電話會總結 ｜ Grove Collaborative (GROV) Earnings Transcript

業績回顧

• 根據Grove Collaborative (GROV)第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現**：第三季度營收4,370萬美元，環比下降0.7%，同比下降9.4%，這是自2021年以來最小的同比降幅。 **盈利能力**：毛利率53.3%，同比提升30個基點；調整后EBITDA為負120萬美元，利潤率為負2.7%，而去年同期為盈虧平衡；淨虧損300萬美元，去年同期虧損130萬美元。 **現金狀況**：季末現金、現金等價物及受限現金余額1,230萬美元，較上季度末的1,400萬美元有所下降。 ## 2. 財務指標變化 **營收相關指標**：- 總訂單數61.9萬單，同比下降12.5% - 活躍客户數66萬，同比下降7% - DTC單均淨收入66.76美元，同比基本持平，環比增長2.4% **成本費用變化**： - 廣告支出320萬美元，同比增長11.8% - 產品開發費用160萬美元，同比大幅下降66.1% - SG&A費用2,130萬美元，同比下降14% **盈利指標對比**： - 毛利率同比提升主要得益於促銷策略優化和產品組合改善 - 調整后EBITDA惡化主要由營收下降導致，成本削減措施部分抵消了負面影響 - 淨虧損擴大主要因為去年同期確認了780萬美元非現金衍生品收益，今年沒有此項收益

業績指引與展望

• 全年營收預期下調至1.725億-1.75億美元，位於此前指引區間的低端，同比下降約中個位數到低兩位數百分點；管理層不再預期第四季度實現同比增長，預計營收環比基本持平

• 全年調整后EBITDA維持在負個位數百萬美元至盈虧平衡的指引區間不變；第四季度調整后EBITDA預期轉正，受益於廣告支出削減和11月實施的結構性SG&A成本削減

• 11月裁員預計帶來約500萬美元的年化SG&A節省，儘管近期現金收益將被遣散費等相關成本抵消

• 廣告投資將保持克制直至技術平臺完全優化，新客户羣體滿足回報標準和預期生命周期價值相對客户獲取成本的明確門檻

• 管理層強調未來1-2個季度重點解決移動應用和訂閲系統問題，這些直接影響客户參與度、留存率和生命周期價值

• 在評估收購機會，重點關注健康補品、嬰兒用品、美容和個人護理等品類，但僅在增值且資本高效的前提下進行，可能通過現金或融資方式

• 2026年進入時將基於更健康、更高效的業務基礎，優先考慮現金流和盈利能力而非短期營收增長，以維持資產負債表穩定

分業務和產品線業績表現

• 公司專注於清潔、可持續、無毒產品的策展市場定位，覆蓋家庭各個房間的必需品類，不追求面面俱到而是成為重視透明度、性能和環保誠信客户的可信來源

• 第三方品牌組合大幅擴張，品牌數量同比增長50%，單個產品數量增長61%，重點集中在清潔美容、個人護理、食品儲藏、健康保健和嬰兒用品等高潛力品類，其中嬰兒品類表現出令人鼓舞的早期增長

• 健康保健和補充劑品類被視為重點發展方向，公司正在評估該領域以及美容個護、嬰兒用品等品類的收購機會，同時每個接觸的健康品牌都有興趣在Grove平臺銷售，因為認可Grove能為其帶來增量客户增長

• 直接面向消費者(DTC)模式下單筆訂單淨收入為66.76美元，同比基本持平但環比增長2.4%，反映出每單商品數量增加和折扣活動減少的積極趨勢

• 公司當前策略從增加新品類轉向優化電商發現功能和移動端體驗，因為產品選擇已經超越了發現和購物體驗的優化程度，需要重新平衡發展重點

市場/行業競爭格局

• Grove面臨來自亞馬遜等數字巨頭的激烈競爭，CEO承認投資者對直接消費者(DTC)業務能否在這種競爭環境中獲勝持謹慎態度，但管理層堅信通過提供差異化的客户體驗仍有10億美元的長期機會

• 公司將自身定位為清潔、可持續、無毒產品的精選市場，專注於成為追求透明度、性能和環境完整性客户的可信來源，而非試圖滿足所有人的需求，通過策展化策略在細分市場中建立競爭優勢

• Grove的貢獻利潤率在消費品包裝商品(CPG)領域保持差異化優勢，淨推薦值(NPS)分數反映出深度的客户忠誠度，這些指標顯示公司在競爭中仍保持一定的護城河

• 公司積極評估收購機會，特別關注健康保健品、補充劑、嬰兒用品、美容和個人護理等高潛力品類，通過M&A戰略加速規模化並強化競爭地位，同時利用Grove品牌對其他品牌的吸引力擴大產品組合

• 在技術平臺遷移完成后，Shopify將使Grove能夠實現快速迭代、深度個性化，並獲得最佳工具來提供卓越的客户體驗和更強的規模經濟效應，這將成為與競爭對手差異化的關鍵能力

公司面臨的風險和挑戰

• 電商平臺遷移持續帶來客户體驗挑戰，移動應用、訂閲和支付功能出現問題，影響客户參與度和留存率，預計需要1-2個季度才能完全解決

• 客户基礎持續萎縮，活躍客户同比下降7%至66萬人，總訂單量下降12.5%，反映出客户參與度和訂單頻率的雙重下滑

• 收入連續下滑，第三季度收入同比下降9.4%，管理層不再預期第四季度實現同比增長，全年收入預期下調至指導區間的低端

• 盈利能力惡化，淨虧損從130萬美元擴大至300萬美元，調整后EBITDA為負120萬美元，主要受收入下降和去年同期780萬美元非現金衍生品收益缺失影響

• 現金流壓力加大，現金及等價物從1400萬美元降至1230萬美元，流動性管理成為關鍵挑戰，迫使公司削減廣告投入以保護現金

• 廣告投資受限，為保護流動性和盈利能力被迫減少廣告支出，直到技術平臺完全優化且新客户羣體滿足回報標準后纔會恢復投資

• 成本結構調整壓力，11月實施裁員以實現500萬美元年化節省，但短期內現金收益被遣散費抵消，反映出規模與成本結構不匹配

• 競爭環境嚴峻，在亞馬遜等數字巨頭主導的市場中，直接面向消費者的商業模式面臨可持續性質疑

公司高管評論

• 根據Grove Collaborative業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻分析：

• **Jeff Yurcisin（CEO）**：整體呈現謹慎樂觀的口吻。承認當前面臨的挑戰，包括電商平臺遷移帶來的客户體驗問題，但對未來表現出堅定信心。強調"工程和產品團隊比過去一年中的任何時候都更加充滿活力和信心"，表示"我們已經識別了問題，知道解決方案，正在緊急執行"。在討論長期前景時語調積極，堅信"Grove有10億美元的長期機會"，但在短期執行上保持務實態度，多次強調紀律性和流動性保護的重要性。

• **Tom Siragusa（CFO）**：展現出穩健務實的管理風格。對正式擔任CFO職位表示興奮，強調將"在現金管理上保持嚴格紀律，支持未來的盈利增長"。在財務數據陳述中保持客觀中性，但在談到成本削減措施時顯示出堅決態度，稱裁員行動"雖然困難但必要"。對第四季度調整后EBITDA轉正表現出適度樂觀，整體語調體現出財務紀律和審慎管理的特點。

分析師提問&高管回答

• 基於Grove Collaborative (GROV)業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 **1. 分析師提問：**收入未達預期的具體原因分析，包括數字化平臺遷移影響、消費者支出變化以及廣告投入削減的各自貢獻度？ **管理層回答：**CEO明確表示，收入指引下調100%來自兩個因素：有意削減廣告投入和客户體驗問題（支付系統和移動應用故障）。強調"橋接分析中100%來自這兩個變量，而非宏觀環境影響"，公司未觀察到消費環境的負面趨勢。 **2. 分析師提問：**客户體驗中斷問題的解決時間表，以及何時能夠完全修復？ **管理層回答：**CEO坦承平臺遷移過程中新問題不斷涌現，"幾乎每月都有新問題，感覺像打地鼠遊戲"。但表示產品工程團隊對未來1-2個季度的修復路線圖比過去12個月任何時候都更有信心，正在逐周縮小差距。 **3. 分析師提問：**客户羣體穩定性和未來增長前景，特別是客户留存曲線何時能夠穩定？ **管理層回答：**CEO表示客户羣體表現符合預期，留存曲線趨於平緩，但受到應用和訂閲系統問題影響。一旦核心客户體驗得到優化，預期投資回報率將顯著提升，公司將重新加大廣告投入推動增長。強調"我們的目標不是僅僅成為微型股公司，而是專注於長期盈利增長"。 **4. 分析師提問：**併購戰略詳情，包括目標品類、潛在規模以及資金來源？ **管理層回答：**CEO強調首要任務仍是建設獨立盈利公司，但正與顧問評估戰略機會。重點關注健康補品、嬰兒用品、美容個護等品類，資金來源可能包括現金或融資，但所有交易必須符合股東價值創造、資本效率和客户體驗提升的原則。 **5. 分析師提問：**SKU擴張計劃進展和2026年品牌增加機會？ **管理層回答：**CEO表示Grove品牌對其他品牌具有強大吸引力，"我們聯繫的每個健康品牌都有興趣與我們合作"。雖然選品擴張一直是增長戰略重點，但當前更專注於修復核心客户體驗，因為"選品已經超越了我們的發現和購物體驗能力"。 ## 整體分析師情緒 分析師關注焦點集中在短期運營挑戰和長期增長策略上，對平臺遷移導致的客户體驗問題表現出擔憂，但對管理層的戰略清晰度和執行紀律性給予認可。管理層展現出對問題根源的深度理解和解決信心，同時保持財務紀律性，這在一定程度上緩解了分析師的擔憂。

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