電話會總結 ｜ Intrusion(INTZ)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Intrusion業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 第三季度總收入200萬美元，環比增長5%，同比增長31% - 諮詢收入150萬美元，環比增長10萬美元，同比增長40萬美元 - Shield收入50萬美元，環比持平，同比增長約10萬美元 **盈利能力：** - 毛利率77%，同比下降58個基點 - 淨虧損210萬美元，每股虧損0.10美元，與去年同期持平 **運營費用：** - 運營費用360萬美元，環比增長10萬美元，同比增長40萬美元 **現金狀況：** - 截至9月30日現金及現金等價物250萬美元，短期投資200萬美元 - 季度結束后收到國防部合同相關現金300萬美元，總現金及短期投資增至750萬美元 ## 2. 財務指標變化 **增長趨勢：** - 收入增長主要由美國國防部合同擴展推動，該合同同時使用Shield技術和諮詢服務 - 諮詢收入同比增長36.4%，Shield收入同比增長25% **盈利能力變化：** - 毛利率同比輕微下降，主要因產品和服務組合的預期變化 - 淨虧損金額與去年同期相同，顯示虧損狀況未進一步惡化 **費用結構變化：** - 運營費用同比增長12.5%，主要由於股權激勵費用增加、薪酬調整時間差異及人員配置微調 - 環比費用增長主要源於銷售營銷費用增加，包括貿易展會參與和品牌推廣活動 **流動性改善：** - 現金狀況顯著改善，從450萬美元增至750萬美元，為運營提供充足資金支持至2026年初

業績指引與展望

• 運營費用預期：管理層表示可能進一步增加產品開發和銷售營銷投資以加速客户基礎增長，預計運營費用將持續上升，但國防部相關機會擴張僅需要少量資本投資，不預期大幅增加人員編制。

• 現金流動性展望：截至季度末現金及短期投資總額達750萬美元（包括季度后收到的300萬美元國防部合同款項），管理層認為足以支撐運營至2025年底及2026年初。

• 收入增長驅動因素：基礎設施監控產品被定義為"目前最成功的產品"，管道包括政府和商業機會，預期在下一季度和明年帶來更多大額訂單（10-20萬美元及以上）。

• 產品線收入潛力：OT Defender產品線預期合同規模較大，單筆合同金額在10-20萬美元及以上；PortNexus K-12端點安全解決方案顯示出短銷售周期和強勁需求。

• 雲平臺業務展望：Shield在AWS平臺的獨立版本即將推出，Azure市場版本計劃在2025年底或2026年初上線，預期將擴大客户選擇並提高採用靈活性。

• 毛利率預期：第三季度毛利率為77%，同比下降58個基點，管理層表示這符合基於產品和服務組合變化的預期波動。

• 市場擴張計劃：國防部太平洋地區部署成功后，正在討論其他地點部署機會，包括國內政府機會和私營部門商業機會。

• 地域限制：Shield雲服務目前僅面向美國客户，未在全球雲市場提供服務。

分業務和產品線業績表現

• 公司主要有兩大業務板塊：諮詢服務收入150萬美元（環比增長10萬美元，同比增長40萬美元）和Shield技術收入50萬美元（環比持平，同比增長約10萬美元），其中諮詢服務與美國國防部合同擴展密切相關

• 核心產品線包括Shield安全即服務產品（用於檢測和阻止零日攻擊及勒索軟件）、基礎設施監控產品（被管理層稱為"目前最成功的產品"，在太平洋地區部署）、OT Defender運營技術網絡安全解決方案（針對公用事業和製造業環境，合同規模10-20萬美元及以上）

• 雲平臺戰略重點推進Shield產品在AWS和Azure市場的獨立部署版本，擺脫與pfSense防火牆的捆綁，為客户提供更多選擇；同時通過PortNexus渠道合作伙伴關係拓展K-12教育市場的端點安全解決方案，銷售周期較短且需求強烈

市場/行業競爭格局

• 網絡安全市場呈現明顯的細分化競爭格局，Intrusion在關鍵基礎設施保護（OT Defender）和零日攻擊防護（Shield）等細分領域具備差異化競爭優勢，特別是在運營技術（OT）環境安全領域，該公司認為這是網絡安全投資最不足但威脅最大的領域，為其提供了藍海市場機會。

• 雲安全服務市場競爭激烈，Intrusion通過在AWS和Azure等主流雲平臺部署Shield產品來搶佔中小企業市場份額，採用"快速跟隨者"策略學習其他成功公司的營銷和需求生成模式，同時通過提供獨立版本和與pfSense防火牆集成版本來滿足不同客户的選擇需求。

• 政府合同市場具有高壁壘和高價值特徵，公司憑藉美國國防部基礎設施監控項目的成功執行，正在開拓更多政府和商業客户機會，單個合同規模可達10-20萬美元以上，顯著高於其他產品線，體現了在關鍵基礎設施保護領域的競爭實力。

• 渠道合作伙伴戰略成為重要的市場拓展方式，通過與PortNexus在K-12教育市場的合作，Intrusion進入了學校安全這一具有短銷售周期和強需求的細分市場，展現了其技術在不同垂直行業的適應性和競爭潛力。

公司面臨的風險和挑戰

• 持續虧損壓力：公司第三季度淨虧損210萬美元，每股虧損0.10美元，與去年同期持平，儘管收入增長但仍未實現盈利，管理層承認對整體財務表現不滿意。

• 現金流緊張：截至9月30日現金及短期投資僅450萬美元，雖然后續收到300萬美元合同款項使總額達到750萬美元，但管理層表示這僅能維持運營至2026年初，存在資金鍊風險。

• 政府合同依賴風險：收入增長主要依賴美國國防部合同，政府資金審批存在日常波動，政府關閉等政策因素可能影響合同執行和資金到位。

• 運營費用上升壓力：第三季度運營費用360萬美元，同比增長40萬美元，管理層計劃進一步增加產品開發、銷售和營銷投資以加速客户增長，這將導致運營費用持續上升。

• 毛利率下降趨勢：第三季度毛利率為77%，同比下降58個基點，主要由於產品和服務組合變化的預期波動性，盈利能力面臨壓力。

• 市場競爭和客户獲取挑戰：在AWS雲平臺的初期表現數字不大，需要持續的營銷和廣告投入，新產品推廣和客户採用仍需時間驗證。

• 產品商業化不確定性：OT Defender、PortNexus合作等新產品線雖有潛力，但收入貢獻時間和規模存在不確定性，需要成功執行銷售策略。

• 地域市場限制：Shield雲服務目前僅面向美國客户，未進入全球雲市場，限制了潛在市場規模和增長空間。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Tony Scott（首席執行官）**：整體表現出積極樂觀的態度。多次使用"excited"、"great expectations"、"pretty bullish"等積極詞匯。對基礎設施監控產品表現出強烈信心，稱其為"我們目前最成功的產品"。對DoD合同擴展、AWS/Azure部署、PortNexus合作等業務發展表現出明顯的興奮情緒。在回答投資者關於知識產權價值和產品整合潛力的問題時，給出了肯定的"Yes"回答，顯示出對公司價值的信心。

• **Kimberly Pinson（首席財務官）**：語調相對中性和客觀，主要專注於財務數據的陳述。在描述收入增長、現金狀況等方面保持事實性的表述，沒有表現出明顯的情緒傾向。對於運營費用可能增加的預期，採用了謹慎但不悲觀的表述方式。整體口吻專業且平穩。

• **整體管理層基調**：儘管承認"我們對整體財務結果並不滿意"，但強調"仍有更多工作要做"，展現出務實但積極的態度。管理層反覆強調對未來機會的信心，特別是在關鍵基礎設施保護、雲部署和渠道合作方面，整體傳達出謹慎樂觀的情緒。

分析師提問&高管回答

• # Intrusion業績會分析師情緒摘要 ## 1. H.C. Wainwright分析師Scott Buck提問 **分析師提問：** 關於與國防部的基礎設施監控工作，何時能夠證明自己的實力並獲得更多類似性質的合同機會？ **管理層回答：** CEO Tony Scott表示已經在進行中。首個項目已為公司打開了在其他地點部署的對話大門。目前在太平洋地區的一個島嶼位置，但該地區有很多島嶼，同時還有國內政府機會和商業機會。這是公司"目前最成功的產品"，預期在下個季度和明年會有更多大額銷售機會。 **分析師提問：** 是否需要增加人員或其他支持來推進這些機會？ **管理層回答：** CFO Kimberly Pinson表示只需要相對較小的資本投資（因為基礎設施監控需要配套設備），但不預期需要大幅增加人員或運營費用。 **分析師提問：** 在AWS平臺上的初步體驗如何？ **管理層回答：** Tony Scott表示已在AWS上運行了第三季度的大部分時間，並已進行了幾次更新以簡化配置和安裝。基於客户反饋，即將推出的重大更新將使採用更加容易。雖然目前數字不大，但符合計劃預期。 ## 2. Ascendiant Capital分析師Ed Woo提問 **分析師提問：** 關於渠道合作伙伴PortNexus的成功因素，以及是否能複製到其他渠道合作伙伴？ **管理層回答：** Tony Scott解釋公司為PortNexus提供端點安全解決方案，用於教室等公共場所部署。學校管理員在貿易展上看到演示后非常興奮，銷售周期很短，反饋是"我現在就要這個"。與PortNexus的成功將為其他潛在合作伙伴提供良好指標。 **分析師提問：** 在AWS和Azure平臺上，客户在哪里購買產品對公司是否有影響？ **管理層回答：** Tony Scott表示對研發成本沒有影響，目前僅面向美國客户，不在全球市場銷售。盈利率基本相同，公司不在意客户從哪個平臺購買。 ## 3. Wellington Shields分析師Howard Brous提問 **分析師提問：** 能否討論OT Defender的收入機會？ **管理層回答：** Tony Scott表示與Shield或PortNexus的小額交易相比，OT Defender交易規模更大，通常在10萬至20萬美元以上。OT環境是網絡安全投資不足的最大領域，也是國家級攻擊者的主要目標。市場機會巨大，公司擁有經過驗證的成本效益解決方案。 **分析師提問：** PortNexus學校安全產品的收入機會如何？ **管理層回答：** Tony Scott認為雖然不如關鍵基礎設施業務規模大，但學校管理員喜歡其簡單性和在事件發生前1-5分鍾提供的關鍵態勢感知能力。預計最終會成為全國每個公立學校教室的必需品。 **分析師提問：** 什麼級別的收入合同會公開宣佈？ **管理層回答：** Tony Scott表示不僅取決於金額，有些合同因保密條款無法宣佈。如果允許且金額重大（如10萬、40萬或100萬美元），會進行公告。 ## 4. 私人投資者Jerry Janowitz提問 **分析師提問：** 公司的知識產權價值是否可能達到當前股價的數倍？ **管理層回答：** Tony Scott簡單回答"是的"。 **分析師提問：** 基於對網絡安全市場的瞭解，公司產品是否能很好地整合到大型網絡安全公司的產品套件中？ **管理層回答：** Tony Scott回答"是的"，並表示這可能對公司來説非常有趣和令人興奮。 ## 總體分析師情緒 分析師們對公司的多個業務線表現出積極興趣，特別關注國防部合同、雲平臺部署和渠道合作伙伴關係的增長潛力。管理層迴應積極，展現出對各產品線前景的信心，特別是在關鍵基礎設施保護和雲安全領域的機會。

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