電話會總結 ｜ STRATA Skin (SSKN) 業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據STRATA Skin Sciences (SSKN) 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收690萬美元，同比下降20%，主要受國際市場挑戰影響 - 全球經常性收入550萬美元，同比增長3% - 設備收入140萬美元，同比大幅下降60% - 美國淨經常性XTRAC收入同比增長2.8% - 總代碼銷售額同比增長4.1% **盈利能力：** - 毛利潤420萬美元，毛利率60%，與去年同期基本持平 - 淨虧損160萬美元，每股虧損0.36美元，較去年同期淨虧損210萬美元（每股虧損0.51美元）有所改善 - 調整后EBITDA略為正值，而去年同期為負24萬美元 **現金狀況：** - 截至2025年9月30日，現金及現金等價物為710萬美元 - 第三季度通過註冊直接發行淨籌資220萬美元 ## 2. 財務指標變化 **營收結構變化：** - 國際業務受美國貿易政策和關税影響，全球設備收入同比暴跌60% - 經常性收入保持韌性，成為營收主要支撐 - 美國合作診所平均設備總賬單收入達5,981美元，同比增長8.5%，為2022年以來最高水平 **成本控制改善：** - 運營費用540萬美元，較去年同期690萬美元顯著下降 - 費用下降主要因去年同期一次性計提180萬美元紐約州銷售税，以及本季度68萬美元和解收益 **盈利能力提升：** - 儘管營收下降，但淨虧損同比收窄23.8% - 調整后EBITDA轉正，主要得益於運營費用大幅削減 - 毛利率在國際業務下滑情況下仍保持穩定，顯示核心美國經常性收入業務表現良好

業績指引與展望

• 2025年第四季度預期將出現季節性增長，管理層表示對第四季度表現持樂觀態度，並計劃在2026年3月初召開第四季度業績電話會議時提供更明確的指引。

• 2027年1月1日CPT代碼擴展生效后，可治療患者羣體將增加至3000萬人，較目前水平增長三倍，預計將顯著提升程序收入和整體營收規模。

• 設備平均收入有望從目前的5,981美元提升至歷史水平7,500美元，按838台設備計算，僅此項改善就能帶來約500萬美元的年收入增長。

• TheraClear設備安裝基數目標在2025年底前接近200台，較當前161台有所增長，墨西哥市場的商業化部署將為國際擴張提供新的增長動力。

• 訴訟追回的24台設備中約一半將在2025年下半年重新投入使用，預計僅這10個賬户就將貢獻約500萬美元的年收入增長。

• Elevate360項目覆蓋的99家診所實現7%的同比收入增長，管理層計劃加速推廣該項目以提升更多合作診所的設備利用率和收入表現。

• 毛利率預計將維持在60%左右的水平，儘管國際業務面臨挑戰，但美國核心經常性收入業務的貢獻率有所改善。

• 國際業務仍面臨美國貿易政策和關税影響的不確定性，特別是中國市場的持續疲軟，管理層希望在第四季度業績會上提供更清晰的國際業務展望。

• 調整后EBITDA已轉為略微正值，較去年同期負24萬美元有所改善，主要受益於運營費用的顯著降低。

• 現金及等價物余額為710萬美元，第三季度通過定向增發淨籌資220萬美元，為未來業務擴張和CPT代碼擴展后的市場機遇提供資金支持。

分業務和產品線業績表現

• XTRAC激光治療業務是公司核心收入來源，擁有838家美國合作診所，平均每台設備年收入5,981美元，同比增長8.5%，為2022年以來最高水平；該業務受益於CPT代碼擴展，預計2027年1月生效后可覆蓋超過3000萬患者，市場規模將擴大三倍

• TheraClear痤瘡治療系統已部署161台設備，約三分之二通過CPT 10040代碼進行保險報銷，三分之一採用現金收費模式；該產品線已獲得墨西哥監管批准並實現首次商業投放，目標年底前接近200台設備部署

• Elevate360諮詢項目已覆蓋99家診所，為參與診所帶來平均7%的年收入增長；國際業務受美國貿易政策和關税影響持續承壓，設備收入同比下降60%至140萬美元，但全球經常性收入仍實現3%增長至550萬美元

市場/行業競爭格局

• STRATA面臨來自LaserOptik的直接競爭威脅，后者通過虛假宣傳聲稱其固態激光設備在技術和臨牀效果上等同或優於XTRAC準分子激光，並錯誤聲稱可用於CPT代碼報銷，導致STRATA在2023-2024年間失去75-100個高產能客户賬户，造成重大市場份額損失。

• 競爭對手在技術聲明上存在明顯劣勢，LaserOptik缺乏臨牀研究支撐其效果聲明，僅有一項針對16名韓國白癜風患者的小規模研究，而STRATA的XTRAC設備擁有完整的臨牀驗證和專門的CPT代碼支持，在監管合規性方面具有顯著優勢。

• 通過法律訴訟和市場教育，STRATA正在重新奪回市場地位，已成功讓20多家前LaserOptik客户重新合作，恢復超過100萬美元的年度資本和經常性收入，證明了XTRAC作為靶向UVB治療"黃金標準"的市場認知。

• 國際市場競爭環境受到美國貿易政策和關税影響，特別是在中國市場表現疲軟，設備收入同比下降60%，顯示出地緣政治因素對醫療設備行業競爭格局的重大影響。

• STRATA通過差異化服務模式建立競爭壁壘，包括Elevate360諮詢項目、DTC營銷活動、患者預授權支持等全方位服務包，而競爭對手主要依賴單純的設備銷售模式，缺乏綜合服務能力。

• 2027年CPT代碼擴展將重塑行業競爭格局，STRATA的可治療患者羣體將擴大三倍至3000萬人，覆蓋白癜風、特應性皮炎等約30種適應症，為公司建立長期競爭優勢奠定基礎。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據STRATA Skin Sciences業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 國際業務受美國貿易政策和關税影響嚴重，特別是中國市場表現疲軟，第三季度持續下滑，國際設備收入同比下降60%

• 總收入下降20%至690萬美元，主要由國際市場挑戰驅動，顯示公司對國際市場依賴度較高但抗風險能力不足

• 設備收入大幅下滑60%至140萬美元，反映資本設備銷售面臨嚴峻挑戰，可能與高利率環境和市場不確定性有關

• 淨虧損160萬美元，儘管較去年同期有所改善，但公司仍未實現盈利，現金流壓力持續存在

• CPT編碼擴展要到2027年1月1日才生效，CMS明確拒絕在2026年設立臨時編碼，意味着公司需要等待更長時間才能受益於擴大的患者羣體

• 正在進行的訴訟案件雖有積極進展，但仍存在不確定性，且歷史上因虛假聲明損失的75-100個賬户的完全恢復需要時間

• 838家合作診所中僅有99家參與Elevate360項目，項目推廣速度相對緩慢，可能影響整體收入增長潛力的釋放

• 國際擴張雖有進展（如墨西哥市場），但仍處於早期階段，規模較小，短期內難以顯著貢獻收入

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Dr. Dolev Rafaeli（首席執行官）**：整體表現出積極樂觀的態度。在開場白中強調公司正在為未來增長和股東價值創造做準備，語調充滿信心。對CPT代碼擴展表現出極大熱情，稱其為"歷史性擴展"和"關鍵進展"，認為這將使可服務患者羣體擴大三倍。在討論Elevate360項目時語調興奮，提到具體成功案例（一個合作伙伴從2個診所擴展到9個，收入增長十倍）。對訴訟進展表現出強烈信心，認為公司"處於有利地位"。在回答分析師問題時表現得非常詳細和耐心，顯示出對業務細節的深度掌握和對未來的樂觀預期。

• **John Gillings（財務副總裁）**：語調相對中性但略顯謹慎。在財務數據匯報中保持客觀，既承認了收入下降20%的挑戰，也強調了毛利率保持穩定和經營費用顯著降低的積極因素。在討論總收入和淨收入差異時表現出專業的財務分析態度，並提到"如果看到總收入增長快於淨收入，這通常是一個積極的領先指標"，顯示出對業務趨勢的樂觀判斷。整體表現出穩健的財務管理風格。

分析師提問&高管回答

• 基於STRATA Skin Sciences (SSKN) 業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師情緒總結 ### 1. 分析師提問：第三季度平均設備收入情況及第四季度治療量趨勢如何？ **管理層回答：** CEO Rafaeli表示，平均設備收入達到5,981美元，是2022年以來的最高水平，呈現增長趨勢。增長主要由兩個因素驅動：一是移除非生產性設備，二是通過Elevate360項目和DTC營銷提高設備利用率。管理層預計這一趨勢將持續，目標是將平均設備收入從6,000美元提升至7,500美元水平。 ### 2. 分析師提問：DTC營銷活動的到診率是否有所提升？目前有多少診所參與Elevate360項目？ **管理層回答：** 截至Q3末，公司有838家合作診所，其中99家參與了Elevate360項目，實現了7%的同比收入增長。DTC營銷方面，2025年患者獲取成本顯著降低，包括更好的媒體成本效率、呼叫中心轉化率提升，以及更高的到診率和轉化率。公司將患者從轉化率低的診所重新分配到表現更好的診所。 ### 3. 分析師提問：TheraClear在2025年底的裝機量預期？墨西哥市場的商業佈局策略？ **管理層回答：** 美國TheraClear裝機量約161台設備，目標是到2025年底接近200台。墨西哥方面，公司剛獲得Cofepris監管批准並完成首次商業投放，採用與美國相同的收入分成模式。墨西哥市場每次痤瘡治療費用約140美元，公司預期收取40%左右的分成。合作伙伴MinaLabs可接觸超過3,000名皮膚科醫生。 ### 4. 分析師提問：Elevate360項目7%增長與整體8.5%增長數據的差異原因？ **管理層回答：** CFO Gillings解釋，7%增長針對99家Elevate360參與診所（主要是二、三、四級診所），而8.5%是全部838台設備的總體增長。公司報告毛收入和淨收入兩個數字，差異來自患者共付額優惠券等支持成本的扣除，以及季度末收入遞延。毛收入增長快於淨收入通常是積極的領先指標。 ### 5. 分析師提問：訴訟案件中還能收回多少設備？整體損失規模如何？ **管理層回答：** CEO透露，虛假聲明造成的總損失約75-100個賬户，公司正積極追回所有賬户。已有約24台設備通過訴訟收回，代表超過100萬美元的年度資本和經常性收入。這些都是基於虛假技術和臨牀聲明而流失的高產出賬户，競爭對手缺乏臨牀研究支持且設備不符合CPT編碼的準確激光要求。 ### 6. 分析師提問：2026年臨時CPT編碼的可能性？ **管理層回答：** CMS在2026年最終規則中明確表示，考慮到現有牛皮癬編碼、2027年1月1日生效的擴展編碼，以及正在進行的編碼價值審查，不會在2026年創建臨時編碼以避免市場混亂。 ## 整體分析師情緒 分析師對公司表現出**謹慎樂觀**的態度，重點關注： - 設備利用率提升和收入增長的可持續性 - 2027年CPT編碼擴展的商業影響 - 國際業務（特別是中國）面臨的貿易政策挑戰 - 訴訟案件的業務恢復潛力 - 新市場（墨西哥）的擴張前景

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