，而非迫切追求短期盈利。

其次，其強大的供應鏈與數字化中臺是核心王牌。旗下成熟的蜀海供應鏈體系，若能將已在牛羊肉等食材上驗證的成熟管控能力，成功復刻並升級至對時效、鮮度要求都更為苛刻的活鮮領域，便能在成本、品質穩定性和配送效率上建立起極高的競爭壁壘。

最后，已驗證的內部創新機制——「紅石榴計劃」，為此次拓展提供了敏捷的組織保障。該計劃於2024年8月啟動，旨在通過內部創業孵化獨立餐飲品牌。海鮮大排檔正是這一機制的典型產物。截至2025年6月，該計劃已成功孵化包括「焰請烤肉鋪子」在內的14個品牌，累計開設126家門店。

更關鍵的是，這些新品牌展現出強勁的增長勢頭：2025年上半年，海底撈「其他餐廳收入」達5.97億元，同比暴漲227.0%。這不僅在財務上證明了該模式的初步成功，更為海鮮等更具挑戰性的新業態探索提供了堅實的組織基礎和信心保障。

儘管手握一副好牌，但海鮮賽道的獨特複雜性與跨品類經營的難度，使得海底撈的前路依然佈滿挑戰。

一方面，存在品牌認知與價值主張重塑的難題。海底撈賴以成功的「極致服務」在火鍋領域是堅固壁壘，但在海鮮餐飲中，消費者的首要考量往往是「食材鮮度」與「專業感」。因此，如何超越原有的服務標籤，在海鮮品類中塑造出獨特且令人信服的價值主張，是其面臨的首要課題。

另一方面，公司正面臨主業與新興戰線間的資源權衡困境。在火鍋主業增長乏力、亟需穩固基本盤的關鍵時期，大規模開闢海鮮新戰線，無疑會對管理層的注意力、資金以及核心人才資源形成巨大分流。如何精準平衡「守成」與「開創」，是戰略執行層面的核心挑戰。

因此，海底撈這場「海鮮棋局」的最終成敗，並不取決於初期的聲勢與落子，而在於中盤持續的運營深化與長期的品牌塑造。

短期來看，憑藉充足的資金和「紅石榴計劃」提供的可控試錯機制，快速開出幾家樣板店、成功驗證單店盈利模型，是完全可行的。

但從中長期審視，其成功與否將取決於三個更深層次的關鍵：

能否找到真正的差異化優勢，超越單純依賴供應鏈的成本競爭，建立起獨特的產品與體驗護城河；

能否構建起獨立於火鍋品牌的、專業化的海鮮運營體系與消費者心智認知；

能否在規模化擴張中，始終維持活鮮品質的極致穩定——這一點，對於海鮮品類而言，遠比價格更具決定性。

所以，回到我們最初的問題：海底撈手握近60億，這次能「撈」成嗎？

答案是它完全有資格坐上牌桌，但想贏下這場牌局，靠的絕不是口袋里的籌碼。

因此，這場棋局的勝負，早已超越了「海鮮賣不賣得動」本身。它是在回答一個更大的問題：一個成功的單一餐飲品牌，能否成功轉型為一個支撐多品牌、多品類的「餐飲平臺」？

海底撈的「海鮮大排檔」，不僅是在試探市場的深淺，更是在測試自己組織能力的彈性。它的成功與否，將為我們清晰地勾勒出，一個餐飲巨頭的「能力邊界」究竟在哪里。

寫在最后

因此，咱們與其問「海底撈能不能成」，不如換個角度看：餐飲的終極競爭，將來是不是就比誰更能把這種「矛盾的融合」做到極致？既要熱度，又要秩序；既要個性，又要可複製。

海底撈這次，就是那個衝在最前面的「實驗品」。它的每一步，無論是成功還是踩坑，都是在給所有餐飲人「蹚路」。這出大戲的結局，咱們不光是在圍觀，我們的每一次用餐選擇，其實也都在為它投票。

好了，關於海底撈的海鮮奇襲，您怎麼看？您是看好它能「降維打擊」，還是覺得「隔行如隔山」？

參考資料：

泡財經：海底撈，真的變了……

源Sight：一盤螃蟹15塊，海底撈開始賣海鮮，盯上缺錢的年輕人

紅餐網：鮑魚、生蠔14.9元/盤，海底撈又盯上朱富貴們的生意？

職業餐飲網：多省首店鋪開，海底撈殺入「海鮮大排檔」！現點現殺，鮑魚14.96元/盤……

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