電話會總結 ｜ Kestra Medical(KMTS)2026財年Q2業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Kestra Medical業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 第二季度總營收達到2,260萬美元，同比增長53%，主要由Assure系統處方量同比增長54%驅動。 **盈利能力：** 毛利率達到50.6%，較去年同期的39.6%提升11個百分點，這是公司歷史上首次突破50%毛利率，實現連續第八個季度的環比改善。 **虧損情況：** GAAP淨虧損為3,280萬美元，較去年同期的2,060萬美元擴大；調整后EBITDA虧損為1,970萬美元，較去年同期的1,610萬美元增加。 **現金狀況：** 截至2025年10月31日，現金及現金等價物為1.754億美元，不包括近期股權融資獲得的1.48億美元淨收益。 ## 2. 財務指標變化 **營收增長驅動因素：** 處方轉化率從去年同期調整后的48.2%提升至48.8%；網絡內患者比例從IPO時的約70%提升至80%以上。 **成本控制：** 單次配置成本同比下降20%，得益於規模效應和成本改善項目；調整后營業費用為3,350萬美元，較去年同期的2,380萬美元增加，主要用於商業擴張和公司運營成本。 **運營費用：** GAAP營業費用為4,320萬美元，包括100萬美元的一次性專業費用和股權發行相關成本，去年同期為2,500萬美元。 **業務運營指標：** 活躍銷售區域從4月底的約80個增加至約100個；接受的Assure系統處方量約為4,700份，顯示持續的市場採用勢頭。

業績指引與展望

• 將2026財年營收指引上調至9100萬美元，同比增長52%，高於此前指引的8800萬美元和最初指引的8500萬美元

• 預計處方量將持續強勁增長，市場份額擴大和WCD市場持續擴張將推動營收增長

• 每次配置的平均收入將受益於網絡內患者比例提高和收入周期管理能力改善

• 毛利率預計在2026財年下半年繼續擴張，公司對未來幾年達到70%以上毛利率保持信心

• 運營費用增長主要歸因於商業擴張投資和公共公司成本，預計將與商業擴張和可持續服務水平保持一致

• 長期預期約90%的年度患者配置將通過現有設備重複使用來完成，體現租賃業務模式的規模效應

• 網絡內患者比例已從IPO時的約70%提升至80%以上，預計將繼續改善並帶來收入增長、毛利率和盈利能力的提升

• 銷售團隊擴張計劃繼續推進，目前約有100個活躍銷售區域，較4月底的80個有所增加，未來6-8個月內預計接近翻倍目標

• 公司擁有1.754億美元現金，加上最近股權融資的1.48億美元淨收益，為未來投資和增長計劃提供充足資金支持

• WCD市場增長已加速至低兩位數百分比，預計將繼續擴張成為數十億美元的市場

分業務和產品線業績表現

• Kestra Medical主要專注於可穿戴心律轉復除顫器(WCD)業務，其核心產品Assure系統在第二季度獲得約4,700份處方，同比增長54%，推動總收入達到2,260萬美元，同比增長53%

• 公司採用租賃業務模式運營，設備可重複使用，每台設備每年可保護約3名患者，長期預計90%的年度患者配置將通過現有設備重複使用完成，該模式帶來了良好的單位經濟效益和規模化優勢

• Assure系統基於三個獨立平臺設計：WCD平臺、可穿戴平臺和數字平臺，公司正在這三個平臺上進行創新研發，包括擴展現有功能以進一步差異化產品，以及引入新的治療和診斷能力

• 公司是唯一專為女性設計的WCD系統提供商，在ACE PAS研究中女性患者入組率達34%，而指徵患者中女性佔比為40%，顯示了產品在服務不足人羣方面的優勢

• WCD市場滲透率僅為美國可治療市場的14%，意味着七分之六的適應症患者未受到WCD保護，市場增長已加速至低兩位數百分比，公司估計自身市場份額約為13%

• 公司通過擴大銷售團隊覆蓋範圍推動業務增長，目前擁有約100個活躍銷售區域，較4月底的80個有所增加，並在特定市場增加了臨牀專家以支持現有客户的進一步滲透

市場/行業競爭格局

• WCD市場呈現雙寡頭競爭格局，Kestra Medical目前佔據約13%市場份額，主要競爭對手Zoll佔據87%市場份額，后者擁有25年市場積累優勢，轉換率已達到60多個百分點的高水平。

• 整體WCD市場增長顯著提速，從IPO時的個位數增長加速至目前的低雙位數增長，但市場滲透率仍然極低，僅覆蓋美國適應症患者的14%，意味着七分之六的適應症患者未受到WCD保護。

• Kestra Medical憑藉專為女性設計的差異化產品優勢實現快速增長，處方量同比增長54%，而主要競爭對手Zoll同期僅增長5%左右，顯示Kestra在直接競爭中佔據上風。

• 臨牀數據成為競爭制高點，Kestra通過21,000患者的ACE PAS研究與競爭對手的19,000患者德國研究形成呼應，共同證實患者風險水平，為未來指南更新和市場擴容奠定基礎。

• 銷售網絡擴張成為關鍵競爭要素，Kestra將銷售區域從80個增至約100個，並在高處方密度和高保險覆蓋區域重點佈局，同時增設臨牀專家支持深度滲透現有客户。

• 保險網絡覆蓋率成為重要競爭壁壘，Kestra網內患者比例從IPO時的70%提升至80%以上，縮小與成熟競爭對手的差距，直接影響轉換率和盈利能力。

• 產品創新管線佈局體現長期競爭策略，Kestra基於WCD、可穿戴和數字三大平臺進行多維度創新，利用大規模臨牀數據指導未來產品開發方向。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Kestra Medical業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 市場滲透率極低風險：可穿戴心律轉復除顫器(WCD)治療在美國可治療市場中的滲透率僅為14%，意味着七分之六的適應症患者未受到WCD保護，市場教育和臨牀接受度仍需大幅提升。

• 指導原則更新不確定性：現有WCD臨牀指導原則自2017年發佈后未曾更新，儘管ACE PAS研究提供了強有力的臨牀證據，但指導原則委員會的審查時間表不確定，且公司增長計劃並不依賴於指導原則的改變。

• 保險網絡覆蓋挑戰：美國擁有超過3000家保險公司，公司目前網絡內患者比例雖已提升至80%低段，但仍有大量區域性和地方性保險公司尚未簽約，影響收入轉化效率。

• 運營費用快速增長壓力：GAAP運營費用從去年同期的2500萬美元增至4320萬美元，調整后運營費用從2380萬美元增至3350萬美元，主要由商業擴張和公司上市成本驅動。

• 持續虧損狀態：公司GAAP淨虧損為3280萬美元，調整后EBITDA虧損1970萬美元，儘管收入增長強勁但仍未實現盈利。

• 銷售團隊擴張執行風險：公司正快速擴張銷售團隊至約100個活躍銷售區域，需要在保持服務質量的同時有效管理團隊規模增長和新員工培訓。

• 轉化率提升空間有限：雖然轉化率已從2024財年的38%提升至48.8%，但要達到競爭對手25年經驗積累的60%高段水平仍需時間和持續投入。

• 競爭對手市場主導地位：主要競爭對手仍佔據約87%的市場份額，公司需要在激烈競爭中持續證明產品優勢並擴大市場份額。

公司高管評論

• 根據Kestra Medical業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Brian Webster（首席執行官）**：發言積極樂觀，充滿信心。強調公司以患者為中心的使命，詳細分享了一個患者成功案例來展現產品價值。對財務表現表示滿意，特別是首次突破50%毛利率這一里程碑。對ACE PAS臨牀研究結果非常自豪，稱其為"最大規模的真實世界前瞻性WCD研究"。在談到市場機會時表現出強烈的增長信心，認為WCD市場仍有巨大潛力。對銷售團隊擴張和臨牀數據對醫生決策的積極影響表示興奮。整體語調充滿熱情和決心，多次感謝團隊的努力。

• **Vaseem Mahboob（首席財務官）**：發言專業穩健，對財務指標表現出滿意態度。在介紹財務數據時語調平穩自信，特別強調了連續八個季度毛利率環比增長的成就。對轉化率從38%提升至近49%的進展表示滿意。在回答投資者問題時表現出謹慎樂觀的態度，強調公司將繼續在商業擴張和收入周期管理能力方面進行投資。對公司的長期毛利率目標（70%+）表現出堅定信心。

分析師提問&高管回答

• 基於Kestra Medical業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師情緒總結 ### 1. 業績指引與季節性因素 **分析師提問**：Matthew O'Brien (Piper Sandler) 詢問全年指引的節奏安排，特別是Q3的季節性影響，以及作為新上市公司需要考慮的其他因素。 **管理層回答**：CFO Vaseem表示公司是運營率業務，按日、周、月跟蹤業績。由於仍處於上市初期，指引基於提供一致的季度業績來建立投資者信任。公司擁有醫療技術領域最快的增長概況之一，市場預期2028年前保持45%-50%的增長率。 ### 2. 資本配置與增長加速 **分析師提問**：Matthew O'Brien繼續詢問如何利用新募集資金加速增長計劃。 **管理層回答**：CEO Brian表示正在構建持久的頂級醫療技術增長概況。由於上半年超預期表現，決定降低未來資本需求風險並強化資產負債表。將在年度規劃過程中確定資本對未來幾年增長戰略的影響，為潛在的臨牀指南更新提供選擇性。 ### 3. 市場增長與數據影響 **分析師提問**：Larry Biegelsen (Wells Fargo) 詢問WCD市場增長情況，以及ACE PAS臨牀數據是否已產生影響。 **管理層回答**：Brian澄清市場增長為低雙位數（非低個位數），較IPO時提升數個百分點。雖然數據發佈后在數字上看到影響還為時過早，但已有銷售代表反饋醫生在瞭解數據后表示將為更廣泛的患者羣體考慮該設備。12月份醫學教育活動數量將超過Q1和Q2總和。 ### 4. 銷售團隊擴張計劃 **分析師提問**：Larry Biegelsen詢問銷售代表生產力、新老代表表現差異，以及二次發行后是否加速商業計劃。 **管理層回答**：Brian表示從IPO時約70名代表增至目前約100名，計劃在6-8個月內接近原數量的兩倍。將在未來幾個月的規劃過程中確定FY27的招聘速度，現在有選擇性評估更激進計劃的機會。 ### 5. 臨牀指南更新時間表 **分析師提問**：Michael Polark (Wolfe Research) 詢問指南更新的具體時間路徑和重要性。 **管理層回答**：Brian強調未來五年的增長計劃不依賴指南變更。負責委員會會在有充分新證據時臨時召開會議，沒有固定時間表。公司將尋求將新建立的臨牀證據提交給委員會，認為有強有力的臨牀理由進行重新評估。 ### 6. 市場份額與競爭格局 **分析師提問**：Michael Polark通過數學計算詢問競爭對手增長情況，確認是否為市場擴張而非純粹搶奪份額。 **管理層回答**：Brian確認競爭對手該業務增長約5%，Kestra約佔13%市場份額，以53%速度增長。數據顯示公司既在有代表的地區搶奪份額，也在推動市場增長。 ### 7. 轉換率改善驅動因素 **分析師提問**：David Roman (Goldman Sachs) 詢問類別增長加速的日常驅動因素，以及轉換率等關鍵指標的更新。 **管理層回答**：Brian強調臨牀數據的最大影響是證實了患者風險水平，兩個不同國家的研究都確認了相同的風險水平。Vaseem補充轉換率從FY24的38%提升至當前的約49%，所有KPI都朝正確方向發展。 ### 8. 處方量增長可持續性 **分析師提問**：Marie Thibault (BTIG) 詢問50%以上的處方量增長是否可持續，以及處方者構成變化。 **管理層回答**：Brian表示沒有看到會降低該增長率的因素，公司不僅在現有賬户中進一步滲透，還在持續增加新醫院賬户。處方者包括醫生助理等其他醫療提供者，醫學教育策略也針對這些羣體。 ### 9. 運營費用指引 **分析師提問**：Marie Thibault詢問運營費用支出計劃和未來節奏。 **管理層回答**：Vaseem表示公司表現超出初始指引，持續投資於團隊擴張和收入周期管理能力兩個關鍵領域。作為服務水平業務，需要確保適當的覆蓋水平和支持能力。 ### 10. 產品創新管道 **分析師提問**：Annie (代表Rick Wise, Stifel) 詢問新產品或技術發佈的潛力和創新方向。 **管理層回答**：Brian表示出於競爭原因不便透露完整產品管道，但在WCD、可穿戴和數字三個平臺都有創新。將跟隨21,000患者臨牀研究數據開發解決方案，未來2-3年有穩定的創新流。 ## 整體分析師情緒 分析師普遍對公司業績表現積極，關注點集中在增長可持續性、市場擴張機會、資本配置效率和競爭優勢維持。問題顯示出對公司長期增長前景的信心，同時尋求更多關於執行細節和時間表的確定性。

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