電話會總結 ｜ Lifeward(LFWD)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Lifeward業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收620萬美元，同比增長1.1%（去年同期610萬美元），環比增長8%（上季度570萬美元） - 傳統產品營收310萬美元，同比增長24%（去年同期250萬美元），主要由ReWalk產品貢獻290萬美元 - ATLAS G產品營收310萬美元，同比下降13.9%（去年同期360萬美元） **盈利能力：** - GAAP毛利潤270萬美元，毛利率43.7%，同比提升7.5個百分點（去年同期220萬美元，毛利率36.2%） - Non-GAAP毛利潤270萬美元，毛利率43.7%，同比提升1.2個百分點（去年同期260萬美元，毛利率42.5%） **運營虧損：** - GAAP運營虧損310萬美元，同比改善（去年同期320萬美元） - Non-GAAP運營虧損300萬美元，同比改善26.8%（去年同期410萬美元） **現金狀況：** - 季末現金及現金等價物200萬美元，無債務 - 年初至今運營現金使用380萬美元，同比改善15.6%（去年同期450萬美元） ## 2. 財務指標變化 **成本控制改善：** - Non-GAAP運營費用570萬美元，同比下降14.9%（去年同期670萬美元） - 季度現金消耗同比減少16%，Non-GAAP運營虧損同比減少27% **產品結構變化：** - ReWalk設備交付量大幅增長，本季度交付15台，去年同期僅4台 - Medicare相關銷售佔ReWalk產品營收約50%，創歷史新高 **運營效率提升：** - 毛利率改善主要得益於2024年12月關閉Fremont製造工廠后生產成本降低 - 運營費用減少反映了報銷活動效率提升、營銷銷售運營改善以及研發支出降低

業績指引與展望

• 重申2025年全年業績指引：預期營收在2400萬-2600萬美元區間，非GAAP淨虧損預計在1200萬-1400萬美元範圍內

• 第四季度營收增長預期：CFO表示Q4通常是公司最強勁的季度，基於現有訂單積壓和強勁銷售管道，對實現全年指引充滿信心，意味着Q4需實現約21%的環比增長

• 運營虧損持續改善趨勢：預期季度運營虧損將在2025年進一步減少，受益於銷量增長和效率提升措施的持續影響

• 毛利率維持穩定水平：Q3毛利率達43.7%，主要受益於弗里蒙特工廠關閉后生產成本降低，預期這一積極趨勢將延續

• 運營費用控制效果顯著：非GAAP運營費用從去年同期670萬美元降至570萬美元，管理層預期效率提升措施的積極影響將持續到2025年

• 現金流改善預期：年初至今運營現金使用380萬美元，較去年同期450萬美元有所改善，得益於運營效率提升和製造設施整合

• 流動性保障：結合200萬美元現金余額和新獲得的300萬美元Oramed貸款，公司資金足以支撐運營至2026年

• 銷售管道健康增長：美國ReWalk合格潛在客户超117個，德國49個潛在客户和33個活躍租賃項目，歷史上租賃項目在3-6個月內轉化為銷售

分業務和產品線業績表現

• 傳統產品線收入310萬美元，同比增長24%，主要由ReWalk個人外骨骼設備驅動，其中ReWalk產品收入290萬美元，MyoCycle功能性電刺激自行車貢獻剩余部分，第三季度交付15台ReWalk設備，而去年同期僅4台

• ATLAS G產品線收入310萬美元，同比下降50萬美元至360萬美元，主要受時間因素和產品組合影響，但商業管道保持健康狀態

• 美國市場ReWalk產品約50%收入來自Medicare受益人，創下連續第二個季度Medicare相關銷售記錄，擁有超過117個合格潛在客户；德國市場有49個潛在客户和33個活躍租賃項目，歷史上這些租賃在3-6個月內轉化為銷售

• 公司正在重組美國商業團隊，將資本銷售團隊（專注AlterG）與神經康復團隊（專注ReWalk）分離，以解決此前銷售焦點分散的問題，並在兩個試點地區開始實施這一策略

• 獲得CE標誌認證擴大了歐洲市場準入，管理層估計歐洲市場約佔全球外骨骼市場機會的40%，為ReWalk 7個人外骨骼在歐洲的推廣奠定基礎

市場/行業競爭格局

• Lifeward在外骨骼康復設備領域面臨激烈競爭，CEO提到"這個領域還有其他產品可以以較好的價值折扣進行收購整合"，表明市場上存在多家競爭對手，且部分公司可能面臨財務困境，為行業整合創造了機會。

• 公司在美國市場通過Medicare報銷渠道取得突破性進展，連續兩個季度創下Medicare受益人ReWalk設備投放記錄，約50%的ReWalk產品收入來自Medicare，顯示在政府醫保報銷領域建立了競爭優勢。

• 德國市場表現出色，擁有49個合格潛在客户和33個活躍租賃項目，歷史數據顯示租賃客户通常在3-6個月內轉化為銷售，體現了公司在歐洲市場的競爭地位和商業模式有效性。

• 獲得CE認證標誌擴大了歐洲市場準入，管理層估計歐洲市場約佔全球外骨骼市場機會的40%，為公司在全球競爭中提供了更大的市場覆蓋範圍。

• 公司正在重組美國銷售團隊，將資本設備銷售(AlterG)和神經康復(ReWalk)渠道分離，以解決此前銷售焦點分散的問題，這表明在細分市場競爭中需要更專業化的銷售策略。

• AlterG產品收入同比下降14%至310萬美元，主要歸因於銷售團隊焦點分散，公司正通過專門的資本銷售團隊和擴展到體育康復領域來重新獲得競爭優勢。

• 管理層強調正在評估渠道合作伙伴關係和收購機會，顯示公司試圖通過戰略聯盟和併購來增強市場競爭地位，應對行業整合趨勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Lifeward業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 財務流動性嚴重不足，季度末現金僅200萬美元，需要依賴300萬美元貸款維持運營至2026年，存在持續經營風險

• 銷售團隊缺乏專業化分工，此前神經康復團隊同時銷售資本設備和神經康復產品，導致銷售焦點分散，影響業績表現

• ATLAS G產品線收入下滑15%，從360萬美元降至310萬美元，主要受時機因素和產品組合變化影響

• 公司正處於多季度重建轉型期，基礎運營體系需要從零開始建立，包括KPI可視化、數據驅動決策等基本管理能力

• 歐洲市場準入仍需完善，雖獲得CE認證但ReWalk 7仍需在各國獲得支付方覆蓋和MDD清單批准才能實現全面市場準入

• 渠道合作伙伴關係建設需要時間，目前正在開發中但尚未在財務業績中體現，存在執行不確定性

• 運營規模化能力不足，需要確保在業務增長過程中保持高質量和可複製性，同時控制生產成本

• 對單一市場依賴風險，德國市場表現良好但美國市場需要重新聚焦戰略，存在地域集中風險

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **William Mark Grant（首席執行官）**：發言口吻整體積極樂觀，展現出強烈的信心和決心。他多次使用"excited"（興奮）、"optimistic"（樂觀）等積極詞匯，強調公司正處於"unique inflection point"（獨特拐點）。在談到財務困境時承認"I'm not naive"（我並不天真），但隨即表達"I'm actually excited to be standing where I'm standing"（我實際上很興奮能站在現在的位置）。他反覆強調公司基礎業務"wasn't really anything broken"（並沒有真正破損的地方），產品創新"exceptional"（卓越），顯示出對公司轉型和未來發展的強烈信心。

• **Almog Adar（首席財務官）**：發言口吻相對謹慎但穩定，主要專注於財務數據的客觀陳述。在回答關於收入指引信心時，他基於"existing backlog"（現有積壓訂單）和"strong pipeline"（強勁管道）給出肯定迴應，表現出基於數據的務實態度。整體語調平穩，沒有過度樂觀或悲觀的情緒表達，體現了CFO角色的專業性和穩重性。

分析師提問&高管回答

• # Lifeward業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：德國租賃系統分佈情況 **分析師提問**：Yale Jen詢問33個租賃系統在美國和德國的分佈情況。 **管理層回答**：CFO Almog Adar確認所有33個活躍的ReWalk租賃系統都位於德國，歷史上這些租賃通常在3-6個月內轉化為銷售。 ## 2. 分析師提問：CoreLife合作伙伴關係影響 **分析師提問**：Yale Jen詢問與CoreLife合作在第三季度的影響及未來前景。 **管理層回答**：CEO William Mark Grant表示合作進展順利，管道每季度都在增長，正在學習培訓流程和患者營銷方法，對未來擴展感到興奮。 ## 3. 分析師提問：Medicare收入佔比 **分析師提問**：Yale Jen詢問Medicare在ReWalk產品收入中的具體佔比。 **管理層回答**：CEO確認Medicare約佔ReWalk產品總收入的50%（不包括AlterG產品），ReWalk產品在310萬美元傳統產品銷售中佔290萬美元。 ## 4. 分析師提問：公司運營評估和改進重點 **分析師提問**：RK詢問CEO在全面評估后發現的問題及需要改進的運營方面。 **管理層回答**：CEO強調四個關鍵領域：1）建立扎實的業務基礎和KPI可見性；2）利用渠道合作伙伴關係；3）確保全球所有付費方的准入；4）為未來增長建立可擴展的運營規模。 ## 5. 分析師提問：Medicare銷售增長的可持續性 **分析師提問**：RK詢問Medicare銷售增長的驅動因素及未來可持續性。 **管理層回答**：CEO解釋當前增長主要來自銷售團隊重新聚焦，將團隊分為資本銷售和神經康復兩個專門團隊，渠道合作伙伴關係的效果將在明年Q1體現。 ## 6. 分析師提問：Q4收入指導信心來源 **分析師提問**：RK質疑Q4需要21%增長來達到全年指導的可行性。 **管理層回答**：CFO Almog Adar表示信心來自：1）Q4通常是最強季度；2）兩個產品線都有現有積壓訂單；3）正在管理的強勁管道。 ## 7. 分析師提問：AlterG產品下滑原因及解決方案 **分析師提問**：RK詢問AlterG 15%下滑的原因及穩定措施。 **管理層回答**：CEO解釋問題在於銷售團隊缺乏專注，現已啟動專門的資本銷售團隊負責AlterG，神經康復團隊專注ReWalk，德國市場兩個產品都很成功。 ## 8. 分析師提問：歐洲市場ReWalk 7推廣策略 **分析師提問**：RK詢問ReWalk 7在歐洲的推廣情況和保險覆蓋。 **管理層回答**：CEO強調德國有33個活躍租賃患者，轉化率高；德國有40%直接覆蓋但100%患者准入；CE標誌為歐洲擴展提供了良好基礎。 ## 9. 分析師提問：財務困境克服信心 **分析師提問**：RK詢問CEO對克服當前財務挑戰的信心。 **管理層回答**：CEO表示雖然認識到挑戰，但對轉機故事感到興奮，認為業務基礎可快速修復，產品創新卓越，市場有其他產品可供整合，正在尋找最佳合作伙伴。 ## 10. 分析師提問：AlterG體育市場擴展進展 **分析師提問**：Yale Jen詢問AlterG向體育領域擴展的最新進展。 **管理層回答**：CEO確認已在美國兩個試點地區實施專門的資本銷售團隊策略，預計明年會看到更強結果，將覆蓋高中體育、精英運動和康復設施，體育領域主要是自費但也有政府和補助金支持。 **整體分析師情緒**：分析師對公司轉型計劃表示謹慎樂觀，重點關注收入增長的可持續性、運營效率改善和財務狀況，對管理層的戰略重組和市場擴展計劃給予積極反饋。

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