查理·芒格去世兩周年之際——重温人類誤判心理學：你不理它，它必滅你！

"我幾乎是違背自己的意願才接觸到人類誤判心理學的；我曾拒絕它，直到我意識到這種態度讓我損失了很多錢，也降低了我幫助我所愛的一切的能力。"

這是查理·芒格的一句話，也是我們今天要討論的主題——「人類誤判心理學」。這是他一輩子的經典，相對幾個月前我寫過一篇關於芒格去世前的採訪，只是他最后一次輸出他智慧的光芒。

查理·芒格是一位來自奧馬哈的律師，因為哈佛法學院沒有教心理學，他就自學了心理學。芒格是沃倫·巴菲特的合夥人，兩人共同創造了世界上前所未有的最佳投資記錄。而他們正是利用心理學做到了這一點。

1995年，芒格將他學到的東西整理成一篇演講，在哈佛大學發表，他稱之為"人類誤判心理學"。在這篇演講中，他識別出24種導致系統性思維錯誤的心理傾向。十年后，81歲的他憑記憶重寫了這篇演講，將其擴展為25種傾向。

《人類誤判心理學》是理解人類行為的最有價值的框架之一。這是芒格為你描繪的地圖：你的大腦如何系統地愚弄你，以及該如何反擊。讓我們開始吧。我不僅自己一直在用，也鼓勵我的合夥人，和身邊的朋友們一起踐行。
 

模式一：獎勵與懲罰超級反應傾向

芒格在演講開篇就提出了他認為最重要也最被低估的模式之一，他稱之為"獎勵與懲罰超級反應傾向"，也就是俗稱的激勵與抑制因素。

芒格開篇説道："我認為在我成年后的人生中，我幾乎一直位於同齡人前5%的行列，因為我理解激勵的力量，但我總是低估這種力量。幾乎每一年，我都會遇到一些讓我對激勵超能力有了更進一步認識的驚喜。"

芒格可能是商界最聰明的人之一，他花費數十年時間業余時間深入研究這個話題，但他仍然表示，他一直低估了激勵的強大力量。

芒格為此創造了一個簡單的格言："永遠、永遠不要在應該思考激勵力量的時候去想別的事情。"

芒格最喜歡關於正確設置激勵的例子是聯邦快遞。聯邦快遞的整個商業模式建立在一件事上：速度。包裹必須在每晚通過中央機場樞紐中轉，快速分揀，然后裝上飛機運往最終目的地。整個系統依賴於夜班工人在一夜之內完成飛機的卸載和裝載。天亮前，所有飛機必須起飛。

但他們總是無法在日出前完成任務。每晚輪班結束時，總會有飛機還停留在地上，沒有完成裝載。他們嘗試了各種辦法來加快速度：威脅、培訓項目、增加監督人員。都不管用。

最后有人意識到，他們是按小時支付工資的。想想芒格一分鍾前説的話："永遠、永遠不要在應該思考激勵力量的時候去想別的事情。"當他們按小時支付夜班工人工資時，聯邦快遞實際上在激勵什麼？激勵他們工作得慢。因為如果把工作拉長，他們就能拿到更多錢。更長的班次意味着更大的薪水。

終於有人有了一個顯而易見的發現：按班次付費，這樣他們完成后就可以回家了。問題一夜之間就解決了。

另一個我喜歡的小而難忘的例子是："永遠不要問你的理發師你是否需要理發。"

芒格有一句名言："給我看看激勵，我就能告訴你結果。" 無論你是什麼行業，我敢打賭，現在困擾你的某些問題是直接或者間接由激勵機制造成的。

芒格提供了三個接受專業人士建議時的對策。

"特別是當建議對顧問特別有利時，要警惕專業建議。"

"在與顧問打交道時，要學會並使用其行業的基本要素"

"在客觀思考后，對你被告知的大部分內容進行復核、不相信或替換，程度上視情況而定。"

如果某人的行為對你沒有意義，問問自己背后的激勵是什麼。

讓我們把最后的話語留給美國小説家厄普頓·辛克萊："當一個人不理解某事會影響他的薪水時，很難讓他理解這件事。"

模式二：喜愛/熱愛傾向

第二種傾向是喜愛/熱愛傾向：我們會相信、信任並同意我們喜歡的人。如果有人喜歡我們，我們也傾向於喜歡他們。

一旦觸發，會產生三個可預測的后果：

第一，你忽略他們的缺點，即使你不願意也會順從他們的願望。你對他們的缺點視而不見。當意識到這些缺點時，你會找藉口併爲之開脱。

第二，你喜歡任何與你喜愛對象相關的事物。這就是為什麼網紅如此強大。你不僅喜歡這個人：你還喜歡他們喜歡的東西。他們最喜歡的餐廳、他們使用的產品，甚至他們的政治觀點。

第三，你扭曲事實以維持積極情緒。你的大腦改寫現實。你清晰地記得美好時光，淡化或忘記糟糕時光。

這創造了一個反饋循環。欽佩導致喜愛，喜愛導致更多欽佩，進而導致更多熱愛。這種螺旋可能發展到如此程度，以至於人們會故意毀滅自己來幫助他們所愛的事物。

在投資中，這造成了芒格和巴菲特所説的"愛上你的公司"。

你買入一家公司的股票。你徹底研究它。你與管理團隊見面。他們魅力十足、口才好，給你講了一個引人入勝的故事。你開始認同這家公司。當有人批評它時，你覺得自己受到了人身攻擊。

然后企業開始惡化。數據逐季走弱。競爭對手取得優勢。管理層做出可疑的決策。

但你再也無法清晰地看到這一切了。每個季度，你都能找到理由説明為什麼壞消息沒那麼糟。"這是暫時的。他們在為長期投資。市場不像我那樣理解他們。"

與此同時，你的資本蒸發了，因為你無法看清現實。這種傾向並非全是壞事。

芒格指出，以特殊強度熱愛令人欽佩的人和思想是"人生中巨大的優勢"。喜歡和接納正確的人和行為有助於你成為一個更好的人。

我們特別容易喜歡與我們相似的人——那些與我們分享相同信念、興趣和態度的人。還有外表有吸引力、受歡迎或有魅力的人。我們特別容易受到那些讓我們感到特別並讚美我們的人的左右。我們也想被別人喜歡。我們不會說出真相或公開質疑他人，因為我們害怕后果。

Peter Bevelin 彼得·貝弗林寫道："我們不想成為那個脫穎而出的人。這就是為什麼過度在意他人看法的人更喜歡與志同道合的人在一起的原因之一。這比冒着社會不認可的風險更舒服。"

這會帶來阻礙。我們同意自己政黨的提議，而不同意另一政黨的提議，即使這些提議是相同的。這影響到一切，不僅僅是政治。

對問題保持客觀，關注你想要實現的目標。當你發現自己為明顯的問題找藉口時，那就是一個警告信號。

不要因為不喜歡某人就 dismiss 他們。記住，你的敵人比你自己更瞭解你的缺點。

在投資中：問問自己，"如果我今天沒有持有這隻股票，我會以當前價格買入嗎？"如果答案是否定的，你可能受到喜愛傾向的驅動，而不是理性分析。
 

模式三：討厭/憎恨傾向

第三種模式是喜愛/熱愛傾向的鏡像，芒格認為它同樣強大，甚至可能更強大。
當你不喜歡或憎恨某事物時，會發生三個可預測的扭曲：

你忽略你討厭對象的美德，對任何優點都視而不見，即使是顯而易見的。

你僅僅因為某人與你討厭的事物有關聯就討厭這些人、產品和行為。

你扭曲事實以助長憎恨。你的大腦改寫現實以證明你的負面情緒是正當的。

就像喜愛版本一樣，這創造了一個反饋循環。討厭滋生憎恨，憎恨滋生更多討厭，螺旋式地走向極端。

芒格給出一個令人不安的例子。

2001年9月11日，當世貿中心被摧毀時，許多巴基斯坦人立即斷定是印度教徒乾的。許多穆斯林立即斷定是猶太人乾的。

這些不是基於證據的理性結論。這些是預先存在的憎恨驅動的即時認知扭曲。大腦只是將責任歸咎於已經被憎恨的人。

芒格的觀察是："這種事實扭曲經常使被憎恨鎖定的對手之間的調解變得困難或不可能。以色列人和巴勒斯坦人之間的調解很困難，因為一方歷史中的事實與另一方歷史中的事實幾乎沒有重疊。"

當憎恨扭曲了你對基本現實的認知時，理性討論變得不可能。你們實際上生活在不同的事實世界中。

芒格引用了一句古老的英國格言："政治是調動憎恨的藝術。"不是希望。不是抱負。調動憎恨。

這解釋了為什麼負面政治廣告有效。通過對手激起憎恨來激勵羣眾，比通過對自己候選人的熱愛更容易。

在投資中，這種傾向和喜愛版本一樣危險。

也許某公司的CEO說了冒犯的話。也許他們與你已持有的公司競爭。也許他們只是讓你感到不舒服。

突然間，你看不到任何優點。他們成功的新產品？"只是運氣。"他們不斷增長的市場份額？"不可持續。"他們的創新？"一個噱頭。"

你憎恨的競爭對手可能正在吃掉你的午餐，但你的憎恨阻止了你看到這一點、從中學習或有效迴應。

對策：強迫自己看到你討厭的事物中的優點。

問問自己："這個人/公司/想法哪里做得好？"如果你真的想不出任何一點，那就是憎恨傾向在起作用。幾乎沒有人是100%壞的。

目標不是停止討厭事物。那是不可能的，可能也不可取。目標是不要讓憎恨矇蔽你對現實的認知。

模式四：避免懷疑傾向

第四種模式是最基本的之一：我們天生傾向於通過做出決定來消除懷疑。
想想為什麼進化會這樣構建我們。

如果你是獵物，捕食者出現了，最糟糕的反應是站在那里思考："讓我仔細權衡我的選擇。"你需要快速決定。戰鬥或逃跑。花太長時間的動物就成了午餐。

我們深深不安於不確定性。我們的大腦想要解決。我們需要閉環，即使我們沒有足夠的信息。

芒格寫道，這種傾向"在人類中如此明顯"，以至於法官和陪審員必須採取對抗行為。他們被迫推迟決定，戴上客觀性的"面具"。這個面具有助於創造真正的客觀性，因為它迫使你保持頭腦比自然想要的更開放。

什麼會觸發這種傾向？兩件事：困惑和壓力。

當你不理解某事並感到壓力、焦慮或稀缺時，避免懷疑傾向就會進入高速運轉。你的大腦迫切希望解決不確定性，會抓住幾乎任何答案。

在商業中，這種情況不斷出現。

你在開會。需要做出決定。數據不完整。但與不確定性共存的感覺難以忍受，所以有人——通常是地位最高的人——提出了一個解決方案。突然間，每個人都感到寬慰。不是因為這是正確答案，而是因為它是一個答案。

那麼解決方案是什麼？

當失敗的代價很低時，快速決定。當失敗的代價很高時，放慢速度。

這意味着允許自己與不確定性共存。

丹尼爾·卡尼曼在討論這個問題時，他説："你可以通過專注於獨立問題來延迟直覺。將各個維度分開，真正獨立地思考每一個維度。不允許人們給出最終判斷。説：'我們要等到覆蓋整個事情。如果你找到了一個破壞交易的因素，那麼你就停止，但如果你沒有找到破壞交易的因素，就等到最后。'你的決定幾乎肯定會更好。"

慢慢形成觀點。一旦你形成了，就很難改變。當賭注很高時，放慢速度。

模式五：避免不一致傾向

我們的大腦通過極度不願意改變來保存能量。一旦某件事被鎖定——無論是習慣、結論、承諾，甚至身份認同——你的大腦會努力保持一致。

芒格的觀察很殘酷："很少有人能列出很多他們已經消除的壞習慣，有些人甚至一個都列不出來。相反，幾乎每個人都有許多長期保持的壞習慣，儘管大家都知道這些習慣不好。"

你知道你的壞習慣是壞的。每個人都知道。但它們仍然存在，因為這種傾向使得改變遠比繼續困難得多。

習慣就像鏈條，慢慢形成，一個環節一個環節，一個決定接一個決定。最可怕的部分？它們"在能被察覺之前太輕，在能被打破之前就太強了"。

你前幾次做某事時，感覺沒什麼大不了的。就一支菸。就一天不去健身房。就一次質量上的捷徑。每一次似乎都很微不足道。但你正在鍛造一條鏈條。當你感受到它的重量時，打破它需要巨大的力量。

本傑明·富蘭克林完美理解了這一點，他説："一盎司的預防勝過一磅的治療。"

但這不僅僅適用於習慣。它鎖定了：

之前的結論

你聲明過的忠誠

你的聲譽身份

你做出的承諾

一旦你表明了立場，改變它就像不一致。你的大腦會做心理體操來避免這種感覺。

你在某件事上投入的時間、金錢、精力或痛苦越多，你就越覺得需要繼續下去，無論這是否正確。我們不想浪費自己的努力。我們保護自尊，避免接受損失的痛苦。

心理學家艾倫·泰格在談論越南戰爭時寫道："戰爭持續得越久，就越難用可能勝利的價值來證明額外投資的合理性。另一方面，戰爭持續得越久，就越難在不展示任何成果的情況下勾銷巨大的損失。"

這種情況到處發生：

CEO因為承認錯誤的感覺比持續損害更糟，所以繼續留用一個災難性的員工。

你持有一隻下跌的股票，因為賣出意味着面對損失："我投入了1萬美元。我必須證明我做出了正確的選擇。"

政客因為改弦更張會顯得軟弱，所以繼續失敗的政策

選民不論政策如何，都投票給同一個政黨

蘇格蘭哲學家亞當·斯密寫道："我們對自己品格的看法完全取決於我們對自己過去行為的判斷。想到自己的缺點是如此令人不快，以至於我們經常故意將注意力從可能使那種判斷不利的那些情況上移開。"

沃倫·巴菲特補充道："人類最擅長的事情就是解釋所有新信息，使之前的結論保持不變。"

即使在硬科學中也會發生這種情況。

諾貝爾獎得主、物理學家馬克斯·普朗克觀察到："一個新的科學真理的勝利，不是通過説服對手讓他們看到光明，而是因為它的對手最終死去了，新一代成長起來了，他們熟悉這個真理。"

即使是愛因斯坦，在他職業生涯的末期也未能倖免。早期的愛因斯坦非常善於摧毀自己之前的想法。但年老的愛因斯坦從未接受量子力學的全部含義，部分原因在於這與他巔峰時期得出的結論不一致。

如果這發生在愛因斯坦身上，那也一定發生在你身上。

查爾斯·達爾文認識到自己身上的這種傾向，並建立了芒格決定複製的系統性防禦。

達爾文很早就訓練自己，要深入思考任何傾向於證偽他假設的證據，特別是當他認為自己的假設特別好的時候。

為什麼特別是那時？因為那是避免不一致傾向最強的時候。當你最確信自己是對的時，你最抗拒矛盾的證據。

相反的是確認偏誤：只尋找支持你已有信念的證據。

如何保護自己：
從一開始就對抗。你第一次做某事極其重要。預防最容易在鏈條開始形成之前進行。

採用達爾文的做法。當你最確信自己是對的時，尋找反證證據。沃倫·巴菲特補充道："當你發現與你現有信念相矛盾的信息時，你有特別的義務去審視它——而且要快。"

停止沉沒成本陷阱。沃倫·巴菲特説："當你發現自己身處洞中時，最重要的事就是停止挖掘。"問問自己："如果我今天重新開始做這個決定，沒有任何歷史負擔，我會怎麼做？"如果答案不同，就照做。

尋求外部視角。讓一個對早期決定沒有承諾的人來審查它。

積極利用它。想要改變？做出公開承諾。讓避免不一致傾向為你工作，而不是對抗你。

芒格説，明智的人生"有保持良好習慣和避免或治癒許多壞習慣"的特點。

關鍵詞？避免。因為一旦那些鏈條形成，你將終生佩戴它們。

模式六：好奇心傾向

把它看作是我們一直在談論的偏見的解藥。

人類是最好奇的物種。當你把人類的好奇心與教育結合起來，你就獲得了對抗這些心理力量的能力。

好奇心是讓你質疑自己思維的傾向：

激勵導致的偏見？好奇心促使你問："這個人真正的動機是什麼？"

喜愛/熱愛傾向？好奇心促使你説："因為我喜歡這個人，我遺漏了什麼？"或者相反："因為我討厭這個人，我忽略了什麼？"

避免懷疑？好奇心讓我們問"我還有什麼不知道？"

避免不一致？好奇心挑戰我們，問"如果我之前的結論錯了呢？"

芒格有一個美麗的觀察："好奇心還為人們提供了在正規教育結束后很久之后的許多樂趣和智慧。"

芒格是終身學習者，事實上，我在過去和現在的偉人身上都看到了這個模式。

大多數人在正規教育結束時就停止了好奇。他們停止問"為什麼"，停止探索，停止學習。

好奇的人，像你一樣，繼續前進。我們不斷變得更明智。我們也不斷獲得樂趣。

 

模式七：康德式公平傾向

大多數人的公平感根深蒂固，基於"黃金法則"：以自己希望被對待的方式對待他人。

康德的觀點是，人類遵循的行為模式，如果每個人都遵循，會使系統對每個人都運作得最好。

芒格觀察到，人類不僅遵循這一原則，我們還期待他人也這樣做。當這種期望被違反時，我們會以強烈的敵意做出反應。

我們到處都能看到這種情況：

在沒有標誌的單向橋樑上，司機自然地輪流通過

人們在高速公路上讓別人並道

陌生人為某件事排隊，先到先得

沒有人強制執行這些行為。它們就這麼發生了。

然而，當我們期待公平卻沒有得到時，很多麻煩就發生了。

有人插隊？憤怒。

有人拿得超過他們應得的份額？強烈的負面反應。

違反行為會引發敵意，因為它打破了根深蒂固的人類規範。

芒格説："如果你對待別人的方式就像你希望別人對待你的方式，你怎麼可能失敗？這就是黃金法則。當然，它有效。"

理解這一點有助於你兩方面：

首先，利用它。積極主動，率先行動。人們會回報。（我們稍后會談到互惠。這是世界上最強大的力量之一。）

其次，管理敵意。當有人對小事做出不成比例的憤怒反應時，往往是因為他們的公平感受到侵犯。有時是當下的情況。有時是他們在彌補過去的不公。具體事件可能很小，但反應感覺很重大。

當你自己感到憤怒時，認識到這種反應部分是由這種傾向驅動的。有時這是正當的。有時是過度的。知道區別需要看到這種傾向在自己身上的運作。
 

模式八：嫉妒/艷羨傾向

第八種傾向是我們對嫉妒和艷羨的偏見。
沃倫·巴菲特多次説過："驅動世界的不是貪婪，而是嫉妒。"

芒格期望心理學教科書廣泛涵蓋這一點。相反，他發現"嫉妒"和"艷羨"這兩個詞經常完全從索引中消失。不是覆蓋不足。是缺席。
嫉妒無處不在，但幾乎從不被討論。
進化根源

我們進化在一個食物稀缺的世界。看到別人擁有你需要的東西會自動觸發反應：我想要那個。這就是嫉妒的根源。

兄弟姐妹間的嫉妒尤其強烈。任何有兄弟姐妹的人都知道，這比嫉妒陌生人更嚴重。芒格説，它與公平感結合在一起："為什麼我的兄弟姐妹能得到我沒有的東西？我們應該被平等對待。"

古代文明明白這是多麼危險。十誡明確警告：不可貪戀鄰居的房屋、妻子、僕人和牲畜。

為什麼這麼強調？

因為他們認識到嫉妒是人類事務中最具破壞性的力量之一。

在現代生活中也是如此極端。"許多大型律師事務所，擔心來自嫉妒/艷羨的混亂，長期以來無論對公司福利的貢獻有多大不同，都對所有高級合夥人一視同仁地支付薪酬。"他們寧願摧毀自己的激勵結構，也要避免觸發嫉妒。這就是這種傾向多麼強大和具有破壞性。

那麼為什麼這一點沒被更多討論呢？

芒格的理論：將嫉妒識別為某人論點的成因是一種禁忌。

你最后一次在小組討論中聽到有人説"你這麼説只是因為你嫉妒"是什麼時候？即使這顯然是真的，這也不會發生。

芒格説，將一個立場標記為由嫉妒驅動"會被視為對立場持有者極其侮辱，當診斷正確時可能比診斷錯誤時更具侮辱性。"

而嫉妒現在被超級放大了。你打開朋友圈小紅書，可以立即看到你認識和不認識的人的新車、度假、性感的新伴侶、新手錶等等。

金融史學家查爾斯·金德爾伯格觀察到："沒有什麼比看到朋友致富更擾亂一個人的幸福和判斷了。"

亞里士多德觀察到："嫉妒是對他人好運的痛苦。我們嫉妒那些在時間、地點、年齡或聲譽上與我們相近的人。"

對投資者而言

嫉妒在投資中尤其危險。你看到競爭對手的股票飆升。同事在你錯過的東西上發了財。嫉妒矇蔽了判斷。你可能會避免分析競爭對手，做出衝動決定來"追趕"，或冒過度風險來匹配別人的回報。

芒格和巴菲特的優勢在於，他們似乎真的不經歷嫉妒。當被問及錯過的機會時，他們會聳聳肩繼續前進。當競爭對手成功時，他們會客觀地分析發生了什麼。這種情感超脱是巨大的競爭優勢。

如何對抗它

首先，在自己身上識別它。當你感受到它時，給它命名。不要讓它偽裝成原則性的分歧。

其次，不要與他人比較。正如芒格所説："總有人比你致富得更快，這不是什麼大悲劇。"

第三，理解許多看似關於原則的政治和社會衝突實際上是由嫉妒驅動的。原則可能是真實的，但憤怒來自嫉妒。

最后，記住：避免在他人心中引起嫉妒的最好方法，是配得上你獲得的成功。

模式九：回饋傾向

這是人類行為中最強大的力量之一：自動傾向於回報恩惠和不恩惠。

互惠可以概括為：當你對事物採取行動時，它們也會對你行動。行動與反應。

資產重組專家Peter Kaufman 彼得·考夫曼有一個完美的例子。你在電梯里和一個陌生人在一起。你有三個選擇：

微笑並説早上好。98%的情況下，他們會微笑迴應。

怒視併發出噓聲。98%的情況下，他們會怒視迴應。

什麼都不做。98%的情況下，你什麼也得不到。

關鍵在於，如果你想讓世界為你做大部分工作，你必須先主動。

你付出什麼，就得到什麼。

如果你脾氣暴躁，人們也會對你暴躁。如果你佔顧客便宜，他們就不會長期成為顧客。如果你踩別人往上爬，他們也會踩你。

當被推時，我們會推回去。其他人也一樣。我們推得越用力，他們推回去就越用力。

但如果你積極主動，率先行動，不帶附加條件，你就解鎖了這個強大的力量為你工作，而不是對抗你。

讓我們回到電梯例子一秒鍾。如果有98%的機率獲益，只有2%的機率被人罵滾開，為什麼更多的人不這麼做呢？

我們對損失的恐懼遠大於對收益的吸引。我們願意放棄98%的機會來防止2%的丟臉風險。這就是損失厭惡。

傳奇歌手波諾説："我知道10%的人會坑我。沒關係。如果我不願意變得脆弱，將自己暴露給那10%的風險，我就會錯過另外90%。"

這種傾向在潛意識層面運作，這使得它很容易被利用。

汽車推銷員給你咖啡和一個舒適的座位。這個小恩惠，完全在潛意識層面，誘使你多付500美元。他的成本：一美元。你的成本：遠不止如此。而且因為它發生在潛意識層面，你永遠不會把500美元和咖啡聯繫起來。

羅伯特·西奧迪尼巧妙地證明了這一點。他的研究人員請陌生人監督少年犯去動物園遊玩。六分之一的人同意了。然后西奧迪尼改變了方式。首先，研究人員請人監督少年犯兩年。這得到了100%的拒絕。但然后："你至少花一個下午帶他們去動物園嗎？"接受率翻了三倍，達到50%。

發生了什麼？

研究人員做出了讓步。

受試者通過做出自己的讓步來回報。他們同意瞭如果直接被要求本會拒絕的事情。

山姆·沃爾頓理解這一點。在沃爾瑪，他不允許採購人員接受供應商哪怕一根熱狗。芒格説："考慮到回饋傾向在潛意識層面運作的程度，這一政策是極其正確的。"

我們如何利用這一原則？

首先，積極主動，率先行動。想要合作？不計分地幫忙。想要緩和衝突？先做出讓步。回饋會自然發生。

其次，使用山姆·沃爾頓規則。在恩惠可能影響判斷的職位上：採購、談判、決策……不接受任何恩惠。句號。

第三，警惕讓步陷阱。當有人提出荒謬的要求然后"慷慨地"退讓時，要認識到發生了什麼。較小的要求可能仍然不合理。

最后，推迟敵對回饋。當有人冤枉你時，抵制立即回報的衝動。"你總可以明天再罵他一頓。"

你得到的回饋反映了你付出的是什麼。所以積極主動，率先行動。

模式十：受簡單聯想影響的傾向

第十個模式解釋了為什麼廣告商從不把可口可樂放在關於死亡兒童的新聞旁邊。

你的大腦將一起發生的事情聯繫起來，即使沒有邏輯聯繫。

一旦這種聯想形成，它就會在你沒有意識到的情況下驅動你的行為。

有兩種通過聯想學習的方式。

第一種是直接的：你嘗試一個品牌，效果很好，所以你再次購買。這是合乎邏輯的。

第二種更危險：簡單聯想。

這就是芒格所説的："許多人被之前的經驗訓練，相信當幾件相似的商品被放在一起出售時，價格最高的那一件質量也最高。知道了這一點，一些普通工業產品的賣家經常會改變產品的商業包裝，並大幅提高價格，希望尋求質量的買家會被其產品與高價之間的簡單聯想所欺騙而購買。這種商業做法常常有效地推動銷售增長，更能推動利潤增長。例如，高價電動工具長期以來效果極佳。而且對於油井底部的高價泵來説效果更好。對於奢侈品，這個過程因為特別的推動而效果更好，因為支付高價的買家通常從展示他們的好品味和支付能力中獲得額外地位。"

即使是微不足道的聯想也會產生極端影響。

你在買鞋油。你喜歡美女。所以你選擇包裝上印有美女的鞋油。漂亮女人和鞋油質量之間完全沒有邏輯聯繫。但聯想仍然起作用。

這就是為什麼可口可樂廣告描繪的生活比現實更幸福。

他們在創造產品之間的聯想和積極情緒，儘管產品與這些情緒毫無關係。

但最有害的誤判不是來自廣告商。

它們來自偶然與過去成功、你喜愛或憎恨的事物，以及你不想聽到的壞消息相關聯的東西。

或者想想第一次賭博就贏的人。這次成功導致他們一次又一次嘗試，最終對自己造成損害。第一次勝利與該活動建立了聯繫，儘管這只是純粹的運氣。

芒格為此提供了一個解藥：仔細檢查每一個過去的成功。尋找與你成功原因無關的偶然因素。然后尋找你之前成功時不存在的新情況下的危險方面。僅僅因為某件事曾經有效，並不意味着同樣的方法會再次有效。

另一個危險的聯想：將信使與壞消息聯繫起來。古代波斯人真的會殺死那些唯一的過錯是帶來真實壞消息的信使。逃跑和躲起來更安全。

在伯克希爾·哈撒韋，有一個共同的指令："總是及時告訴我們壞消息。只有好消息可以等待。"這是對抗波斯信使綜合徵的刻意實踐。你通過意志的鍛鍊，養成歡迎壞消息的習慣。

這個模式的另一個反常例子是，當某人運氣不好，你可以幫助他們卻沒有這樣做時。他們會記住，並將你永遠與這種不公正聯繫起來。

這里有一個我認為大多數人都能理解的例子：想象你在開會，一個你有很長曆史的人開始説話。你內心的聲音立刻説"哦，喬又來了"，你在甚至沒有聽他説什麼的情況下就 dismiss 了他所説的一切。

模式十一：簡單的、避免痛苦的心理否認

"這個現象第一次給我沉重打擊，"芒格寫道，"是在二戰期間，一位家庭朋友那超級運動員、超級學生的兒子飛越大西洋后一去不復返。他的母親，一位非常理智的女性，然后拒絕相信他已經死了。這就是簡單的、避免痛苦的心理否認。現實太痛苦了，無法承受，所以人們扭曲事實直到它們變得可以承受。我們都在某種程度上這樣做，經常造成嚴重的問題。這種傾向最極端的結果通常與愛、死亡和化學依賴交織在一起。"

當否認被用來讓死亡更容易接受時，例如患有絕症的人保持希望，芒格説這種行為幾乎不會受到批評。

但在成癮的情況下，否認變得特別危險，因為它與道德崩潰相結合。成癮的人往往相信他們仍然處於體面的狀態，有着體面的前景。當他們越來越深陷成癮時，他們對自己現實表現出極度不現實的否認。他們真的無法看到周圍每個人都顯而易見的事實。

芒格指出，如今，嗜酒者互誡協會通過讓幾種心理傾向共同作用來對抗成癮，通常能達到約50%的治癒率。

然而，芒格清醒地指出：這個治癒過程通常困難且耗費精力。50%的成功率意味着50%的失敗率。

芒格的結論是嚴峻的："人們應該遠離任何可能滑向化學依賴的行為。即使遭受如此巨大損害的小概率風險也應該避免。"

這再次是預防思維的核心。智慧就是預防。

不要依賴否認機制啟動后還能清晰地看清情況。到否認激活的時候，你已經失去了準確評估自己處境的能力。

模式十二：過度自重傾向

人們系統地高估自己和自己的觀點。

芒格引用了一項研究，其中90%的瑞典司機認為自己的駕駛技術高於平均水平。從數學上想想：這根本不可能！但每個人都這樣相信自己。

我們在幾乎所有事情上都高估了自己。

這也適用於你的主要財產。你認為你的孩子比客觀上更聰明、更有才華、更好看。我們甚至高估我們的次要財產。一旦我們擁有某樣東西，它突然對我們來説變得比如果還沒有擁有它時願意支付的價格更有價值。心理學稱之為"稟賦效應"。

應用到決策上，意味着一旦你做出了承諾，你的大腦就會改寫歷史，讓你的選擇看起來比實際更聰明。

芒格給出了一個彩票的例子。當數字隨機分配時，買的人較少。但當人們可以自己選擇數字時，彩票變得更受歡迎。這完全是非理性的。賠率是一樣的。但由於我們對自己選擇的不合理的愛，我們自己選數字時會買更多票。

過度自重不斷導致糟糕的招聘決策。僱主嚴重高估面對面印象的價值。解藥？降低面對面印象的權重，提高申請者過去記錄的權重。

芒格自己實踐了這一點。

在擔任學術招聘委員會主席時，他説服成員停止所有面試，直接任命成就記錄遠超其他人的那位候選人。

當被告知他沒有給予"學術正當程序"時，他回答說："我纔是真正忠於學術價值觀的人，因為我使用了學術研究表明面對面印象的預測價值很低。"

托爾斯泰有一個著名的觀察：最壞的罪犯並不認為自己是那麼壞。他們開始相信自己要麼沒有犯罪，要麼考慮到他們生活的壓力，他們的行為是可以理解和原諒的。

第二點，為糟糕的表現找藉口而不是改正它，是極為重要的。這麼多人試圖通過找藉口而不是改正糟糕表現來過日子。你需要個人和制度上的解藥。

芒格聽説有一種教學方法非常有效，一個孩子五十年后還記得。這個孩子后來成為南加州大學音樂學院院長，並講述了他父親看到孩子從僱主那里拿糖果並藉口説他打算晚些時候歸還時所説的話。

父親説："兒子，你不如每次都拿你想要的所有糖果，每次拿的時候都稱自己是小偷。"

不要為不良行為找藉口或合理化。如果你要做，至少要對自己誠實你在做什麼。

對抗過度自重的最好方法是迫使自己對你自己、你的家人和朋友、你的財產以及你過去和未來活動的價值更加客觀。用Biggie Smalls的話來説，就是"永遠不要對自己的東西上癮"。

模式十三：過度樂觀傾向

希臘演説家德摩斯梯尼説得完美："一個人希望什麼，他就會相信什麼。"

我們不僅僅是否認痛苦的現實。即使在一切順利時，我們也過度樂觀。過度樂觀是人類的正常狀態。

證據無處不在。看看買彩票的人，儘管賠率糟糕透頂。我們看到我們想看到的。我們相信我們想相信的。願望創造了信念。

芒格的解藥很直接：訓練自己使用簡單的概率數學，高中生都教的那種。

"進化賦予我們應對風險的心理經驗法則是不足夠的，"芒格寫道。"它們就像你依靠進化而不是高爾夫課程學到的那種功能失調的高爾夫握杆。"

強迫自己計算實際概率。不要依賴直覺。不要期望希望某事為真就能讓它成真。做數學題。

模式十四：被剝奪超級反應傾向

第十四個模式是被剝奪超級反應傾向：失去某物的痛苦遠高於獲得同樣東西的快感。

損失十美元的痛苦超過獲得十美元的快感。如果你幾乎得到了你想要的東西，卻在最后一刻被奪走，你的反應就像你已經擁有它多年然后失去了一樣。

我們還會錯誤地框定我們的問題。一個經紀賬户里有1000萬美元的男人，經常會因為從錢包里丟了100美元而極度惱怒。他比較的是眼前的東西，而不是真正重要的東西。

芒格用他家的狗來説明這一點。這隻狗完全友好且性格温和。但有一個保證會被咬的方法：試圖從它嘴里拿走已經在吃的食物。狗無法控制自己。沒有比這更愚蠢的事了，咬自己的主人，但狗無法控制。純粹的本能。

我們對財產、愛、友誼、領土、機會、地位的即使微小損失或威脅損失也會以不理性的強度做出反應。基本上，我們珍視的任何東西都會如此。

芒格曾經從兩個陷入永久仇恨的鄰居那里買過房子。起因是什麼？一個鄰居種了一棵小樹，擋住了另一個鄰居港口景觀180度中大約一度。一度。這就是引發血海深仇的全部原因。

這在勞資關係中變得非常黑暗。整個公司破產，因為競爭迫使它們要麼削減勞動力成本，要麼死亡。工人不接受削減，即使接受較低工資也能保住他們的工作。所以整個公司都倒閉了。你拿較低工資總比沒有工作好。但被剝奪超級反應使這種邏輯看不見了。

賭博無情地利用這一點。老虎機給你大量接近贏的情況。條形-條形-檸檬。你幾乎贏了！太接近了！每一次接近都會觸發被剝奪超級反應。

公開喊價拍賣就是為觸發這一點而設計的。你出價，然后有人出價更高。你幾乎得到了它！再出一次價。循環繼續。社會證明讓你相信最后的價格是合理的。被剝奪超級反應讓你絕望地不想失去幾乎屬於你的東西。

沃倫·巴菲特的解決方案？不要去拍賣。

一個解藥：學習撲克。它教你何時棄牌。

那麼如何對抗這個？

首先，抓住自己對損失做出非理性強烈反應的時刻。問問自己："我是否因為某物被拿走而過度反應，而不是因為它真的重要？"

其次，知道何時棄牌。願意減少損失。不要因為無法承認最初的投資是錯誤的，就繼續往壞投資里扔錢。

第三，在談判中，注意不要因為某些東西感覺像是損失就過度爭奪。把事物框定為收益而不是損失。

失去某物總是會比理性上應該的更痛苦。這是硬連接的。你無法消除這種感覺。但你可以識別它的發生並調整你的反應。

模式十五：社會認同傾向

第十五個模式是社會認同傾向，這可能是最好理解的，因為你一生都在這樣做。

回想你的青少年時期。你媽媽問你為什麼做了蠢事。你的回答？"因為其他人都在這麼做。"

事實證明，當你成年后，這種本能不會消失。它只是變得更昂貴了。

心理學教授喜歡這種傾向，因為他們可以用它讓人們做荒謬的事。

經典實驗使用電梯和一些演員。當一個陌生人走進去時，他們遇到一些已經被要求在電梯里背對電梯門站立的人。只是靜靜地站在那里，面向錯誤的方向。

陌生人會做什麼？通常，他們也會轉身面向后牆。你的大腦看到每個人在做某事，就假設那一定是正確的，即使這毫無意義。

社會認同在困惑或壓力大時觸發得最強。當你同時處於這兩種狀態時？那是你最脆弱的時候。

可疑的銷售組織知道這一點。他們將人們操縱到結合孤立和壓力的情境中。孤立意味着你看到的唯一"社會認同"是推銷員和可能的其他買家。壓力讓你絕望地通過隨大流來解決情況。

邪教使用完全相同的劇本。

聰明的企業高管也無法免疫。我們不僅僅模仿他人：我們模仿我們欽佩的人。我們想要的東西。重點不在於事物本身。而在於它傳達的地位信號。對他人而言。

芒格講了一個關於石油公司的故事。一家石油公司買了一個礦山。突然間，其他石油公司也開始買礦山。化肥公司也發生了同樣的事情。這兩種趨勢最終都讓股東損失慘重。

他們為什麼互相模仿？因為決定如何使用資本很困難。但如果埃克森這樣做了，那一定是沒問題的，對吧？

這里真正令人不安的部分是：不僅僅是行動會誤導你。不作為也會。

當你不確定並看到別人什麼都不做時，你的大腦將他們的不作為解讀為社會認同，認為什麼都不做是正確的做法。

有一個著名的凱蒂·吉諾維斯案例。她遭到襲擊和殺害，當時許多人觀看或聽到。沒有人幫忙。為什麼？他們環顧四周，看到沒有人幫助，就假設這意味着幫助不是正確的事情。

每個人的不作為強化了其他人的不作為。有人因此死亡。

這就是為什麼在應急訓練中被教導指向特定的人説："你，打110。"而不是"有人打110。"你打破了責任擴散。

類似的事情也發生在公司董事會上。外部董事坐在那里，讓幾乎任何事情過去，直到它成為公開的尷尬。為什麼？正如巴菲特所説："這就像在餐桌上打嗝。如果你做得太頻繁，你很快就會發現自己在廚房吃飯了。"

所以訓練自己問："大家這麼做是因為它聰明，還是僅僅因為大家都在做？"正如芒格所説："學會在別人錯誤時忽略他們的例子，因為很少有技能更值得擁有。"
 

模式十六：對比錯誤反應傾向

這種模式現在可能正在讓你虧錢。

你的大腦不以絕對值來衡量事物。它衡量對比。

你的眼睛看不到絕對的亮度：它們看到明暗之間的差異。隨着你的感知，你思考的其他一切也是如此。

以下是如何發揮作用的：你正在買一輛5萬美元的車。推銷員提供了1000美元的真皮儀表板升級。

單獨來看，你永遠不會為真皮儀表板支付1000美元。但與5萬美元相比？它感覺沒什麼。所以你説是。你內心的獨白説："當你花5萬美元時，額外1000美元算什麼？"

汽車銷售員知道這一點。這就是為什麼他們在你承諾了重大購買后才推銷所有昂貴的附加產品，當你的大腦將所有東西與那個巨大的數字衡量時。
在人生決策中，這變得更嚴肅。

一個有可怕父母的女孩遇到一個只是還行的男人。不是偉大的，不是可怕的，只是還行。但與她的可怕父母相比，他看起來很了不起。所以她嫁給了他。

或者一個家伙與難相處的配偶離婚。第二任配偶也有問題，但與第一任相比？他們看起來棒極了。

他們不是基於絕對優點來判斷。他們基於對比來判斷。這就是人們如何最終陷入次優情況。

這種傾向在變化緩慢發生、一步步逐漸變化時變得真正危險。

每一步看起來都不錯，因為對比很小。但你正在走向災難。你的大腦看不到這一點，因為它專注於步驟之間的微小差異，而不是你開始和結束位置之間的巨大差異。

你聽説過温水煮青蛙：在緩慢加熱的水中的青蛙不會跳出來，因為温度變化是漸進的。

企業正是這樣死去的。緩慢惡化，沒人注意到，因為每一天只比前一天稍微差一點。

本·富蘭克林説過："小漏洞會沉大船。"

那麼你怎麼保護自己？

強迫自己根據絕對價值而非與前面對比來判斷事物。當你看到"原價"被劃掉顯示"促銷價"時，要認識到發生了什麼。對比是人為製造來欺騙你的。
在現代生活中，這種捷徑不斷導致系統性錯誤。

 

模式十七：壓力影響傾向

第十七個模式是壓力影響傾向：壓力以可能危險的方式改變你的思維方式。

輕度壓力有助於表現。考試前的緊張能量可以鋭化你的注意力。

但重度壓力？這就是事情變得奇怪和危險的地方。

大多數人想到壓力導致抑郁。急性壓力抑郁是真實的；它造成極端悲觀和壓倒性的疲勞。但有更令人不安的事情。

大多數人知道巴甫洛夫是因為他的流口水的狗。他通過反覆在搖鈴時給狗食物，訓練它們在聽到鈴聲時流口水。基本的條件反射讓他出名。

但他最后的工作，在他七十多歲和八十多歲時完成的，要令人不安得多。幾乎沒人知道這件事。

在1920年代巨大的列寧格勒洪水期間，巴甫洛夫有條件反射的狗在籠子里。當洪水上漲時，一些狗到達了鼻子幾乎碰到籠子頂部的地步。它們幾乎沒有足夠的空氣呼吸。最大壓力。

后來，當條件恢復正常時，狗的行為不像自己了。喜歡訓練師的那隻狗？現在恨他。完全認知翻轉。

這讓巴甫洛夫進入了芒格所説的"近乎狂熱的求知慾"。

所以巴甫洛夫余生都在故意給狗造成精神壓力崩潰，然后試圖逆轉它們，保持仔細記錄。

他發現了四件事：

他可以預測哪些狗容易崩潰，哪些更難崩潰。

最難崩潰的狗事后也最難修復。

任何狗都可以通過足夠的壓力被崩潰。沒有例外。

他無法逆轉崩潰，除非施加更多壓力。

芒格在試圖理解邪教如何將正常人變成洗腦殭屍時發現了這項研究。

當父母想要"反編程"被邪教捕獲的孩子時，他們應該被允許使用壓力來解除基於壓力的編程嗎？這是個有趣的問題。

以下是要點：

首先，極端壓力可以完全翻轉你的認知模式和忠誠度。處於最大壓力下的人不僅思考更糟，他們可能最終思考與他們之前相信的完全相反的東西。

其次，操縱者知道這一點。邪教、虐待關係、某些銷售組織故意使用孤立加壓力。它擊垮人們。

第三，如果你正在與處於嚴重壓力下的人打交道，要認識到他們的判斷力已受損。等待一起做出重大決定。不要相信壓力下做出的重大承諾。

最后，如果你處於重壓之下，如果可以的話，推迟重要決定。你的大腦實際上沒有正常工作。

模式十八：可得性錯誤權衡傾向

第十八個模式是可得性錯誤權衡傾向。你的大腦很懶惰。它使用現成的東西，而不是真正重要的東西。

芒格引用的老歌完美地捕捉了這一點："當我不在我愛的女孩身邊時，我愛身邊的女孩。"

這就是你的大腦在可得性偏見下的狀態。它過度權衡容易記住或容易想象的東西，而低估其他一切。

解藥簡單但不容易：一個想法或事實不會因為對你而言容易獲得就更有價值。
 

模式十九：用進廢退傾向

第十九個模式是用進廢退傾向。如果你曾經嘗試過説一門在高中學會的語言，你就完全知道這是什麼。

芒格講了一個個人故事：他直到大約20歲都是微積分天才。然后他停止使用它。技能消失了。完全被不使用所摧毀。

看看飛行員如何訓練。他們使用飛行模擬器來練習他們可能永遠不會使用的緊急程序。為什麼？因為如果等到實際緊急情況下才練習，那就太晚了。技能必須在那里，隨時準備好，不斷維持。

偉大的鋼琴家帕德雷夫斯基有句名言：如果他一天不練習，他就能注意到自己的表現變差。一周不練習？觀眾也能注意到。

歷史上最偉大的鋼琴家之一。如果他的技能退化得那麼快，你的呢？

好消息是：如果你真正掌握了一項技能——如果你將它推到真正的流利程度，而不僅僅是爲了通過考試而死記硬背——兩件事會發生。它退化得更慢，當你需要刷新它時，它回來得更快。

所以教訓不僅僅是練習。而是練習直到你真正知道它。

想想對你職業或生活最重要的技能。你經常練習它們嗎？還是在你假設需要它們時它們正在慢慢消失？

芒格説，智者將練習他有用但很少使用的技能作為"對他更好自我的某種責任"。不僅僅是你每天使用的技能，而是你可能明年或五年后需要的技能。

 

模式二十：藥物錯誤影響傾向

第二十個模式是藥物錯誤影響傾向。

這一點很直接：藥物成癮是可能發生在人類頭腦中最糟糕的事情之一。

記住之前的否認？藥物成癮將同樣的否認與化學依賴結合在一起。這是一個邪惡的組合。

芒格的結論是簡單且絕對的："人們應該遠離任何可能滑向化學依賴的行為。即使遭受如此巨大損害的小概率風險也應該避免。"

他沒有説"適度使用"。他説遠離任何可能滑向化學依賴的事物。句號。

不要依賴你處理它的能力。不要假設你會不同。

當化學依賴與否認機制一起激活時，你已經失去了清晰看待自己處境的能力。唯一獲勝的方法就是不參與。

模式二十一：衰老錯誤影響傾向

第二十一個模式是衰老錯誤影響傾向。

衰老意味着變老，隨着年齡增長，自然的認知衰退隨之而來。

這在不同的人身上發生得不同，但最終會發生在每個人身上。

年紀很大時學習複雜的新技能具有挑戰性。這種能力會消失。

但有些人能夠在晚年保持對強烈練習過的技能的敏鋭度。你已經多年訓練的技能可以留存下來。新的複雜技能？它們更難掌握。

芒格做了一個有趣的觀察："像我這樣的老人會變得相當熟練，無需努力，就能掩飾與年齡相關的衰退，因為社會習俗，比如衣着，掩蓋了許多衰退。"

社會為能力下降的老年人提供了掩護。而且老年人擅長以不明顯的方式繞開自己的侷限。這意味着衰退往往比看起來更嚴重。

芒格的處方："持續思考和帶着喜悦的學習，可以在某種程度上幫助延迟不可避免的事情。"

注意這種誠實：它可以"在某種程度上幫助延迟"不可避免的事情。不是預防。是延迟。

保持學習。保持思考。帶着喜悦去做。這是你讓頭腦儘可能長久保持敏鋭的最好機會。

模式二十二：權威錯誤影響傾向

第二十二個模式是權威錯誤影響傾向：聰明人做出難以置信愚蠢的事情，僅僅因為當權者告訴他們這麼做。

人類進化生活在支配等級制度中。我們天生大多跟隨領導者。這植根於我們的DNA，社會在各處強化它：公司、政府、軍隊、學校。

但當領導者錯了，或者領導者的想法被誤解時，人們會受苦。經常是災難性的。

一些例子令人啼笑皆非。

一名醫生為護士治療耳痛留下書面指令："兩滴，一天兩次，r. ear。" "r. ear"意思是"右耳"。護士解讀為指令，將滴耳液滴入患者肛門 「rare」。

其他例子是悲劇性的。這里變得令人不安。

副駕駛在模擬器中接受專門訓練，教他們忽略機長飛行員的愚蠢命令。但即使在訓練之后，模擬器中的副駕駛仍然會允許飛機墜毀，因為機長犯了一些明顯的錯誤。

他們已經接受了數千小時的訓練。他們知道飛行員正在犯一個會殺死所有人的明顯錯誤。但他們仍然無法推翻權威人物。

芒格還講了一個故事，展示這會變得多麼荒謬。

一位釣魚者在哥斯達黎加和一個英語有限的導遊一起釣大海鰱。釣魚者釣到了一條大魚。導遊不斷發出指令：竿尖向上，竿尖向下，收線。最后，當導遊希望釣魚者通過彎曲魚竿施加更大壓力時，他用英語説："Give him the rod, give him the rod."

釣魚者把他的昂貴魚竿扔向了魚。最后看到時，它正沿着河流漂向大海。

這就是跟隨權威人物傾向的強大力量。它能把你的大腦變成漿糊。

芒格的最后一個例子。

一位心理學博士成為一家大公司的CEO。他創建了一個昂貴的新總部，在一個孤立的地點有一個很棒的酒窖。資金開始短缺。他的下屬告訴他現金快用完了。他的迴應？"從折舊儲備金里拿錢。"

折舊儲備金是負債賬户。你不能從里面"拿錢"。這不是會計運作方式。但他是CEO。所以他的員工試圖弄清楚如何執行他的指令，儘管他所説的不可能實現。

芒格的觀察：對權威過度尊重如此強烈，以至於糟糕的CEO在明顯應該被撤換后，仍然控制着重要機構很長時間。權威錯誤影響傾向保護了他們。
那麼如何對抗這一點？

首先，非常小心地任命誰掌權。一旦某人處於權威地位，就很難移除。

其次，如果權威人物讓你做明顯錯誤的事，要認識到發生了什麼。你的大腦正在被他們的地位變成漿糊，而不是被他們論點的邏輯。

第三，建立允許挑戰權威的系統。紅隊。魔鬼代言人。匿名反饋。讓人們質疑你感到安全。因為你會犯錯誤，如果人們不能告訴你，這些錯誤可能會毀掉組織。
 

模式二十三：廢話傾向
第二十三個模式是廢話傾向。
廢話意味着無意義的閒談，芒格的觀點很簡單：人類天生就會喋喋不休，倒出在做真正工作時會造成嚴重損害的廢話。

一些人產生大量廢話。其他人很少。但每個人都在某種程度上這麼做。

芒格講了一個關於蜜蜂實驗的好故事。

通常，一隻蜜蜂找到花蜜后，會回到蜂巢，跳一支舞，準確地告訴其他蜜蜂花蜜在哪里。這個系統運作得非常好。

但一位科學家決定給蜜蜂設置障礙。他把花蜜直接放在空中。高高的空中。

問題在於？在自然界中，空中沒有花蜜。蜜蜂沒有遺傳程序來傳達"空中高高地向上"的信息。

蜜蜂會怎麼做？回到蜂巢，躲在角落尷尬地待着？

不。它進入蜂巢，跳一支不連貫的舞蹈。只是毫無意義的動作，沒有任何有用信息。浪費每隻蜜蜂的時間。

芒格的觀察："我一生都在處理那隻蜜蜂的人類等價物。"

他的處方："明智的管理中非常重要的一部分就是讓喋喋不休的人，倒出廢話，遠離嚴肅的工作。"

他引用一位著名的加州理工學院工程學教授的話："學術管理的主要工作就是讓無關緊要的人不干擾做實事的人的工作。"

苛刻嗎？是的。但往往是真的。

那麼如何保護自己免受廢話影響？

首先，在自己身上識別它。當你實際上不知道某事卻覺得必須説話時，你就是那隻困惑的蜜蜂，跳着不連貫的舞蹈。停止。

其次，保護你最好的人免受不斷開會和狀態更新的干擾，這些都不會推動真正的工作前進。那通常只是偽裝成流程的廢話。

第三，學會識別誰在貢獻實質內容，誰只是在用噪音填充空氣。然后相應地安排你的時間。

模式二十四：尊重理由傾向

第二十四個模式是尊重理由傾向，這是比較積極的傾向之一。

人類天生喜歡精確思考，並樂於運用思維。這就是為什麼填字遊戲、數獨、橋牌和國際象棋很受歡迎。我們喜歡使用大腦。

這有一個強有力的含義：當老師給出所教內容的正確理由時，而不是僅僅説"就是這樣"，人們學習得更好。

很少有實踐比在下達命令前思考理由，然后將這些理由傳達給接受命令的人更明智。

沒有人比卡爾·布勞恩更理解這一點，他設計了煉油廠，技術驚人。他在公司有一條簡單規則：你必須告訴誰要做什麼、在哪里、何時以及為什麼。

如果你在備忘錄或命令中遺漏了為什麼，布勞恩很可能會解僱你。他知道，當理由被細緻地闡明時，想法最容易被理解。

"為什麼"這個問題是芒格所説的"打開心智生活主要潛力的羅塞塔石碑"。

這里變得有趣且有點令人不安的是：尊重理由傾向如此強烈，即使是毫無意義或錯誤的理由也會增加服從性。

心理學實驗證明了這一點。人們成功地插隊到複印機隊伍前面，只需解釋説："我需要複印一些文件。"

但這實際上不是理由！隊伍中的每個人都需要複印東西。這就是為什麼他們在排隊。但僅僅提供任何理由，即使是沒有意義的，也增加了服從率。

我們的大腦聽到理由提供的結構，就會積極迴應，即使內容是無意義的。

自然地，銷售人員和邪教從業者利用這一點。他們列出各種廢話理由來獲得他們不配得到的東西。

那麼你應該做什麼？

首先，當你領導、教學或管理時，總是解釋為什麼。不僅僅是做什麼，而是為什麼重要。你的指令會被更好地遵循、理解和記住。

其次，實施卡爾·布勞恩的規則：誰、什麼、在哪里、何時以及為什麼。明確為什麼。

第三，當有人給你理由時，評估這些理由是真實的，還是隻有理由的結構但沒有實質內容。"因為我需要複印"聽起來像理由，但毫無意義。

 

模式二十五：狂歡節傾向

我們已經涵蓋了二十四個心理傾向。每一個都很強大。每一個都可能導致嚴重的判斷錯誤。

但芒格意識到學術心理學所遺漏的是：真正的危險來自多種傾向結合並相互強化的時候。

這就是第二十五個也是最后一個模式：狂歡節傾向。

芒格坦率地説："這種傾向在我曾經查看的任何心理學教科書中都不存在，至少沒有以任何連貫的方式存在，但它主導着生活。"

最重要的模式完全缺席於學術心理學。

記住米爾格拉姆實驗嗎？學術心理學用了一千多篇論文試圖理解為什麼普通人僅僅因為權威人物告訴他們，就給出他們認為會是巨大的電擊。

芒格立即看出了它：大約六種強大傾向共同作用。來自教授的權威。來自不活躍旁觀者的社會認同。從小的步驟開始的承諾。避免懷疑降低了他們清晰思考的能力。

每種傾向單獨可能還可以抵抗。但六種一起作用？它們創造了狂歡節效應。

邪教極端成功來自這一點。

它們同時施加多種心理傾向的壓力。孤立消除了競爭影響。壓力打破模式。其他皈依者的社會認同。通過愛轟炸得到的互惠。通過小步驟得到的承諾。來自魅力領袖的權威。通過提供快速答案來避免懷疑。

足夠的綜合壓力，將頭腦推入新的配置。

記住新可樂嗎？那是個狂歡節。被剝奪超級反應從消費者那里拿走他們感覺擁有的東西。喜愛/熱愛品牌被侵犯。隨着憤怒蔓延的社會認同。數十年忠誠帶來的承諾。共同作用。結果？幾乎摧毀了世界上最有價值的品牌之一。

正如芒格所説："三、四、五個這樣的事情一起工作，就會把人的大腦變成漿糊。"

在現實生活中，心理傾向很少單獨運作。它們不斷結合並相互強化，創造出比各部分總和更大、更不可預測的效果。

這就是改變歷史的東西。這就是建立和摧毀公司的。這就是將正常人變成狂熱者或天才的東西。

當你分析任何重要情況時，不要只尋找一種心理傾向。尋找多種傾向共同作用。那里纔是真正的力量和危險所在。

當你看到極端結果：新可樂災難、伯克希爾·哈撒韋的成功、邪教皈依、企業災難時，問：哪些傾向的組合創造了這個？

並警惕多種傾向被用來操縱你。邪教已經弄清楚了。銷售組織已經弄清楚了。政治運動已經弄清楚了。當你感到做某事的巨大壓力時，檢查是否多種傾向同時被觸發。

這是主導生活的模式。

尾聲：
查理·芒格於2023年11月28日去世，距離他100歲生日還有一個月。他生命的最后幾年做着他一直做的事：閲讀、思考，並告訴任何願意傾聽的人，人類心智中潛藏的系統錯誤。
重要的是：芒格的《人類誤判心理學》不是關於比別人更聰明。它是關於對自己誠實。

這些傾向現在正在你的大腦中運作。總是如此。你無法消除它們。你能做的就是清晰地看到它們，並建立防禦。

芒格經常引用理查德·費曼的話："首要原則是，你絕不能欺騙自己，而你是最容易欺騙的那個人。"

這就是整個框架用一句話表達的含義。

芒格花了九十九年的時間建立清單、犯錯並分享教訓。他留給了我們一本人類心智的使用手冊。

這個框架是你的。問題在於你是否會使用它。

 

風險提示: 投資涉及風險，證券價格可升亦可跌，更可變得毫無價值。投資未必一定能夠賺取利潤，反而可能會招致損失。過往業績並不代表將來的表現。在作出任何投資決定之前，投資者須評估本身的財政狀況、投資目標、經驗、承受風險的能力及瞭解有關產品之性質及風險。個別投資產品的性質及風險詳情，請細閲相關銷售文件，以瞭解更多資料。倘有任何疑問，應徵詢獨立的專業意見。