電話會總結 ｜ PowerFleet(AIOT)2026財年Q2業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據PowerFleet業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收達到1.117億美元，同比增長45% - 有機營收增長9%，其中服務營收（不含Fleet Complete遺留業務）有機增長12% - 服務營收佔總營收比重從去年的74%提升至80% **利潤率表現：** - EBITDA毛利率達到68%，同比提升400個基點 - 服務業務毛利率達到77% - 產品毛利率環比提升640個基點至31.5% **盈利能力：** - 調整后EBITDA達到2,480萬美元，同比增長超過70% - 一次性費用包括210萬美元的重組、整合和交易成本 - 收購相關的非現金攤銷費用為580萬美元 **債務狀況：** - 淨債務為2.43億美元 - 淨債務與EBITDA比率為2.9倍，較上一財年末的3.4倍改善0.5倍 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 總營收同比增長45% - 調整后EBITDA同比增長超過70% - EBITDA毛利率同比提升400個基點 - 新客户獲得數量同比增長26% - 倉儲解決方案業務同比增長67% **環比變化：** - 產品毛利率環比提升640個基點 - 全球渠道預訂量較Q1顯著增長 - 北美渠道管道環比增長32% - AI視頻管道環比增長23% **運營費用結構：** - 一般管理費用佔營收比重為25%，同比下降3個百分點 - 銷售和市場費用佔營收比重為18% - 研發費用佔營收比重保持在8%（軟件資本化前） **會計調整影響：** - 根據SEC諮詢結果，調整后EBITDA計算方法發生變化，不再包含Fleet Complete合同資產的EBITDA調整 - 本季度Fleet Complete IVD回收金額為130萬美元，計入運營現金流但不再計入調整后EBITDA

業績指引與展望

• Q4有機增長預期：管理層明確指導Q4有機增長率為10%，維持此前預期不變，顯示對短期增長軌跡的信心

• 2027年可持續增長目標：首席營收官Jeff Lautenbach表示公司正在構建能夠支撐進入2027財年實現可持續雙位數增長的商業飛輪，管理層對此前設定的2027年目標保持樂觀

• 淨債務水平指引：預計年底淨債務約2.2億美元，較當前2.43億美元減少2000萬美元；槓桿率將從當前2.9倍降至約2.25倍，顯著改善財務結構

• 毛利率持續改善預期：服務業務毛利率已達77%，總體EBITDA毛利率68%，產品毛利率環比大幅提升640個基點至31.5%，預期持續優化

• 運營費用率優化路徑：管理費用佔收入比例已降至25%（同比下降3個百分點），預計下半年每季度繼續下降約1個百分點；銷售營銷費用維持在18%，研發投入穩定在8%

• 協同效應實現：已實現超過3000萬美元年化成本協同效應，整合階段完成，為未來利潤率擴張奠定基礎

• 服務收入結構優化：服務收入佔總收入比例從去年74%提升至80%，核心服務業務（不含Fleet Complete遺留業務）有機增長12%，高於整體9%的有機增長率

• 渠道合作伙伴增長動能：北美合作伙伴管道環比增長32%，AI視頻管道增長23%，為未來收入增長提供支撐

分業務和產品線業績表現

• PowerFleet通過Unity平臺提供設備無關的軟件即服務(SaaS)解決方案，涵蓋資產可視化、合規性和安全解決方案，服務收入佔總收入的80%，較去年同期的74%有顯著提升，體現了向高利潤率經常性收入模式的戰略轉型。

• 公司業務主要分為兩大核心領域：倉儲現場安全解決方案和道路運輸車隊管理，倉儲解決方案收入同比增長67%，得益於更廣泛的客户採用和先進視頻技術在倉儲安全領域的應用，同時通過交叉銷售實現兩個業務板塊之間的協同增長。

• 產品線圍繞Unity生態系統構建，整合了來自三家公司合併后的解決方案能力，包括AI視頻監控、物聯網傳感器、數據分析等模塊化服務，新業務全部通過Unity平臺銷售，實現了從點對點供應商向關鍵任務合作伙伴的轉型，為中大型企業客户提供連接智能和實時決策支持。

• 北美市場實現雙位數增長，新客户獲取量同比增長26%，通過AT&T、TELUS等渠道合作伙伴擴大市場覆蓋，全球渠道預訂量較第一季度顯著增長，AI視頻交叉銷售管道本季度增長23%，顯示出強勁的市場拓展勢頭。

• 公司完成了為期18個月的複雜業務整合，實現超過3000萬美元的年化成本協同效應，所有新業務均基於統一的Unity平臺架構，為客户提供單一控制面板的綜合解決方案，支持多數據流整合和第三方系統集成能力。

市場/行業競爭格局

• PowerFleet通過Unity平臺的設備無關性和集成能力，正在從點供應商轉型為關鍵任務合作伙伴，在企業級市場獲得顯著競爭優勢，現已被認定為全球前三大頂級供應商之一，獲得Frost & Sullivan 2025年北美產品領導力獎等行業認可。

• 公司在北美市場實現雙位數增長，新客户標識增長26%，成功贏得全球工業製造商和北美大型物流公司等財富500強企業的多年戰略合同，展現出在大型企業市場的強勁競爭力和品牌滲透能力。

• 通過與AT&T、TELUS、MTN等戰略渠道合作伙伴的深度整合，PowerFleet正在構建多元化的市場觸達能力，北美合作伙伴管道環比增長32%，全球渠道預訂量顯著提升，形成了差異化的渠道競爭優勢。

• 在倉儲安全解決方案領域實現67%的增長，AI視頻管道增長23%，公司正在從傳統車隊管理向綜合IoT和AI驅動的安全合規解決方案提供商轉型，在細分市場建立了技術領先地位。

• 面對關税壓力和宏觀經濟挑戰，PowerFleet展現出強勁的抗風險能力，產品收入恢復增長且毛利率大幅提升640個基點，證明了其在供應鏈波動環境下的競爭韌性和定價能力。

• 通過完成超過3000萬美元的年化成本協同效應和18個月的複雜業務整合，公司已建立起規模化運營優勢，服務收入佔比提升至80%，高毛利率的SaaS模式正在重塑其市場競爭地位。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據PowerFleet業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 關税政策影響：公司在第一季度受到關税政策衝擊，對產品收入和毛利率造成壓力，雖然第二季度有所恢復，但仍面臨貿易政策不確定性風險。

• 宏觀經濟環境挑戰：客户在資本支出決策上仍保持謹慎態度，宏觀經濟條件的動態變化繼續影響客户的購買決策和支出時機。

• 債務槓桿壓力：公司淨債務達2.43億美元，債務與EBITDA比率為2.9倍，雖有改善但仍需持續降低槓桿率，財務風險依然存在。

• 業務整合複雜性：雖然管理層宣佈整合階段完成，但多業務整合的複雜性和執行風險仍可能影響運營效率和客户服務質量。

• 收入確認會計調整：根據SEC諮詢結果，公司調整了EBITDA計算方法，不再包含Fleet Complete的合同資產調整，這將影響未來財務指標的可比性。

• 市場競爭加劇：在企業級市場中，公司需要持續提升品牌知名度和市場地位，面臨與其他頂級供應商的激烈競爭。

• 技術平臺依賴風險：公司業務高度依賴Unity平臺，技術系統的穩定性、安全性和持續創新能力對業務發展至關重要。

• 渠道合作伙伴依賴：公司增長策略依賴與AT&T、TELUS等渠道合作伙伴的關係，合作關係變化可能影響業務拓展。

公司高管評論

• 根據PowerFleet業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Steve Towe（CEO）**：發言積極樂觀，多次使用"delighted"、"great"、"exciting"等正面詞匯。強調公司已完成整合階段，進入新的增長章節，對未來充滿信心。表示公司"ahead of schedule"（超前於計劃），對團隊執行力和市場機遇表現出強烈的自豪感和樂觀態度。

• **Jeff Lautenbach（首席營收官）**：作為新加入的高管，展現出積極進取的態度。用"encouraging"、"great opportunity"等詞匯描述市場前景，對北美市場的雙位數增長表示滿意，對企業客户認知度提升和新標誌客户增長26%表現出信心。

• **David Wilson（CFO）**：語調專業且積極，用"banner period"、"record performance"等詞匯描述財務表現。對收入增長45%、調整后EBITDA增長超70%等指標表現出滿意，整體傳達出財務健康和增長軌跡良好的信息。

• **Melissa Ingram（轉型、整合與運營高級副總裁）**：語調堅定且前瞻性強，強調整合工作的成功完成，用"real milestone"描述成就。對未來的優化和效率提升計劃表現出明確的執行信心，整體傳達出運營執行力強的信息。 總體而言，所有高管的發言口吻均為積極正面，展現出對公司當前業績的滿意和對未來發展的強烈信心。

分析師提問&高管回答

• # PowerFleet業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：有機SaaS增長前景及Fleet Complete整合影響 **分析師（Scott Searle, ROTH Capital）提問**：恭喜公司有機SaaS增長突破10%達到12%。能否提供下半年服務收入和有機SaaS增長的指引？Fleet Complete的收入確認轉換問題如何影響2027年？Jeff提到2027年可持續雙位數增長的早期想法是什麼？ **管理層回答**：CEO Steve Towe表示公司提前完成了原定年底的雙位數增長目標，Q4預期維持10%有機增長。公司在各項內部增長指標上都超前於計劃，對2027年雙位數增長目標非常樂觀。CFO David Wilson澄清Fleet Complete沒有收入確認挑戰，只是EBITDA調整項的會計處理變化，不影響實際經濟效益。 ## 2. 分析師提問：北美市場動態及對衝策略 **分析師（Scott Searle）提問**：在當前供應鏈環境下，北美市場的銷售周期和成交能力如何？公司對國際市場的對衝政策是什麼？ **管理層回答**：CEO表示新任CRO Jeff走馬上任就看到北美雙位數增長，客户重新開始採購，產品收入和利潤率都強勁反彈。公司解決方案在效率、安全和合規方面的需求強勁，正在贏得更大規模的企業客户。CFO透露公司在以色列和南非分別持有約3000萬美元和2000萬美元的當地貨幣債務作為自然對衝。 ## 3. 分析師提問：倉儲解決方案增長驅動因素及渠道合作伙伴進展 **分析師（Anthony Stoss, Craig Hallum）提問**：倉儲解決方案67%的增長是歸因於單一大客户還是全面增長？AT&T、TELUS等渠道合作伙伴的培訓和啟動情況如何？ **管理層回答**：CEO強調這是全面增長，歸因於更好的銷售執行、解決方案組合優勢（現場和路上的完整可視性）以及先進視頻技術在倉儲安全方面的應用。渠道合作伙伴表現良好，全球渠道預訂量顯著增長，正在與合作伙伴探討更深度的解決方案整合。 ## 4. 分析師提問：Unity平臺的業務構成及設備無關性 **分析師（Gary Prestopino, Barrington Research）提問**：新業務主要來自Unity平臺還是產品加服務？Unity作為設備無關平臺，在非PowerFleet產品客户中的吸引力如何？ **管理層回答**：CEO明確所有銷售都在Unity生態系統內進行，公司已從點供應商轉變為關鍵任務合作伙伴，提供連接智能而非傳統的遠程信息處理。Unity確實在使用其他供應商設備的客户中獲得良好吸引力，幫助客户整合數據混亂，在部署后12個月內實現盈虧平衡。 ## 5. 分析師提問：投資策略調整及市場機會 **分析師（Dylan Becker, William Blair）提問**：鑑於12%的有機服務增長和強勁的管道，公司是否會重新投資部分EBITDA增長到市場推廣和產品開發中？ **管理層回答**：CEO確認已重啟此前因關税挑戰而暫緩的400萬美元投資，投入銷售渠道和客户參與。公司將根據增長信心靈活調整投資模式，在2028年前保持適當的市場推廣投資彈性。 ## 6. 分析師提問：企業客户機會的演進及品牌認知度 **分析師（Alex Sklar, Raymond James）提問**：與1-2年前相比，企業級機會在管道組合中的增量如何？在品牌認知度營銷方面還有多大提升空間？ **管理層回答**：CEO表示這是"天壤之別"的變化，公司在大企業市場的曝光度、成功率和能力都顯著提升，現在被認為是全球前三的頂級供應商之一。雖然在某些市場品牌影響力仍需提升，但整體已進入不同的發展階段，上升機會巨大。 ## 7. 分析師提問：客户留存和交叉銷售表現 **分析師（Alex Sklar）提問**：在客户留存、追加銷售和交叉銷售方面，哪個領域改善最大？在哪些方面仍需努力達成目標？ **管理層回答**：CFO表示增長加速很大程度上來自向現有客户的更多銷售（NRR），傳統PowerFleet業務（不含Fleet Complete）12%的有機ARR增長主要來自積極的淨收入留存。公司已完成業務清理，產品互補性和客户潛在需求正在推動預期增長。 ## 8. 分析師提問：交叉銷售管道增長及需求環境 **分析師（Greg Gibas, Northland Securities）提問**：23%的交叉銷售管道增長主要在哪些領域取得成功？當前需求環境和採購暫停的阻力是否已完全消退？ **管理層回答**：CEO指出成功主要在倉儲到路上運輸的雙向交叉銷售，特別是視頻解決方案需求強勁。雖然客户仍然謹慎，但公司產品收入反彈強勁且利潤率提升，在組織轉型、效率優化和可視性需求方面的關鍵任務地位不斷改善。 **總體分析師情緒**：分析師普遍對PowerFleet的業績表現給予積極評價，特別關注有機增長超預期、企業客户獲取能力提升、以及Unity平臺的市場吸引力。問題主要集中在增長可持續性、投資策略和市場機會規模等前瞻性話題，顯示出對公司未來發展的信心和期待。

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