電話會總結 ｜ Rent the Runway Q3 2025 業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Rent the Runway Q3 2025業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** Q3 2025總營收為8,760萬美元，同比增長15.4%，環比增長8.3%。訂閲和租賃收入同比增長16.1%，主要受益於平均訂閲用户增長和8月1日生效的價格上調。 **盈利能力：** 毛利率為29.6%，同比下降5.1個百分點（從34.7%降至29.6%），環比下降0.4個百分點（從30%降至29.6%）。調整后EBITDA為430萬美元，佔營收的4.9%，同比大幅下降（去年同期為930萬美元，佔營收12.3%）。 **現金流狀況：** 自由現金流為負1,360萬美元，較去年同期的負340萬美元進一步惡化，主要由於庫存投資增加和調整后EBITDA下降。 **用户增長：** 期末活躍訂閲用户達148,916人，同比增長12.4%，環比增長1.7%。 ## 2. 財務指標變化 **營收增長加速：** 營收同比增速從Q1 2025的-7.2%和Q2 2025的2.5%大幅改善至Q3的15.4%，顯示業務增長動能明顯恢復。 **毛利率承壓：** 毛利率同比下降主要因"Share by RTR"庫存項目導致的收入分成成本上升，環比下降則同樣受此因素影響。 **運營效率改善：** 履約成本佔營收比例從去年同期的28.2%降至27.4%，主要受益於價格上調帶來的單位收入提升。運營費用佔營收比例從去年同期的48.7%降至45.2%。 **盈利能力下滑：** 調整后EBITDA利潤率同比下降7.4個百分點，主要受庫存投資策略影響的收入分成成本增加所致。 **現金消耗加劇：** 自由現金流惡化主要源於戰略性庫存投資增加，公司幾乎將本財年庫存採購量翻倍。

業績指引與展望

• Q4 2025營收指引為8500萬至8700萬美元，調整后EBITDA利潤率預期為11%-13%，顯著高於Q3的4.9%水平。

• 2025財年全年營收預期為3.231億至3.251億美元，調整后EBITDA利潤率預期為4.9%-5.5%。

• 2025財年活躍訂閲用户數預期實現雙位數增長，延續當前12.4%的同比增長勢頭。

• 2025財年自由現金流預期為負4000萬美元以下，主要受資本重組相關成本影響。

• 毛利率方面，Q3為29.6%，較去年同期34.7%有所下降，主要因庫存分成成本上升，但管理層預期2026財年庫存採購增幅將顯著放緩。

• 運營費用佔營收比重持續改善，Q3為45.2%，低於去年同期的48.7%和Q2的51.7%。

• 履約成本佔營收比重為27.4%，較去年同期28.2%有所下降，主要得益於8月份價格上調帶來的單訂單營收提升。

• 管理層表示不預期2026財年庫存採購會以類似幅度增長，暗示相關成本壓力將趨於穩定。

• 通過Share by RTR項目持續改善庫存採購條件，預期未來增量利潤率保持穩健水平。

• 長期展望方面，管理層預期增長與庫存成本改善的結合將帶來現金流生成能力的提升。

分業務和產品線業績表現

• 訂閲租賃業務是核心收入驅動力，Q3訂閲和預約租賃收入同比增長16.1%，主要受益於活躍訂户增長12.4%和8月1日生效的訂閲價格上調，但預約租賃業務表現疲軟

• 庫存共享計劃(Share by RTR)成為重要業務模式，通過與外部品牌或合作伙伴分擔庫存成本來降低前期現金支出，但導致可變收入分成費用增加，是毛利率從去年同期34.7%下降至29.6%的主要原因

• 增值服務和附加產品線表現強勁，訂閲附加服務使用率同比增長17%，新推出的即時滿足功能允許用户在月度配額用完后進行一次性訂購，其他收入同比增長10.4%達到1000萬美元

• 社區驅動的營銷和內容業務快速發展，10月推出的城市大使項目已擴展至875名大使，在兩個多月內產生超過2700條評論和數百個推薦，社區驅動內容在Q3產生1000萬次展示

• 履約服務成本優化顯現效果，儘管絕對金額從去年同期2140萬美元增至2400萬美元，但佔收入比例從28.2%降至27.4%，主要得益於價格上調帶來的單訂單收入提升

市場/行業競爭格局

• 二手服裝市場主流化趨勢明顯，來自各地區和背景的女性消費者對租賃模式的接受度和考慮度顯著提升，總體可尋址市場（TAM）持續擴大，為行業參與者提供了更大的增長空間。

• 付費營銷渠道成本上升且效率下降，迫使行業參與者重新審視獲客策略，Rent the Runway將重心轉向有機社區驅動渠道，歷史上超過80%的獲客來自口碑傳播，這種轉變既是戰略選擇也是迴歸本源。

• 庫存策略成為差異化競爭的關鍵要素，Rent the Runway通過近乎翻倍的庫存投資改善客户體驗，庫存相關取消率同比下降近30%，顯示出通過供應鏈優化建立競爭壁壘的重要性。

• 客户參與度和留存率成為衡量競爭力的核心指標，平均活躍訂閲者月訪問量超過20次（同比增長34%），訂閲淨推薦值同比增長43%，表明在激烈競爭中客户體驗質量的決定性作用。

• 社區驅動的內容營銷展現出顯著的成本效益優勢，社區生成內容在付費渠道中實現20%更低的獲客成本和40%更高的轉化率，城市大使項目快速擴展至875名大使，顯示出社區營銷在行業競爭中的戰略價值。

• 定價策略在競爭中的靈活性得到驗證，儘管8月份實施價格上漲，但並未導致更高的取消率，反而推動了每訂閲者收入增長，表明在提供差異化價值的前提下，企業具備一定的定價權。

公司面臨的風險和挑戰

• 毛利率持續下滑風險：Q3毛利率從去年同期的34.7%下降至29.6%，主要由於Share by RTR庫存項目導致收入分成成本上升，這種成本結構變化可能持續壓縮盈利空間。

• 現金流惡化風險：Q3自由現金流為負1360萬美元，較去年同期負340萬美元大幅惡化，公司預計全年自由現金流將低於負4000萬美元，現金消耗加劇可能影響運營穩定性。

• 重組成本拖累：資本重組交易產生的持續成本將繼續影響現金流表現，增加短期財務壓力。

• 庫存投資策略風險：公司本財年庫存採購量幾乎翻倍，雖然改善了客户體驗，但大幅增加了成本負擔，若未來增長不及預期，可能面臨庫存積壓風險。

• 付費營銷效率下降：公司承認付費渠道變得更加昂貴且效率降低，迫使其轉向社區驅動的有機獲客模式，但這種轉變的效果和可持續性仍存在不確定性。

• Reserve業務疲軟：在訂閲業務增長的同時，Reserve租賃業務表現疲軟，業務結構不平衡可能影響整體收入增長的穩定性。

• 運營成本上升壓力：履約成本因承運商費率上漲和倉儲處理成本增加而承壓，運營效率提升面臨挑戰。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Jennifer Hyman（首席執行官）**：發言口吻非常積極樂觀，情緒高昂。她使用了大量積極詞匯如"pleased"、"confident"、"conviction"等，強調公司已經實現了兩個明確目標——完成戰略性資本重組和重新實現業務增長。她詳細闡述了各項業務指標的改善，包括用户增長、參與度提升、淨推薦值大幅上升等，並對公司的長期競爭優勢表示堅定信心。整體語調充滿自信，展現出對公司未來發展的強烈信心。

• **Siddharth Thacker（首席財務官）**：發言口吻相對謹慎但整體積極。他在承認現金流為負和毛利率下降等挑戰的同時，將這些問題歸因於戰略性庫存投資，並強調這是爲了改善客户體驗和加速增長。他使用"pleased"、"strongest position"等積極表述，認為公司處於數年來最強勁的位置。雖然承認財務壓力，但語調中透露出對公司基本面改善和未來增長前景的樂觀態度。

分析師提問&高管回答

• 根據提供的Rent the Runway Q3 2025業績會實錄，我需要指出一個重要問題： **實錄內容缺失分析師問答環節** 從提供的業績會實錄來看，這份文檔主要包含了： - 管理層開場陳述（CEO Jennifer Hyman的發言） - CFO財務數據匯報（Siddharth Thacker的發言） - 會議結束語 但是**缺少了分析師提問和管理層回答的互動環節**。實錄在CFO發言結束后直接跳轉到了會議結束，沒有記錄任何分析師的提問或管理層的回答。 因此，基於當前提供的材料，我無法形成"分析師提問-管理層回答"格式的Analyst Sentiment摘要。 **建議：** 如需獲得完整的分析師情緒分析，請提供包含分析師問答環節的完整業績會實錄，或者我可以基於管理層在開場陳述中主動披露的信息來分析可能的市場關注點和管理層態度。

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