電話會總結 ｜ ESS Tech(GWH)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據ESS Tech業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 2025財年第三季度非GAAP營收為20萬美元，較第二季度的240萬美元大幅下降，降幅達91.7%。營收下滑主要歸因於公司從傳統產品交付向基於能源平臺的戰略轉型。 **盈利狀況：** 淨虧損1,040萬美元，每股虧損0.73美元。GAAP營收成本總計490萬美元，運營費用為510萬美元。 **現金狀況：** 季度末現金、現金等價物及短期投資余額為350萬美元（不包括季度結束后獲得的約克維爾融資3,000萬美元收益）。 ## 2. 財務指標變化 **營收變化：** 環比大幅下降91.7%（從Q2的240萬美元降至Q3的20萬美元），反映了公司產品組合的重大戰略調整。 **成本控制：** 運營費用維持在510萬美元水平，體現了公司持續的成本控制措施和財務紀律。 **現金流管理：** 通過4,000萬美元約克維爾融資協議和7,500萬美元ATM股權計劃，顯著改善了流動性狀況。公司已償還了此前提取的3,000萬美元中的1,500萬美元。 **財務結構優化：** 目前擁有約3,000萬美元現金在手，另有1,000萬美元可選擇性提取額度，為未來18個月的製造和交付提供了資金保障。

業績指引與展望

• 營收轉型預期：公司已將100%的商業活動轉向新一代能源平臺，預計未來18個月內開始首批能源平臺產品交付，短期內營收將繼續受到從傳統產品向新平臺轉型的影響

• 項目規模展望：未來幾年戰略重點是交付類似SRP規模的項目（5兆瓦、50兆瓦時），並尋求具有重大后續機會的項目，目標鎖定100-200兆瓦級別的大型項目機會

• 產品路線圖：當前能源平臺提供10小時續航，計劃到2029年推出16小時電池產品，以滿足市場對10小時以上長時儲能的增長需求

• 運營費用控制：第三季度運營費用為510萬美元，公司承諾繼續執行嚴格的成本控制策略，將每一美元支出都與直接支持執行、交付和現場驗證的項目保持一致

• 資本支出重點：未來18個月將專注於製造準備、供應商優化和供應鏈準備，為2026年交付做好準備，同時保持高度選擇性的支出策略

• 流動性保障：目前擁有約3000萬美元現金，仍可酌情提取約克維爾承諾票據剩余1000萬美元，新推出的7500萬美元ATM股權融資計劃為未來增長提供靈活的資本獲取工具

• 商業管道增長：RFP活動和提案量持續增加，所有活躍機會均圍繞新能源平臺展開，項目規模更大、持續時間更長，與主要公用事業、數據中心開發商和工業客户需求更加匹配

分業務和產品線業績表現

• 公司已將全部商業活動和管道開發轉向升級后的能源基礎平臺（energy-based platform），該平臺採用鐵流電池技術，能夠提供10小時或更長時間的放電能力，使用豐富的美國本土材料（鐵、鹽和水），設計循環次數超過20,000次且無容量衰減

• 產品線包括Energy Warehouse（表后儲能產品，用於客户現場負載管理或備用電源）和Energy Center（表前儲能系統，專為公用事業或電網互聯部署設計），當前能源基礎產品提供10小時續航，計劃到2029年推出16小時電池產品

• 客户羣體主要分為兩類：在RFP招標領域主要面向公用事業公司或代表公用事業的獨立發電商，而對於數據中心和其他超大規模客户則通過雙邊對話方式進行商務洽談，公司戰略重點是交付類似SRP項目規模（5兆瓦、50兆瓦時）但具有重大后續機會的項目，目標是100-200兆瓦級別的項目機會

市場/行業競爭格局

• ESS Tech在長時儲能市場中面臨技術路線分化競爭，公司的鐵流電池技術主要與其他10小時以上長時儲能技術競爭，而在儲能技術不限定的RFP中則需與鋰離子電池等4小時短時儲能方案競爭，市場正逐步認識到10小時以上長時儲能的必要性

• 公司當前聚焦於公用事業級和電網側儲能市場，主要客户包括公用事業公司和代表公用事業的獨立電力生產商(IPPs)，而在數據中心等大客户領域採用雙邊談判模式而非參與RFP競標

• ESS Tech的競爭策略是通過5兆瓦/50兆瓦時規模的示範項目(如與鹽河項目的合作)獲得后續100-200兆瓦大型項目機會，體現出從小規模驗證向大規模商業化部署的競爭路徑

• 公司技術發展路線圖顯示當前提供10小時儲能產品，計劃到2029年推出16小時儲能系統，在長時儲能細分市場中通過持續延長放電時長來構建技術護城河和差異化競爭優勢

• 市場需求驅動因素包括數據中心擴張、電氣化加速和公用事業尋求可靠清潔電力，ESS Tech將其鐵流電池的安全性、可持續性和超過20000次循環壽命作為相對於鋰離子技術的核心競爭優勢

公司面臨的風險和挑戰

• 根據ESS Tech業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 財務流動性風險：公司現金狀況緊張，季度末僅有350萬美元現金，雖然通過Yorkville融資獲得3000萬美元，但已償還1500萬美元，資金壓力仍然較大。

• 收入大幅下滑風險：第三季度收入僅為20萬美元，較上季度240萬美元大幅下降92%，主要由於從傳統產品向能源平臺轉型，收入波動性極大。

• 持續虧損壓力：季度淨虧損1040萬美元，每股虧損0.73美元，公司尚未實現盈利，財務可持續性面臨挑戰。

• 技術商業化執行風險：公司正處於從研發向商業化交付的關鍵轉型期，首個能源平臺項目SRP的成功執行對公司至關重要，存在技術實施和項目交付風險。

• 市場競爭激烈：在長時儲能市場中需要與鋰電池及其他長時儲能技術競爭，市場認知度和技術優勢需要進一步驗證。

• 製造和供應鏈擴展挑戰：公司需要在未來18個月內擴大製造能力和優化供應鏈，以支持能源平臺的規模化交付，存在運營執行風險。

• 融資依賴風險：公司啟動7500萬美元ATM股權融資計劃，對外部融資依賴較高，市場條件變化可能影響資金獲取能力。

• 項目規模化挑戰：雖然有SRP等項目，但需要將5兆瓦項目擴展到100-200兆瓦規模，項目執行復雜度和資金需求大幅增加。

公司高管評論

• 根據ESS Tech業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Kelly F. Goodman（臨時CEO）**：發言積極且充滿信心。強調公司作為長期儲能技術領導者的地位，重點突出鐵流電池技術的安全性、可持續性和耐用性優勢。對與一線客户建立的合作關係表示自豪，特別是與鹽河項目(SRP)的50兆瓦時試點項目，稱其為"技術和團隊的有力驗證"。對商業管道的強勁表現表示鼓舞，強調自推出能源基礎平臺以來，100%的活躍機會都圍繞該平臺展開。展現出執行導向的領導風格，明確表示未來18個月的重點是"執行：建設、交付和現場驗證性能"。宣佈計劃在2026年初舉辦投資者日，顯示出對透明度和戰略更新的承諾。

• **Kate Suhadolnik（臨時CFO）**：發言務實且穩健。以事實為基礎報告財務數據，承認收入從上季度的240萬美元下降至20萬美元，但將其歸因於從傳統產品交付向能源基礎平臺的戰略轉型。強調公司對嚴格成本控制的承諾，運營費用為510萬美元。對資本狀況表現出謹慎樂觀，強調擁有3000萬美元現金在手，並可自主決定是否提取剩余1000萬美元。將7500萬美元的ATM股權計劃定位為"額外工具而非必需品"，展現出財務管理的靈活性和戰略性思維。

分析師提問&高管回答

• 基於ESS Tech業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 **1. 分析師提問：** Roth Capital Partners的Justin Lars Clare詢問了關於能源基礎產品的項目規模、客户所需的儲能時長，以及在最近的RFP（招標）中主要競爭對手的情況，是否主要與鋰離子電池競爭還是與其他長時儲能技術競爭？ **管理層回答：** CEO Kelly Goodman表示，未來幾年的戰略是交付類似SRP規模的項目（5兆瓦、50兆瓦時），但這些項目在未來幾年內具有重大后續機會，即100兆瓦或200兆瓦的項目機會。目前的能源基礎產品提供10小時儲能時長，到2029年目標是提供16小時電池。在RFP競爭方面，分為兩類：一類是專門針對10小時以上長時儲能的RFP，與其他長時儲能技術競爭；另一類是儲能技術無關的RFP，與鋰電池等4小時儲能競爭對手競爭。 **2. 分析師提問：** 詢問參與RFP的客户類型，是公用事業公司、獨立發電商（IPPs），還是直接與數據中心合作進行表前或表后儲能項目？ **管理層回答：** CEO表示，在RFP領域，客户主要是公用事業公司或代表公用事業公司的獨立發電商。公司不參與表后儲能RFP，但對於數據中心和其他大型客户，採用雙邊對話方式。 **3. 分析師提問：** 關於資產負債表，詢問近期籌集資金的用途，以及這些資金能提供多長時間的運營資金，如何考慮未來的流動性需求？ **管理層回答：** CFO Kate Suhadolnik表示，目前手頭約有3000萬美元現金，仍可根據需要從Yorkville的本票中提取剩余1000萬美元。結合新推出的7500萬美元ATM股權融資計劃，公司在未來幾個月和季度內有足夠的靈活性按需管理流動性。過去11個月公司專注於精簡運營，現在重點從"生存"轉向"執行"，專注於交付SRP項目和尋求新機會。 ## 整體分析師情緒 從問答內容看，分析師主要關注公司的商業化進展、競爭地位和財務狀況。問題相對温和且具有建設性，顯示出對公司長時儲能技術前景的謹慎樂觀態度，但也體現了對公司執行能力和資金充足性的關切。

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