Maplebear（CART）2025年第三季度盈利電話會議記錄

謝謝你麗貝卡。大家早上好。很高興作為首席執行官第一次來到這里，我很感激您抽出時間加入我們。在過去的六年里，我有幸建立了許多使Instacart如此獨特的能力和合作夥伴關係。這段經歷讓我對我們的業務有了獨特的看法，我們今天的處境，是什麼讓Instacart真正與衆不同，以及為什麼我對我們擴大領先地位並在這個市場上獲勝的能力如此有信心。我們的業務正在以真正的優勢運營。我們擁有領先的在線雜貨市場、一流的零售商企業技術套件，以及不斷發展的廣告生態系統，所有這些都可以更好地協同工作，並幫助我們完成了超過15億個終身訂單。我們還在釋放建立在這一強大基礎上的新增長機會。我將首先討論我們的市場，該市場繼續佔我們業務的大部分，併成為我們平臺的支柱。我們通過關注對客户重要的事情，在北美建立了最好的端到端在線雜貨市場。精選、高品質、實惠的價格以及讓日常生活變得更輕松的體驗。每個季度我們都在這些優勢的基礎上再接再厲。擴大人們使用我們服務的方式，提高交付速度和可靠性，並使每個接觸點的購物更加無縫。正因為如此，我們建立了不斷增長且忠誠的客户羣。我們正在吸引新客户到Instacart。我們以逐年更高的價格留住客户，並增加了他們的訂單頻率。將更多的客户從偶爾使用轉向定期、每月和每周購物。我們看到的是，顧客在我們這里停留的時間越長，他們購物的頻率就越高，他們通過更大的購物籃在多個載體上花費的錢就越多。更多的頂級訂單和其他用例，如其他零售類別和餐館。我們最活躍的客户，我們的Instacart plus會員，也在繼續增長，並加深了他們的參與。所有這些都讓我們相信我們的戰略正在發揮作用，這表明對我們服務的需求仍然強勁。所有這些增長都在繼續擴大我們的規模。隨着時間的推移，這種規模使我們變得更有效率、更有利可圖。更好的一點是，我們的單位經濟性是積極的，並且在所有籃子規模中繼續增強。我們通過路由、收件箱和替換等方式不懈地改進技術來實現這一目標，以更快、更準確地製作訂單。這創造了一個飛躍，為購物者提供更好的賺錢機會，為客户提供更好的體驗，並降低了我們的服務成本。這反過來又使我們能夠再投資，使服務更實惠，並在營銷上投入更多資金來吸引和吸引客户，同時在護欄內保持紀律。因此，我們的市場是健康且不斷增長的。然后我們做其他人沒有做過的事情。我們利用在市場上建立的所有創新、規模和經驗教訓，並通過我們的企業平臺將其直接交給零售商。這纔是Instacart的真正與衆不同之處。我們不僅僅是一個市場。我們通過企業平臺成為雜貨行業的技術和支持合作伙伴。我們的技術使零售商能夠在其擁有和運營的網站以及實體店中獲勝。我今天想花幾分鍾時間討論這個問題，因為它是我們的關鍵增長動力。老實説，這是我們業務中最被低估的部分之一。我們的企業平臺圍繞五個關鍵支柱構建。首先，我們的店面或白標電子商務技術現在為零售商自己網站上的350多家零售商電子商務店面提供支持，從Costco、Publix和Sprouts等大型零售商到專賣店和當地獨立企業。雜貨技術非常複雜，每個零售商都是 他們的運營方式和服務客户的方式都是獨一無二的，這正是這一點很重要的原因。我們構建了最好的雜貨店特定平臺，可以大規模處理這種複雜性，並使零售商可以輕松與我們一起在線發展。其次，我們提供高度通用和高質量的履行服務，為Kroger和Wegmans等零售商以及Aldi和Sprouts等其他零售商提供分揀、包裝和送貨服務，將我們的分揀技術直接交給他們的員工。我們的合作伙伴使用我們一流的技術和靈活的勞動力網絡來更有效地為客户服務。第三是我們的胡蘿卜廣告技術，它帶來了我們在Instacart市場上構建的所有廣告格式、工具和能力，以及來自7，500多個品牌合作伙伴的所有廣告需求，並利用這些需求來為240多個合作伙伴網站上的廣告提供動力。其中包括Sprouts和Hy Vee等主要零售商，以及Uber Eats Grocery等其他市場和美國Thrive Market的零售商等。第四，我們的店內技術將數據技術和創新的力量帶入了大多數購物仍在進行的實體雜貨店。我們正在通過我們的Caper Carts做到這一點，該產品很快將在近20%的Wakefern商店以及Kroger、Sprouts和Wegmans等零售商推出。此外，Foodstorm為零售商提供技術，以使其熟食店和Bakery等商店的周邊過道數字化，並繼續與Ahole、Delhais、Sprouts和Fresh Market等零售商建立勢頭。最后，我們的最新支柱，人工智能解決方案。就在上周，我們推出了一套人工智能產品，將幫助零售商使用生成性和代理人工智能，在在線商店貨架、智能購物車等方面獲得真正的競爭優勢。到目前為止，我採訪過的每一家零售商都對與我們在人工智能方面合作非常感興趣。他們已經將我們視為他們的雜貨技術合作夥伴。這些工具恰逢零售商最需要我們的時刻，因為人工智能正在改變人們購買雜貨和養家餬口的方式。這是我們的企業平臺。它旨在通過支持數字戰略的各個方面來幫助各種規模的零售商競爭和發展。它的創新規模和學習與運營北美最大的在線雜貨市場相同，為零售商提供了明顯的優勢。他們可以獲得世界一流的技術和工程資源，而這些資源是不可能以同樣的質量、速度或價格建造的。零售商可以定製他們的方法，挑選和選擇產品來解決他們的特定目標和需求，同時還可以受益於與單一值得信賴的技術合作夥伴集成的簡單性。我們的企業平臺也是Instacart高度戰略性的增長槓桿。每次我們向零售商推出新的企業解決方案時，我們都可以訪問他們業務中不斷增長和持久的部分，並且我們有機會從那里進行擴張。由於市場的滲透率仍然很低，我們還有數年的時間來深化這些關係並制定額外的解決方案。這些企業關係使我們成為真正的技術支持合作伙伴，深入融入零售商運營，共同推動持久的長期增長。而且好處是自我強化的。我們在企業中大規模構建的每一項創新都會加強我們的市場，反之亦然。正如你將在我的股東信中看到的，我們分享了一張圖表，清楚地說明了我們企業平臺的力量，以及為什麼排他性對我們的戰略並不重要。當我們與零售商在市場和企業平臺上深入合作時，我們共同成長得更快。這就是為什麼我們不擔心像克羅格這樣的零售商與其他市場合作。重要的是我們關係的深度。克羅格a上周宣佈，他們將與我們加倍合作，成為他們所有數字資產的主要交付履行合作伙伴。這是一個很好的例子，是對我們帶來的價值的強烈信任票。轉向廣告我們的廣告生態系統增強了我們的整個平臺。當品牌向我們投放廣告時，他們可以訪問我們市場上1800多個零售橫幅、通過胡蘿卜廣告訪問240多個合作伙伴網站、動態的商店廣告功能以及日益有價值的平臺外見解，幫助他們提高其他渠道的績效。今年是我們平臺上廣告能力的基礎一年。我們添加了數字收件箱世界獨有的新格式，包括場合、食譜和捆綁包。我們添加了人工智能工具，例如人工智能生成的着陸頁面、一鍵推薦和通用營銷活動，使品牌（尤其是新興品牌）更容易、更有效地與我們一起做廣告。所有這些都幫助我們實現了廣告基礎的多元化，並加深了與7，500多個品牌的合作伙伴關係。我們感到自豪的是，在這些品牌中，我們正在推動真正的成果。平均而言，我們的品牌合作伙伴在Instacart上投放廣告時，銷售額增長了25%，從而轉化為可衡量的增長和更高的收入。我們還擴大了供應範圍，與更多的Carrot廣告合作伙伴、Capercards上全新的店內服務，我們還與TikTok和Pinterest以及Google Meta、Trade Desk等建立了平臺外合作伙伴關係。這些合作伙伴關係使我們能夠幫助品牌利用我們的數據的力量優化其營銷活動。最后但並非最不重要的是，我們還推出了消費者洞察門户，為訂閲者提供另一種工具，幫助他們根據我們豐富的數據做出戰略決策。所有這些都為強大的廣告和數據生態系統奠定了基礎，該生態系統在過去12個月內交付了超過10億個廣告和其他收入。現在，雖然對於許多食品和飲料CPG來説，目前的運營環境並不容易，但我們相信，通過改進我們的產品、擴大我們的影響力並繼續使廣告合作伙伴多元化，我們已經做好了準備，能夠隨着時間的推移有意義地發展我們的廣告平臺。當您思考我們平臺的力量並真正將我們視為一家雜貨技術支持公司時，您可以充分了解我們的核心優勢的可擴展性，並且您可以想象在新類別和地區為我們打開的增長機會。讓我舉幾個例子來説明我的意思。我們的能力從個人客户擴展到企業，從雜貨店擴展到B2B分銷商。在過去的幾年里，我們開發了一系列針對業務需求定製的產品，包括發票和Will Call Delivery等功能，我們利用我們的購物者網絡來完成來自分銷商倉庫的緊急訂單。現在，我們正在將業務功能擴展到我們的Storefront技術之外，以便更多的零售商可以從這些功能中受益，並在自己的網站上接觸到更多的企業客户。這也意味着我們的企業產品與供應鏈下游的合作伙伴相關。我們正在與Will Call上的Gordon Food Services等分銷商合作，最近我們與Restaurant Depot合作推出了Storefront Pro，Restaurant Depot是一家主要向食品服務專業人士銷售產品的批發供應商。另一個例子是國際擴張。如今，我們絕大多數的成功都集中在北美，但我們看到了通過主要專注於Storefront、KPR和Foodstorm的企業主導戰略進行國際發展的巨大機會。我們知道人們對我們的技術有需求，因為我們已經開始通過Win Shop和KPer進軍歐洲和澳大利亞。我們正在與更多面臨我們知道如何解決的相同挑戰的零售商進行積極對話。總體而言，我們正在結束這一年基本面強勁，我們擁有未來的多個增長引擎。我們正在整個市場、企業和廣告平臺建立動力，並利用這一基礎擴展到新類別。這讓我們對推動短期、中期和長期可持續增長的能力充滿信心。我們在這樣做的同時仍然致力於推動長期利潤和每股現金流擴張。我會再説一遍，因為我認為這非常重要。我們不僅僅是一個市場，我們還是雜貨行業領先的技術和支持合作伙伴，轉型和賦權整個雜貨生態系統以取得成功。我們纔剛剛開始，我們堅信這項業務的實力和未來的機遇。這就是為什麼我們將股票回購計劃增加了15億美元，這是我們迄今為止最大的增幅。爲了強調我們對前進道路的信心，我們以優勢領先。我們專注於執行，我們正在打造一家旨在為我們的客户、合作伙伴和股東創造持久價值的公司。這樣，我將把它交給Emily來查看我們的季度業績。

謝謝你，克里斯。對於Instagram來説，這是一個令人難以置信的激動人心的時刻。我們正在執行由強大的財務基礎支持的強有力的戰略路線圖。這使我們能夠自信地對業務進行再投資，同時隨着時間的推移繼續推動更有利可圖的增長。現在讓我們深入瞭解我們的財務業績和前景。我們在第三季度實現了又一個強勁的季度。訂單量達到8，340萬件，同比增長14%，帶動GTV達91.7億美元，同比增長10%。這一業績反映了用户和訂單頻率增長推動的強勁運營基本面。正如預期的那樣，我們的平均訂單價值同比下降了4%。這主要是由於餐廳訂單的增長以及Instacart plus會員最低購物籃10美元的推動，但部分被其他地方購物籃規模的增長所抵消。交易收入同比增長10%，佔GTV的7.3%，同比持平。這是由購物者效率的提高和消費者激勵的降低推動的，這使我們能夠重新投資於旨在提高客户參與度的負擔能力計劃。提醒您，我們管理損益的多個槓桿，因此隨着我們戰略性地重新投資增長，交易收入可能會按季度波動。廣告和其他收入同比增長10%，反映了我們廣告平臺的實力。廣告和其他收入佔GTV的2.9%，實際上同比持平。儘管餐廳訂單對GTV的整體增長做出了貢獻，但無法進行廣告宣傳，但我們繼續表現出強大的財務紀律和運營槓桿。GAAP淨利潤為1.44億美元，同比增長22%，調整后EBITDA也同比增長22%，達到2.78億美元。我們產生的運營現金流為2.87億美元，同比增加1.02億美元，主要是由於強勁的運營業績。第三季度，我們回購了價值6700萬美元的股票，並在本季度末的資產負債表上獲得了約19億美元的現金和類似資產。第三季度股票薪酬為8200萬美元，環比下降2400萬美元，主要是由於第四季度與高管離職相關的預期逆轉略高於2000萬美元，我們預計股票薪酬將正常化，並更符合2025年第二季度的水平。現在，對於第四季度的展望，我們預計GTV將在9.45億至96億美元之間。這意味着同比增長9%至11%，訂單增長預計將超過GTV增長。這還反映了10月份強勁的客户需求、落地和擴大企業合作伙伴關係的持續勢頭，但部分被各種EBT快速融資場景的影響所抵消。我們預計廣告和其他收入將同比增長6%至9%。這反映了新興和中型品牌的持續優勢，但部分被一些大型合作伙伴在應對宏觀不確定性和不斷變化的消費趨勢時調整支出所抵消。雖然這造成了短期壓力，但憑藉我們的業績、影響力和多元化，我們ADS生態系統的基本面仍然比以往任何時候都更強勁。我們有信心在2026年使廣告其他收入恢復兩位數的增長，並隨着時間的推移有意義地增長我們的這部分業務。我們還將第四季度調整后EBITDA設定為2.85億至2.95億，反映了我們對嚴格執行和穩步提高盈利能力的承諾。總而言之，我們在第三季度取得了出色的成績，並且我們的勢頭繼續增強，我們希望在20：25結束時強勁地成為一個明顯的類別領導者，以巨大的規模運營並提高效率。我們正在採取紀律但積極的投資方法，以進一步加速我們的增長並推進更廣泛的行業。爲了強調我們對長期價值創造的信心，我們授權將股票回購計劃增加15億美元，使我們的總產能達到16.5億美元。截至今天早上。我們計劃達成$2.5億加速股票回購計劃，同時繼續機會性回購股票。至此，我們將開始現場提問。接線員，您可以開始了。

Maplebear公司（納斯達克股票代碼：CART）周一公佈了第三季度財務業績。該公司第三季度財報電話會議記錄如下。

此文字記錄由Beninga API為您帶來。如需實時訪問我們的整個目錄，請發送電子郵件至www.benzinga.com/apis/for諮詢。

操作者

女士們先生們，感謝你們的支持。歡迎參加Instacart 2025年第三季度財務業績電話會議。此時，所有參與者都處於僅聽模式。演講者演講結束后，將進行問答環節。要在會議期間提出問題，您需要按手機上的星號11。然后，您將聽到一條自動消息，建議您舉手，我們要求您將自己限制在一個問題上，一次跟進，以便我們有足夠的時間來解決每個人的問題，並撤回您的問題，請再次按星號11。請注意，今天的會議正在錄製中。我現在想把會議交給資本市場和財政部投資者關係副總裁Rebecca Yoshiyama。請繼續。

Rebecca Yoshiyama（副總裁、投資者關係主管）

謝謝米歇爾，歡迎大家參加Instacart 2025年第三季度財報電話會議。今天與我通話的有我們的首席執行官克里斯·羅傑斯（Chris Rogers）和我們的首席財務官艾米麗·費爾特（Emily Schilter）。在今天的電話會議上，我們將就我們在雜貨行業的業務計劃和戰略發展以及我們未來的業績和前景做出前瞻性陳述，包括我們對財務業績和股票回購的預期。這些前瞻性陳述受到風險和不確定性的影響，可能導致實際結果與預期結果存在重大差異。您可以在我們的SEC文件中找到有關這些風險和不確定性的更多信息，包括我們最后的10 Q表格。除法律要求外，我們沒有義務在今天的通話后更新這些聲明。此外，我們還將討論某些具有侷限性的非GAAP財務指標，不應與我們的GAAP結果孤立地考慮或替代我們的GAAP結果。這些GAAP財務指標與非GAAP財務指標之間的對賬包含在我們的股東信函中，該信函可在我們的投資者關係網站上找到。現在我將把電話轉給克里斯，請他發表開場白。

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

艾米麗·費爾特（首席財務官）

操作者

謝謝爲了提醒提問，請按手機上的星號11並等待您的姓名公佈。作為提醒，請限制自己一個問題和一個后續行動，以便我們有足夠的時間來解決每個人的問題。第一個問題將來自高盛的埃里克·謝里丹。您的線路已開通。

高盛（股票分析師）

非常感謝您回答這個問題。也許只是爲了與今天迄今為止材料中的評論和所有細節相吻合，如果您必須隔離您認為的在技術堆棧、不斷增長的供應或總需求中進行的一些最大的戰略投資，我們應該如何思考這些關鍵投資是什麼來構建您今天談論的增長敍事類型？

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

是的，謝謝你，科林。對於關於人工智能問題的第一部分，我的意思是，現在還處於早期階段。我們上周宣佈推出。我們再次看到，我個人經歷過，到目前為止我採訪過的零售商中100%對此感到興奮。所以我們確實相信我們已經找到了一些東西。我只是認為，它基本上將是一系列企業產品，為我們的零售合作伙伴、我們所有的零售合作伙伴，無論規模如何，帶來人工智能支持的功能。它將連接購物之旅的各個部分，從如何在線發現產品到如何在商店中庫存。因此，對於零售商來説，以及為什麼我們相信我們這里有一個貨幣化機會，因為這意味着更智能的運營，這意味着我們正在創建的店內視圖可以更好地產品可見性。在商店智能中，這意味着為客户提供更個性化的購物體驗。所以早期階段，非常有希望。從大門開始。我們確實相信，隨着時間的推移，這將成為我們可以貨幣化的東西。對於廣告問題的第二部分，我首先要説的是，考慮到我們看到的宏觀形勢有些具有挑戰性，我們對第三季度的增長10%的業績感到非常自豪，這符合我們的預期。當我們考慮到第四季度的指導方針為6至9%，全年超過10%時，我們正在等待品牌合作伙伴的幾次看跌和收購。因此，一方面，我們看到中端市場和新興品牌的真正持續優勢。我們看到這一羣體全年的強勁增長，另一方面，我們的一些大型品牌合作伙伴在應對更艱難的宏觀環境時正在減少支出。此外，在第四季度，我們還面臨着一些去年年底大幅傾斜的品牌。儘管如此，我對第四季度的指導並不滿意，我專注於重新加速。我相信我們明年能夠恢復兩位數的增長，並且我相信我們有能力實現GTV 4%至5%的長期目標。這是因為我們在過去的一年里付出了多項努力，奠定了基礎。我真的相信這是多種因素的結合才能讓我們實現這一目標。作為起點，我們在平臺上、現場和Instacart上持續創新，我們可以通過創新和專注於推動品牌績效來吸引越來越大的預算。我們有我提到的新格式、可購物食譜和捆綁包，但我們也在進行增強的優化，包括具有LLM的廣告相關係統，推動更強的贊助產品參與度和更高的點擊率。但除了我們在現場所做的一切之外，我們還在我提到的這個廣告生態系統中取得了重大進展。我們有多達240克拉的廣告合作伙伴。同樣，這也是我們在最近推出的Hy Vee等零售商網站以及美國Uber Grocery和Retail等第三方市場上提供廣告技術的地方。但我們還簽署了便利市場掃帚送貨，我們剛剛簽署了酒類市場Bottle Caps，我們擁有強大的其他潛在合作伙伴渠道，我們認為這些合作伙伴可以為長期增長做出貢獻。我們最近還在Wakefirm的caper Carts上推出了廣告，購物車很快將在20%的商店中部署。我們也對我們的平臺外合作伙伴關係感到非常滿意。今年是我們與最新合作伙伴Pinterest在離線平臺上的基礎一年，我們在第二季度宣佈了該合作伙伴Pinterest，然后在第三季度宣佈了TikTok，我們是第一個實現定位和閉環測量的端到端零售媒體合作伙伴。因此，當您將所有這些部分疊加在一起，將我們平臺上的高性能結合起來，然后將這種高性能擴展到所有新供應上時，我們就會看到真正的長期增長機會。謝謝，克里斯。

謝謝是的，謝謝埃里克的問題。正如您從第三季度業績中可以看到的那樣，業務狀況良好。我們有動力。我們一直在推動持續增長，七個季度的兩位數增長，EBITDA持續擴張。因此，考慮到核心業務的實力，我不會介入並重寫我們的整個劇本，也不會對我們的基本願景和戰略做出重大改變。這將是相當一致的。話雖如此，我已經開始概述各個重點領域，我堅信這些領域可以幫助我們加速進入下一章。他們有三個人。其中之一是負擔能力。我們知道，負擔能力是人們關閉該平臺的首要原因。我們還認為這是客户下第一筆訂單的障礙。因此，我們在一些最大的負擔能力問題上取得了一些顯着的吸引力，例如與零售商的忠誠度集成、我們一直在進行的每周傳單集成。但我們確實相信，我們可以與零售商做更多事情，包括與零售商合作制定自己的定價策略，包括就平臺上的價格平價進行對話。您將看到我們繼續投資的第二個領域是進一步加速企業發展。根據我與零售商交談時聽到的一切，我繼續看到加速我們企業平臺的重大機會。儘管我們已經擁有超過350家商業店面，但這里還有更多空間讓我們在北美簽署並推出更多零售商。我還看到了第一次以真正的方式擴張北美以外的機會。一旦我們找到零售合作伙伴，我們就有機會與K Parkarts和Foodstorm等其他合作伙伴交叉銷售。我想強調的最后一個領域是廣告和數據。我們的廣告業務非常強大且表現出色。我計劃繼續投資建立一個廣告生態系統，通過與Google、Meta、Trade Desk、Now Pinterest和TikTok的合作，當然還有與Caradance的合作伙伴關係，利用我們的高性能和強大的平臺外衡量能力，真正在平臺上進行創新，我們現在正在為240個廣告合作伙伴提供支持。所以我強烈認為這些將加速我們的業務。作為一家在雜貨領域運營的科技公司，我們相信我們可以在我們的平臺上以及與我們的零售合作伙伴一起利用人工智能做令人難以置信的事情，以進一步加速。

高盛（股票分析師）

謝謝

操作者

謝謝我們的下一個問題將來自科林塞巴斯蒂安與貝亞德。你的電話開通了。

貝爾德（股票分析師）

謝了早上好。我想有兩個問題。人工智能解決方案的后續行動。克里斯，我想我們應該如何考慮這里的貨幣化模式，以及如何利用這些更深層次的關係來擴大市場方面，消費者的選擇越來越多，以及你預計明年廣告領域的加速，艾米麗可能只是希望瞭解更多的背景，瞭解其中有多少取決於宏觀環境與平臺特定舉措，也許與TikTok和Uber Eats等合作伙伴合作的機會。謝謝.

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

操作者

下一個問題將來自沃爾夫研究中心的Shaweta Kajeria。你的線路已經用完了。

沃爾夫研究（股票分析師）

好的，感謝您回答我的問題。請讓我嘗試兩個。一張給克里斯，一張給艾米麗。新的合作伙伴關係以及國際增長計劃。你能和這兩個人談談嗎？一個是您認為新的合作伙伴關係在中期選舉中的影響力有多大，您的國際增長重點是什麼？您的市場進入策略是什麼？我們應該如何考慮您的中期選舉計劃？最后是第四季度的指導，請您提供更多的色彩來闡述潛在的EBT短期阻力與企業增長以及持續的實力和訂單增長的影響。非常感謝.

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

感謝您關於新合作伙伴關係的問題。看，我們在更廣泛的業務中看到了許多合作伙伴關係的潛力。如果您具體詢問企業，我們又有350家店面，但我們將繼續推出更多店面。僅上半年我們就開設了40家新店面。我們剛剛推出了Restaurant Depot，這是我們第一家提供食品服務的批發商。我們上周剛剛推出了另一家零售商Cub。因此，我們確實相信這是我們戰略的一個非常重要的部分，你會看到我們繼續致力於這一點。我們在廣告方面與平臺外的合作伙伴關係也至關重要。同樣，今年是基礎性的一年，我們建立了許多合作伙伴關係，我們正在通過整合以及在我們與品牌廣告商談論這些能力時我們的市場行動將會是什麼樣子。然后，當談到國際時，首先，我想説我對我們將技術帶到新市場的計劃感到非常興奮。我們已經在其他國家呆了一段時間，與零售商進行了交談，他們再次試圖解決與我在北美採訪的零售商相同的問題。如何為客户構建可擴展的電子商務解決方案、廣告和店內數字解決方案。話雖如此，雖然我相信這對我們來説將是一個非常有希望的增長槓桿，但我也專注於確保我們在費用方面遵守紀律，並以符合我們的盈利能力目標和我們實現年度EBITDA進步的能力的方式進行管理。因此，可能值得在這里更多地分享我們的方法。因此，我們正在探索歐洲等主要市場，但我們正在使用Storefront Pro、Caper和Foodstorm等現有產品來做到這一點。我們不會針對這些市場構建一套新的技術。所以我們會投資一些。將有資源用於這項工作，顯然是爲了進行銷售和本地化我們的產品。但同樣，我打算非常有紀律，並非常專注於我們如何做到這一點。老實説，我認為這是另一個很好的例子，我們在內部採用人工智能技術可以幫助我們在國外同時加速並實現在北美的目標。

艾米麗·費爾特（首席財務官）

太好了我可以回答你關於如何構建EBG Snap影響的問題。所以我的想法是，首先，EBT在我們整體業務中相對較小的一部分。顯然，作為一家公司，我們非常注重確保幫助家庭獲得食物。但我們在建模方面所研究的是各種融資場景，因為今年剩余時間的表現仍然存在不確定性。最終，我們相信我們可以在任何這些情況下實現我們的指導。現在，這意味着什麼？這意味着我們在業務表現方面擁有強大的基本面。我們在10月份有很好的表現。這反映在我們的指導方針中。正如克里斯前面提到的，我們也看到了我們的土地和擴大戰略與我們的企業合作伙伴關係的持續勢頭。例如，我們正在深化與Wakefern和Cub等零售商的關係。正如Chris提到的那樣，我們僅在上半年就推出了40個淨新零售商網站。所以我們開始看到它的好處。我們推出了Restaurant Depot，這是一個良好的開始。我們在GrubHub上的嵌入式市場。因此，很多小事情都聚集在一起，推動了業務的整體實力。

操作者

謝謝下一個問題將來自伯恩斯坦的尼科爾·德夫納尼。你的電話開通了。

伯恩斯坦研究（股票分析師）

你好感謝您回答這個問題。克里斯，你已經談了很多關於負擔能力的問題。你能為我們設定水平嗎？我們今天在哪里？旅行方向是什麼？過去一年一直在加價。或者兩個，與您在這一目標上所期望的最終目標相比，我們今天的情況如何？然后，當你考慮推動繁榮或減少加價時，一切都是如此。很有道理。但顯然存在一些緊張關係。擔心在第三方平臺上利潤率的商户合作伙伴。那麼如何獲得伴侶呢？基礎是否會長期購買該策略？隨着越來越多的零售商採用Instacart模式或結構，是否需要發展或改變Instacart模式或結構？

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

謝謝謝謝Nikhil的問題。因此，我認為我們都知道，包括我們的零售合作伙伴，提高負擔能力是多麼重要，特別是在競爭激烈的環境以及人們越來越多地在線比較價格的情況下。實際上，通常是零售商向我提出這個問題，因此我們正在與幾乎所有零售合作伙伴合作制定我們的戰略。這可以採取多種形式，包括更積極地展示交易，或減少加價，或提供銷售價格，或一路走到與商店定價相同，我認為這就是你在商店定價問題上的具體表現。我們知道這將產生積極的影響。我們可以在數據中看到。平價零售商的增長速度比加價零售商快10個百分點。我們知道他們保留得更好，這就是許多零售商搬家的原因。上半年，我們宣佈Heritage Grocers已轉向價格平價。Schnucks實行全價平價，現在我們有幾個橫幅在納什維爾、芝加哥、達拉斯和圖森等主要市場進行測試。所以我不知道它會在哪里消失，但我確實認為這種趨勢將會持續下去。我們不會打破Nikhil，因為它根本不是二進制的。我們將如何抓住一家將加價從6%降低到4%的零售商？這對客户來説是個好消息，但如果我們跟蹤價格平價句號或提供價格平價的零售商，則不會記錄它，但僅針對與忠誠度相關的會員作為示例。儘管如此，我可能會每季度報告任何已轉向價格平價的零售商，以便您可以看到任何變動。然后對於第三方，您對我們方法的問題。在大多數情況下，我們採取協商的方式。我們正在從銷售提升的角度和保留的角度與他們可能期望在Instacart上看到的數據共享。我們還分享了數字整體的長期份額和銷售趨勢，包括零售商可能會將份額輸給一些追求數字籃子的最大參與者，以及我們將投資的程度。鑑於我們與大多數零售商提供的產品和服務的廣度，我們與零售商之間存在許多財務看跌和接受。因此，根據更廣泛的背景，我們可能會為此投入一些小額資金，但在大多數情況下，需要零售商介入並做出決定並決定如何為其產品定價。

伯恩斯坦研究（股票分析師）

謝謝，克里斯。感激

操作者

謝謝下一個問題將來自羅恩喬西與城市。你的電話開通了。

花旗（股票分析師）

太好了感謝您回答這個問題。也許克里斯是那個人的后續。我想詢問信中關於cart頂級企業合作伙伴的圖表以及這里的節奏。它尋找那些零售商，在多個平臺上突出顯示的六家零售商，也許除了兩家之外，大多數零售商都有一個下降，然后在回到10%的平均水平之前增長平緩。跟我們談談隨着競爭的加劇或排他性的消失，這里的演變。謝謝

艾米麗·費爾特（首席財務官）

是啊太好了剛剛從幾個問題中跟進價格平價話題。亞馬遜的大力推動是否改變了你們和商家之間圍繞價格平價的對話性質？這是第一個問題。第二個問題是，你知道，新的人工智能產品看起來超級有趣。您能否詳細説明其中一些措施如何加快商户遷移到Instacart等解決方案的採用？或者這更像是提供另一種服務，你知道，只是在你們已經提供的大量服務的基礎上添加了另一種服務？這是你知道的，人工智能產品的重要性，我想，是一個問題。謝謝是的，謝謝你的問題，羅斯。關於第一個問題，因為它與亞馬遜的競爭環境有關，零售商如何看待這一點以及我們如何看待這一點，我們評估了與亞馬遜推出的市場重疊的頂級市場，包括前30名。正如您從我們的結果和指南中可以看到的那樣，我們將繼續在這些市場中增長，並實現整體增長。我們的組合看起來不錯。我們沒有看到籃子組成在小籃子和大籃子之間發生變化。我們在ALV中沒有看到任何有意義的東西。也就是説，第三方數據顯示，Amazon.com雜貨店客户的最大來源是店內客户。因此，我們將其作為與我們已經深入瞭解並需要全方位渠道策略來競爭的零售商的戰鬥口號。這可以以多種不同的方式表現出來。隨着我們更積極、更積極地參與現有的路線圖，它可能會顯現出來。根據我們正在與該零售商合作的內容，這可能意味着我們使用刺球車等店內技術可以更快地前進。作為其中的一部分，我們正在討論定價策略。如前所述，我們的一些大型零售商目前正在我概述的一些主要城市測試價格平價試點。但我確實認為零售商敏鋭地意識到競爭動態中正在發生的事情。我們正在幫助他們提供解決方案，以解決這個問題並競爭並獲勝。第二個問題是，它特別涉及人工智能解決方案，以及它如何加速商户的採用。聽着，我確實相信這將加速整個行業，我們的做法與我們所有企業技術的做法非常相似。我們將直接在Instacart上進行創新，然后我們將將該技術帶給零售商，我們將這樣做。當我們做這些事情時，我們看到的是技術在雜貨生態系統中加速發展。所以在Instacart上，我們將直接建立代理體驗。迄今為止，我們擁有來自15億訂單的令人難以置信的數據。我們有一個豐富的目錄，從1700萬獨特的項目。我們瞭解人們的偏好，並且我們擁有最好的用户體驗。因此，我們確實認為我們可以直接在Instacart上通過出色的用戶界面為雜貨店提供最相關的代理體驗。然后，通過上周我們所謂的購物車助手，我們將將這些對話功能帶到我們的零售合作伙伴，以便他們能夠以與我們直接在市場上構建的相同的速度和規模擁有類似的功能。我們認為，這將通過多種方式增強雜貨店體驗。您可以預先與助理互動，也可以在整個旅程中與數字助理互動。例如，您可以在10人聚會時向購物車助理發出提示，這將幫助您根據您過去的偏好和您提供的有關其他客人的任何其他上下文構建購物車。或者您可以正常購物並根據需要參與。例如，在商店的盡頭，你可以説檢查我的整個籃子是否有麩質作為例子。所以你知道，我們將利用這項技術，我們將以以下形式將其提供給我們的零售合作伙伴 這個人工智能解決方案。這意味着我們將在零售商擁有和運營的網站上建立代理體驗，例如我們已經強調的網站。斯普勞茨和克羅格。

好的當然嘿，羅恩，這是艾米麗。我認為，我可以從某種程度上開始，瞭解我們為什麼包含該圖表以及我們認為它有什麼有趣的地方。顯然，我們對獨家經營權的喪失以及我們的企業關係如何真正鞏固我們的未來有很多疑問。因此，我們在這里研究的是對於我們有企業關係的零售商來説，當我們非獨家經營時，業務會發生什麼？當然，我們非常高興，很高興看到在這些情況下，我們能夠繼續在所有零售商中保持非常強勁的增長。正如您可能知道的那樣，今天我們絕大多數、超過80%的業務都是非獨家業務。在其余的獨家企業中，大多數與我們有企業關係。所以，再次強調為什麼我們對自己繼續發展業務的能力充滿信心。現在，圖表中的波動可能是。除了季節性或個別零售商的推出之外，我不會説什麼具體的事情。所以這就是你在圖表中看到的一些波動的原因。

花旗（股票分析師）

太好了謝謝你艾米麗

操作者

謝謝下一個問題將來自巴克萊銀行的羅斯·桑德勒。您的線路已開通。

巴克萊銀行（股票分析師）

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

謝謝下一個問題將來自美國銀行賈斯汀·波斯特。您的線路已開通。

美國銀行（股票分析師）

太好了，謝謝。有幾個問題。我想知道您是否可以幫助我們瞭解企業解決方案對收入或整體業務的貢獻，除了保留零售商之外，只是您在財務上如何看待它。其次，您確實提到十月將迎來一個良好的開端。我知道存在一些競爭問題，但您是否看到10月份的新競爭有任何變化？謝謝

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

好吧，賈斯汀，我開始了。我很高興您詢問企業業務，因為我們再次認為這是我們最大的關鍵優勢之一。從經濟角度來看。有一些非直接的好處。你知道，它增加了我們的訂單密度，為我們提供了服務成本優勢，使我們能夠重新投資於業務。但我們不會在企業或市場上細分增長或單位經濟，因為它因零售商而異，而且我們不斷與零售商合作推出一系列新服務。但我可以告訴你的是，市場和企業都是我們業務中不斷增長的部分。兩者都增加了我們的底線。兩者在良性循環中相互強化，投資於其中。如果我們對Marketplace進行投資，它將有助於我們對企業的投資。

艾米麗·費爾特（首席財務官）

是的，我認為我唯一想補充的是，企業並不是我們業務的新組成部分。我們顯然在談論增長的機會。但如果你回想一下S1的時候，當時我們談論過企業業務約佔我們業務的20%。所以只是想指出企業經濟學迄今為止已經被納入其中，所以認為這可能會有所幫助。太好了

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

賈斯汀，關於你問題的第二部分，關於競爭，你知道，看，這是一個有吸引力的市場。幸運的是，競爭對我們來説並不新鮮，鑑於MTA的大量使用，而且市場滲透率相對於其他電子商務類別相對較小，我們對不斷變化的競爭格局一點也不感到驚訝。但當我回到這里時，很明顯我們正在玩一個不同的遊戲。我們在競爭對手尚未真正觸及的市場領域（例如大籃子）處於領先地位。超過75美元，仍然佔在線雜貨市場以及零售商擁有和運營的網站的75%，正如我已經説過的，我們是一個企業平臺。由於這些關鍵差異，我們仍然是在線雜貨領域的明確領導者。在數字第一參與者中，我們的股票銷售迄今處於領先地位。我們比第二大數字玩家高出三倍。我們在新的激活GTV方面處於領先地位，其中倍數更高，而大籃子激活則在將小籃子激活轉換為大籃子方面更有效。因此，在我看來，我們已經證明我們可以在競爭激烈的領域競爭並獲勝，而且短期內我們還沒有看到任何可以改變這一點的事情。太好了，謝謝。

操作者

謝謝下一個問題將來自坎託·菲茨傑拉德（Cantor Fitzgerald）的迪帕克·馬菲亞瓦納（Deepak Mafiavana）。您的線路已開通。

Cantor Fitzgerald（股票分析師）

太好了感謝您回答這個問題。所以，克里斯，新的人工智能工具非常有趣。您能否談談在消費者面前更廣泛地推銷這些工具的策略，也許旨在使Instacart成為消費者膳食規劃服務的更大組成部分，而不僅僅是每周雜貨配送服務。這種體驗的需求程度取決於零售商與您擁有的一些數據和工具的集成，也許還有Emily的一個數據和工具。我認為克里斯指出，單位經濟對所有類型的訂單都是積極的。您能談談幫助小籃子訂單實現盈利的因素嗎？您認為隨着時間的推移，Runway是否可以提高這些產品的增量利潤率？太感謝了

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

謝謝你，迪瓦克。我將討論第一個關於人工智能工具的問題。因此，我們正在Instacart上積極直接使用人工智能，以增強體驗。我們正在尋找，我們正在尋找不斷銷售這些產品的方法。我們專注於更好的個性化、最相關的數字貨架或更好的推薦、更好的替代品。我們希望利用我們豐富的數據集來真正利用人工智能一代的崛起。我們的產品目錄涵蓋20億個產品實例，細分為1700萬個獨特物品。我們已完成超過15億個終身訂單。這使我們擁有真正的優勢，可以將個性化體驗置於未來消費者體驗的前沿。包括你所説的飯菜之類的事情。未來我們將有能力根據消費者的輸入創建定製膳食計劃。這一切即將到來。此外，您還可以開始從營銷的角度看到我們在網站上所做的一些事情，例如SmartShop，這是我們的人工智能驅動的個性化購物體驗，可以分析客户行為和飲食偏好，以更快地推出最相關的產品。因此，我們今天創建了實時的虛擬過道，並根據特定的家庭需求量身定製。因此，如果您有嬰兒或有寵物或飲食需求，我們也在進行個性化的替代品，今天正在向消費者展示，包括再次納入飲食需求以及定價和過去的偏好。因此，我們已經真正開始展示人工智能驅動的體驗，並且您會看到這種體驗在未來繼續加速發展。

艾米麗·費爾特（首席財務官）

不同籃子尺寸的單位經濟學。推動我們創造我們喜歡的單位經濟的能力的最重要的事情之一是在同一時間同一地點的訂單密度，因為這使我們最終能夠批量訂單。你可以看到，在過去的四年里，我們每批產品的訂單數量以兩位數的速度增長。所以這一直是我們的一個重點。此外，我們開始討論如何批量處理優先訂單，這對我們來説是過去幾個季度的新鮮事。我們現在已處理了大約四分之一的優先訂單。這再次讓我們能夠真正利用這一點，而不是我們關注的另一件事是履行訂單的時間。同樣，過去四年里，購物者完成訂單所需的時間減少了25%。所以這是我們真正關注的事情。再説一次，這實際上是爲了減少幾秒鍾或幾分鍾的訂單，讓我們能夠達到這樣的水平，你知道，當我們在去年年底、今年年初推出最小籃子尺寸時，你知道，我們説過我們可以在經濟學領域做到這一點。我們喜歡這麼説，如果我看看自推出以來籃子規模的經濟狀況，我真的非常滿意我們改善整體形象的能力，並且真正有效地看到我們在任何籃子規模中盈利的能力的趨同。因此，這使我們最終能夠成為能夠滿足任何消費者需求的提供商。現在，我們已經談論了我們在大籃子方面的優勢，當然，我們認為這對於能夠為家庭雜貨的主要用例提供服務至關重要。但事實上，我們也能夠在小籃子中做到這一點，這意味着無論使用情況如何，我們都可以為您服務。

Cantor Fitzgerald（股票分析師）

太好了太感謝了

操作者

謝謝下一個問題來自富國銀行的肯·戈羅斯基。您的線路已開通。

富國銀行（股票分析師）

謝謝如果可以的話，請給我兩個。首先，隨着數字雜貨配送變得更加普遍，您是否看到購物者行為發生了任何變化？籃子尺寸是否變得越來越小，購物場合是否變得越來越頻繁？您是否在您的客户羣體中看到過這樣的情況？如果是這樣，這對Instagram意味着什麼？這是問題一。請問第二個問題。只要您對紐約市預計將於26年初實施的最低工資變化有任何更新，您就可以以任何方式減輕這些影響。非常感謝

艾米麗·費爾特（首席財務官）

當然.是的，我可以從購物行為開始。所以，我們真的沒有看到我所説的消費者的變化，因為當我想到購物者時，我想到的是在商店里執行籃子的人。因此，在消費者方面，我認為你的問題是，但糾正我，如果錯了，我們實際上看到的是，大籃子增長保持一致。它仍然是市場的大多數。佔市場的75%。因此，我們真正看到的是，通過減少籃子大小，我們增加的是增量用例。因此，總體而言，我更多地認為它是爲了捕捉消費者的全部需求。但就我們所看到的情況而言，就一般行為而言，我們繼續看到大籃子發揮着關鍵作用。

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

對於第二個關於紐約的問題，我將在高層上與它交談，然后艾米麗可以談論我們如何看待它的財務問題。我們所知道的是，紐約市議會通過了一項法案，為雜貨配送工人制定了最低收入標準。亞當斯市長確實否決了該法案，但市議會最終否決了該法案。該法案將餐廳送貨平臺自2014年以來一直遵循的現有收入標準擴大到雜貨配送工人。現在我們正在規則制定過程中與市政府合作。因此，現在確定影響還為時過早。但看，我們的使命是幫助家庭將食物擺上桌面。我們不支持這些極端法規的原因是它們的作用恰恰相反。我們知道，這將損害紐約市的顧客、購物者和零售商。顧客可能會看到費用增加，購物者可能會看到更少的賺錢機會，而且他們可能會失去選擇購物時間和地點的靈活性。鑑於消費者成本的增加，零售商的訂單可能會減少。但在Instacart的歷史過程中，我們已經處理了許多監管變化，我們相信我們能夠應對這一變化，並仍然在公司層面實現我們的盈利目標。需要明確的是，這不是我們想要或相信對紐約市利益相關者有利的結果。

艾米麗·費爾特（首席財務官）

是的，我想我唯一要補充的是，對我們來説，紐約只佔總體gtv的一小部分。因此，我同意克里斯所説的關於應對消費者方面費用增加的可能性的一切，但這不是我們以前從未見過的事情，而且肯定能夠在整個公司層面應對。

操作者

謝謝

謝謝下一個問題將來自Fox Advisors的Steven Fox。您的線路已開通。嗨早上好.

福克斯顧問（股票分析師）

只有一個問題。我很好奇您是否可以更多地談談此時尋求國際擴張的原因，而不是您在美國從兩個方面談論的加倍優勢。第一，就在此時此地，正如我剛纔提到的那樣。其次，事實是，當你在那里取得適度的成功時，這將導致越來越大的投資，而你的投資者可能不太願意接受這一點。謝謝.

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

是的，謝謝你，斯蒂芬。我的意思是，我們認為現在是我們開始探索北美以外市場的正確時機。在過去的幾年里，我們一直與北美各地的零售商合作，並建立了非常強大的基礎。我們知道，我們瞭解零售商以及他們試圖在美國和加拿大本地解決的挑戰類型。根據我們所有的對話，我們相信，他們在其他市場試圖解決的挑戰完全相同。所以這個機會感覺是正確的。再次，我們將與我們現有的一套產品，店面臨和K每和食品風暴。這些是建造的。所以，是的，我們將需要投資進入市場的運動，但在大多數情況下，我們正在利用我們現有的技術，我們正在將其擴展到北美以外的地區，以便我們能夠繼續在新市場發展業務。

艾米麗·費爾特（首席財務官）

是的，我想我想補充的一件事只是爲了澄清克里斯剛纔提到的區別，那就是我們正在構建當今已經存在的產品。我們沒有提到的是嘗試構建一個市場解決方案，我認為正如你提到的那樣，斯蒂芬，與實際上是企業主導的解決方案相比，它的投資概況不同。

福克斯顧問（股票分析師）

這很有幫助。謝謝

操作者

謝謝我們的下一個問題將來自《公民》的安德魯·布恩。您的線路現已開通。

公民銀行（股票分析師）

非常感謝您回答問題。克里斯，您在之前的迴應中提到了廣告接受率達到4%至5%的途徑。你能帶我們走過那里的小路嗎？這是在平臺上還是胡蘿卜廣告需要變得更大才能實現這一目標？那里有任何幫助都會很大。那麼你們可以在Instacart Plus方面提供任何更新嗎？本季度我們沒有談論這個問題。有什麼新內容，有什麼變化？提高滲透率的計劃是什麼？

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

謝謝是的，謝謝你的問題，安德魯。我想再次重申，我們確實相信我們有能力實現4%至5%的長期目標。但我確實認為這將來自於多種因素的結合，這些因素將使我們實現這一目標。作為起點，我們不斷通過新的格式優化在平臺上進行創新。我們正在開發新工具，例如一鍵推薦，目前已面向3000個品牌推出。我們剛剛推出了人工智能着陸頁面，現在品牌可以廣泛使用。然后在此基礎上建立什麼？我們在自己的平臺上所做的一切只是我們正在構建的廣告生態系統以及我們過去幾年一直在構建的基礎。從長遠來看，胡蘿卜廣告將成為我們增長引擎的重要組成部分。同樣，今天我們的廣告合作伙伴多達240克拉。因此，我們正在將現有的技術和需求擴展到所有這些零售商網站，並且我們將繼續推出更多。我們認為Caper上的廣告非常有希望。同樣，我們剛剛在Wakefern推出了Caper廣告，那里20%的商店都有Caper卡，我們相信這將成為商店用例中一個非常令人興奮的用例。事實上，我認為這是當今最令人興奮的全渠道廣告用例之一，因為我們有能力瞄準客户並與零售商合作在商店中投放個性化廣告。所以這對我們來説是一個令人興奮的載體。話又說回來，我們對今年通過平臺外合作伙伴關係奠定的基礎感到非常滿意，並將其擴展到包括Pinterest和TikTok在內的更多合作伙伴。所以再説一遍，當你把所有這些都考慮在內時，這不僅僅是一件事。當你將所有這些戰略部分放在一起時，這就是推動我們長期增長的因素。我們將在品牌信任的平臺上擴大我們的高績效，他們信任我們的績效，他們信任我們的衡量標準，然后我們將把所有這些績效帶到所有這些新的表面領域，我們在這些領域看到了真正的長期增長潛力。

就Instacart Plus而言。因此，這仍然是我們整體戰略的一個非常重要的部分。我們專注於加倍投入Instacart plus，因為就我們今天的處境而言，這些是我們最好的客户。付費Instacart plus會員持續增長。這些用户的參與度佔我們月度用户的比例持續加深。所以這是我們希望看到的。它一直並將繼續代表該平臺上的大部分活動。最后但並非最不重要的是，我想我只想説，他們比沒有人更投入，保留率更高。這就是為什麼我們繼續尋找方法讓Instacart Plus會員資格變得更加有價值。您已經看到我們添加了《紐約時報》烹飪等訂閲。您已經看到我們在去年增加了餐廳和餐廳免費送貨服務。因此，您可以期望我們繼續尋找方法使會員更加有價值並推動會員的持續滲透。

Citizens Bank（股票分析師）

謝謝

操作者

謝謝下一個問題來自奧本海默的傑森·赫爾斯坦。您的線路已開通。

奧本海默公司（股票分析師）

謝謝.兩個問題，有點相關。所以我的意思是，當您考慮增加新的Instacart plus會員時，目前的增長有多少仍然像Greenfield一樣，這意味着要麼是沒有，比如説，另一個訂閲計劃的人。再説一次，你可以按照你想要的方式回答這個問題。其次，在這個財報季，我們似乎聽到了一些競爭對手的更多評論，關於不再強調大籃子，而是更多地關注小籃子，這似乎對Instacart是積極的。但如果您想詳細説明您在籃子規模銀行市場中看到的一些競爭動態，也許可以。

艾米麗·費爾特（首席財務官）

當然.就Instacart Plus而言，抱歉，我認為第一個問題只是關於我們是否認為存在綠地機會。我的意思是，我認為，看，現實是我們專注於我們自己的產品和服務以及我們能夠帶來什麼。我們知道，我們的會員資格以及通過與領先的雜貨店Uber Eats的合作，為用户帶來了最好的雜貨功能。因此，我們已經看到這是一個非常強大的組合，而且我們還沒有看到對我們發展這些用户的能力有任何具體的競爭影響。所以，這實際上是爲了專注於我們提供的一系列服務，這些服務在選擇、負擔能力、質量和便利性方面都是一流的雜貨店，分層考慮餐廳的能力，然后是額外的合作伙伴關係。我們試圖做的另一件事是繼續讓會員資格變得更有價值。比如我們將家庭賬户擴展到三名成員，我們與Chase United、他們的聯合品牌卡、Chase Inc等項目建立了合作伙伴關係。應用程序中包含每月積分的卡。因此，我們正在繼續尋找新的方法來使這些變得更有價值。但我們確實認為有機會繼續擴大我們的Instacart加會員基礎，最終這將推動我們的增長。

克里斯·羅傑斯（首席執行官）

關於你關於小籃子與大籃子以及是否存在趨勢的第二個問題，我們沒有看到整體向小籃子轉變。75%的市場仍然處於75美元及以上的大籃子中。正如我提到的，我們沒有看到兩者之間的籃子組成的變化。我們沒有看到我們的aov有意義的變化。我認為新進入者和新用例可能正在推動在線小籃子的增加。我認為這些籃子來自實體店，這就是我們在亞馬遜購物籃中看到的。我還要指出的是，你知道，雖然我們在大籃子中表現出色，但我們也參與小籃子。您知道，我們希望滿足客户的需求，無論他們在哪里購物。這就是為什麼我們引入了10美元的最低購物籃。我們在小籃子中取得了成功。正如艾米麗所説，我們推動效率。我們還將小購物籃用户轉化為大購物籃用户，轉化率比其他用户高出數倍。所以，是的，我們沒有看到一個整體的趨勢，以小籃子，但這是一個領域，我們也做得很好。謝謝

操作者

謝謝由於時間原因，今天的問答環節就此結束，我非常感謝您的參與。今天的電話會議到此結束。您現在可以斷開連接。

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