全文 | 小鵬Q3業績會實錄：明年計劃推出乘用車Robotaxi有人駕駛的L4模式

11月17日下午消息，小鵬汽車（NYSE：XPEV；HKEX： 9868）今日發佈了截至9月30日的2025年第三季度財報：總營收為203.8億元，同比增長101.8%，環比增長11.5%。淨虧損3.8億元，而上年同期淨虧損18.1億元，上一季度淨虧損4.8億元。不按美國通用會計準則，調整后的淨虧損為1.5億元，而上年同期淨虧損15.3億元，上一季度淨虧損3.9億元。

財報發佈后，小鵬汽車聯合創始人、董事長兼CEO何小鵬、副董事長兼聯席總裁顧宏地、財務副總裁Charles Zhang、財務與會計副總裁吳佳銘、投資者關係主管Alex Xu出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。

以下為財報會議全文：

摩根士丹利分析師Tim Hsiao：首先恭喜集團毛利在本季度達到新高。我有兩個問題。

第一個問題想聚焦在小鵬總剛纔提到的「物理AI」的研發。我們也看到，在過去，車企的競爭優勢主要體現在成本、品牌、渠道等方面，小鵬總剛纔也提到了（「物理AI」的）一些應用。我想跟進一下，管理層認為小鵬汽車在「物理AI」方面的長期競爭優勢主要會體現在哪些方面？公司計劃如何持續增強這些領域的優勢？

何小鵬：這是一個非常大的問題，我認為它實際上是兩個不同的基因。

在過去的車企里，絕大部分車企生產一臺汽車的思路是「定位+集成」，即定位用户羣在哪里、如何把一級供應商的能力進行有效率、有質量的集成。

但是，如果在AI和物理結合的情況下，它的整個邏輯是完全不同的。它會從AI的角度去定義未來的科技怎麼變化，通過「全棧自研+跨域融合」來進行不一樣的產品能力組合，比如小鵬汽車這次的IRON機器人，實際上我們要在多個領域里通過研發來進行集成。

所以，大家會看到這是兩種不同的基因、生產兩種不同的產品。我相信，四個輪子的汽車在五到十年之間也會是下一代的機器人。在那個時候大家會看到集成的邏輯論和融合創新的邏輯論，最后它們會生產出不一樣的產品。也就是説，軟、硬件研發體系不一樣，模塊化邏輯不一樣，整個基礎設施的邏輯不一樣，數據閉環邏輯不一樣，那麼最終生產出來的產品，一個僅僅關注規模效應，另外一個還會考慮互聯網平臺或者互聯網生態的能力。這是兩條完全不同的道路。

所以，對此我還是非常興奮的。我看到，在過去軟件定義汽車里面，軟件佔據汽車的比例並不高。但是，在今天的物理AI世界，AI一定會在數年內佔據一臺汽車或者一個機器人的大約50%比例，這個時間點很快就會到來。

摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我的第二個問題想請教一下小鵬汽車與大眾汽車合作的收入。首先恭喜小鵬汽車的圖靈芯片獲得大眾汽車定點。我的問題是，相關收入會從哪個季度開始計入？管理層如何展望第四季度和2026年與大眾汽車合作收入的趨勢？

Charles Zhang：在第三季度，我們按計劃完成了幾個關鍵的開發節點。大家可能已經注意到，通過技術合作帶來的收入環比顯著增長。我們預計，第四季度仍會有幾個關鍵的開發節點需要攻克。因此，我們預計第四季度由技術合作帶來的收入將與2025年第三季度的水平相當。

關於您問題里提到的圖靈芯片。確實，大眾汽車選擇了我們的圖靈芯片，我們的芯片將用於雙方聯合開發的兩款B級車型。此外，我們也已經開始向部分合作夥伴的預生產和測試車輛供應圖靈芯片。因此，我們預計圖靈芯片的收入將在第四季度財報中開始體現，相關的金額可能較小。但是，隨着我們聯合開發的車輛在明年年初投入量產，我們預計圖靈芯片的收入將隨着聯合開發的兩款車型的銷量增長而逐步增加。

展望2026年技術合作帶來的收入，我們預計，只要我們能夠按計劃在2026年實現的關鍵時間節點，2026年全年技術合作帶來的收入將與2025年的收入相當。

回顧過去，我們已經連續七個季度通過技術商業化為公司帶來收益。我們認為，公司仍然有機會探索更多技術商業化的可能性。正如小鵬總前面提到的，我們也會把這些來自授權許可、技術合作的收入重新投入到我們的技術研發中。

摩根大通分析師Nick Lai：剛纔聽到小鵬總提到「機器人會在2030年銷量達到100萬台」的目標，我對此也 特別興奮。我有兩個的問題想展開，主要有關小鵬汽車機器人業務的中長期發展。首先，在科技日的時候，我們看到IRON機器人的行走姿勢和人非常類似，我的問題是，小鵬機器人的技術路線與現在市場上的人形機器人有哪些差異？能否請管理層為我們深入介紹一下？另外，小鵬汽車在國內外的機器人行業其實有非常多的競品公司，管理層認為小鵬的競爭優勢體現在哪里？

何小鵬：市場上有非常多的機器人公司。説實話，小鵬人形機器人的技術路線、產品路線是在按照我們的期待向前進，我們實際上並沒有關注其他公司的人形機器人與我們有哪些差異，我只能説一下小鵬自己。比如，我們的產品理念是非常期望擬人的，大家會看到這一次我們的機器人有肌肉、有皮膚，實際上我們發現一個非常有趣的點，就是當一個機器人有肌肉、有皮膚之后，大家就敢抱它了。在我們以前做的人形機器人里，從來沒有一個人敢去擁抱它。如此一來，它就能真正地融入到我們的未來生活、未來工作的很多體系里。

小鵬現在這一代的機器人實際上是我們推出第七代，我們將在第八代進行真正的量產。實際上，縱觀整個行業的機器人，我認為我看到的一部分機器人還是處在小鵬的第三代到第五代之間，它們是以關節為驅動，整個軟件、整個硬件的能力主要是在運控上面，所以大家會看到很多機器人的步態是非常一致的。我認為這些機器人最終很難進入到商業化階段。

所以，在我們后面幾代機器人里，我們一直在思考，應該用全融合的AI去驅動全集成的硬件該如何設計，所以這一次我們真正做到了「全棧自研+跨域融合」。我認為小鵬汽車在機器人行業里有非常多的優勢，例如我們的物理AI資源與我們的AI汽車有協同效應，例如我們更多的思考機器人未來應該是車規，甚至超過車規的。例如，我們考慮過「如何進行商業」和「如何進行量產」的思考邏輯，這是因為我們有了汽車的積累；再比如我們將來在銷售、售后服務和全球化上會擁有大量的協同效應。我相信，在未來的機器人行業里，其中有一部分的公司肯定是來自於整車廠。我相信小鵬在機器人上的先發優勢，還會包括數據等一系列優勢。

摩根大通分析師Nick Lai：我的第二個問題還是想深入跟進一下機器人這方面。從現在這個時間點來看，IRON機器人從目前的產量到量產，還有哪些比較重要的關鍵任務需要攻克？另外，到2026年年底，管理層預計小鵬機器人的產能、應用規模大概會達到什麼樣的水平？剛纔管理層提到説到2030年銷量會達到100萬，那麼在幾年之后，比如五年之后，機器人的應用場景除了在店里或者當保安等等之外，管理層認為五年之后機器人的使用場景會有什麼樣的變化？

何小鵬：説實話，對比汽車量產的話，現在IRON的量產我相信是我在小鵬汽車里最難量產的一款「車」。IRON的量產有特別多的挑戰，我們期望IRON最后可以是一個能用語言溝通並且讓它做事情的機器人，我們希望它是一個可以通過簡單教導、培訓就可以干活的機器人。因此，我們還有挺多的能力沒有最終集成。比如如何讓它非常穩定地以各種姿態行走、奔跑，如何讓它的行走、奔跑是安全可靠的，這需要關節、嵌入式、管理、線束的全耦合；再比如如何讓它有相對泛化的手部運動，我們會在明年初對手部VLA進行集成，例如大腦和語言對話能力，其中對話能力來自於小鵬的VLM與大腦VLT能力組合。

我很開心的是，我們在下個月就會開始進入全新一代量產機器人的「ET0」階段，我相信在未來的十幾個月里，我們會把機器人量產過程進行有序的推進。

機器人的產能爬升相比汽車來説會簡單非常多，但機器人的商業化的確需要我們先去尋找技術高度，最后實現能力。小鵬汽車希望最開始機器人能夠在商業場景，包括導購、導覽、前臺以及導尋的商業化場景落地。在2026年，我們希望在小鵬自己的門店、園區先進行測試，並且我們要將SDK以及教導培訓的工作做好，這樣我們的合作伙伴在買來我們的機器人之后，就可以用很簡單的方式利用好它們的商業化。

如果要説五年之后機器人會應用到哪些場景，我覺得可能會比我們想象的更廣泛。比如我們的商業機器人將來可能換兩隻手就可以進入到工業場景。什麼時候機器人可以進入家庭？我覺得肯定是在五年以內，這肯定是有機會的。我們也期望通過SDK能夠讓更多有長尾場景需求的夥伴與我們一起來把機器人生態做得更好。

美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我的第一個問題是，公司為什麼選擇在2026年推出Robotaxi（無人駕駛出租車）？能否請管理層與我們分享一下背后的技術拐點或者是成本的有效降本？面向無人駕駛，小鵬汽車的技術路線、商業模式與行業中其他L4的友商相比有哪些優勢？

何小鵬：小鵬汽車的研發策略里有兩條，包括「全棧自研」和「跨域融合」。我相信在2026年推進Robotaxi就意味着小鵬汽車在多個自研體系里出現了集中的拐點。比如我們在當前車型里增加了Robotaxi的配置，這對我們來説研發已經到達時間點；再比如説我們的VLM能夠為將來汽車變成機器人形成全新的能力；再比如我們現在的第二代VLA可以用一種模型、不同的邏輯去訓練我們的智能輔助駕駛G7 Ultra或者Robotaxi，甚至將來的MAX版本。換一個角度來説，我們跨域融合的Robotaxi，它可以解決當前Robotaxi行業里面的諸多問題，比如車的價格貴、出行很多地方都不能去，像小路、小區、停車場等等；再比如需要激光雷達提前掃描、部署等一系列的問題。

綜上，在2026年，小鵬汽車希望把L4商業化推出到Robotaxi的全共享模式上，同時推出乘用車Robotaxi有人駕駛的L4模式，這兩種方式共同推出。我相信，時間會更快速地證明小鵬汽車這樣的商業邏輯會比其他的L4自動駕駛公司擁有更巨大的優勢。

美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我的第二個問題還是和Robotaxi有關。管理層如何思考Robotaxi之后的商業化？包括公司未來會有哪些里程碑？比如大概的出海時間點等等。目前公司已經宣佈與高德的合作，能否請管理層為我們介紹一下未來合作將如何展開？后續管理層是否也計劃與更多夥伴開展合作？

何小鵬：明年，小鵬汽車將會推出三款不同價位的Robotaxi車型，用以支持不同類型的出行需求。實際上，在下個階段，我相信在監管許可的前提下，我們首先要跑通Robotaxi整體的技術運營以及商業模型。在這樣的模型情況下，我們希望與更多的合作伙伴合作，例如高德。高德會在流量入口、支付、運營服務等環節進行推進，讓小鵬汽車與很多無人駕駛廠商區別開來。我們認為，未來Robotaxi的認證許可在各個國家、各個區域都可能是在不同環節里的，我們需要和不同環節的服務提供商一起合作。小鵬汽車需要做好我們的工具箱、開放好我們的接口能力。一旦我們跑通商業模型，我們就能在多個國家、城市快速地建立更多Robotaxi生態。這是我們其中的思考之一。

高盛分析師Tina Hou：我的第一個問題是，對於Robotaxi、人形機器人和低空飛行器「陸地航母」等等，管理層對這些項目未來三年是否有收入體量的預期？因為剛纔管理層提到這些項目陸續可能也會開始商業化量產，合作伙伴也可以來買公司的人形機器人，管理層對此是否有大致的收入規模預期？對於小鵬的人形機器人，小鵬總前面提到到2030年銷量會達到100萬台。能否請管理層為我們介紹一下，人形機器人會有哪幾類應用場景？對於每種應用場景，這100萬臺機器人大致會怎麼分配？到那個時候，人形機器人的售價以及成本大概是怎樣的？

顧宏地：首先我想説的是，對於這些上述發展領域，我們目前無法提供任何具體的數字預期。我們預計這三個領域在未來四個月內都將實現產量、規模和生產運營水平的提升。

例如，我們低空飛行器「陸地航母」計劃在明年年底前交付給客户，其產量和規模預計在數千台左右；而另外兩個項目，機器人和Robotaxi，明年我們還將進行大量的運營測試、擴大生產規模，使其達到大規模生產和應用的標準。因此，我認為明年的產量可能有限。但一旦這些產品模型、穩定性在消費者中得到驗證，我們預計產量將會迅速增長。

我們的長期目標是到2030年實現100萬臺機器人的銷量，對此我們也充滿信心。我們看到，人形機器人技術在多個應用領域均得到了快速發展。無論是在家庭、辦公室還是工廠環境中，我們相信這些未來的應用領域都藴藏着巨大的潛力。但很遺憾的是，目前我無法為大家提供具體的細分數據和精確的成本估算，因為這些領域仍在不斷發展、變化。但我認為，總體趨勢令我們非常振奮。

高盛分析師Tina Hou：我的第二個問題有關汽車業務。剛纔管理層提到明年會推出四款全新的車型，國內市場在第一季度會有三款雙能的增程車型，海外市場也會推出三款新車型。能否請管理層為我們分享更多細節？比如推出的時間點、各個車型會落在哪個價格帶？管理層對不同車型在2026年是否設定了銷量目標？

Charles Zhang：我們相信超級增程車型藴藏着極大的機遇，這也是我們的戰略舉措之一。在今年的11月20日，我們將推出小鵬X9，這將是我們首款超級增程電動車。大家可能也已經注意到，我們目前已有三款超級增程車型在監管機構註冊備案，並計劃於2026年初推出。

正如前面小鵬總提到的，明年我們將推出四款全新車型，它們將同時提供純電動版（BEV）和增程式混合動力（EREV）動力版。這四款新車型定位在不同的細分市場，涵蓋了不同的價格區間。我們相信，這將繼續豐富小鵬汽車在各個目標價格段的產品組合。

展望明年，我們相信超級增程車型將顯著推動明年的增長。此外，我們還看到，國際市場將繼續成為重要的增長動力。這也將是我們增長的主要驅動力。憑藉小鵬汽車目前在國際市場上銷售的產品，我們在九月和十月的銷量已經連續兩個月達到每月5000輛。明年我們計劃將推出七款新車，其中至少三款將銷往國際市場。因此，我們有信心小鵬汽車在國際市場的銷量將在2026年繼續成為我們非常重要的增長動力。

中信分析師Pingyue Wu：我這邊有兩個問題。第一個問題是關於小鵬的增程車型，因為從明年開始小鵬的增程車型也會很快速地鋪開。之前何總也提到，您在一些北方市場也看到了前所未有的訂單增長和比例結構。我想請教管理層的第一個問題是，展望明年，管理層如何看待增程車型對小鵬汽車本品的銷售增長帶動？

我的第二個問題還是關於機器人方面的。我看到小鵬汽車的規模效應已經非常顯著了，汽車業務最初可能從30萬到50萬這個區間一路規模化之后，現在是佔到了10萬到20萬甚至更低的價格區間。在小鵬的機器人上，公司也使用了很多新技術，這些新技術可能在初期還處在「小量但成本比較高」的狀態。我想請教管理層的是，您認為我們會在什麼樣的規模上能看到規模化的降本？或者説從用户負擔能力的角度來説，小鵬的IRON機器人在量產初期的價格是否是家庭能夠接受的價格？比如可能它的定價可能在20萬左右，或者管理層計劃把價格做得更低？

何小鵬：第一個問題是關於超級增程。

從現在小鵬X9的數據來看，實際上純電和增程的用户差別還是非常大的。所以我們還是很開心的，我們相信小鵬X9在超級增程交付后，對比原來的純電版本會有數倍的環比增長。這些用户是來自不同的用户羣、不同的區域，他們有不同的場景，這是一個非常有趣的現象。我們相信其他公司在「純電+增程」方面也會觀察到類似的情況。這是我想分享的。

但是在不同的車型里，我認為純電和增程的比例會不一樣。在大型汽車里，增程的比例會比較偏高，而在小型汽車里，特別是A級車里，我覺得純電的比例反而會偏高。在今年四季度以及明年的一季度我們會有幾款車都推出增程版本，到時候我們也會有更準確的數據。

關於你的第二個問題，我覺得小鵬也在不斷地探索。在去年和今年，小鵬在第六代、第七代機器人的BOM還是很高的。但是從今年上半年開始，隨着真正開始準備量產之后，我們認為機器人的成本最終會和汽車的BOM接近。所以，我也認為將來機器人和汽車的銷售價格也會比較接近。

但機器人和汽車相比，我覺得有一個非常大的不同：在汽車領域里有時候是根據重量，比如有多少鐵、有多少鋰；但是機器人有一個非常大的不同，汽車里的軟件只佔10%到20%，但機器人里的軟件一開始可能就佔到了50%。所以換個角度來説，軟件的訓練費用或者説軟件的整體集成能力投入，例如域控制器，即如何把四個芯片集成到一個超級域控里去，讓它儘量地輕、小、更便宜，這全是巨大的挑戰。因此，我們非常期望將來小鵬會推出面向不同領域的、少數SKU的機器人，不會像汽車那樣有那麼多的SKU。我也會努力把機器人的價格做到適合的水平，未來能夠讓機器人真正地走向千家萬戶。

傑富瑞分析師Xiaoyi Lei：我想請問管理層，公司明年在海外本地化生產方面的推進情況如何？另外，管理層將如何發揮智能駕駛方面的優勢，進而賦能公司在海外市場的銷售增長？

顧宏地：關於您提到的明年海外市場規劃，我們實際上已於今年下半年啟動了海外市場本地化生產。目前，我們已經在印度尼西亞開設了小鵬汽車的首家海外工廠；在奧地利，我們也已經與供應商巨頭麥格納（Magna）達成合作。兩家工廠都在穩步提升產能。我們預計這兩家工廠明年的產量將繼續增長，從而支持我們整體的海外增長。在歐洲市場，我們本地生產的車輛數量將達到數萬輛；而在印度尼西亞，產量可能略低，但我們能希望達到大幾千的水平。

除了這兩家工廠之外，我們還在不斷尋找在其他市場建立本地化生產能力的機會，並構建本地供應鏈能力，進而支持這些關鍵市場的本地化生產。因此，我們將持續提高本地化率、增加本地原材料的使用，並尋求進一步的本地化機遇。這項工作目前正在進行中，我們也相信，對於任何一家俱有全球雄心的公司來説，這是必須要做的工作。

展望未來。明年在全球產品銷售方面，正如前面Charles提到的，我們預計國際市場的增長速度將高於國內市場。我們也希望這些市場能為公司帶來更高的經濟貢獻。在未來一年或更長的時間里，我們也期待公司的國際業務能夠實現更快的增長和更高的利潤貢獻。（完）