電話會總結 ｜ Pagaya(PGY)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Pagaya Technologies 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總收入及其他收入達到3.5億美元，同比增長36% - 網絡交易量達到28億美元，同比增長19%，其中個人貸款增長31% - 費用收入減去生產成本(FRLPC)為1.39億美元，同比增長39% **盈利能力：** - GAAP淨利潤2300萬美元，實現連續第三個季度盈利，去年同期為淨虧損6700萬美元 - 調整后EBITDA為1.07億美元，同比增長91%，利潤率擴大9個百分點至30.6% - 營業利潤8000萬美元，同比增長257% **現金流：** - 營業現金流達到創紀錄的6700萬美元，超過投資流出 - 利息支出降至2200萬美元，環比下降100萬美元 ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - FRLPC佔網絡交易量比例達到5%，同比提高70個基點 - 調整后EBITDA利潤率從去年同期的21.6%提升至30.6% - GAAP淨利潤率為6%，較上季度的5%有所提升，去年同期為負26% **運營效率：** - 核心運營費用佔FRLPC比例降至34%，為公司上市以來最低水平 - 收入增長速度超過交易量增長，顯示單位經濟效益改善 **資產質量：** - 申請到放款轉化率保持在1%的穩定水平 - 2024年個人貸款累計淨損失較2021年峰值水平低35%-40% - 汽車貸款累計淨損失較2022年同期水平低50%-65% **資本結構：** - 完成5億美元無擔保債券發行，資本成本降低約2個百分點至9% - 現金及現金等價物2.65億美元 - 貸款及證券投資8.88億美元

業績指引與展望

• 2025年全年業績指引更新：網絡交易量預期10.5-10.75億美元，總收入及其他收入預期13-13.25億美元，調整后EBITDA預期3.72-3.82億美元，GAAP淨利潤預期7200-8200萬美元

• FRLPC（費用收入減去生產成本）預期穩定增長：預計將在網絡交易量的4%-5%範圍內正常化，隨着POS業務擴張和資金來源多元化，重點關注美元絕對值的持續穩定增長

• 第四季度運營費用預期：核心運營費用預計因更高的資金發行量而略有上升，但整體保持在FRLPC的較低比例水平

• 利息費用下降趨勢：受益於近期債務再融資交易，預計利息費用將進一步下降，年化利息節省1200萬美元，增加4000萬美元現金流

• 信貸相關減值準備：繼續維持滾動十二個月期間每季度2500-3750萬美元的潛在信貸相關減值範圍預期

• 股權激勵費用穩定：預計股權激勵費用將維持在當前1400萬美元左右的季度水平

• 運營槓桿效應持續：增量調整后EBITDA利潤率在第三季度超過100%的FRLPC增長，預期盈利能力趨勢將持續受益於規模效應和運營槓桿

• 資金結構優化：預期維持ABS與其他結構（如遠期流動協議）約50/50的資金組合，降低資本成本並提高資金效率

分業務和產品線業績表現

• **三大核心資產類別業務**：個人貸款（Personal Loans）、汽車貸款（Auto）和銷售點融資（Point of Sale, POS）三大業務板塊，其中POS和汽車貸款佔總網絡交易量的32%，較去年同期的9%大幅增長，顯示業務多元化成效顯著

• **個人貸款產品矩陣**：除核心的拒絕貨幣化產品外，已構建包括直接營銷引擎、聯盟優化引擎等完整產品套件，目前約一半的個人貸款交易量來自拒絕貨幣化以外的產品，多產品合作伙伴雖僅佔合作伙伴總數的30%，但貢獻了超過三分之二的交易量

• **汽車貸款業務快速增長**：年化汽車貸款交易量從20億美元增長至22億美元，推出FastPass和DualLook等創新產品，並與Castlelake達成首個5億美元汽車貸款遠期流動協議，同時成功出售RPM交易中的剩余證書

• **銷售點融資業務擴張**：年化POS交易量從12億美元增長至14億美元，11月完成第二筆AAA級POS資產支持證券發行且獲得超額認購，驗證了該產品的市場需求和表現

• **B2B企業級解決方案**：正在向最佳B2B企業轉型，通過多年期合同鎖定商業條款，已有5個賬户發展爲超過10億美元的合作關係，目前有8個合作伙伴在各資產類別的入駐隊列中，創歷史新高

• **跨產品銷售和整合能力**：現有合作伙伴正積極擴展至其他資產類別，如主要個人貸款合作伙伴擴展至POS業務，汽車貸款合作伙伴擴展至個人貸款預篩選項目，體現了平臺的交叉銷售價值

• **預構建技術集成優勢**：新合作伙伴入駐時已預集成所有產品功能，包括與Credit Karma、Experian等平臺的預集成，以及拒絕貨幣化能力，顯著加速了合作伙伴的擴展速度和價值實現

市場/行業競爭格局

• Pagaya在資產證券化(ABS)市場中保持領先地位，是個人貸款領域最大的ABS發行方，第三季度發行了18億美元的ABS產品，覆蓋四筆交易，並擁有超過150家機構資金合作伙伴網絡，顯示出在資本市場執行方面的競爭優勢。

• 公司通過B2B2C模式與傳統B2C消費信貸公司形成差異化競爭，避免了直接面向消費者的高營銷成本和信貸周期波動影響，目前服務31家放貸合作伙伴，多產品合作伙伴雖然僅佔總數的30%，但貢獻了超過三分之二的業務量。

• 在產品多元化競爭中，Pagaya已從單一的拒貸變現產品擴展至直銷引擎、聯盟優化引擎等全套解決方案，銷售點(POS)和汽車貸款佔總網絡交易量的32%，較去年同期的9%大幅提升，展現出跨資產類別的競爭能力。

• 公司在合作伙伴獲取方面展現強勁競爭力，目前擁有歷史最高數量的合作伙伴待入駐隊列，包括多達8家涵蓋所有資產類別的合作伙伴，其中包括領先的銀行和金融科技公司，預計未來12個月內完成入駐。

• 在資金來源多元化競爭中，Pagaya成功從100% ABS資金模式轉向60/40的ABS與其他結構(如遠期流動協議)組合，並首次推出5億美元汽車遠期流動協議，降低了對單一資金渠道的依賴風險。

• 公司通過數據和機器學習技術構建競爭壁壘，覆蓋從驗證到承保再到聯盟渠道優化的整個放貸漏斗，為放貸機構和投資者提供無與倫比的優化方案，在TAM超過5000億美元的市場中目前僅佔約100億美元份額。

• 在信貸表現競爭方面，2024年個人貸款累計淨損失較2021年峰值水平低35%-40%，汽車貸款較2022年同期水平低50%-65%，展現出優於行業平均水平的風險管理能力和競爭優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Pagaya業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 信貸周期波動風險：儘管公司採取保守承保策略，但仍面臨消費者信貸行為變化和宏觀經濟波動的潛在衝擊，特別是通脹和關税政策可能對下游業務產生影響。

• 資金成本和流動性壓力：公司需要持續管理ABS發行和前向流動協議的平衡，同時面臨市場波動可能導致的風險留存要求增加，對現金流產生壓力。

• 合作伙伴集中度風險：雖然擁有31個合作伙伴，但多產品合作伙伴僅佔30%卻貢獻超過三分之二的業務量，存在對核心合作伙伴過度依賴的風險。

• 新產品和市場擴張的執行風險：公司正在積極拓展POS、汽車貸款等新業務線，以及考慮進入房屋裝修等新市場，存在產品開發、市場接受度和運營執行的不確定性。

• 監管環境變化風險：雖然當前監管環境相對有利，但金融服務行業監管政策的變化可能影響公司業務模式和合作夥伴關係。

• 競爭加劇風險：在5000億美元的消費信貸市場中，公司目前僅佔約100億美元份額，面臨來自傳統金融機構和新興金融科技公司的激烈競爭。

• 技術和數據依賴風險：公司核心競爭力建立在數據網絡和機器學習技術基礎上，技術故障或數據質量問題可能嚴重影響業務運營。

• 利率環境敏感性：公司業務對利率變化較為敏感，利率上升可能影響資產質量和融資成本，進而影響盈利能力。

公司高管評論

• 基於Pagaya業績會實錄，以下是管理層發言的情緒和口吻摘要：

• **Gal Krubiner（CEO）**：發言情緒非常積極樂觀，口吻自信且充滿前瞻性。強調公司正接近連續GAAP淨利潤盈利的年度目標，年化退出率超過1.2億美元。特別自豪地宣佈公司歷史上合作伙伴入駐隊列數量最多，正在各資產類別中引入多達8個合作伙伴。對產品主導增長戰略充滿信心，認為未來18個月將專注於完善產品和解決方案。表達了對長期潛力的激動心情，認為公司正在重新定義消費信貸運作方式。

• **Sanjiv Das（總裁）**：發言積極且具有戰略性，口吻專業而充滿信心。強調多產品合作伙伴雖然僅佔合作伙伴總數的30%，但貢獻了超過三分之二的業務量。對B2B企業模式轉型表現出強烈信心，認為正在建立最佳實踐的B2B紀律。對新合作伙伴入駐表現出積極態度，強調這是公司歷史上入駐合作伙伴數量最多的時期。對跨產品採用和整合作為加速合作伙伴入駐的主要因素表示滿意。

• **Evangelos Perros（CFO）**：發言情緒積極且數據導向，口吻專業穩健。對財務表現表現出滿意，強調FRLPC增長39%至1.39億美元，達到網絡交易量的5%，同比增長70個基點。對運營費用管理表示自豪，核心運營費用降至公司上市以來FRLPC佔比最低水平。對信貸表現充滿信心，認為表現符合預期且在紀律性風險承受範圍內。對資金多樣化和效率提升表現出積極態度，強調通過債務再融資實現年化利息節省1200萬美元。

分析師提問&高管回答

• 基於Pagaya業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師與管理層問答總結 ### 1. 信貸質量與風險管理關注 **分析師提問**：John Hecht (Jefferies) 詢問不同產品線和收入範圍內的信貸質量現狀，以及借款人管理信貸的能力。 **管理層回答**：CFO Evangelos Perros強調信貸表現良好且符合預期，公司自年初以來採取平衡保守的承保方式。CEO Gal Krubiner補充説明，公司選擇B2B而非B2C模式是爲了降低周期性波動影響，雖然不能完全免疫周期影響，但相對影響更為温和。 ### 2. 風險留存策略與市場波動應對 **分析師提問**：Peter Christiansen (Citi) 關注在當前環境下風險留存策略的變化，以及如何應對潛在的市場波動。 **管理層回答**：Gal Krubiner表示對Pagaya資產的需求持續強勁且不斷改善，已將資金來源從100% ABS多元化至約60/40的ABS與其他結構組合。公司現金流生成能力處於歷史最佳狀態，有能力應對風險留存需求的增加。 ### 3. B2B模式差異化優勢 **分析師提問**：Harold Goetsch (B. Riley Securities) 要求管理層提醒B2B2C模式與其他消費貸款機構B2C模式的區別。 **管理層回答**：Gal Krubiner詳細解釋了公司專注於完善價值主張和產品套件，為新合作伙伴提供清晰的18個月產品推出計劃。President Sanjiv Das強調公司本質上是B2B業務模式，專注於幫助貸款合作伙伴發展業務，並正在建立長期合同等B2B規範。 ### 4. 宏觀經濟環境評估 **分析師提問**：Rayna Kumar (Oppenheimer) 詢問宏觀經濟環境觀察，是否看到任何疲軟跡象或優勢領域。 **管理層回答**：Sanjiv Das表示消費者表現非常穩定，信貸表現符合預期。公司受益於與31個貸款合作伙伴的對話以及三個資產類別的觀察視角。Gal Krubiner補充説投資者需求保持強勁，市場環境穩定健康。 ### 5. 資產類別擴張潛力 **分析師提問**：Kyle Joseph (Stephens) 詢問除現有三個資產類別外，公司是否考慮擴展到其他類別。 **管理層回答**：Gal Krubiner闡述了擴張新市場的三個必要條件：足夠大的TAM（2-3年內能產生20-30億美元）、多個合作伙伴的興趣、以及較低的周期性。目前看好家裝貸款領域，但會保持嚴格的紀律性標準。 ## 整體分析師情緒 分析師普遍對公司業績表現積極，主要關注點集中在信貸質量、風險管理和增長策略上。問題顯示出對公司B2B模式差異化優勢的認可，以及對公司在當前宏觀環境下穩健經營能力的信心。分析師特別關注公司的風險控制能力和多元化發展策略，整體情緒偏向正面和支持性。

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