電話會總結 ｜ Marchex(MCHX)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Marchex業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 2025年營收為1,150萬美元，較上期的1,170萬美元下降20萬美元，降幅約1.7%。營收下降主要由於遺留平臺遷移活動的影響，但部分被新銷售和現有客户升級所抵消。 **現金狀況：** 期末現金余額為1,030萬美元，較上期的1,050萬美元減少20萬美元，現金減少主要歸因於季末客户付款時間差異。 **盈利能力：** 調整后EBITDA利潤率環比有所改善，這得益於2025年組織重組后實現的運營效率提升和更低的成本結構，但會議中未提供具體的絕對數值。 ## 2. 財務指標變化 **營收變化：** 同比下降1.7%（從1,170萬美元降至1,150萬美元），主要受遺留平臺客户遷移影響。 **成本結構優化：** 運營支出實現效率提升，公司在2025年完成技術平臺項目后進行組織重組，第三季度享受了完整季度的重組效益。 **毛利率改善：** 管理層表示，由於整體成本結構降低，預計毛利率將持續改善，這將為未來業務增長提供有意義的運營和財務槓桿。 **調整后EBITDA：** 儘管營收有所下降，但調整后EBITDA利潤率環比顯著改善，顯示了公司運營槓桿的效果。 **現金流：** 現金余額小幅下降1.9%，主要由於客户付款時間差異，而非運營現金流惡化。

業績指引與展望

• 下一季度業績預期：由於季節性因素和平臺遷移稀釋效應，預計第四季度營收和調整后EBITDA將環比下降，超過1,000名客户正在遷移至新的Marchex Engage平臺，遷移工作預計年底完成。

• 2026年營收增長預期：基於當前銷售訂單增長勢頭和平臺遷移完成，預計2026年營收在年底水平基礎上實現約10%的運行率增長。

• 2026年盈利能力展望：預計2026年調整后EBITDA利潤率將達到10%或更高水平，得益於營收增長和整體運營費用降低的雙重推動。

• 合併后營收規模預測：如Arcane收購完成，預計合併后公司營收運行率約為每季度1500萬美元（年化約6000萬美元），2026年有望實現15%-20%的年化增長率。

• 運營效率改善：通過2025年組織重組和成本結構優化，毛利率有望持續改善，為未來業務增長提供更強的運營和財務槓桿效應。

• Rule of 30-40目標：如實現預期的15%-20%營收增長率並結合兩位數調整后EBITDA利潤率，合併后公司有望達到營收增長率加調整后EBITDA利潤率總和在30%-40%區間的SaaS行業標杆指標。

• 現金流狀況：期末現金余額1030萬美元，較上期的1050萬美元小幅下降，主要因客户付款時間差異所致，整體現金狀況保持穩定。

分業務和產品線業績表現

• 公司主要聚焦於特定的大型垂直市場，通過獨特能力與第一方數據相結合，為汽車、汽車服務、家庭服務、醫療保健、廣告和媒體等行業的世界級市場領先企業提供行業特定的AI解決方案

• 核心產品圍繞AI驅動的對話智能平臺展開，該平臺由AgenTek AI驅動，整合通用和行業AI模型，具備廣泛的API集成和行業特定應用，幫助客户理解客户對話並利用第一方數據獲得戰略和財務收益

• 公司正從主要提供戰略分析服務向提供涵蓋整個客户獲取和優化旅程的綜合解決方案轉型，計劃通過擬議收購Arcane來擴展產品組合，實現從洞察、行動到結果的AI驅動捆綁解決方案，預計合併后的公司年化收入可達約6000萬美元

• 當前正在進行超過1000個傳統客户向新Marchex Engage平臺的遷移工作，預計年底完成，新平臺使客户能夠輕松理解從洞察到行動的路徑，支持業務領導者在整個客户旅程中利用預測性分析做出複雜決策

• 通過與Arcane的潛在合併，公司將能夠向現有的基於洞察的企業客户相對快速地提供或捆綁基於結果的解決方案，顯著擴大可尋址市場並創造更多交叉銷售和捆綁銷售機會

市場/行業競爭格局

• Marchex在AI驅動的客户獲取和優化解決方案領域佔據差異化競爭地位，專注於汽車、汽車服務、家庭服務、醫療保健、廣告媒體等大型垂直市場，通過結合獨特能力和第一方數據為世界級市場領先企業創造獨特解決方案，形成了相對的競爭壁壘。

• 公司正從主要提供戰略分析服務向提供涵蓋整個客户獲取和優化旅程的綜合解決方案轉型，通過AI驅動的對話智能平臺整合通用和行業AI模型，與廣泛的API集成和行業特定應用相結合，在競爭中尋求更高價值的市場定位。

• 通過擬議收購Arcane來擴大競爭優勢，Arcane是一家基於績效的客户資格認定和獲取公司，能夠將消費者意圖轉化為AI驗證的基於結果的成果，這將使合併后的公司能夠提供從洞察、行動到結果的完整價值鏈服務，顯著擴大可尋址市場規模。

• 合併后的公司預計年化收入運營率約6000萬美元，2026年增長率可達15%-20%，調整后EBITDA利潤率10%或更高，目標實現收入增長率加調整后EBITDA利潤率總和達到30-40的行業標杆水平，在SaaS公司競爭中追求更優的財務表現指標。

• 公司擁有超過1000個傳統客户正在遷移到新的Marchex Engage平臺，現有企業客户羣體為新的基於結果的解決方案提供了大量有機交叉銷售機會，管理層認為僅憑現有安裝基礎就能更快實現1億美元收入目標，顯示出較強的客户粘性和擴展潛力。

公司面臨的風險和挑戰

• 平臺遷移風險：公司正在將超過1,000個傳統客户遷移到新的Marchex Engage平臺，遷移過程導致收入稀釋，雖然預計年底完成，但遷移期間的執行風險和客户流失風險仍然存在

• 收購交易不確定性：擬收購Arcane的交易面臨多重條件限制，包括需要完成審計財務報表、獲得公平性意見、無利害關係股東批准等，交易能否成功完成存在重大不確定性

• 季節性收入波動：管理層預期下一季度收入和調整后EBITDA將因季節性因素和遷移相關稀釋而環比下降，顯示業務存在周期性波動風險

• 現金流壓力：現金余額從1,050萬美元降至1,030萬美元，雖然管理層歸因於客户付款時間差異，但現金流管理仍面臨挑戰

• 業績目標實現風險：公司設定了2026年收入增長10%、調整后EBITDA利潤率10%以上的目標，以及合併后公司15%-20%增長率的預期，這些目標能否實現存在執行風險

• 市場競爭加劇：在AI驅動的客户獲取和優化解決方案市場中，公司需要持續創新和產品開發以保持競爭優勢，面臨技術迭代和市場份額競爭壓力

• 客户集中度風險：公司專注於汽車、醫療、家庭服務等特定垂直市場的大型企業客户，客户集中度較高可能帶來收入穩定性風險

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是各位高管的發言情緒和口吻摘要：

• **Russell C. Horowitz（執行董事長兼聯合CEO）**：發言情緒極為積極樂觀，多次使用"非常積極的拐點"、"重大機遇"等表述。強調公司在戰略和運營層面都處於積極轉折點，對AI驅動的市場機會充滿信心。在描述收購交易時表現出強烈的戰略自信，認為合併后的公司能夠實現"更切實可行且更快實現"1億美元收入目標。整體口吻充滿前瞻性和雄心壯志。

• **Troy Hotliss（聯合CEO）**：發言口吻專業且積極，重點強調第三季度的進展和銷售預訂創新高。對2026年可持續銷售增長表現出明確的信心和可見性。在描述產品能力和市場定位時語調堅定，展現出對公司技術平臺和AI解決方案的強烈信心。

• **Brian Nagel（首席財務官）**：發言風格務實謹慎，在報告財務數據時保持客觀中性。雖然承認收入下降和現金減少，但對未來前景持積極態度，特別是對2026年10%收入增長和10%以上調整EBITDA利潤率的預期表現出信心。整體口吻平衡，既實事求是又保持樂觀。

• **Frank Feeney（總法律顧問兼祕書）**：發言專業詳細，重點闡述收購交易的結構和潛在價值。對合並后公司的財務前景和戰略優勢表現出積極預期，特別是在描述"Rule of 30 to 40"指標和收入規模擴張時語調樂觀。整體口吻專業且充滿期待。

分析師提問&高管回答

• 根據Marchex業績會實錄，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析師與管理層問答總結 **1. 分析師提問：** 如何看待合併后解決方案的總可尋址市場(TAM)規模？ **管理層回答：** 合併公司能夠銷售洞察、行動和結果的綜合能力，使可尋址市場規模是現有市場的數倍。目前公司主要銷售洞察產品，這些洞察與客户九位數的客户獲取預算相關聯。通過在洞察-行動-結果價值鏈上提供更多能力，TAM將顯著擴大，遠超當前運營規模。 **2. 分析師提問：** 在業務擴張過程中，如何平衡增長與盈利能力的權衡？ **管理層回答：** 公司專注於驗證投資是否轉化為增長。在平臺遷移完成后，公司已處於獨立業務的拐點。對於收購，公司將專注於最大化收入增長，同時維持10%或更高的調整后EBITDA利潤率基線。強調客户滲透和規模化擴張，優先考慮增長率是當前最佳策略。 **3. 分析師提問：** 如何看待新客户與現有客户之間的增長分解？僅在現有客户基礎上能建立多大規模的業務？ **管理層回答：** 公司歷史上認為有1億美元的收入機會。如果收購完成，基於合併基礎，1億美元收入目標變得"更加切實可行，更快實現"，僅憑現有客户基礎就能達成。公司在垂直市場中與行業領先企業合作，結合獨特的第一方數據和擴展解決方案，為類似客户提供更多相關且易於接受的能力。合併公司在現有客户基礎上更有能力以更切實的方式更快達到1億美元收入規模。 **總體分析師情緒：** 分析師對公司的戰略收購和增長前景表現出積極態度，重點關注市場機會擴大、增長策略和收入潛力，顯示出對管理層戰略執行能力的信心。

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