電話會總結 ｜ 1stdibs(DIBS)2024財年Q4業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據1stdibs業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **收入表現：** - 淨收入達到2,280萬美元，同比增長9%，這是連續第三個季度實現同比增長，也是自2021年以來的最高增長率 - 商品交易總額(GMV)為9,450萬美元，同比增長9%，創三年來最快增長速度 - 毛利潤為1,650萬美元，同比增長10% **盈利能力：** - 毛利率達到72%，同比提升1個百分點 - 調整后EBITDA虧損160萬美元，去年同期虧損170萬美元 - 調整后EBITDA利潤率為負7%，同比改善1個百分點 **成本控制：** - 運營費用為2,340萬美元，同比增長16%；但剔除一次性遣散費后，運營費用同比增長12%，環比僅增長1% - 銷售和營銷費用為1,050萬美元，同比增長22%，佔收入比重從41%上升至46% - 技術開發費用為550萬美元，同比增長23% ## 2. 財務指標變化 **業務指標改善：** - 活躍買家數量64,300人，同比增長6%，環比增長3%，這是自2022年第二季度以來首次實現同比增長 - 平均訂單價值約2,600美元，同比增長2%；中位數訂單價值約1,200美元，同比增長4% - 商品列表數量超過180萬個，同比增長5% **現金狀況：** - 期末現金、現金等價物和短期投資總額為1.04億美元 - 2024年全年回購約560萬股股票，耗資2,810萬美元，其中第四季度回購130萬股 **年度對比：** - 2024年全年收入同比增長360萬美元 - 調整后EBITDA同比改善530萬美元 - 運營費用連續第二年下降，展現了公司的財務紀律性

業績指引與展望

• 2025年第一季度GMV預期為9,000萬至9,600萬美元，同比下降2%至增長5%，受閏年效應影響約100個基點的負面拖累

• 第一季度淨收入預期為2,170萬至2,280萬美元，同比下降2%至增長3%，延續收入增長趨勢但增速放緩

• 第一季度調整后EBITDA利潤率預期虧損12%至8%，較第四季度7%的虧損率有所擴大，主要受季節性因素影響

• 毛利率預期維持在71%-72%區間，與歷史水平基本持平，顯示定價能力和成本控制的穩定性

• 2025年全年GMV預期實現同比增長，前提是宏觀環境無重大變化，但公司未提供具體增長幅度指引

• 運營費用方面計劃保持員工總數不變，通過中個位數收入增長實現運營槓桿效應，3月份年度加薪的全面影響將在第二季度體現

• 交易損失準備金預期約佔收入的4%，與歷史水平一致，反映風險控制的穩定性

• 專業服務費用預期增加，特別是審計和SOX合規相關費用，以及醫療保險費用上漲的影響

• 公司強調在中個位數收入增長水平下能夠實現運營利潤率槓桿效應，為盈利能力改善奠定基礎

• 管理層對2025年市場份額增長和持續的轉化率改善保持樂觀，但承認奢侈品住房和高端消費品市場需求疲軟可能持續

分業務和產品線業績表現

• 1stdibs主要運營奢侈品設計商品在線交易平臺，涵蓋多個垂直品類，其中古董家俱(Vintage & Antique furniture)是最大的業務板塊，在第四季度實現了雙位數增長；除新定製家俱外，所有垂直品類的GMV均實現增長

• 平臺擁有超過180萬件商品列表，涵蓋珠寶、家俱等多個品類，平均訂單價值約2600美元，中位數訂單價值約1200美元，價格區間從100美元以下到100萬美元以上，展現了在多個垂直領域處理高價值交易的獨特能力

• 公司正在各品類中推廣機器學習定價模型，已在第三季度完成家俱品類部署，第四季度完成珠寶品類部署，計劃2025年覆蓋所有品類，同時優化運輸報價系統以提高轉化率，內部數據顯示帶有運輸報價的商品轉化率更高

• 平臺服務約5900名獨特賣家和64300名活躍買家，其中消費者GMV和以舊換新GMV均實現增長，交易收入約佔總收入的75%，訂閲服務構成其余大部分收入，顯示出雙邊市場的平衡發展

• 2025年戰略路線圖聚焦四大主題：加速有機流量增長、實現競爭性定價、持續優化轉化漏斗、提升客户服務水平，旨在為買賣雙方創造更大價值並鞏固在線奢侈品設計領域的領先地位

市場/行業競爭格局

• 1stdibs在奢侈品家居市場中展現出獨特的競爭優勢，其平臺規模和買賣雙方信任度使其能夠在多個垂直品類中處理平均訂單價值約2,600美元的高價值交易，這一能力在同等規模的數字市場平臺中較為罕見，形成了顯著的競爭壁壘。

• 公司在行業整體收縮的背景下實現了市場份額增長，第四季度GMV增長9%與美國房屋銷售創30年新低、在線家俱和高端家居用品市場萎縮形成鮮明對比，顯示出其在困難市場環境中的抗跌性和相對競爭實力。

• 1stdibs通過機器學習驅動的定價模型在家俱和珠寶品類的應用，以及對運輸報價優化的投入，展現出在技術創新方面的競爭優勢，這些AI/ML應用有助於提升轉化率並優化定價策略，為其在奢侈品電商領域建立技術護城河。

• 公司約70%的流量來自有機渠道，30%來自付費渠道的流量結構，反映出其在搜索引擎優化和品牌知名度方面的競爭優勢，有機流量的主導地位有助於降低客户獲取成本並提升盈利能力。

• 在供應端，儘管獨特賣家數量因訂閲計劃調整而下降24%，但平臺仍保持超180萬件商品列表的5%增長，顯示出其在奢侈品供應鏈中的議價能力和對高質量賣家的吸引力，這種供應側的穩定性是其競爭優勢的重要組成部分。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據1stdibs業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 宏觀經濟環境持續疲軟，美國房屋銷售量接近30年低點，奢侈品房地產和高端家居用品市場需求持續低迷，公司預計這種疲軟環境將在2025年延續

• 銷售和營銷費用大幅增長22%至1050萬美元，佔收入比重從41%上升至46%，主要由遣散費、績效營銷季節性增長和人員相關費用推動

• 技術開發費用激增23%，主要因人員相關成本增加和機器學習團隊的選擇性招聘，技術開發費用佔收入比重從21%上升至24%

• 獨特賣家數量下降24%至約5900個，主要因取消基礎賣家計劃導致的賣家流失，儘管有1200多個賣家升級至訂閲計劃，但仍面臨供應端壓力

• 第一季度GMV指導預期為9000萬至9600萬美元，同比下降2%至增長5%，反映出對奢侈住房和高端可選消費市場持續疲軟的預期

• 閏年效應對GMV增長造成約100個基點的同比拖累，增加了業績增長的難度

• 調整后EBITDA仍為負值，第一季度預期虧損率為8%-12%，公司仍需在收入增長和成本控制之間尋求平衡以實現盈利

• 流量下降趨勢雖有所緩解但仍然存在，有機流量改善被付費流量增長放緩部分抵消，影響客户獲取效率

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **David Rosenblatt（CEO）**：發言口吻整體積極樂觀，表現出對公司未來發展的強烈信心。他多次強調公司取得的積極進展，如"我很高興分享我們在第四季度取得的進展"、"我們超出了指引，實現了自2021年以來最高的GMV增長"。對於市場挑戰，他保持理性但樂觀的態度，認為"這種下滑是周期性的，而非結構性的"，並表達了對長期願景的堅定信念："我們渴望建立一個服務數十萬活躍買家、產生數十億GMV和數億收入的業務"。在談到2025年戰略時，他展現出積極主動的態度："我們正在尋求通過自助舉措創造自己的運氣"。

• **Thomas Etergino（CFO）**：發言口吻專業穩健，既展現了對財務表現的滿意，也保持了謹慎的預期管理。他在開場時表現積極："GMV、收入和調整后EBITDA利潤率均超出了我們指引區間的高端"。在描述財務指標時語調自信，強調公司的獨特優勢："沒有其他與我們規模相當的數字市場平臺擁有買家和賣家的信任，能夠在多個垂直領域以我們的平均訂單價值進行交易"。對於未來展望，他保持現實但積極的態度，強調公司的財務紀律和增長潛力："我們專注於在業務擴展時推動增長、獲取市場份額併產生運營槓桿"。

分析師提問&高管回答

• 根據1stdibs業績會實錄，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析師與管理層問答總結 ### 1. 分析師提問：營銷策略與客户獲取 **Citizens的Nick Jones提問**：在奢侈品房地產交易低迷的環境下，公司的營銷策略是什麼？特別是在與Meta產品整合和中漏斗營銷方面的投資計劃？ **管理層回答**：CEO David Rosenblatt表示，營銷策略主要聚焦客户獲取。Q4在不放松回報標準的情況下實現了更高的獲客量，在Facebook平臺取得顯著成功，同時在Google等傳統主要渠道也持續改進。 ### 2. 分析師提問：AI技術應用前景 **Citizens的Nick Jones追問**：考慮到平臺商品的獨特性和廣度，公司在代理AI(Agentic AI)方面有何計劃？能否深入介紹AI應用情況？ **管理層回答**：CEO表示AI和機器學習是重要焦點，預計將對收入和成本產生重大影響。公司已組建專門團隊超過一年，初期高回報項目集中在定價優化上。Q3在家俱類別推出ML定價模型，Q4擴展到珠寶類別，2025年將覆蓋所有類別。同時將ML應用於運費定價，這是比其他電商公司更大的槓桿點。 ### 3. 分析師提問：盈利能力改善路徑 **Evercore的Austin Riddick提問**：除宏觀因素外，推動調整后EBITDA轉正的主要槓桿是什麼？如何平衡這些措施與增長投資？ **管理層回答**：CFO Thomas Etergino迴應，實現EBITDA轉正的關鍵是持續的收入增長。公司在費用控制上非常嚴格，2025年的費用結構設計為在中個位數收入增長時實現經營槓桿效應。 ### 4. 分析師提問：2025年增長預期澄清 **William Blair的Ralph Schackart提問**：關於中個位數收入增長的表述，這是2025年的預期目標，還是實現模型槓桿效應所需的條件？ **管理層回答**：CEO澄清，公司不提供全年指導，但希望傳達對2025年GMV增長的信心。2024年相比2023年是重要拐點，從15%的GMV下滑轉為持平，並以健康的增長率結束。同時強調費用基礎設置為在中個位數收入增長時實現經營槓桿效應。 ## 總體分析師情緒 分析師關注點主要集中在： - **技術創新**：對AI/ML應用前景表現出濃厚興趣 - **盈利路徑**：關心公司何時能實現盈利及具體措施 - **增長策略**：在困難市場環境下的營銷和增長計劃 - **業績預期**：對2025年增長目標的具體理解 管理層迴應顯示出對技術投資的重視、費用控制的紀律性以及對未來增長的謹慎樂觀態度。

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