電話會總結 ｜ Samsara(IOT)2026財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Samsara Q3財年2026業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **核心收入指標：** - 年度經常性收入(ARR)：17.5億美元，同比增長29%，創歷史新高 - 淨新增ARR：1.05億美元，同比增長24%，按固定匯率計算增長23% - 季度營收：4.16億美元，同比增長29% **盈利能力：** - 實現首個季度GAAP盈利 - Non-GAAP毛利率：78%，同比略有增長 - Non-GAAP營業利潤率：19%，創季度紀錄，同比提升9個百分點 - 自由現金流利潤率：13%，同比提升4個百分點 **客户規模：** - 10萬美元以上ARR客户：新增219個（季度紀錄），總數達2,990個 - 該客户羣體貢獻ARR超過10億美元，同比增長36% - 100萬美元以上ARR客户：新增17個（平季度紀錄），總數達164個 - 該客户羣體佔總ARR的20%以上 ## 2. 財務指標變化 **增長加速：** - 淨新增ARR增長率達到過去7個季度最高水平 - 連續第二個季度實現加速增長 - 大客户ARR增長連續第二個季度加速 **運營效率提升：** - Non-GAAP營業利潤率同比大幅提升9個百分點至19% - 自由現金流利潤率同比提升4個百分點 - 在實現高增長的同時顯著改善盈利能力 **客户質量改善：** - 10萬美元以上客户佔總ARR比例從一年前的57%提升至60% - 客户留存率達到115%的目標水平 - 95%的大客户使用2個或以上產品，約70%使用3個或以上產品 **新產品貢獻：** - 新興產品佔淨新增ACV的20%，較上季度的8%大幅提升 - Asset Tags產品ARR同比增長超過400%

業績指引與展望

• Q4財年2026指引：預計營收4.21-4.23億美元，同比增長22%（按固定匯率計算為21%）；非GAAP運營利潤率16%；非GAAP每股收益0.12-0.13美元。

• 全年財年2026指引：預計營收15.95-15.97億美元，同比增長28%；非GAAP運營利潤率16%；非GAAP每股收益0.50-0.51美元。

• 財年2027初步展望：CFO表示基於Q3超預期表現，財年2027初始營收指引的絕對金額將高於當前市場一致預期。

• 利潤率持續改善：Q3非GAAP毛利率達78%（同比略有增長）；非GAAP運營利潤率創紀錄的19%（同比提升9個百分點）；自由現金流利潤率13%（同比提升4個百分點）。

• 大客户業務增長預期：管理層指出大額交易具有更長且不可預測的銷售周期，可能導致季度ARR結果比過去更具波動性，但對長期增長持續性保持信心。

• 國際市場投資計劃：將繼續加大對國際市場（歐洲、加拿大、墨西哥）的研發和市場投資，支持中長期增長的可持續性。

• 新產品貢獻預期：新興產品在Q3貢獻了20%的淨新年合同價值（較上季度的8%大幅提升），預計將繼續成為增長驅動力。

分業務和產品線業績表現

• 核心產品線表現強勁，多產品採用率持續提升。超過95%的10萬美元以上ARR客户訂閲2個或更多產品，約70%使用3個或更多產品，前10大淨新ACV交易中有9個包含3個或更多產品，體現了Samsara作為物理運營統一平臺的價值

• 新興產品貢獻顯著增長，佔淨新ACV的20%，較上季度的8%大幅提升。Asset Tags ARR同比增長超400%，AI Multicam、資產維護、互聯培訓和互聯工作流等新產品在34筆交易中貢獻超10萬美元淨新ACV，8個最大交易中包含新興產品

• 垂直行業和地域擴張成效顯著。建築業連續第九個季度成為所有行業中淨新ACV佔比最高的領域，公共部門淨新ACV同比增長約100%，跨越1億美元ARR里程碑；國際市場貢獻16%的淨新ACV，歐洲實現連續第二個季度加速增長，達到七個季度以來最高增長率

• AI驅動的產品創新加速推出，包括自動化輔導、羣組輔導和工作流自動化等功能。客户使用雙向AI行車記錄儀、實時警報和駕駛員輔導后，6個月內事故減少37%，30個月后減少73%，展現了AI技術在安全和運營效率方面的實際價值

市場/行業競爭格局

• Samsara在大型企業客户競爭中建立了顯著優勢，通過統一數據平臺、多應用解決方案、AI驅動洞察、企業級可擴展性和專業支持服務等五大核心能力，成為大型複雜運營組織的首選平臺，在與傳統點解決方案供應商的競爭中佔據上風。

• 在遠程信息處理市場中，Samsara正在加速替代自1990年代末以來的老舊供應商，這些傳統廠商無法跟上技術發展步伐，而客户越來越尋求現代化的綜合平臺而非單點解決方案，Samsara憑藉其多應用系統記錄能力在市場現代化浪潮中保持高勝率。

• 在學生交通運輸垂直市場，Samsara通過連續贏得北美最大和前五大校車運營商客户，展現出強勁的行業滲透能力，一旦在特定垂直行業獲得採用，整個行業會快速跟進，形成競爭示範效應。

• 國際市場競爭格局顯示，歐洲、加拿大和墨西哥等地區的物理運營資產和一線工人數量超過美國，但數字化滲透率較低，為Samsara提供了巨大的白地市場機會，公司正通過本地化投資和合作夥伴關係（如與英國安聯保險、Element Fleet Management等）建立競爭壁壘。

• 在新興產品領域，Samsara通過AI多攝像頭、資產維護、資產標籤、互聯培訓等創新產品組合，實現了20%的淨新ACV貢獻，相比上季度8%大幅提升，展現出在產品創新競爭中的領先地位，特別是資產標籤ARR同比增長超400%。

• 公共部門市場競爭中，Samsara專門化銷售團隊策略取得顯著成效，淨新ACV同比增長約100%，通過贏得紐約州、洛杉磯市、芝加哥等大型政府客户，在州和地方政府（SLED）市場建立了強勢競爭地位，客户間的經驗分享效應進一步加速市場滲透。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Samsara業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 大型客户交易周期更長且不可預測性增加，可能導致季度ARR結果出現更大波動，影響業績的穩定性和可預測性。

• 國際市場仍處於數字化轉型早期階段，需要持續投資研發和市場開拓資源，短期內可能面臨投資回報周期較長的挑戰。

• 新興產品雖然貢獻了20%的淨新ACV，但仍需要時間讓客户試用和驗證效果，產品市場接受度存在不確定性。

• 大型企業客户的部署通常採用分階段推出模式，ARR確認時間分散在多個季度，可能影響收入確認的時間節奏。

• 面臨傳統遙測技術供應商的競爭，需要持續證明平臺化解決方案相比點解決方案的優勢和價值。

• 公共部門銷售雖然增長強勁，但政府採購流程複雜且周期較長，存在政策變化和預算削減的風險。

• 國際業務擴張需要適應不同地區的合規要求、商業文化和競爭環境，增加了運營複雜性。

• AI功能的持續創新需要大量研發投入，同時需要確保AI應用能夠為客户帶來可量化的ROI和安全改善效果。

公司高管評論

• 根據Samsara業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Sanjit Biswas（CEO）**：發言積極自信，多次使用"excited"、"proud"、"strong"等正面詞匯。強調公司取得的里程碑成就，包括首次實現GAAP盈利、創紀錄的大客户增長等。在談到客户案例時表現出明顯的自豪感，特別是在描述安全改進成果時（37%和73%的事故減少率）。對國際市場機會表現出強烈樂觀情緒，稱其為"multi-decade opportunity"。整體口吻充滿信心和前瞻性。

• **Dominic Phillips（CFO）**：發言專業穩健，情緒積極但相對保守。在闡述財務數據時表現出滿意態度，多次提及"record"、"strong performance"等積極表述。對未來增長前景保持樂觀，但在討論大客户交易時適度提醒了潛在的季度波動性風險。在回答FY27前瞻問題時表現出謹慎樂觀，暗示收入指引將高於當前市場預期。整體口吻平衡且具有前瞻性。

• **Mike Chang（投資者關係副總裁）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程管控和后續活動安排。情緒中性，口吻正式且有序。

分析師提問&高管回答

• # Samsara Q3 FY2026業績會分析師情緒摘要 ## 1. 大客户增長動力 **分析師提問**：大客户增長勢頭在過去幾個季度表現突出，從產品角度來看是什麼推動了這一增長？這對Samsara來説是否正在成為重要的競爭優勢？ **管理層回答**：我們在研發和市場開拓方面投資了數年，以支持大客户所需的規模、安全性和基礎設施。在產品方面，我們能夠管理海量數據，並根據大型複雜組織的需求定製產品。在市場開拓方面，我們真正作為這些公司的合作伙伴，理解他們的業務，找出如何為他們創造最大價值。 ## 2. 新產品貢獻激增 **分析師提問**：新產品對淨新增ACV的貢獻從上季度的8%躍升至20%，是什麼超出了預期推動了這種增長？ **管理層回答**：我們在今年早些時候的客户大會上推出了多款新產品，客户花了幾個月時間試用並瞭解產品效果。這20%的增長反映了多個不同產品的均衡增長，而不是單一產品驅動的。 ## 3. 淨新增ARR連續增長 **分析師提問**：Q3淨新增ARR出現罕見的環比增長，是什麼推動了這種強勁表現？First Student交易的影響如何？ **管理層回答**：Q3的強勁表現是全方位的，包括創紀錄的大客户新增數量、新產品的強勁表現、國際市場的增長等。First Student是Q2簽署的交易，將分階段部署，Q2的ARR貢獻實際上比Q3更多。 ## 4. 現有客户擴展潛力 **分析師提問**：隨着產品組合的擴展，現有客户基礎中還有多大的潛在機會？客户能夠擴展到什麼程度？ **管理層回答**：我們的大部分淨新增ACV來自現有客户的擴展。新興產品讓我們能夠在客户中獲得更大的初始合同。前10大淨新增ACV交易中有9個包含3個或更多產品，這在去年初之前是不可能的。 ## 5. FY2027前瞻指引 **分析師提問**：對於FY2027是否有任何高層次的評論？ **管理層回答**：基於當前前景，我們預期FY2027的初始收入指引金額將高於當前市場共識，這主要是由於Q3的超預期表現。 ## 6. 國際市場發展階段 **分析師提問**：國際業務目前處於什麼發展階段？未來增長潛力如何？ **管理層回答**：我們仍處於早期階段。歐洲、墨西哥和加拿大的物理運營資產比美國更多，但它們在數字化轉型方面起步較晚。我們正在為長期機會進行投資，專注於建立良好的產品市場契合度。 ## 7. AI對增長的貢獻 **分析師提問**：AI如何促進增長？未來定價和包裝是否會因為更多AI功能而發生變化？ **管理層回答**：AI是客户價值的巨大釋放器。我們擁有的數據資產通過AI能夠實現自動化，讓客户無需增加大量人員就能獲得價值。AI既增強了現有產品，也創造了新產品的可能性。 ## 8. 公共部門強勁增長 **分析師提問**：公共部門淨新增ACV增長約100%，這釋放了什麼機會？ **管理層回答**：公共部門的物理運營主要在州和地方層面進行。這些客户之間不存在競爭關係，他們樂於分享成功案例，這推動了增長勢頭。我們的業務更多關注SLED（州、地方、教育）市場而非聯邦機會。 ## 9. 企業客户可持續性 **分析師提問**：企業客户增長的可持續性如何？這如何增強對增長框架持久性的信心？ **管理層回答**：我們在研發和市場開拓方面投資了數年。雖然大型交易的銷售周期更長、可預測性較低，可能帶來季度間的波動，但從多季度或年度的角度看，我們對增長的持久性很有信心。 ## 10. 關税影響評估 **分析師提問**：11月生效的外國卡車和卡車零部件關税是否影響客户需求？ **管理層回答**：我詢問了許多客户對關税的看法，他們認為不會對運營行為產生太大影響。延長資產壽命的需求是多年來的趨勢，主要是因為卡車價格上漲，而不是與最近的關税相關。

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