電話會總結 ｜ ServiceTitan(TTAN)2026財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據ServiceTitan業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **2026財年第三季度（截至2026年9月30日）主要財務表現：** - **總營收**：2.492億美元，同比增長25% - **訂閲營收**：1.828億美元，同比增長26% - **使用費營收**：5,680萬美元，同比增長24% - **平臺營收**：2.396億美元（訂閲+使用費），同比增長25% - **專業服務營收**：960萬美元 - **總交易量(GTV)**：217億美元，同比增長22% - **營業收入**：2,150萬美元，營業利潤率8.6%，同比提升780個基點 - **自由現金流**：3,800萬美元（創紀錄），去年同期為1,100萬美元 - **年初至今自由現金流**：5,000萬美元，去年同期為500萬美元 ## 2. 財務指標變化 **毛利率表現：** - **平臺毛利率**：80.2%，同比提升310個基點 - **總毛利率**：74.3%，同比提升390個基點 **盈利能力改善：** - **營業利潤率**：從去年同期的0.8%提升至8.6%，增長780個基點 - **淨美元留存率**：超過110% **現金流大幅改善：** - **季度自由現金流**：3,800萬美元 vs 去年同期1,100萬美元，增長245% - **年初至今自由現金流**：5,000萬美元 vs 去年同期500萬美元，增長900% **收入結構優化：** - 訂閲營收增長26%，主要由專業產品強勁採用和商業及新行業增長推動 - 使用費營收增長24%，超出預期，主要歸因於金融科技產品使用率高於預期 - 平臺營收（訂閲+使用費）佔總營收的96.1%，顯示核心業務穩健增長

業績指引與展望

• **Q4 2026財季指引**：總收入預期2.44-2.46億美元，運營收入預期1,600-1,700萬美元。由於比去年同期少一個工作日，預計Q4的GTV和使用收入增長將受到約150個基點的壓縮影響。

• **2026財年全年指引**：總收入預期9.51-9.53億美元，運營收入預期8,300-8,400萬美元。管理層上調了全年預期，反映出Q3強勁表現帶來的積極影響。

• **毛利率表現**：平臺毛利率達80.2%，同比提升310個基點；總毛利率為74.3%，同比提升390個基點。其中約200個基點的改善來自於客户成功費用重新分配至銷售和營銷部門。

• **運營利潤率目標**：Q3運營利潤率達8.6%，同比提升780個基點。管理層繼續堅持25%增量利潤率目標，但預期明年由於追趕招聘計劃，利潤率上升空間將小於今年。

• **現金流預期**：Q3創紀錄自由現金流3,800萬美元，年初至今自由現金流5,000萬美元。管理層表示全年自由現金流通常與運營收入趨於一致。

• **2027財年有利因素**：2027年將比2026年多一個工作日，這將為基於交易量的指標提供時間上的順風。

• **增長驅動因素維持**：繼續專注於25%增量利潤率和24個月投資回收期的框架約束下最大化增長，同時加大對研發優先項目和招聘計劃的投入。

分業務和產品線業績表現

• **住宅業務板塊**：住宅業務主要由現有房屋的維修和基礎服務驅動，而非新房建設，GTV增長相對穩定，HVAC和其他行業增長保持一致，該板塊受益於私募股權客户的高採用率和更快增長速度

• **商業業務板塊**：商業板塊成為本季度GTV增長的主要驅動力，公司推出了端到端商業平臺，包括新的CRM和建築管理功能，能夠處理單項目規模達1000-1500萬美元的分包商業務，預計未來兩季度將擴展至2000-3000萬美元項目規模

• **屋頂業務新板塊**：通過與Verisk合作整合Xactimate理賠管理系統，專注於保險相關工作流程，成功上線Time Proof and Master Roofing等客户，計劃在30個州擴展至50個分支機構

• **Pro產品線**：Pro產品仍是訂閲收入增長的最大驅動力，本季度推出FieldPro和虛擬代理功能，AI驅動的產品需求旺盛，MarketingPro作為最成熟產品滲透率最高

• **MAX項目**：作為公司頭號優先級的AI自動化平臺，目前有50個客户參與試點，數百個客户在候補名單中，旨在通過Atlas智能工作流引擎實現收入和利潤的全面優化

• **金融科技產品**：融資和支付產品的採用率不斷提高，推動使用收入增長24%至5680萬美元，超出預期表現

市場/行業競爭格局

• ServiceTitan在住宅和商業服務行業中建立了強大的生態系統優勢，擁有最大的專有數據集和行業特定的技術平臺，使其能夠為承包商提供差異化的自動化解決方案，而競爭對手難以複製這種深度整合的系統。

• 私募股權支持的客户成為ServiceTitan的重要增長驅動力，這些客户採用專業產品的程度更高，平均增長速度比非私募股權支持的客户快500個基點，顯示出ServiceTitan在大型整合商中的標準化地位正在加強。

• 在商業建築領域，ServiceTitan通過推出端到端商業平臺（包括CRM和建築管理功能）來挑戰現有的水平化解決方案，目標是成為機械分包商的市場標準，目前可處理單個項目規模達1000-1500萬美元的業務。

• AI技術成為新的競爭戰場，ServiceTitan推出MAX程序作為其"頭號優先級"，旨在通過統一的AI驅動自動化平臺優化客户的收入和利潤，而不是依賴多個分散的AI點解決方案，這為公司創造了顯著的競爭護城河。

• 在屋頂行業等新垂直領域，ServiceTitan通過與Verisk等保險技術公司的戰略合作伙伴關係進入市場，整合保險理賠工作流程，為進入水損修復等相關行業奠定基礎，擴大其可服務市場。

• 相比水平化營銷平臺，ServiceTitan的MarketingPro等專業產品通過深度集成的行業特定功能提供更優解決方案，能夠自動檢測最佳營銷時機並代表承包商執行，避免了數據同步和多平臺管理的複雜性。

• 公司的多元化客户基礎覆蓋多個行業和終端市場，主要依靠現有住宅的維修服務而非新房建設，這種模式使其相對免受供應商庫存周期影響，在經濟波動中展現出更強的韌性。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據ServiceTitan業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• MAX程序執行風險：公司將MAX程序作為"第一優先級"，但目前仍處於50個客户的試點階段，需要謹慎推進以確保每個參與者都能獲得成功，執行不當可能影響整體AI戰略佈局。

• 商業市場競爭挑戰：在商業建築領域，公司仍需要在品牌認知度和市場信譽方面追趕，距離成為"市場標準"至少還需要一年時間，面臨激烈的市場競爭。

• 季節性業務波動：第四季度受工作日減少影響，GTV和使用收入增長預計將被壓縮約150個基點，顯示業務仍受季節性因素制約。

• 人才招聘滯后風險：CFO提到今年在招聘方面有所滯后，這可能影響公司的研發優先級和增長計劃的執行。

• 定價優化挑戰：管理層承認尚未完全優化產品定價策略，特別是在專業產品的定價和打包方面仍有改進空間。

• 新興技術適應壓力：面對AI聊天機器人和代理商務等新興技術趨勢，公司需要持續調整產品策略以適應消費者行為變化。

• 多元化市場風險：雖然業務覆蓋多個行業，但在非市場標準領域的收益率較低，需要平衡增長速度與盈利能力。

• 客户成功執行風險：公司強調確保客户"瘋狂成功"，但隨着客户規模擴大和產品複雜性增加，維持高客户滿意度面臨挑戰。

公司高管評論

• 根據ServiceTitan業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Ara Mahdessian（聯合創始人兼CEO）**：發言積極自信，充滿雄心壯志。強調公司正處於"轉折點"，對AI在行業中的應用前景極為樂觀。多次使用"從未如此自信"、"只是剛剛開始"等表述，展現出強烈的使命感和長遠願景。對MAX項目寄予厚望，稱其為"頭號優先事項"，並親自領導確保成功。整體語調充滿激情和決心。

• **Vahe Kuzoyan（聯合創始人兼總裁）**：語調專業且充滿熱情，對產品創新和市場擴張表現出強烈信心。在談到商業平臺、屋頂業務等新領域時顯得興奮不已。強調"對承包商來説從未有過如此激動人心的時刻"，體現出對行業前景的樂觀態度。在描述客户成功案例時語氣堅定，展現出對產品價值的深度信念。

• **Dave Sherry（首席財務官）**：發言風格穩健務實，對財務表現表示滿意但保持謹慎樂觀。在回答投資者問題時條理清晰，對業務指標和增長驅動因素分析透徹。語調專業剋制，既展現了對當前業績的自豪，也體現了對未來規劃的審慎態度。在討論指引和預期時措辭謹慎，體現了財務管理的穩健性。

• **Jason Rechel（投資者關係副總裁）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程管理和過渡性發言，語調中性且井然有序。

分析師提問&高管回答

• 基於ServiceTitan業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## Analyst Sentiment摘要 ### 1. 分析師提問：Goldman Sachs的Kash Rangan詢問公司在達到十億美元收入規模后，如何調整未來的市場策略以實現多十億美元收入目標？ **管理層回答：** CEO Ara表示，公司的核心目標仍是構建行業操作系統，最大的機會在於AI在行業中的應用。這是公司的首要任務，MAX項目正是這一願景的體現，目前有50個客户參與試點，數百個客户在等待名單中。公司擁有獨特的產品和市場優勢，包括最大的專有數據集、系統操作能力和分銷渠道。 ### 2. 分析師提問：Morgan Stanley的Josh Baer詢問MAX項目的進展情況和部署時間表？ **管理層回答：** CEO Ara表示MAX項目仍處於早期階段，公司有意放慢推進速度以確保成功。目前專注於確保每個參與者都能獲得巨大成功，進展良好，但仍在驗證階段，預計很快會向更多客户開放。 ### 3. 分析師提問：Canaccord的DJ Hynes詢問客户技術人員與后勤人員的比例，以及效率提升對ServiceTitan的意義？ **管理層回答：** CEO Ara表示比例因行業和規模而異，從2:1到1:1不等。客户與公司在自動化願景上高度一致，通過AI自動化不僅提高盈利能力，還能增加收入，因為這些自動化有助於提高成交率、平均訂單價值和潛在客户生成。 ### 4. 分析師提問：William Blair的Dylan Becker詢問合作伙伴生態系統的擴展，特別是與Verisk的合作如何推動保險領域的發展？ **管理層回答：** 總裁Vahe表示，與Verisk的合作主要針對基於保險的屋頂工程工作流程，未來可能擴展到水損修復等其他行業。屋頂業務整體進展強勁，在銷售和客户上線方面都看到了巨大的吸引力。 ### 5. 分析師提問：Needham的Scott Berg詢問商業領域的投資計劃和策略重點？ **管理層回答：** CEO Ara表示核心論點保持不變，需要專注於為分包商提供建築解決方案。未來價值創造將更多轉向AI驅動的價值創造，特別是在CRM方面。商業市場的整體吸引力非常強勁。 ### 6. 分析師提問：Stifel的Parker Lane詢問商業空間的學習成果和整合趨勢？ **管理層回答：** 總裁Vahe表示，商業和建築領域也存在類似的整合力量，私募股權的參與度在增加。主要區別是商業建築整合商在集中化功能和標準化方面相對不夠成熟，這為公司提供了機會。 ### 7. 分析師提問：Truist的Terry Tillman詢問生態系統是否產生倍增效應，以及自由現金流的季節性？ **管理層回答：** CEO Ara確認看到了來自客户羣、生態系統和合作夥伴的推廣效應。CFO Dave表示第四季度自由現金流沒有特殊的季節性因素，全年自由現金流和營業收入趨於一致。 ### 8. 分析師提問：TD的Andrew Sherman詢問住宅HVAC業務的韌性和Pro產品需求排序？ **管理層回答：** CFO Dave解釋GTV主要由現有住宅的維修服務驅動，與新房建設和供應商庫存周期相對隔離。總裁Vahe表示AI相關產品需求最為旺盛，客户對AI解決方案的需求非常積極。 ### 9. 分析師提問：Baird的Joseph Vruwink詢問訂閲增長率與GTV增長率的差距是否會在2027財年擴大？ **管理層回答：** CFO Dave表示平臺收入率由多個因素驅動，Pro產品仍是主要增長驅動力，但現在預測兩個增長率之間關係的變化還為時過早，將在3月份提供2027財年的展望。 ### 10. 分析師提問：多位分析師詢問關於宏觀經濟環境、消費者健康狀況和定價策略等問題？ **管理層回答：** 管理層總體表現出謹慎樂觀的態度，強調公司業務的多元化和韌性，以及通過AI和自動化創造長期價值的戰略重點。CFO Dave表示公司專注於可持續的長期複合增長，通過為客户創造巨大價值來實現自身增長。 **總體分析師情緒：** 分析師們對ServiceTitan的表現普遍持積極態度，特別關注AI戰略、商業市場擴展和長期增長前景。問題主要集中在戰略執行、市場機會和財務表現等方面，顯示出對公司未來發展的信心和期待。

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