告別人海戰術 險企用人轉向精英化

（來源：北京商報）

這個「雙11」，在消費狂歡「買買買」的背后，一場沒有硝煙的「招招招」正在保險業悄然上演。11月11日，北京商報記者梳理發現，今年四季度以來，包括泰康人壽、交銀人壽在內的多家人身險公司啟動的新一輪代理人招募計劃正如火如荼地進行着。與過去「簡單培訓即上崗」的模式截然不同，如今的保險公司彷彿在挑選「特種兵」，紛紛向專業化、精英化的人才拋出橄欖枝。那麼，各公司的招募計劃對代理人提出了怎樣的要求？未來的保險市場，更需要怎樣的代理人？

險企招募「換手牌」

約900萬、不足300萬——這兩個數字勾勒出中國保險代理人隊伍過去幾年經歷的劇烈變遷。

曾經依靠「人海戰術」跑馬圈地的保險業，如今正經歷深刻的自我革新。今年以來，險企的招募策略持續發生轉變。招聘廣告不再強調「收入上不封頂」，而是開始承諾「提供養老管家與財富規劃師的雙重培訓」。

平安人壽推出「保險康養顧問」招募計劃，旨在將代理人培養成具備「金融顧問、家庭醫生、養老管家」多重身份的價值傳遞者。太平人壽發佈「S計劃」全球人才招募方案，助力業務人員從產品營銷員轉型為健康服務「供應商」和業務多面手。泰康人壽開展「健康財富規劃師（HWP）」職業趨勢發佈會，招募集保險顧問、醫養顧問、理財顧問三重角色於一身的專業人才。友邦保險推出「HEA高端人才招募計劃」，優先招募28—45周歲年齡段、本科及以上學歷、擁有管理崗位經驗或自主創業的企業主等精英人才。

這些招募計劃共同勾勒出新時代保險代理人的畫像：他們不再是單一的保險銷售，而是需要掌握醫療健康、財富管理、康養服務等綜合能力的「六邊形戰士」。

「保險代理人隊伍從高峰時期的約900萬下滑至當前的不足300萬，人數的下降迫使保險代理人素質、能力和專業有所提升，才能滿足保險業發展的需要。」北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤雲表示，當前，壽險市場已經從傳統的純保障型壽險產品主導市場發展成為儲蓄、理財、養老、財富傳承等多種功能和作用的新型壽險產品主導市場，甚至壽險產品與儲蓄、基金、信託等其他金融業務相互滲透和融合。客户的需求也從傳統的保險承保、理賠服務轉向健康管理、財富管理、財富傳承等綜合金融服務需求。這些都要求保險代理人有更高的專業水平和綜合能力。

尋求全方位賦能

保險業這場人才革命的背后，是全方位賦能體系的構建。

進一步來看，在成長路徑上，泰康人壽為其「大健康事業合夥人」規劃了專屬成長路徑，通過涵蓋多領域的基礎培訓與進階課程，助力他們快速成長為複合型人才。

根據交銀人壽開啟的2025年新個險銷售人員秋季招募計劃，銷售人員可以獲得完善的職業發展體系，從THL階梯成長計劃來看，錨定了職業生涯全程，每個階段都被賦予清晰明確的發展方向。如第4—9個月為進階期，銷售人員可考取證書，成為個税申報諮詢師（中高級）、健康管理師（中高級）。

北京人壽則在個險3.0時代打造專業精英代理人賦能體系，讓代理人告別手動拼湊文案海報，系統可自動生成適配微信、抖音、小紅書等多平臺的優質展業素材。

AI技術已成為賦能代理人的核心工具。百年人壽合作構建基於DeepSeek大模型的代理人問答機器人「百問百答」，其融合人工智能技術與保險知識庫，7×24小時在線響應，確保代理人業務諮詢即時解答、政策實時同步。中國太保啟動的智能金牌教練項目利用大模型技術結合心理學認知模型，模擬真實的客户為代理人提供個性化對練並對結果進行評價，提升代理人銷售技巧和學習能力，已覆蓋壽險外勤人數超6萬人，周使用量達20萬人次。

在業內人士看來，保險代理人的價值將不再僅僅是銷售產品，而是成為客户全生命周期的風險管理夥伴。楊澤雲認為，伴隨着保險業的發展，保險產品的功能和作用也在不斷更新和迭代。保險代理人正經歷從產品銷售員到風險管理專業顧問的質變，未來核心競爭力在於整合資源的能力、科技應用水平及長期服務價值。壽險行業也需要通過培訓升級、工具賦能和生態建設，助力代理人完成這一轉型。

行業期盼更多專業人才

今年4月，金融監管總局印發了《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》明確要求提升保險銷售人員專業化水平，引導保險銷售人員職業化發展。

《通知》也強調，保險公司應當強化保險銷售人員全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。

新規促使保險公司對代理人的專業素質和服務質量提出更高要求。楊澤雲表示，壽險行業轉型的核心邏輯從單純的規模擴張轉向高質量發展。在此轉變過程中，更專業的代理人是重要一環。無論是此輪泰康人壽、交銀人壽等公司的人才招募計劃，還是在此之前的中國人壽、友邦人壽、太保壽險等公司的人才招募計劃，都從以往的低門檻轉向了專業、複合型人才。

政策與市場的雙輪驅動，正推動保險代理人隊伍完成一場從「量」到「質」的蜕變。那麼，保險代理人的職業護城河在哪里？當AI大模型都能為消費者自動生成保險方案時，這個問題的答案正變得清晰。

楊澤雲表示，從各公司的招募計劃來看，對代理人的要求主要是多學科複合型人才、熟練掌握人工智能技能的科技驅動型人才以及能為客户提供全生命周期風險管理的人才。首先，壽險產品的發展以及客户風險管理的需求要求保險代理人除了深耕保險本身，還需要橫向拓展金融、税務、法律、醫療、康養等相關領域知識，因此，第一個要求是多學科複合型人才。

「其次，數字經濟時代，壽險營銷要求保險代理人能熟練運用人工智能工具進行內容營銷、分析客户、制定方案等。這也對保險代理人提出了科技驅動型人才的要求。最后，保險的發展使得其不僅僅聚焦於傳統的承保、理賠等服務，而是從風險保障延伸到健康、養老、財富管理等全生命周期的服務。」楊澤雲補充表示。

「近年來，保險公司招聘的代理人，一方面來源於具有一定經驗和能力的其他行業從業人員，另一方面來源於高校應屆畢業生。兩方面的人才都反映了代理人渠道的專業化、職業化發展方向。而這兩方面的人才投身保險代理人行業，本質原因是這些人認同保險行業，願意把保險銷售作為事業去打拼。這是行業邁向高質量增長階段的體現。」北京工商大學中國保險研究院副祕書長宋佔軍表示，當前保險代理人面對的是複雜的產品、自媒體衝擊和消費者信息差縮小的情況，除了需要具備豐富的專業知識體系，還應具有持續學習的能力和長期服務客户甚至服務客户家庭的理念。

北京商報記者 胡永新