【東吳非銀 | 行業深度】財富管理系列報告之三——權益財富管理未來可期，券商分享權益財富管理發展紅利

（來源：孫婷非銀金融研究）

權益市場回暖，公募偏股型基金發行創新高，帶動權益財富管理加速發展。中國權益市場景氣度回升，截至2025年9月底，股票市場總市值及流通市值分別達105萬億元和96萬億元，佔GDP的78%和71%，為2022年以來高位。隨着2024年9月監管推出組合政策，包括推出兩項金融工具、引導中長期資金入市等，市場活躍度顯著提升，投資者開户數量大增。2024Q4及2025.1-3Q日均股基交易量分別達2萬億元和1.9萬億元，單日交易量一度曾達3.6萬億元，創歷史新高。A股兩融余額持續攀升至2.5萬億元，為2015年6月以來的新高。權益市場的交投活躍，帶動偏股型公募基金發行亦顯著回暖。2025年1-9月股票+混合類公募基金發行規模4187億份，同比+175%，佔總發行量的49%。 此外，ETF及被動指數型產品新發也保持高位。長牛預期下，權益財富管理發展加速。

權益財富管理未來可期。改革開放后我國居民財富水平逐步改善，對財富保值增值需求強烈。過去20年居民資產主要配置在房產上，權益依然是低配。展望未來，我們認為在產業結構升級、利率下行、政策扶持機構化、以及機構和權益資產優秀的收益率的大背景下，居民資產配置將進一步轉向權益，權益財富管理市場潛力巨大。

券商是權益財富管理的主要參與者，將充分受益於權益財富管理的發展。證券經紀業務進入存量競爭階段，轉型財富管理勢在必行。券商涉及權益財富管理的業務包括經紀業務（包括代銷金融產品，證券投顧），信用業務，投資管理（包括資產管理業務，私募股權投資，另類投資）。券商在權益財富管理方面的優勢主要體現在市場投資能力、資產獲取能力、研究能力以及客户基礎方面。三維度協同發力：

①外部產品代銷：代銷保有規模佔比持續提升，ETF成主要推動力。券商基金代銷保有規模市佔從2017年的6%提升至2023年的11%，但仍低於商業銀行和獨立基金銷售機構。而券商用户畫像多為風險偏好較高的股民，且券商也是場內交易的唯一渠道，因此券商在以ETF為主的股票基金中的優勢顯著。在公募基金費改逐步落地以及監管引導中長期資金入市的背景下，權益類產品具有更大的發展潛力。考慮到近年來，券商財富管理轉型步伐加快，在組織架構以及產品引入上比銀行更具靈活性，我們看好券商在權益類基金銷售領域的增長空間。

②內部產品供給端：提升主動資產管理能力，加強財富管理投資端及產品端能力。目前主要包括4種主流轉型模式：1）設立資管子公司，申請公募牌照將資管業務從券商剝離，目前持有公募基金牌照的券商繫有15家。2）控股、參股公募基金。3）加強投研能力，豐富產品類型進行差異化競爭。4）打造綜合平臺，注重業務協同，利用私募股權基金展開資管等業務。

③銷售端，券商積極建立線上平臺，完善客户分層服務體系，佈局投顧團隊，加碼基金投顧。打造專業化的投資顧問隊伍已被各大券商作為經紀業務向財富管理轉型的關鍵基礎。在此基礎上，基金投顧業務在提升客户資產規模和客户粘性方面具有重要作用，為券商財富管理轉型的核心突破口。基金投顧試點意味着券商財富管理業務從產品代銷的「賣方模式」轉向賬户管理的「買方模式」，即通過類似於「全權委託」的模式，將投資顧問與客户利益進行綁定。截至目前，共有29家券商獲批了基金投顧業務試點資格，多數券商已經推出了自己的基金投顧產品，在客户和產品規模上已取得一定進展。

風險提示：宏觀經濟波動加大，監管政策趨嚴，資管行業競爭加劇。

1. 權益市場景氣度回升，偏股公募基金發行顯著回暖

中國權益市場景氣度回升。截至2025年9月末，中國股票市場總市值及流通市值分別達到105萬億元和96萬億元，處於歷史高位，佔GDP比重分別為78%和71%，為2022年以來高位。隨着2024年9月監管推出組合政策，包括推出兩項金融工具、引導中長期資金入市等，市場活躍度顯著提升，投資者開户數量大幅增長。根據上交所統計，2024年10月至2025年9月平均月新開户數達290萬戶，較2023年增長48%。交易量方面，2024年第四季度及2025年前三季度，日均股基交易量分別達到20388億元和18723億元，單日交易量一度曾達到3.6萬億元，創歷史新高。A股兩融余額持續攀升至2.5萬億元，為2015年6月以來的新高。資金面方面，A股資金面自2019年以來持續淨流入，2021年北上資金日均淨流入創歷史新高。

偏股型公募基金發行回暖。2020-2021年，公募基金天量發行，創歷史新高，平均年新發基金數量1657只，平均年新發規模3.05萬億元，平均規模較2019年增長116%。其中，發行主力為偏股型基金，平均新發數量1162只，平均新發行規模高達2.06萬億元，規模較2019年大增304%，新發規模超過2016年至2019年發行之和，佔公募基金新發行規模的67%。此后隨着行情持續走低，偏股公募基金發行遇冷，取而代之的是債券型基金發行佔比顯著提升，2022-2024年，債券型基金發行規模佔比約70%。隨着2024年9月24日系列政策的發佈，權益市場交投活躍，帶動偏股型公募基金發行亦顯著回暖。2025年1-9月股票+混合類公募基金發行規模4187億份，同比+175%，佔總發行量的49%。 

ETF及被動指數型產品新發保持高位。被動投資的興起一方面源於政策的有力引導和支持。2024年4月發佈的新「國九條」提出，大力發展權益類公募基金，建立交易型開放式指數基金快速審批通道，推動指數化投資發展。2024年9月24日，證監會主席在國新辦發佈會上表示，將進一步優化權益類基金產品註冊，大力推動寬基ETF等指數化產品創新，適時推出更多包括創業板、科創板等中小盤ETF在內的基金產品。2025年以來發布的《促進資本市場指數化投資高質量發展行動方案》、《推動公募基金高質量發展行動方案》進一步細化及深化了被動投資的發展框架。另一方面是由於受市場波動等影響，近幾年主動權益類基金「賺錢效應」較差，很難跑出相對收益，而被動指數型基金基本跑贏業績基準。據Wind數據，2022-2024年主動權益基金（普通股票型、偏股混合型、靈活配置型）平均超額回報分別為-5.6%、-7.0%、-7.6%，而被動指數型基金平均超額回報分別為1.6%、1.4%、1.5%。相比國外市場，我國被動指數投資規模仍較小，我們認為隨着被動指數基金產品種類日益豐富、中長期資金持續入市、投資者對指數基金認識的加深，我國的指數產品規模有望持續擴大，被動投資時代已經來臨。

2. 權益財富管理未來可期，券商分享權益財富管理發展紅利

改革開放后我國居民財富水平逐步改善，對財富保值增值需求強烈。過去20年居民資產主要配置在房產上，當前我國居民的資產配置依然是低配權益。展望未來，我們認為在產業結構升級、利率下行、政策扶持機構化、以及機構和權益資產優秀的收益率的大背景下，居民資產配置將進一步轉向權益，權益財富管理市場潛力巨大。

權益財富管理是指以客户為中心，將客户的資產、負債、流動性進行綜合管理，投資於權益類資產的金融服務，以幫助客户達到降低風險、實現財富保值、增值和傳承等目的。權益財富管理市場包括資金端，權益財富管理機構，權益資產管理機構和資產端。其中，資金端，即財富管理客户，包括零售客户和機構客户。權益財富管理機構負責客户服務與產品銷售，主要包括銀行（包括銀行理財子公司）、券商、保險、公募基金、私募基金、信託、互聯網理財平臺、第三方理財、家族辦公室。權益資產管理機構負責產品創設與引入，資產獲取與投資管理，主要參與方包括銀行（包括銀行理財子公司）、券商、保險、公募基金、私募基金、信託等。資產端為權益類資產，包含股票，股票型基金，公司股權等。

券商是權益財富管理的主要參與者，我們認為其將充分受益於權益財富的發展。券商在其中涉及的業務主要包括經紀業務（包括代銷金融產品，投顧業務），信用業務，投資管理（包括資產管理業務，私募股權投資，另類投資等）。

2.1. 券商傳統經紀業務競爭加劇，轉型財富管理勢在必行

證券經紀業務進入存量競爭階段，轉型財富管理勢在必行。證券經紀業務曾是國內券商主要盈利來源之一，但在經過行業保底佣金放開，「一人多户」政策刺激和網上銷户的實施，行業佣金率下限不斷被打破，佣金率已從2009年0.133%下滑至2025年上半年的0.019%。與此同時，券商經紀業務收入佔比從2008年70.5%一路降低到2025年上半年的27%，傳統經紀業務轉型迫在眉睫，經紀業務升級的關鍵在於突破傳統的同質化通道服務，從單純以獲取交易佣金為主的前端收費模式，向以收取管理費為主的后端收費模式轉變。從2017年開始，券商開始發力財富管理業務，廣發證券、華泰證券、中信證券、中國銀河、興業證券、中金公司等多家券商將經紀業務部改名或新設立了財富管理總部，目前上市券商幾乎都已完成財富管理部的改造。

2.2. 券商發展權益財富管理具有天然稟賦

券商在權益財富管理方面的優勢主要體現在市場投資能力、資產獲取能力、研究能力以及客户基礎方面：

1）出色的資本市場投資能力：投資業務是券商的主營業務，其自營投資、資產管理業務，以及旗下的股權投資業務、期貨資管業務都對投資能力有很高的要求。券商在資本市場累積了豐富的投資經驗，擁有一大批優秀的投資人員，具備了為客户提供優質權益財富管理服務的先決條件。

2）權益類服務全面，具備較強的資產獲取能力，並實現業務線高度協同：券商利用資本市場全牌照優勢可以為客户提供交易、配置、融資等全面的權益類財富管理服務。作為股票市場唯一的發行承銷機構以及金融產品買賣的主要中介，券商有跨一、二級市場的業務範圍，在權益類資產獲取方面相對銀行和第三方機構擁有更大的優勢；同時，券商旗下的資產管理公司、期貨公司、基金公司、股權投資公司都可以為其財富管理業務提供產品，權益類產品供給佔比高。另外，券商業務條線之間高度協同，比如投行業務可以為財富管理業務提供投資機會並引流客户資源和提供產品，形成一二級市場業務良性互動。

3）強大的研究實力：券商擁有全面的宏觀、行業和公司的研究體系，可以為零售端客户提供類機構的研究服務，實現定製化的財富管理服務。同時其研究能力結合專業的複雜量化模型的開發能力，可以為產品設計、產品創新以及產品定製提供支持。

4）優質的客户基礎：儘管券商的客户基礎沒有銀行龐大，但是券商的客户都是有一定權益投資經驗且財富規模可觀的客户，對財富管理和投資風險的接納度更高。2015年放開一人三户以后，投資者數量保持穩定持續增長，截至2024年AB股投資者賬户數合計2.4億户，2015年以來複合增速達10%。從新增開户數情況看，2024年9月隨着權益市場活躍度回升，券商新開户數顯著增長。根據上交所統計，2025年上半年滬市投資者平均每月賬户新開户數為235萬戶，較2024年上半年的178萬戶增長32%，開户主要集中在2、3月，平均每月新開户數達331萬戶。不斷增長的股民數為券商發展權益財富管理奠定基礎。

2.3. 券商財富管理轉型：以構建產品平臺為基礎，以投顧業務為突破口

在財富管理轉型時期，產品平臺的構建是轉型的突破口，只有將產品的供給和銷售渠道理順，才能真正實現財富管理業務的轉型。目前國內券商財富管理轉型初見成效。

2.3.1. 外部產品代銷：代銷保有規模佔比持續提升，ETF成主要推動力

2017年以來券商公募代銷市佔持續回升，券商在權益類產品優勢更顯著。據中國基金業協會數據，券商基金代銷保有規模市佔從2017年的6%提升至2023年的11%，但仍低於商業銀行和獨立基金銷售機構。而券商用户畫像多為風險偏好較高的股民，且券商也是場內交易的唯一渠道，因此券商在以ETF為主的股票基金中的優勢顯著。2023年末，股票基金保有規模中券商佔比57%，QDII基金中券商佔比62%。考慮到券商在權益類產品（尤其是ETF）以及QDII產品銷售方面優勢更為明顯，在海外市場及國內權益市場表現均不錯的背景下，我們預計券商保有規模市佔可能會一步提升。

從代銷機構百強榜單來看，券商各口徑保有規模及市佔均提升，看好權益類基金銷售未來提升空間。儘管從代銷保有規模來看，券商的代銷規模仍低於銀行及獨立基金銷售機構（尤其在非貨口徑下），但由於券商在ETF的獨有優勢，2024年末各口徑券商市佔均有提升。其中權益類基金方面，2022年以來隨着權益市場整體行情承壓，前100代銷機構合計保有的權益型基金規模由2021年末的6.46萬億元下降至2024年末的4.85萬億元，而券商渠道保有規模由9392億元逆勢增至1.3萬億元，佔比由15%提升至27%。ETF基金保有規模口徑下，中信證券、華泰證券、中國銀河分別位列第2、3、6名。近年來，券商財富管理轉型步伐加快，在組織架構以及產品引入上比銀行更具靈活性，我們看好券商在權益類基金銷售領域的增長空間。

基金代銷收入可以拆分為前端銷售收入和尾隨佣金分成兩個部分。1）前端銷售收入為基金代銷平臺對客户認購、申購或贖回等交易行為收取的認購費、申購費或贖回費等交易性費用。前端銷售費用主要受到客户交易規模、交易頻次和手續費率影響，目前隨着市場競爭的加劇，代銷渠道手續費率大多保持在較低水平，因此影響前端銷售收入的主要因素是證券市場景氣度情況。2）尾隨佣金（簡稱「尾傭」）又稱客户維護費，是基金管理公司為保持基金總量或提高新發基金的銷售規模，而支付給銷售平臺的費用，主要受公司基金保有量規模及費用分成比例影響。3）對比來看，前端銷售收入主要是流量型收入，受新發基金規模和客户交易習慣影響會產生明顯波動，一般與市場行情同向變化，而尾傭主要是存量型收入，相對更加穩定，隨着代銷基金保有量的提升，尾傭在全部收入中佔比一般也會隨之提升。

代銷平臺公募基金保有量的增長通常來自於兩個方面：1）現有存量基金產品的淨值增長；2）基金新增銷售量，即基金申購量與贖回量的軋差。前者主要受公募基金管理的投資收益情況，與代銷平臺自身並無關係，屬於平臺不可控制因素；而后者通過不斷引入增量規模來提升存量，是目前各代銷機構提升保有量的主要方式。公募基金費改或將改變代銷渠道格局。公募基金費改穩步推進，2023年7月證監會發布實施《公募基金行業費率改革工作方案》，正式啟動基金行業費率改革。此次費率改革按照「管理費用—交易費用—銷售費用」的實施路徑分三階段推進。1）第一階段有序降低主動權益類產品的管理費率、託管費率，該項工作已於2023年10月底前完成。據Wind數據，2024年公募基金管理費合計1247億元，同比下滑8%；2）第二階段降低交易佣金費率，已於2024年7月1日實施，被動股票型基金交易佣金費率不得超過2.62‱，其他類型基金不得超過5.24‱。據Wind數據，2024年券商分倉佣金110億元，同比下滑35%；3）第三階段規範基金銷售環節收費及其他配套改革措施於2025年9月徵求意見，針對不同產品在申購/認購費、銷售服務費、贖回費、尾傭方面做了調降，或將改變代銷渠道格局。

費改對渠道的影響主要在前端的銷售費用（包括申/認購費、銷售服務費）及客户維護費。前端銷售費方面：①第三方銷售機構在申/認購費幾乎都打1折，因此對第三方機構銷售行為影響較小，券商有一定比例的產品有折扣，影響會略高於第三方。由於債券型基金費率降幅高於權益類產品，銀行渠道可能會更傾向於銷售權益類產品或者銀行理財。②指數和債基的銷售服務費降幅略高於股票、混合型產品，可能也會影響產品導向。客户維護費方面，零售端繼續維持尾傭比例50%，機構端維持權益類尾傭比例（30%），債基、貨基的尾傭比例由30%調降至15%。鼓勵基金銷售機構大力發展零售業務和權益類基金。

券商作為公募基金代銷的重要渠道，尤其是在權益類產品具有較強優勢，在費改逐步落地以及監管引導中長期資金入市的背景下，需進一步深化產品銷售策略以保持在代銷領域的競爭力。

1）優化產品結構。由於權益基金銷售受費率改革影響相對較小，且長期來看有助於提升客户資產收益，券商應繼續加大權益類基金或固收+產品的銷售比重，ETF方面券商優勢較強，可與資管機構合作豐富產品種類，為客户提供更全面的資產配置選擇。

2）大力打造投顧業務平臺。美國共同基金自上世紀90年代以來運營費率不斷下行，基金銷售行業競爭加劇、免傭基金的盛行大幅壓縮了簡單代銷的盈利空間，基金銷售渠道開始發展圍繞投資者的泛財富管理業務。買方投顧體系逐步建立，渠道費用逐步整合進投顧費，由投資者在基金財產外單獨支付，推動收費模式從「產品收費」轉向「服務收費」。投顧組合賬户平均費率0.9%-1.1%，雖高於基金運營費率，但通過資產配置創造額外價值，形成「低費率產品+高附加值服務」的新生態。2000年以來美國投顧管理規模基本連年上升，2024年投顧管理規模達到145萬億美元。券商在投顧業務開展方面已有一些嘗試，但總體還處於初步發展階段，未來發展空間大。相比海外較為成熟的買方投顧模式，國內投顧仍存在「重投輕顧」的問題，投資者往往投資體驗不佳，同時投資服務顧問人才隊伍也相對不足。有以下幾個方面可以加強佈局：①投資產品擴充。我國基金投顧目前僅限於公募基金；海外機構產品線豐富，覆蓋多類型和多地區的資產。②收費方式多樣化。目前我國基金投顧試點機構在收費模式上還較為單一，主要按管理規模的固定或浮動比例計提費用。美國收費模式更為豐富，除了該模式，還包括固定收付費、業績報酬計提等多種收費模式。③做好客户細分、精準匹配客户需求，並加強投后管理。④加強專業投顧團隊人才建設。

財富管理轉型加速，頭部券商高集中度+高增速，部分中小券商表現突出。2019年以來券商行業持續發力財富管理業務轉型，我們統計了披露代銷金融產品收入的42家上市券商數據，2025年上半年合計實現代銷金融產品收入55.68億元，同比增長32%，2018-2024年複合增速為18%。但總體來看，代銷金融產品收入對券商業績貢獻度仍較小，代銷收入佔經紀收入比由2018年的6%曾一度提升至2021年的14%，隨着市場進入回調，代銷收入貢獻度也小幅下滑，截至2025年上半年該比例為10%，仍偏低。

從具體券商來看，大型券商在代理銷售金融產品業務、證券投資諮詢業務、服務機構客户交易等領域具有較強優勢，代銷收入排名靠前，代銷收入貢獻度也高於上市券商平均。例如中信證券2025年上半年實現代銷金融產品收入8億元，位列上市券商第一，佔經紀收入比為14%；中金公司2025年上半年實現代銷收入6億元，佔經紀收入比為23%，佔比位列上市券商第一。部分中小證券公司表現突出，華林、浙商、國聯民生、國海2024年代銷收入較2018年分別增長207%、157%、144%、126%；國金、興業、東方、財通、浙商2025年上半年的代銷金融產品收入佔經紀收入比分別達13%、12%、11%、11%、11%，我們認為行業差異化發展、特色化經營初見成效。

2.3.2. 內部產品供給端：提升主動資產管理能力，加強財富管理投資端及產品端能力

在券商通道業務發展受到監管制約的情況下，券商紛紛利用投研及人才優勢向主動管理轉型，大型券商的主動管理資產規模快速增長。

目前券商向主動管理轉型主要包括4種主流轉型模式：

模式一：設立資管子公司，申請公募牌照將資管業務從券商剝離。設立資產管理子公司有利於聚焦主動管理，提升市場競爭力，有利於進一步提高業務運作效率，發揮公司資管業務的協同優勢，拓寬業務開展的深度和廣度，提高客户服務能力。目前已有30家券商設立資管子公司，設立資管子公司可以更好地申請公募牌照。獲得公募產品發行資格申報可以極大提高獲客能力和收入來源並與券商投研和經紀業務形成協同效應，並有利於原本致力於高淨值客户的券商資管打開普惠金融市場，服務更加廣泛的大眾羣體，為不同風險偏好的客户提供財富管理服務。

目前持有公募基金牌照的券商繫有15家，包括中銀證券、國都證券、國新證券、北京高華4家券商，以及東證資管、浙商資管、渤海匯金、財通資管、長江資管、華泰資管、中泰資管、國泰海通資管、招商資管、山證資管、興證資管等11家券商資管子公司。截至2025年10月21日，多家券商公募基金管理規模較2018年大幅提升，其中渤海匯金資管增長48倍、中泰資管增長45倍、華泰資管增長27倍、浙商資管增長24倍；東方紅、華泰資管、中銀證券公募管理規模排名居前，分別為1850億元、1650億元、1307億元。

另外，根據監管要求，券商資管大集合產品公募化改造須在2025年底前完成。這些產品的改造路徑主要有三：一是券商或資管子公司擁有公募基金牌照，將大集合產品轉為公募基金產品；二是將產品管理人移交給予其參股、控股的公募公司；三是對不符合條件的產品進行清盤或轉為私募。券商參公大集合產品劃轉至公募機構旗下成為券商資管參公大集合產品改造的主流選項，隨着這一趨勢不斷深化，正在顯著推動參公大集合產品的改造進程全面提速。

模式二：控股、參股公募基金。由於中小券商相對大券商在客户資源、銷售渠道、投研能力、風控等方面弱一些，因此我們認為中小券商可能會更傾向於通過併購、控股等方式獲得現成的公募牌照，提高產品豐富度和收入來源。從目前券商持有公募基金股權的盈利情況來看，中小券商含基量更大（公募基金淨利潤對券商淨利潤貢獻比），其中興業證券、西南證券、長城證券、東方證券旗下通過控股、參股公募基金，對公司淨利潤貢獻較大，2024年分別為43%、35%、36%、28%。

模式三：加強投研能力，豐富產品類型進行差異化競爭。為提高主動管理能力，擺脫同質化競爭，越來越多的券商將重點轉向創新產品開發上，力圖利用產品差異化更好地滿足客户需求。不同券商的業務創新方向不同，例如廣發資管在「策略指數」、「跨境投資」、「可交債、可轉債」、「量化對衝」、「私募FOF」等細分產品領域均有所佈局。

模式四：打造綜合平臺，注重業務協同，利用私募股權基金展開資管等業務。例如，中金資管業務及私募股權投資業務，持續完善產品佈局提高研究能力，持續深化重點區域佈局，產業基金、綠色基金、新型專户管理基金等產品取得良好發展，對內實現資源集中及管理協同，對外形成開放性平臺生態。中金公司資產管理業務包括券商資管、公募基金及私募股權投資基金，由券商資管部門、中金基金和中金資本等部門或子公司開展業務，其中私募股權業務位居行業龍頭地位。截至2024年末，公司私募股權業務通過多種方式在管的資產規模達到4576億元，被投企業上市數量領先同業，並連續多年在業內權威榜單中位居前列。公司私募股權業務逆勢募集大量直投基金和母基金，與各級政府、產業集團、金融機構等深度合作，落地具有重大戰略意義的中金啟元二期科創母基金、四川省先進製造投資引導基金、西部（重慶）科學城基金等，為服務國家戰略提供長期風險資本。圍繞金融「五篇大文章」深耕戰略新興產業，佈局大量高新技術、先進製造、新能源、新材料、醫療健康領域的硬科技企業。

2.3.3. 銷售端：積極建立線上平臺，完善客户分層服務體系，佈局投顧團隊，加碼基金投顧

積極建立線上平臺，AI賦能下進一步提升效率。2020年以來各大券商通過旗下App的智能化升級來推動財富管理轉型進程，隨着金融科技與人工智能的深度融合，線上App的服務日趨體系化，在原本的智能諮詢、智能理財等功能下，逐步增加升級了智能交易工具、智能投顧等功能。1）AI智能客服嵌入股基APP，助力客户交互率提升。證券業務進入「一人多户」時代和非現場開户限制開放，券商傳統人工客服「一對一」服務效率較低。智能客服通過人工智能技術與傳統客服結合，實現智能化業務查詢、業務辦理、服務投訴等功能。現廣發證券、華泰證券、東方財富等均接入智能客服系統，可為投資者提供智能理財助理和理財投顧服務，降低運營成本的同時，提升客户交互率，推動app獲客能力的提升。2）AI支撐分析客户畫像，智能營銷推動金融產品精準推送。AI智能營銷從原有的業務導向營銷模式轉向以客户為中心的服務模式，構建智能化、精細化的互聯網客户運營平臺，全流程提升客户體驗。在開户引流上，通過渠道追蹤和數據分析，對線上線下渠道引流效果進行評估，幫助券商選擇最優引流組合，降低獲客成本。在提升轉化上，可分析用户面信息，為券商提供更深入的客户洞察，幫助券商更好地瞭解客户需求，根據客户需求精準推送金融產品及服務，推動存量業務增長。

根據易觀千帆數據，2025年9月證券類App活躍人數約1.75億人，環比增長0.74%，同比增長9.73%。頭部券商格局基本穩定，華泰證券漲樂財富通以1195萬的月活人數，排名第一；國泰海通君弘月活達1029萬人，月活連續兩個月保持在千萬級別；平安證券、中信證券、招商證券月活均突破700萬人。此外部分中小券商增速較快，興業證券優理寶App月活人數同比增幅達到35.95%，國金證券國金佣金寶App、國海證券國海金探號App、西部證券App同比增幅均超兩成。

完善客户分層服務體系。券商轉型財富管理提出要以「客户為中心」。客户是需求的提出者，但由於券商自身服務資源的有限性，因此針對客户的分類分級管理和服務非常重要。目前，頭部券商客户分層服務體系進一步完善：截至2024年末，中金公司財富管理總客户數近850萬戶，較2020年已翻倍，客户賬户資產總值3.18萬億元，較2020年增長23%，公司客户由原本以高淨值客户為主的結構轉向更為多元化的客户結構。2024年末招商證券財富管理客户數(在公司託管資產>=30萬元的客户)達63萬戶，較2020年增長38%，財富管理客户資產規模達1.56萬億元，較2020年增長14%；其中高淨值客户數（在公司託管資產>=800萬元的客户）達3.47萬戶，較2020年增長44%。

佈局投顧隊伍。打造專業化的投資顧問隊伍已被各大券商作為經紀業務向財富管理轉型的關鍵基礎。投資顧問是客户需求與產品之間的銜接人，他們的職責在於瞭解客户需求，並把最合適的產品組合配置給最合適的客户，並在此基礎上提升和創造客户需求。投資顧問對客户需求的洞察，對客户生命周期的動態追蹤，是僅憑技術手段無法實現的。證券投資顧問的人數近幾年大幅攀升，與證券經紀人流失的現象截然相反，其中不少為經紀人轉型投資顧問。截至2024年底，在證券業協會註冊的投資顧問人數達8.7萬人，2017年以來平均年化複合增速為11%。與之相反，證券經紀人數量從2017年的9萬人高點，逐年減少至2024年的2.8萬人。

加碼基金投顧。基金投顧試點意味着券商財富管理業務從產品代銷的「賣方模式」轉向賬户管理的「買方模式」，即通過類似於「全權委託」的模式，將投資顧問與客户利益進行綁定，使得投資顧問能夠真正站在客户的角度思考問題，從而提升服務的針對性、及時性和豐富性。基金投顧在提升客户資產規模和客户粘性方面具有重要作用，為券商財富管理轉型的核心突破口。「買方模式」下，擁有優秀投顧能力和品牌影響力的機構將擁有更多的客户以及更高的定價能力，具有更高的附加值和穩定的ROE，展示出財富管理方面的差異化優勢，並真正做到「以客户為中心的財富管理」，為公司帶來新的可持續的利潤點。

目前共有29家券商獲批了基金投顧業務試點資格，大中小券商均有資格入局，包括首批7家券商（國泰海通、申萬宏源、中金公司、中信建投、銀河證券、華泰證券、國聯民生）和后續20余家券商（中信證券、招商證券、國信證券、興業證券、東方證券、國投證券、浙商證券、平安證券、光大證券、山西證券、南京證券、中泰證券、國金證券、中銀證券、華安證券、東方財富，財通證券，華西證券，華寶證券、東興證券、渤海證券等）。試點券商幾乎都已經推出了自己的基金投顧產品。其中，國聯民生作為首批7家取得基金投顧試點資格的券商中唯一的中小券商，於2020年4月21日正式開展基金投顧業務，率先成為首家展業的券商，探索了中小券商差異化發展路徑。截至2025年上半年末，國聯民生基金投顧業務保有規模92億元，同比增長40%，在券商中處於領先位置，回撤控制能力強，收益遠超市場偏股基金平均收益率。

3. 風險提示

1）宏觀經濟波動加大，可能造成資本市場波動加大，影響財富管理需求端；

2）資管行業競爭加劇，可能造成行業利潤率下降；

3）監管政策趨嚴，可能拖累行業財富管理轉型進程。