電話會總結 ｜ Blaize(BZAI)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Blaize Holdings業績會實錄，以下是Q3 2025財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** Q3 2025營收達到1,190萬美元，環比增長499%，超出公司指引上限40萬美元。其中約1,040萬美元來自Starshine合同在亞太地區的初始發貨。 **利潤率情況：** 毛利率為15%，較2025年同期的59%大幅下降，主要由於Starshine合同交付中第三方硬件佔比較高所致。 **虧損狀況：** 調整后EBITDA虧損1,110萬美元，比Q3指引好200萬美元；淨虧損2,030萬美元，較Q2的2,960萬美元有所改善。 **現金狀況：** 通過私募融資和股權工具，公司現金余額超過6,000萬美元，為運營提供充足資金支持。 ## 2. 財務指標變化 **營收增長：** Q3營收1,190萬美元實現499%的環比大幅增長，主要驅動因素為Starshine合同的執行。 **毛利率壓縮：** 毛利率從59%（2025年同期）降至15%，降幅達44個百分點，反映了產品組合中第三方硬件比重增加的影響。 **運營費用控制：** 非GAAP研發費用600萬美元，環比略降，同比增長7%；銷售及管理費用850萬美元，環比基本持平，同比增長360萬美元。 **虧損改善：** 調整后EBITDA虧損1,110萬美元，環比改善1.8%，同比略有增加；淨虧損2,030萬美元，環比改善32%。 **資本結構優化：** 完成3,000萬美元私募融資，顯著改善現金狀況，現金余額超過6,000萬美元。

業績指引與展望

• Q4 2025營收指引為2110萬至2310萬美元，較Q3的1190萬美元幾乎翻倍，體現強勁增長勢頭

• Q4調整后EBITDA虧損預計為1560萬至1860萬美元，主要反映下一代芯片開發成本的可變性質

• 2026年最低營收展望維持1.3億美元不變，管理層對此目標保持信心

• 未來六個季度（從Q4 2025開始）預計從Yota和Starshine合同獲得約1.6億美元的合同管道收入

• 毛利率方面，預計2026年下半年開始隨着更多GSP重型服務器出貨而改善，當前15%的毛利率將逐步提升

• 運營費用保持紀律性控制，Q3非GAAP研發成本600萬美元（同比增長7%），銷售管理費用850萬美元

• TCC合作伙伴關係預計2026年開始貢獻初始收入，主要來自惡劣高温環境下的加固AI設備和專業服務

• Reach Digital合作伙伴關係可能隨着成功解決方案部署而加速規模化，具體時間取決於部署進度

• 現金狀況顯著改善，融資后現金余額超過6000萬美元，足以支撐運營至2024年

• 下一代芯片開發成本將在20-24個月期間支付，通常后端加載，對2026年財務表現將產生影響

分業務和產品線業績表現

• 智能基礎設施業務：公司通過Starshine合同（1.2億美元）在亞太地區部署混合AI基礎設施，專注於智慧城市開發、工業自動化和公共服務，第三季度已開始初始交付，預計持續到2026年

• 主權AI基礎設施解決方案：與沙特阿拉伯技術控制公司(TCC)合作開發主權AI基礎設施，支持沙特2030願景，專注於公共安全和基礎設施領域的節能AI系統，預計2026年開始產生收入

• 混合AI平臺產品線：核心產品包括圖形流處理器(GSP)與GPU協同工作的混合架構，在機架規模上實現高達2.4倍的性能提升和3倍的能效改進，能在高達75攝氏度的惡劣環境中可靠運行

• 智能公共安全系統：通過與Yota的合作在印度推進AI驅動的公共安全部署，預計今年完成約600萬美元的初始交付，涵蓋城市安全分析和事件檢測應用

• 中東地區業務拓展：與阿聯酋Reach Digital建立正式合作伙伴關係，加強在中東地區的實用AI解決方案部署，涵蓋區域基礎設施建設項目

• 下一代芯片開發：正在開發新一代GSP架構，擴展現有視頻圖像處理能力，增加語言模型等新興AI工作負載支持，預計在2026年下半年開始提升產品毛利率

市場/行業競爭格局

• Blaize在AI推理芯片市場中面臨的主要競爭對手數量有限，CEO提到"在產品化解決方案領域只有少數幾個知名廠商"，公司通過混合AI架構（GSP+GPU）和可編程性優勢在競爭中脫穎而出，特別是在總擁有成本(TCO)方面具有明顯優勢。

• 競爭格局正從單純的硬件性能比拼轉向業務結果導向，客户不再關注"芯片有多少TOPS算力"，而是關注"能否以合理成本運行實際應用"，這種轉變有利於Blaize的平臺化解決方案，使其能夠在與GPU廠商的競爭中獲得差異化優勢。

• 在邊緣AI和惡劣環境部署領域，Blaize展現出獨特的技術優勢，能夠在75攝氏度高温環境下穩定運行高性能計算，這在沙特阿拉伯等中東市場的實地測試中得到驗證，為公司在主權AI基礎設施市場建立了技術護城河。

• 二線雲服務提供商成為重要的競爭戰場，這些廠商在純GPU架構下難以盈利，Blaize通過混合AI解決方案幫助他們降低成本並實現盈利，這為公司開闢了新的市場機會並避開了與英偉達等巨頭的直接競爭。

• 可編程性成為關鍵競爭差異化因素，雖然市場上存在專用AI芯片解決方案，但大規模部署AI的客户更傾向於選擇可定製、可編程的解決方案，Blaize的GSP架構在這方面具有明顯優勢，能夠靈活適應不同工作負載需求。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Blaize業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 毛利率大幅下滑風險：第三季度毛利率從2025年的59%驟降至15%，主要由於Starshine合同中第三方硬件組件佔比過高，雖然管理層預計未來通過GSP卡替換GPU可改善毛利率，但這一轉換過程存在執行風險和時間不確定性。

• 持續虧損和現金流壓力：第三季度調整后EBITDA虧損1110萬美元，淨虧損2030萬美元，第四季度預計EBITDA虧損將進一步擴大至1560-1860萬美元，公司需要持續的外部融資支持運營。

• 下一代芯片開發成本和技術風險：公司正在開發下一代GSP架構，涉及大量研發投入和第三方IP授權費用，這些成本通常在20-24個月內支付且后端加載，存在技術開發失敗和成本超支的風險。

• 客户集中度過高風險：收入嚴重依賴少數大客户，特別是Starshine合同貢獻了第三季度約1040萬美元收入，客户集中度過高可能導致業務波動性增大。

• 地緣政治和市場集中風險：公司主要業務集中在亞太和中東地區，面臨地緣政治變化、貿易政策調整和區域市場波動的潛在影響。

• 激烈的市場競爭壓力：在AI芯片和邊緣計算領域面臨來自GPU廠商和其他專用芯片公司的激烈競爭，需要持續證明其混合AI解決方案的技術優勢和成本效益。

• 新興合作伙伴關係的執行風險：與TCC、Reach Digital等新合作伙伴的關係仍處於早期階段，能否成功轉化為實質性收入存在不確定性。

• 供應鏈和製造依賴風險：作為無晶圓廠公司，依賴第三方代工廠和供應商，面臨供應鏈中斷、成本上漲和產能限制的潛在風險。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Dinakar Munagala（首席執行官）**：發言積極自信，多次使用"breakout quarter"、"strong execution"、"solid quarter"等正面詞匯。強調公司從驗證階段轉向規模化階段，展現出對"practical AI"新範式的願景和戰略信心。在描述技術優勢時語氣堅定，特別是在極端温度環境下的技術驗證方面表現出自豪感。整體口吻樂觀進取，對2026年全球擴張充滿期待。

• **Harminder Sehmi（首席財務官）**：發言務實專業，重點關注財務數據和業務指標。多次提及"beat guidance"、"stronger execution"、"operating discipline"等詞匯，顯示出對財務表現的滿意。在討論毛利率壓縮時保持客觀，但對未來改善前景表達了明確信心。語調穩健，強調公司資金充足且財務紀律嚴明，對收入增長軌跡表現出謹慎樂觀。

• **Vernice Pozynski（企業傳播）**：發言簡潔規範，主要負責會議開場的法律聲明和風險提示，語調中性專業，嚴格按照合規要求進行表述，未表現出明顯的情緒傾向。

分析師提問&高管回答

• # Blaize Holdings 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：Starshine項目何時開始減少第三方硬件使用，毛利率何時開始擴張？ **管理層回答：** CFO表示預計在2026年下半年開始轉向GSP重型服務器。目前正與軟件團隊合作開發編排層，使工作負載能夠在GSP和GPU之間無縫切換。從第二季度開始發貨的服務器將包含更多GSP組件，這將降低客户成本並提高公司毛利率。 ## 2. 分析師提問：下一代芯片的改進目標和特性是什麼？ **管理層回答：** CEO表示下一代芯片將基於客户需求和反饋進行定義，不僅繼續處理現有的視頻圖像工作負載，還將擴展到其他領域以捕獲更廣泛的工作負載。新芯片將包括語言模型等新興AI功能，通過可編程和靈活的架構滿足各種需求，進一步提高公司毛利率。 ## 3. 分析師提問：TCC和Reach合作伙伴關係的規模和對2026年的貢獻如何？ **管理層回答：** CEO表示兩個合作伙伴都在中東地區，市場需求快速增長，特別是對實用AI解決方案的需求。TCC專注於沙特地區的Vision 2030計劃，Reach位於阿聯酋。CFO補充説預計TCC關係將在2026年開始貢獻收入，具體時間取決於解決方案部署進度。 ## 4. 分析師提問：客户對混合AI系統優勢的學習情況如何影響推進速度？ **管理層回答：** CEO表示混合AI非常受歡迎，通過GSP補充GPU實現最佳業務成果和更好的成本控制。Blaize的可編程特性使工作負載能夠在GPU和GSP之間無縫移動。CFO補充説，隨着用GSP替換GPU，服務器售價顯著下降，公司毛利率提高，這將加速2026年的解決方案採用。 ## 5. 分析師提問：7.25億美元的管道是否仍然準確，第四季度和2026年初的轉換候選者情況如何？ **管理層回答：** CFO確認管道仍然強勁，基於當前出貨產品。隨着更多部署的開始，轉換應該會加速，並將從這些垂直領域添加更多目前不在管道中的客户。CEO補充説ROI是關鍵驅動因素，一個客户看到明確ROI后會產生土地擴張效應。 ## 6. 分析師提問：確認從Yota和Starshine獲得的1.6億美元收入時間框架，以及2026年1.3億美元最低收入預期？ **管理層回答：** CFO確認1.6億美元跨越從2025年第四季度開始的六個季度，包括1.2億美元Starshine合同和600萬美元Yota訂單。同時重申2026年最低1.3億美元收入預期保持不變。 ## 7. 分析師提問：下一代芯片開發的運營支出增加將持續到明年什麼程度？ **管理層回答：** CFO解釋作為無晶圓廠公司，核心GSP設計的內部成本不會線性擴展。主要外部成本包括第三方IP和代工廠費用，通常在20-24個月內支付。這些成本將對2026年產生影響，但公司已經考慮在內。 ## 8. 分析師提問：為什麼專注於亞洲和東南亞市場，何時會宣佈西方或美國的合作伙伴關係？ **管理層回答：** CEO表示亞洲和中東有大量新的智能發展項目，特別是中東地區，亞洲有大量攝像頭基礎設施需要升級。但管道確實涵蓋美國、南北美洲和歐洲，包括智能零售和餐廳用例的POC項目，一旦確定並開始產生收入就會宣佈美國的交易。 ## 9. 分析師提問：轉換管道的策略是專注於合作伙伴還是更多直接銷售？ **管理層回答：** CEO表示大客户部署后會有重複業務和範圍擴展，用例在地理區域內具有相關性。公司既有渠道也有直接客户合作，一些大型直接客户的POC項目正在進行中，一旦確定就會宣佈。 ## 10. 分析師提問：合格管道的多樣性是否繼續擴展，新機會是否更多GSP重型部署以獲得更高毛利率？ **管理層回答：** CFO表示管道保持強勁，Starshine是唯一一個在同一服務器內替換GPU的低毛利率交易。其他交易中Blaize服務器與GPU服務器在數據中心共存，服務器裝滿Blaize卡片和軟件，如Yota交易中15%為軟件收入，毛利率更高。 ## 11. 分析師提問：競爭格局是否變得更加激烈，Blaize的生態系統開發優勢如何？ **管理層回答：** CEO表示客户通常在GPU上原型設計，但在實際部署中CapEx和OpEx預算至關重要，Blaize服務器的補充是實現預算目標的方式。公司在TCO優勢和完全產品化解決方案方面獲勝。CFO強調可編程性是關鍵詞，客户需要可定製、可編程的解決方案，而不僅僅是性能指標。

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