電話會總結 ｜ 908 Devices(MASS)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據908 Devices業績會實錄，以下是Q3 2025財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q3 2025持續經營業務營收1,400萬美元，同比下降4%，環比增長8% - 前九個月持續經營業務營收3,880萬美元，同比增長16% - 手持設備及服務營收1,320萬美元，同比下降5% - OEM及合作伙伴營收80萬美元，同比增長60%（從50萬美元增至80萬美元） - 經常性收入480萬美元，同比增長10%，佔總營收的35% **盈利能力：** - 毛利潤740萬美元，毛利率53%（GAAP基準），調整后毛利率58% - 調整后EBITDA虧損180萬美元，同比改善32%，環比改善53% - 持續經營業務淨虧損1,490萬美元，同比改善（前年同期虧損2,360萬美元） **現金狀況：** - 季度末現金、現金等價物及有價證券余額1.121億美元，無債務 - Q3現金消耗約650萬美元，主要用於營運資金和運營支持，包括200萬美元用於KAF資產收購 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 營收同比下降4%，主要因聯邦和國防客户大額訂單減少 - 毛利率基本持平（53% vs 54%），調整后毛利率略降60個基點 - 調整后EBITDA虧損同比減少32%，顯示盈利能力持續改善 - 經常性收入同比增長10%，體現業務模式優化成效 **環比變化：** - 營收環比增長8%，主要由FTIR設備需求推動 - 調整后EBITDA虧損環比大幅改善53% - 設備出貨量176台，安裝基數增至3,512台（同比增長27%） **成本結構優化：** - 運營費用2,370萬美元，剔除非現金項目后現金運營費用同比減少90萬美元 - 受益於設施整合和運營規模化，成本結構持續優化 - 調整后EBITDA虧損創公司上市以來最低水平，顯示結構性改革成效顯著

業績指引與展望

• 2025年全年營收指引維持在5400萬至5600萬美元，同比增長13%-17%，其中手持產品和服務收入預計增長16%-20%至5150萬-5350萬美元，OEM和資助合作伙伴收入預計達到250萬美元

• 第四季度面臨約400萬美元收入風險，主要來自美國政府停擺、出口許可要求延迟以及大型聯邦和國防訂單推迟，其中約300萬美元的高概率企業訂單對實現Q4盈利目標至關重要

• 調整后毛利率預期維持在50%中高段水平，第三季度已達到58%的調整后毛利率，隨着精密加工業務產能提升和垂直整合深化，預計未來毛利率將進一步擴張

• 第四季度目標實現調整后EBITDA轉正，第三季度調整后EBITDA虧損已降至180萬美元，為公司上市以來最低水平，同比減少32%，環比減少53%

• 經常性收入預計約佔全年總收入的三分之一，第三季度經常性收入480萬美元，同比增長10%，但第四季度將面臨美國國防客户服務暫停帶來的約50萬美元季度阻力

• 運營費用控制良好，第三季度為2370萬美元，剔除非現金費用后現金運營費用同比減少90萬美元，第四季度預計運營費用約1100萬美元（不含非現金股權激勵和無形資產攤銷）

• 現金狀況穩健，截至第三季度末持有現金、現金等價物和有價證券1.121億美元，無債務，為實現盈利轉型提供充足資金支持

• 2026年增長前景樂觀，管理層預期20%的產品增長，主要驅動因素包括Explorer和Viper新產品放量、AvCAD項目潛在貢獻以及Team Leader軟件平臺的貨幣化

分業務和產品線業績表現

• 手持設備產品線是公司核心業務，第三季度收入1320萬美元，佔總收入94%，主要包括MX908、Explorer和新推出的Viper設備，其中FTIR設備貢獻了42%的季度收入，Explorer設備實現創紀錄出貨量並環比增長30%

• OEM和資助合作伙伴業務第三季度收入80萬美元，同比增長60%，主要由製藥和工業質量控制客户推動，並受益於KAF精密加工資產收購帶來的組件銷售增長

• 經常性收入業務表現穩健，第三季度達到480萬美元，同比增長10%，佔總收入的35%，主要包括耗材、配件和服務收入，預計全年約佔總收入的三分之一

• 政府和國防市場是重要客户羣體，美國海岸警衞隊採購23台MX908設備，海軍陸戰隊採購17台Explorer設備，但受政府關閉影響，約400萬美元的第四季度收入面臨延迟風險

• 國際市場業務持續擴展，Viper設備首次出貨至東南亞政府情報機構，Explorer設備在意大利、芬蘭、波蘭、臺灣、韓國和阿塞拜疆等國家獲得早期市場牽引力

• Team Leader軟件平臺用户數量超過700人，已集成所有FTIR設備並計劃擴展至質譜設備，預期成為經常性收入的增量貢獻者

市場/行業競爭格局

• 908 Devices在化學檢測設備領域具有技術差異化優勢，其Explorer設備能夠識別和量化5000多種氣體和蒸氣，相比傳統光離子化檢測器(PID)只能檢測氣體存在的侷限性，Explorer可以實現快速識別和定量分析，填補了危險物質響應市場的關鍵空白，為消防員和危險品應急響應團隊提供了遊戲規則改變者般的解決方案。

• 公司通過產品組合擴張增強市場競爭力，從單一產品發展到現在的五款手持設備，新推出的Viper手持化學分析儀獨特地將FTIR和拉曼光譜技術結合在單一工作流程中，已獲得東南亞政府情報機構訂單，該客户選擇Viper升級替代競爭對手產品，顯示出產品在反毒品和反恐能力方面的競爭優勢。

• 在國防和政府市場競爭中，908 Devices與Smith Detection合作參與美國國防部AvCAD項目，已完成低速初始生產並交付超過100套組件用於系統構建和政府測試，該項目正在進行最終現場驗證，成功后預計將觸發下一階段RFP，公司在這一重要國防項目中處於有利競爭位置。

• 公司通過Team Leader軟件平臺建立生態系統競爭壁壘，該平臺已集成所有FTIR設備並計劃擴展至質譜設備，目前擁有超過700名用户，通過實時數據上傳和遠程決策支持功能，為客户提供增值服務，這種軟件+硬件的模式類似於氣體檢測領域大型公司的成功策略。

• 在全球市場擴張方面，公司正在意大利、芬蘭、波蘭、臺灣、韓國和阿塞拜疆等國際市場獲得早期牽引力，特別是在NATO準備狀態改善和東翼國家增加支出的背景下，EMEA渠道合作伙伴對Viper產品表現出明顯的熱情，顯示出公司在國際防務市場的競爭潛力。

公司面臨的風險和挑戰

• 政府關停和出口許可延迟風險：由於美國政府關停、出口許可要求和大型聯邦及國防訂單延迟，約400萬美元的第四季度收入可能受到影響，這些延迟主要影響需要出口許可的國際訂單和大型企業客户的聯邦國防訂單。

• 盈利目標實現風險：第四季度調整后EBITDA轉正目標高度依賴美國政府合同活動的及時正常化，如果錯失至少300萬美元的高概率企業訂單，實現盈利目標將"面臨挑戰"。

• 國防客户服務中斷風險：一家美國國防客户因資金相關問題暫停服務覆蓋，從第四季度開始造成約50萬美元的季度性不利影響，直接影響經常性收入。

• 政府合同依賴風險：公司業務對美國聯邦和國防部門的大型訂單存在較高依賴性，政府預算限制、人員配置不足和合同授權延迟都可能影響收入確認時間。

• 產品組合轉換風險：公司正在從單一產品向五種手持設備產品組合轉型，新產品如Viper和Explorer的市場接受度和銷售增長存在不確定性。

• 國際市場出口管制風險：國際業務增長受到美國出口許可審批流程的制約，可能延長交付時間並影響收入確認。

• 季節性波動風險：公司歷史上存在明顯的季節性收入模式，通常下半年收入較高，這種波動性可能影響全年盈利能力的穩定性。

• 供應鏈和生產規模化風險：隨着產品組合擴大和AvCAD等大型項目的潛在增長，公司需要確保生產能力和供應鏈能夠支持規模化需求。

公司高管評論

• 根據908 Devices業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Kevin Knopp（CEO兼聯合創始人）**：整體表現出謹慎樂觀的態度。他對公司轉型進展表示"非常自豪"，稱團隊正在"執行計劃、聚焦重點"。在談到Explorer設備創紀錄出貨量時顯得興奮，稱其為"改變遊戲規則的設備"。對於政府停擺影響，他保持相對冷靜，強調這是"時機問題"而非根本性挑戰，基調是"我們的基本預期仍然是有望實現全年指導目標"。在描述新產品Viper時表現出明顯的熱情，稱合作伙伴的反應"熱情高漲"。

• **Joseph H. Griffith（CFO）**：語調更加務實和數據導向。在討論財務表現時保持客觀，承認面臨挑戰但強調結構性改善。對於Q4盈利目標，他表現出謹慎態度，明確指出"如果錯失至少300萬美元的高概率企業訂單，實現盈利目標將是一個挑戰"。在回答分析師問題時，他的表述精確且坦率，既不過分樂觀也不悲觀，體現出專業的財務管理者風格。

• **整體管理層基調**：儘管面臨政府停擺等外部挑戰，管理層整體保持積極但現實的態度。他們強調公司轉型的積極進展，同時對風險因素保持透明和坦誠的溝通。在討論增長機會時表現出信心，但在面對不確定性時保持謹慎。

分析師提問&高管回答

• # 908 Devices 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：政府停擺對Q4收入的影響及2026年增長預期 **分析師（Puneet Souda - Leerink）提問：** 關於可能受影響的400萬美元收入是否已計入全年指引？如果延迟到來，是否會貢獻給2026年Q1收入？2026年是否預期20%增長，還是可能超過25%？ **管理層回答：** CFO Joseph Griffith表示，Q4指引包含常規業務和約300萬美元的高概率企業訂單。政府停擺影響了美國聯邦和國防客户的大型企業機會，另有約100萬美元的國際訂單需要出口許可證。這些都是時間問題，機會不會消失，會延續到2026年Q1或年初。如果政府正常運作，公司對指引高端會更有信心。 ## 2. 分析師提問：AvCAD項目和海岸警衞隊訂單進展 **分析師（Puneet Souda - Leerink）提問：** AvCAD項目在2026年的時間安排如何？海岸警衞隊23台MX908設備訂單何時確認收入？ **管理層回答：** 海岸警衞隊訂單已在Q3確認收入。AvCAD項目已完成最終現場驗證，政府正在審查結果，預計年底前會有下一步的明確信息。該項目與Smiths Detection合作，預計將成為未來5-7年的重要增長驅動力。 ## 3. 分析師提問：調整后EBITDA盈虧平衡的敏感性分析 **分析師（Matt Larew - William Blair）提問：** 考慮到政府停擺和AvCAD等因素，實現Q4調整后EBITDA盈虧平衡的敏感性如何？2026年能否保持在盈虧平衡線以上？ **管理層回答：** 如果無法獲得300萬美元的高概率訂單和100萬美元需要出口許可的訂單，除非能部分抵消並達到收入指引低端，否則將面臨挑戰。需要至少達到5400-5600萬美元收入指引的低端才能實現目標。2026年存在季節性，預計上半年會重新轉為負值。 ## 4. 分析師提問：Viper產品的市場反應和潛在競爭 **分析師（Brendan Smith - TD Cowen）提問：** Viper產品在哪些領域看到最大興趣？相對於早期產品的增長軌跡如何？是否會對現有產品造成競爭？ **管理層回答：** CEO Kevin Knopp表示，Viper表現超出預期，Q4有35台設備待發貨，佔Q4收入指引的約15%。該產品與MX908互補，不會造成內部競爭，預計將成為2026年增長的重要貢獻者。 ## 5. 分析師提問：AvCAD項目的生產能力和供應鏈風險 **分析師（Dan Arias - Stifel）提問：** 在產品組合擴大的情況下，AvCAD項目的全面履約是否存在生產能力或供應鏈風險？ **管理層回答：** 公司已在康涅狄格州丹伯里完成生產轉移，MX908的核心組件與AvCAD產品共通。通過KAF精密加工資產收購和波士頓地區的加工能力，公司已做好規模化準備，不預期供應鏈問題。 ## 6. 分析師提問：政府停擺對2026年業務開發的持續影響 **分析師（Dan Arias - Stifel）提問：** 即使政府停擺結束，依賴當前業務開發活動的2026年收入是否仍面臨時間風險？ **管理層回答：** 銷售團隊基本正常運作，主要是合同人員受影響。這被視為時間問題和暫停，而非根本性問題。公司產品是標準化商業產品，能夠根據預測生產並保持庫存，可以在年底前隨時交付。

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