電話會總結 ｜ Xos(XOS)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Xos 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q3 2025營收650萬美元（130臺車輛），環比下降64.7%（Q2為1,840萬美元/135台），同比下降58.9%（Q3 2024為1,580萬美元/94台） - 前三季度累計營收4,080萬美元（294臺車輛），同比基本持平（2024年同期4,050萬美元/246台） **毛利率表現：** - GAAP毛利率15.3%，環比大幅改善（Q2為8.8%），但同比下降（Q3 2024為18.1%） - Non-GAAP毛利率16%，環比顯著提升（Q2為1.4%），實現連續九個季度為正 - 前三季度Non-GAAP毛利率9.3%，同比下降（2024年同期16.6%） **運營虧損：** - GAAP運營虧損700萬美元，創公司上市以來最低水平，環比改善（Q2虧損710萬美元），同比大幅改善（Q3 2024虧損970萬美元） - Non-GAAP運營虧損480萬美元，環比改善（Q2虧損690萬美元），同比改善（Q3 2024虧損660萬美元） - 前三季度運營虧損2,330萬美元，同比改善（2024年同期虧損3,130萬美元） **現金流狀況：** - 自由現金流為正310萬美元，環比略降（Q2為460萬美元），但同比大幅改善（Q3 2024為負1,170萬美元） - 這是公司上市以來第三次實現正自由現金流 ## 2. 財務指標變化 **資產負債表改善：** - 現金及現金等價物增至1,410萬美元，環比增長60.2%（Q2末為880萬美元） - 存貨減少至2,520萬美元，環比下降18.7%（Q2末為3,100萬美元） - 應收賬款降至1,540萬美元，環比大幅下降26.7%（Q2末為2,100萬美元），本季度收回應收賬款1,870萬美元 **運營費用控制：** - Q3運營費用950萬美元，環比增長9%，但同比下降24% - 前三季度運營費用2,870萬美元，同比大幅下降26%（2024年同期3,900萬美元） **債務重組：** - 成功將2,000萬美元可轉債到期日從2025年8月延期至2028年2月，改為季度分期償還 - Mesa工廠租賃終止協議預計節省現金2,070萬美元（至2033年），但需支付18個月共280萬美元的終止費用 - 因租賃終止確認940萬美元的非經營性收益

業績指引與展望

• 公司重申2025年全年業績指引：營收預計在5020萬-6580萬美元之間，單位交付量320-420台，非GAAP運營虧損2440萬-2690萬美元

• 第四季度預計交付量相對較輕，主要受季節性因素影響，核心客户UPS、FedEx等包裹配送公司在感恩節后進入業務高峰期，網絡運營量翻倍，通常減少新車輛採購

• 毛利率改善趨勢明顯，第三季度GAAP毛利率15.3%，環比大幅提升（前季度8.8%），非GAAP毛利率16%，已連續九個季度保持正值

• 運營虧損持續收窄至700萬美元，創公司上市以來最低水平，非GAAP運營虧損480萬美元同樣創歷史新低，顯示成本控制效果顯著

• 產品組合向高毛利業務轉移，動力總成業務毛利率15-35%區間，Hub充電平臺處於該區間高端，預計2026年產品結構優化將帶來毛利率顯著改善

• 藍鳥校車動力總成訂單加速增長，第三季度交付18套系統，季度結束后新增約75個訂單，預計大部分將在2026年交付

• 自由現金流連續第三個季度為正值310萬美元，營運資金管理持續改善，應收賬款從2100萬美元降至1540萬美元，庫存從3100萬美元降至2520萬美元

• 現金及等價物增至1410萬美元，通過ATM項目融資240萬美元，可轉債重組延長至2028年2月分期償還，增強財務靈活性

• 關税影響逐步緩解，已與UPS重新協商定價以反映關税成本，正通過供應鏈本土化、成本分攤等多重策略降低未來關税波動風險

• Hub充電平臺2026年產品升級計劃，將擴展至電網儲能、需求響應等工業應用領域，預計顯著擴大總可尋址市場規模

分業務和產品線業績表現

• 核心業務分為三大支柱：電動卡車製造、動力總成系統和充電基礎設施，其中第三季度交付130輛車輛，實現650萬美元收入，同時向Blue Bird交付18套動力總成系統，季度末后又獲得約75個新的動力總成訂單

• 產品線呈現多元化發展趨勢：從單一的Step Van（廂式貨車）擴展到底盤、動力總成和Xos Hub移動充電平臺，其中動力總成業務通過與Blue Bird合作進入校車市場，提供短軸距配置等差異化解決方案

• Xos Hub充電平臺正從單純的電動車充電設備演進為綜合能源平臺：服務範圍擴展至自動駕駛車隊、公用事業公司和工業用户，2026年產品更新將增加備用電源、削峰填谷和負載平衡等功能，顯著擴大目標市場規模

• 客户結構以大型物流公司為主導：包括UPS、FedEx獨立服務商、Waymo自動駕駛公司等，正在履行一個超過200輛的大型訂單，體現了從零散銷售向大批量、長期合作關係的戰略轉型

• 毛利率結構呈現產品差異化：核心卡車產品毛利率在低十幾到中等20%範圍，動力總成和Hub產品毛利率在15-35%區間，其中Hub產品處於該區間高端，推動整體產品組合向高毛利方向發展

市場/行業競爭格局

• 電動商用車市場競爭格局呈現多元化供應商並存態勢，大型物流公司如FedEx、UPS等不採用單一供應商策略，通常與2-3家甚至4家主要供應商合作以維持競爭張力並降低供應商集中度風險，為行業內多家企業提供了共存發展空間。

• 同行業競爭者Harbinger獲得FedEx 1.5-1.6億美元投資並計劃明年交付3000臺車輛，反映出資本市場對商用電動車行業仍保持投資信心，同時驗證了運輸電氣化市場的持續增長潛力和客户需求的真實性。

• Xos在FedEx承包商網絡中已成為最大的電動車供應商，部署車輛數量超過其他競爭對手，顯示公司在細分市場中的領先地位，同時與UPS等對可靠性要求極高的全球頂級物流公司建立了深度合作關係。

• 學校巴士電氣化市場競爭中，Xos通過與Blue Bird合作進入該領域，提供LFP電池和動力總成解決方案，填補了Blue Bird在該技術路線上的空白，並憑藉更高的可靠性和耐用性在注重長期運營穩定性的校車市場中建立差異化優勢。

• 移動充電基礎設施領域競爭相對較少，Xos Hub產品在解決電網約束和臨時充電需求方面具有獨特定位，客户羣體已擴展至Waymo自動駕駛、公用事業公司和州交通部門等多元化領域，在商業和工業儲能市場面臨的競爭壓力相對較小。

• 關税政策變化對整個行業造成成本壓力，各廠商普遍採用供應鏈本土化、成本分攤和客户價格重新談判等策略應對，顯示行業內企業在面對外部政策衝擊時的適應性和與客户的合作深度。

公司面臨的風險和挑戰

• 關税衝擊壓縮利潤空間：管理層明確表示，與大客户簽訂的長期結構化定價協議以及近期關税政策變化正在壓縮短期利潤率，特別是"在一些大型項目最初定價時未考慮到的關税"對成本造成了意外衝擊。

• 季節性需求波動影響業績穩定性：第四季度通常是包裹配送客户的業務淡季，CEO Dakota Semler指出"第四季度通常是我們主要客户的較輕季度"，這種季節性模式可能導致收入和交付量的周期性下降。

• 關税政策不確定性持續存在：公司仍面臨關稅制度持續變化的風險敞口，供應鏈調整和成本分攤措施仍在進行中，未來政策變化可能繼續對運營成本和定價策略產生不利影響。

• 大客户集中度風險：公司嚴重依賴UPS、FedEx等少數大型客户，雖然這些客户提供了規模效應，但也增加了客户集中度風險，任何主要客户關係的變化都可能對業務產生重大影響。

• 資金流動性壓力：儘管本季度現金狀況有所改善，但公司仍需要持續的資本支持來維持運營和增長，可轉換債券的重組雖然緩解了短期壓力，但長期融資需求依然存在。

• 供應鏈中斷風險：全球供應鏈的持續不穩定性，特別是與貿易政策和關税相關的供應鏈中斷，可能影響公司的生產計劃和成本控制能力。

公司高管評論

• 根據Xos業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Dakota Semler（首席執行官）**：發言語調極為積極自信，展現出強烈的領導者氣質。多次使用"momentum was unmistakable"（勢頭不可阻擋）、"discipline when paired with conviction scales"（紀律與信念相結合產生規模效應）等充滿力量的表述。對公司成就表現出明顯的自豪感，強調"Their confidence in us is earned, not inherited"（客户對我們的信心是贏得的，不是繼承的）。在談到未來時語調堅定樂觀，稱"our confidence is only growing"（我們的信心只會越來越強）。整體表現出戰略清晰、執行力強的領導風格。

• **Giordano Sordoni（首席運營官）**：發言風格務實穩重，專注於運營細節的闡述。語調平穩專業，多次使用"steady execution"（穩步執行）、"disciplined operations"（有紀律的運營）等詞匯。對運營成果表現出滿意，特別是在描述生產效率時顯得自信。整體呈現出可靠的運營管理者形象，語調中性偏積極。

• **Liana Pogosyan（首席財務官）**：發言風格客觀理性，嚴格按照財務數據進行匯報。語調專業中性，注重數據的準確性和完整性。在描述財務改善時表現出謹慎的樂觀，如"record low since going public"（自上市以來的最低記錄）。整體保持財務專業人員應有的客觀態度，既不過分樂觀也不悲觀。

• **David Zlotchew（總法律顧問）**：僅在開場進行程序性發言，語調正式專業，嚴格按照法律合規要求進行風險提示。發言簡潔規範，體現出法務人員的專業素養。

分析師提問&高管回答

• # Xos業績會分析師情緒摘要 ## 分析師提問與管理層回答總結 ### 1. 分析師提問：Hub平臺的市場機會如何，特別是在自動駕駛汽車和備用電源應用方面的需求增長？ **管理層回答：** CEO Dakota Semler表示，EV充電細分市場預計明年將保持兩位數增長，不僅服務於Xos卡車客户，還包括Waymo等自動駕駛汽車公司、多家公用事業公司和加州交通局等客户。更重要的是，2026年將推出電力彈性和備用電源功能，這一市場機會遠超EV充電市場的增長潛力。過去五年美國電力成本上漲20-50%，而商業和工業建築採用儲能系統的比例較低，公司看到了參與批發電力市場、需求響應項目和幫助企業降低總能源成本的重大機會。 ### 2. 分析師提問：與Blue Bird的底盤交付似乎在加速，季度末新增80個訂單，能否談談客户反饋和增長驅動因素？ **管理層回答：** Dakota Semler解釋説，與Blue Bird的合作經過數年建設終於開始見效。前20台設備已在東北部客户處運營。Xos為Blue Bird提供了更多動力總成選擇，包括此前市場上沒有的短軸距動力總成配置，用於城市環境的短軸距校車。公司是Blue Bird的首個LFP電池和動力總成選項，這將顯著提高可靠性和彈性。校車車隊最重視可靠性、耐用性和使用壽命，這是他們選擇合作伙伴的最重要評估標準。 ### 3. 分析師提問：關於關税影響，公司是否已能夠在整個產品線上進行價格調整，還是仍有一些影響需要承擔？ **管理層回答：** Dakota Semler表示公司採取多步驟方法來應對關税波動：首先是專注於回岸或獲得儘可能多的國內內容；其次是與供應商合作分擔成本；第三是與客户合作，不是簡單地將所有成本轉嫁給他們，而是共同分擔關税風險，同時努力降低車輛採購成本，使其在總擁有成本方面具有競爭力。 ### 4. 分析師提問：2026年產品組合向高利潤率產品轉移以及關税影響減少，能否預期怎樣的利潤率改善？ **管理層回答：** Dakota Semler表示核心卡車產品的利潤率範圍從低十幾到二十幾個百分點不等，取決於客户配置、規格和批量採購等因素。動力總成和Hub業務的利潤率通常在15-35%範圍內，Hub代表該範圍的高端。隨着產品組合向高利潤率產品轉移，2026年利潤率有顯著改善是"非常合理的假設"。 ### 5. 分析師提問：如何看待競爭對手Harbinger獲得FedEx 1.5-1.6億美元投資並計劃明年交付3000臺車輛？ **管理層回答：** Dakota Semler從兩個角度迴應：首先，從資本市場角度看，這是對商業電動汽車行業投資者持續興趣的巨大驗證；其次，大型包裹遞送公司從不單一採購，通常會有2-3家甚至4家主要供應商以保持競爭張力。公司將另一家公司進入該領域視為行業仍在增長的驗證。Xos仍然是FedEx承包商業務中最大的電動汽車供應商，部署的電動汽車數量超過任何其他供應商。 ## 整體分析師情緒 分析師對Xos的表現總體持**積極態度**，特別是對公司在多個業務線的執行能力、財務紀律和戰略多元化表示認可。分析師重點關注了Hub平臺的市場擴展潛力、與Blue Bird合作的加速增長、以及公司應對關税挑戰的策略。最后一位分析師明確表示祝賀，認為公司"在業務的每個方面都推進了發展"。

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