電話會總結 ｜ Aterian(ATER)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 基於Aterian業績會實錄，以下是Q3 2025財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現**：Q3 2025淨營收為1900萬美元，同比大幅下降27.5%（Q3 2024為2620萬美元），環比小幅下降2%。新產品發佈營收為20萬美元，同比下降66.7%（Q3 2024為60萬美元）。 **盈利能力**：毛利率為56.1%，同比下降420個基點（Q3 2024為60.3%）。貢獻利潤率為15.5%，同比下降150個基點（Q3 2024為17%），但環比大幅改善超過700個基點（Q2 2025為7.8%）。 **虧損情況**：營業虧損200萬美元，同比擴大（Q3 2024虧損170萬美元）。淨虧損230萬美元，同比擴大（Q3 2024虧損180萬美元）。 **現金狀況**：截至2025年9月30日，現金余額760萬美元，較年初的1800萬美元大幅減少。 ## 2. 財務指標變化 **Non-GAAP指標**：調整后EBITDA虧損40萬美元，同比轉負（Q3 2024盈利50萬美元），但環比大幅改善超過80%（Q2 2025虧損220萬美元）。 **資產負債表變化**：庫存水平1720萬美元，同比增長3.6%（Q3 2024為1660萬美元），較年初1370萬美元增長25.5%。信貸額度借款從年初690萬美元降至620萬美元。 **成本結構優化**：可變銷售和分銷費用佔淨營收比例為42.8%，同比改善50個基點（Q3 2024為43.3%）。公司實現約550萬美元的固定成本削減目標，其中380萬美元來自裁員，170萬美元來自供應商節約。 **特殊項目影響**：Q3 2025包含70萬美元非現金股權激勵費用和40萬美元產品修復成本；Q3 2024包含180萬美元非現金股權激勵費用。

業績指引與展望

• 維持2025年下半年業績指引：淨收入預期3600萬-3800萬美元，調整后EBITDA預期盈虧平衡至虧損100萬美元，相比2025年上半年淨收入3480萬美元和調整后EBITDA虧損470萬美元有顯著改善

• 2026年重點轉向可持續的營收增長：管理層明確表示"營收增長是最大挑戰"，將通過擴大市場渠道、推進消費品戰略和AI驅動的運營效率提升來實現增長目標

• 毛利率預期逐步改善：隨着競爭對手價格調整和產品組合優化，預計2026年毛利率將從當前56.1%回升，特別是通過美國本土採購的消費品提升整體利潤率水平

• 運營費用持續優化：已實現約550萬美元年化成本節約（380萬美元來自人員精簡，170萬美元來自供應商節約），預計2026年將產生更顯著影響

• 現金流和營運資本改善預期：預計未來6-9個月內庫存水平將下降，2026年將獲得營運資本收益，管理層表示基於流動性狀況和成本節約措施，預期無需額外股權融資

• 新產品發佈收入增長潛力：消費品類產品（如濕巾和護膚品）預計在2026年第二季度開始顯著增長，這些美國本土採購產品將提供更高貢獻利潤率並降低關税風險

• 國際市場擴張預期：英國市場產品線擴張預計在2025年第四季度首次完整假日季銷售中顯現成效，歐盟市場擴張計劃推進至2026年實施

分業務和產品線業績表現

• 公司主要通過亞馬遜平臺銷售，佔收入超過95%，同時正在擴展至Home Depot、Best Buy、Bed Bath & Beyond等新渠道，但這些新渠道目前貢獻微小，主要為2026年銷售季做準備；在國際市場方面，已在英國和歐盟市場銷售Photo Paper Direct品牌產品，並計劃將核心SKU產品擴展至英國市場

• 產品線包括環境電器（除濕機、加濕器）、清潔用品（蒸汽拖把）、廚房電器（水壺、手持攪拌器）、飲料冰箱等硬件電子產品，以及新推出的消耗品類別，如Squatty Potty濕巾和基於牛脂的護膚品系列，這些美國本土採購的消耗品旨在提供更高的貢獻利潤率並減少關税風險

• 受中美貿易關税影響，公司暫停了來自中國的新品類發佈，特別是硬件電子產品，但隨着2025年11月中美關税協議將增量關税從30%降至20%，公司計劃在2026年以更聚焦的方式重啟硬件電子產品的新品發佈；同時積極推進美國本土或低關税地區採購的消耗品戰略，以實現長期增長和可持續盈利

市場/行業競爭格局

• Amazon 1P成為核心競爭威脅，在除濕器和蒸汽拖把等關鍵品類中，Amazon作為第一方零售商直接採購並銷售產品，面對關税衝擊時Amazon選擇不大幅提價，導致Aterian產品成為市場最高價選擇，最佳銷售排名和銷售速度受到嚴重衝擊。

• 關税政策重塑行業競爭格局，中美貿易關税（特別是301條款25%關税）迫使行業內企業重新調整定價策略，飲料冰箱等品類面臨高達48%的綜合關税，促使企業加速供應鏈多元化佈局以維持成本競爭力。

• 消費需求整體疲軟加劇市場競爭，即使在維持相當市場排名的品類中，整體銷量仍出現下滑，表明消費者因關税不確定性、價格壓力和市場環境疲軟而減少非必需品支出，行業面臨需求端收縮壓力。

• 渠道競爭日趨激烈，Amazon平臺仍佔據95%以上收入份額，但Home Depot、Best Buy、Bed Bath & Beyond等新興渠道開始佈局，企業通過多渠道策略尋求突破Amazon壟斷地位，重新爭奪市場份額。

• 產品差異化競爭轉向消費品領域，企業通過推出美國本土採購的消費品（如濕巾、護膚品）規避關税風險，同時獲得更高毛利率，這一策略轉變正在重新定義行業競爭維度和盈利模式。

公司面臨的風險和挑戰

• 關税衝擊導致收入大幅下滑，淨收入同比下降27.5%至1900萬美元，主要因關税相關漲價導致消費需求疲軟，公司在除濕器和蒸汽拖把等關鍵產品領域面臨激烈價格競爭，特別是與Amazon 1P的競爭中處於價格劣勢。

• 盈利能力持續承壓，毛利率從60.3%下降至56.1%，主要受產品組合變化、關税影響和40萬美元產品修復費用拖累，營業虧損擴大至200萬美元，淨虧損增至230萬美元。

• 現金流和營運資本管理面臨挑戰，現金從年初的1800萬美元降至760萬美元，庫存從年末的1370萬美元增至1720萬美元，主要因季節性產品需求放緩導致更多營運資本被佔用。

• 頂線增長困難成為最大挑戰，管理層直接承認"頂線增長是我們最大的挑戰"，新產品發佈收入從60萬美元降至20萬美元，主要因推迟亞洲採購的產品發佈和有意減少營銷支出。

• 供應鏈和採購策略調整壓力，儘管中美關税協議減緩了製造業遷移的緊迫性，但飲料冰箱等特定品類仍面臨近48%的高關税，需要持續評估採購策略和供應商多元化。

• 新渠道拓展進展緩慢，雖然已在Home Depot、Best Buy等平臺上線，但非Amazon渠道銷售貢獻微乎其微，Amazon平臺仍佔收入95%以上，渠道多元化效果有待驗證。

• 消費品戰略執行風險，新推出的Squatty Potty濕巾和護膚品線雖獲得積極評價，但管理層強調這些是"長期投資"，短期內對業績貢獻有限，存在市場接受度和規模化風險。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Arturo Rodriguez（CEO）**：整體表現出謹慎樂觀的態度。承認關税對業務造成重大沖擊（"tariffs have impacted our run rates and velocity"），但強調公司已採取積極應對措施並看到成效。多次使用"confident"、"optimistic"等積極詞匯，表達對2026年的信心（"looking forward to 2026 with a renewed sense of optimism"）。直言"top-line growth is our biggest challenge"，顯示出對挑戰的坦誠認知。在回答分析師問題時態度專業且詳細，展現出對業務細節的深度掌握。

• **Josh Feldman（CFO）**：語調相對保守但穩定。重點強調財務指標的環比改善（"Q3 was an important step forward"），用數據支撐管理層的策略有效性。在描述現金流和庫存壓力時保持客觀，但同時傳達出對流動性管理的信心（"well-positioned to navigate the current environment without raising additional equity capital"）。整體口吻專業務實，注重風險控制。

• **Devin Sullivan（投資者關係）**：作為會議主持人，保持中性專業的態度，主要負責程序性發言和問題傳達，未表現出明顯的情緒傾向。 總體而言，管理層展現出在困難環境下的韌性和適應能力，既不迴避挑戰也不過度樂觀，體現出務實的管理風格。

分析師提問&高管回答

• 基於Aterian業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 **1. 分析師提問：新渠道合作伙伴的表現如何？第三季度通過亞馬遜渠道銷售的收入佔比是多少？在Home Depot、Best Buy、Bed Bath & Beyond等新電商網站上看到了哪些早期趨勢？** 管理層回答：亞馬遜仍佔第三季度收入的95%以上。新渠道目前處於早期設置階段，Home Depot主要為下一季除濕器銷售做準備，Best Buy在第四季度推出PureSteam蒸汽拖把進行假期測試。這些渠道是為2026年增長做準備，隨着營銷投入增加將發揮更大作用。 **2. 分析師提問：新品發佈收入約25萬美元的表現如何？考慮到謹慎的營銷資本部署，應如何看待樂觀和悲觀情況？** 管理層回答：Squatty Potty濕巾採用批發模式銷售給亞馬遜，因此收入數字相對較小。由於關税影響暫緩了部分營銷支出，且亞馬遜對新品前30天有促銷限制。產品獲得4.6星評價，這是長期策略，預計2026年第二季度會有更好表現。 **3. 分析師提問：在識別出需要新採購來源的SKU后，比如製冷產品的高關税，調整採購來源的速度有多快？** 管理層回答：速度取決於具體情況。飲料冰箱製造商在中國以外有設施，主要確保質量一致性。除濕器今年下半年已部分遷出中國，但考慮到當前關税水平，正在評估是否回到中國採購。重點關注大宗商品如飲料冰箱和除濕器，確保製造商合作伙伴具備中國以外的生產能力。 **4. 投資者提問：公司是否計劃與Target或Walmart等大型零售商合作進行廣告投資？是否考慮在Sam's Club等地銷售產品？** 管理層回答：長期看好大型零售商機會，包括會員店。今年因關税不確定性暫緩了相關計劃，但已有PureSteam蒸汽站和Living便攜式真空封口機進入Walmart。相信品牌在大型零售商有巨大長期機會。 **5. 投資者提問：公司是否計劃進入歐盟和英國的亞馬遜市場？** 管理層回答：已通過Photo Paper Direct品牌在英國和歐盟銷售。2025年開始擴展核心SKU到英國和歐盟，包括蒸汽拖把、熨斗、水壺等。英國進展良好，第四季度將首次在假期季節推出這些產品。歐盟擴張主要計劃在2026年進行。 **6. 投資者提問：股票回購計劃的狀態如何？** 管理層回答：由於關税對業務的重大影響，5月份暫停了股票回購計劃。雖然業務已趨穩定，但出於謹慎考慮仍將保持資本保存策略，繼續暫停該計劃。 **7. 投資者提問：能否解釋CEO和CFO在獲得股票補償的同時進行股票銷售的情況？** 管理層回答：高管薪酬大部分包含限制性股票單位。股票歸屬時產生税務負擔，高管通過出售股票來繳税，這在SEC文件中有明確標註。過去兩年管理層除繳税外未進行其他股票銷售，且受股票持有指導原則約束。

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