電話會總結 ｜ Natera(NTRA)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 基於Natera業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** Q3營收達到5.92億美元，同比增長35%，增速甚至超過了Q2的表現。這一強勁增長主要得益於各產品線的強勁銷量表現以及平均售價(ASP)的顯著提升。 **毛利率表現：** Q3毛利率達到64.9%，環比Q2提升近1.5個百分點，創下歷史新高。剔除收入調整項后，毛利率為61.3%，較Q2仍有超過1個百分點的提升，較去年同期提升近3個百分點。 **現金流表現：** 公司現金流狀況顯著改善，運營現金流推動現金余額超過10億美元。應收賬款周轉天數(DSO)從Q2的57天大幅改善至49天，10月份現金回收創下新紀錄。 ## 2. 財務指標變化 **收入結構優化：** Signatera產品線表現突出，Q3處理了20.2萬例臨牀MRD檢測，環比增長超過2.15萬例，同比增長56%，為2025年最高增長率。各主要產品線的平均售價均實現環比提升，其中Signatera平均售價約為1,200美元。 **成本控制成效：** 銷售及管理費用(SG&A)在Q2至Q3期間保持平穩甚至略有下降，顯示出此前商業團隊投資的規模效應開始顯現。研發費用有所增加，主要用於支持多個新產品發佈和臨牀試驗擴展。 **資產負債表優化：** 公司保持零永久性債務的健康資產負債表結構，現金余額充足。收入調整項約5,500萬美元反映了現金回收的加速，為未來ASP增長奠定了良好基礎。

業績指引與展望

• 2025年全年營收指引大幅上調至21.8-22.6億美元，中位數較此前指引提高1.6億美元，這是今年第三次完全重置營收指引區間

• 毛利率指引上調至62%-64%，基於改善的平均售價(ASP)和成本趨勢，管理層預計長期毛利率可達70%以上

• 運營費用指引小幅上調，主要因約6000萬美元一次性費用以及支持Signatera額外適應症MolDx覆蓋的研發投入增加

• 自由現金流指引大幅提升至約1億美元，較此前預期顯著改善

• 2026年初步框架：Signatera單位增長目標為過去四個季度滾動平均水平（約18,000單位），女性健康和器官健康產品預計保持與2025年相似的增長單位數

• 2026年ASP預期：女性健康和器官健康產品ASP預計保持穩定，Signatera ASP預計温和增長約50美元

• 2026年運營費用增長預計約10%，主要集中在研發和臨牀試驗方面，SG&A費用增長有限

• 應收賬款天數(DSO)改善至49天，較二季度的57天顯著下降，10月現金回收創歷史新高

• 七項新的MolDx提交計劃在年底前完成，預計基於運行率可帶來約2.5-3億美元毛利潤影響

• 公司資產負債表保持強勁，無永久性債務，現金余額超過10億美元，為持續投資和增長提供充足資金支持

分業務和產品線業績表現

• **女性健康業務線**：包括傳統的無創產前檢測(NIPT)和新推出的Fetal Focus單基因遺傳病檢測產品，該產品已從最初的5個基因擴展至20個基因，利用專有的SNP技術為無法獲得父親遺傳信息的孕婦提供胎兒遺傳風險評估，第三季度該業務線實現強勁增長並在ASP方面取得連續改善

• **器官健康業務線**：專注於器官移植相關的分子診斷檢測，第三季度表現強勁，既有新市場開拓也有競爭性客户轉換，該業務線將繼續保持增長勢頭，多項正在進行的臨牀試驗進一步證明了這些檢測在實用性和成本節約方面的價值

• **腫瘤學業務線**：以Signatera個性化循環腫瘤DNA檢測為核心產品，用於分子殘留病灶(MRD)檢測和治療監測，第三季度處理了20.2萬例臨牀MRD檢測，環比增長超過2.15萬例，同比增長56%，平均售價約1200美元，該產品線受益於INVIGOR 011膀胱癌試驗等突破性臨牀數據，預計將提交7項新的MolDx報銷申請

• **早期癌症檢測業務線**：正在開發中的結直腸癌血液篩查產品，基於Proceed CRC研究顯示對晚期腺瘤的檢測敏感性為22.5%、特異性為91.5%，公司已啟動FDA級別的FIND CRC驗證研究，計劃招募約2.5萬名平均風險成年人，該業務線代表公司在癌症早期檢測領域的戰略擴張

市場/行業競爭格局

• Natera在MRD（分子殘留病灶檢測）領域建立了顯著的技術差異化優勢，其Signatera產品採用專利多重PCR擴增技術結合下一代測序，能夠以超過10萬次讀取深度對血漿進行極深度測序，而競爭對手多采用雜交捕獲技術進行廣泛但淺層的檢測，這種技術差異在ESMO會議上得到驗證，其他公司的ctDNA引導試驗未能達到終點，凸顯了不同ctDNA檢測技術間的顯著性能差異。

• 在早期癌症檢測（ECD）市場，Natera通過其Proceed CRC研究展現出競爭優勢，在晚期腺瘤檢測方面實現22.5%的敏感性和91.5%的特異性，相比早期試驗的18%敏感性有所提升，公司強調其擁有超過25萬例早期腫瘤測序經驗，能夠發現大多數公開數據集無法識別的專有標記物，並採用"晚期腺瘤優先"的方法進行算法開發。

• 女性健康領域競爭加劇，市場上出現了僅需母體樣本的競爭產品並獲得市場份額，Natera通過推出Fetal Focus產品應對，該產品從5基因面板擴展至20基因面板，利用其專有的SNP技術在父親遺傳物質不可獲得的情況下直接評估胎兒DNA，為現有載體篩查業務提供差異化優勢。

• 在報銷覆蓋競爭中，Natera通過生物標誌物法案在各州的實施獲得商業支付方覆蓋的早期進展，公司計劃在年底前提交7項新的MolDx申請，預計基於運行率可帶來約2.5-3億美元的毛利潤影響，同時通過發表在《新英格蘭醫學雜誌》等頂級期刊的1A級臨牀證據建立市場領導地位。

• 公司在多個腫瘤類型中實現廣泛採用，新患者啟動數量連續兩個季度創歷史新高，滲透率仍處於個位數低水平，為未來增長提供巨大空間，管理層強調在競爭激烈的環境中表現良好，並通過持續的前瞻性結果數據發佈維持競爭優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Natera業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 競爭加劇風險：在女性健康領域面臨競爭對手推出母體單獨檢測產品的挑戰，需要通過Fetal Focus等新產品維持市場地位；在早期癌症檢測領域，多家公司正在開發類似技術，市場競爭將日趨激烈。

• 監管審批不確定性：FDA使能性FIND研究的結果存在不確定性，早期癌症檢測產品的監管審批路徑和時間表面臨風險，可能影響產品上市時間和商業化進程。

• 報銷覆蓋擴展挑戰：雖然在生物標誌物州法案方面取得進展，但商業保險公司的廣泛覆蓋仍需時間，MolDx提交的七項新申請能否全部獲得批准存在不確定性。

• 技術性能驗證風險：不同ctDNA檢測技術之間存在顯著性能差異，需要持續證明Signatera相對於競爭對手的技術優勢，特別是在臨牀試驗設計和檢測準確性方面。

• 臨牀試驗執行風險：VEGA試驗等關鍵臨牀研究的結果存在不確定性，試驗設計、患者入組和終點事件發生時間可能影響預期結果。

• 運營成本控制壓力：雖然承諾OpEx增長控制在10%左右，但大規模臨牀試驗投資、研發支出增加和一次性費用累積（約6000萬美元）對盈利能力構成壓力。

• 市場滲透率提升挑戰：儘管增長強勁，但Signatera在整體市場的滲透率仍處於個位數低水平，需要持續的臨牀證據生成和醫生教育來推動更廣泛採用。

• 收入波動風險：雖然DSO改善至49天，但收入確認中的true-up調整（本季度5500萬美元）顯示收入預測和實際收款之間仍存在時間差異風險。

公司高管評論

• 根據Natera業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Steve Chapman（CEO）**：發言口吻極為積極樂觀，多次使用"fantastic"、"excellent"、"thrilled"、"excited"等強烈正面詞匯。對Q3業績表現高度滿意，強調收入增長35%達到5.92億美元，Signatera業務創下歷史新高。對未來充滿信心，將收入指引大幅上調1.6億美元至21.8-22.6億美元區間。特別興奮於INVIGOR 011試驗結果在《新英格蘭醫學雜誌》發表，認為這代表了癌症護理的新範式。

• **Michael Brophy（CFO）**：語調穩健且充滿信心，重點強調財務指標的強勁表現。對毛利率提升至64.9%表示滿意，強調DSO改善至49天創歷史新低。特別興奮於自由現金流指引大幅上調至約1億美元。對2026年展望保持謹慎樂觀，預期運營支出增長約10%，主要投向研發領域。

• **Solomon Moshkevich（臨牀診斷總裁）**：發言專業且充滿自豪感，詳細闡述了Fetal Focus產品從5基因擴展至20基因的成功。對ESMO會議上的14篇摘要（包括6篇口頭報告）表現出強烈的成就感。特別強調INVIGOR 011試驗產生了"1A級證據"，語調中透露出對Signatera技術領先地位的強烈信心。

• **Alexey Aleshin（腫瘤學總經理兼首席醫學官）**：語調技術性強且充滿信心，詳細解釋了早期癌症檢測技術的優勢。對Proceed CRC研究結果（22.5%敏感性，91.5%特異性）表示滿意，認為相比早期18%敏感性有顯著改善。對FIND研究的前景保持樂觀，強調公司在技術和樣本庫方面的獨特優勢。 總體而言，所有高管發言均呈現高度積極的情緒，對公司當前業績和未來前景充滿信心，特別是在Signatera業務增長、財務表現改善和臨牀數據突破方面表現出強烈的樂觀態度。

分析師提問&高管回答

• # Natera業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：產前檢測新產品Fetal Focus的推出時機和商業化策略 **管理層回答：** CEO Chapman表示，5基因面板在8月推出后獲得了良好的客户反饋，現在擴展到20基因面板是既定計劃的一部分。公司通過EXPAND臨牀試驗建立了金標準驗證方法，該試驗前瞻性收集了1,700多例高風險妊娠樣本。這項產品可以通過現有銷售團隊向整個客户羣推廣，相比競爭對手提供了獨特優勢。 ## 2. 分析師提問：ESMO會議InVigor數據對NCCN指南納入和商業保險覆蓋的影響 **管理層回答：** CMO Aleshin指出，InVigor 011數據屬於1A級臨牀證據，已提交FDA審批。根據歷史先例，通過FDA流程的產品通常會被納入NCCN指南。President Moshkevich預計指南更新將在明年中后期出現。CEO Chapman表示，由於生物標誌物法案和高質量證據，公司正看到商業保險方面的積極進展。 ## 3. 分析師提問：早期癌症檢測項目的投資決策和最低可行性能標準 **管理層回答：** CEO Chapman確認，Proceed CRC研究中22.5%的敏感性和91.5%的特異性結果是推動FIND研究全面投資的關鍵因素。預計2026年投資約5000萬美元。公司認為必須具備強勁性能才值得投資，目前的表現非常強勁，瞭解競爭對手位置，在競爭激烈的環境中表現良好。 ## 4. 分析師提問：Signatera增長驅動因素和2026年增長預期的合理性 **管理層回答：** CEO Chapman表示增長來自多個方面：新客户首次使用、現有客户擴大使用、新組織學類型應用。儘管取得成功，整體滲透率仍處於個位數低水平。CFO Brophy建議以過去四個季度滾動平均增長單位數作為2026年的初步框架，約18,000單位的季度增長。 ## 5. 分析師提問：生物標誌物法案對ASP提升的具體影響和時間線 **管理層回答：** CFO Brophy表示已經看到生物標誌物州報銷帶來的ASP增長，這基於春季和夏季的成功案例。預計2026年將持續看到生物標誌物州報銷的推動作用。大型全國性保險計劃在某些地區覆蓋Signatera后，擴展到其他地區的激勵結構會增強。 ## 6. 分析師提問：早期癌症檢測技術的獨特優勢和競爭差異化 **管理層回答：** CMO Aleshin強調公司採用多年研究的第一性原理方法，專注於晚期腺瘤檢測，技術進步提高了分子回收率，並利用了最大的早期結腸癌病例庫之一。這些因素結合給予公司強烈信心，相信在更大規模的FDA驗證研究中性能將得到維持。 ## 7. 分析師提問：新患者啟動貢獻和腫瘤類型增長分佈 **管理層回答：** CEO Chapman透露Q3新患者啟動幾乎達到Q2創紀錄水平的兩倍增長。增長廣泛分佈於各腫瘤類型，InVigor數據公佈后膀胱癌領域興趣激增，收到大量來自制藥公司和醫生的諮詢。 ## 8. 分析師提問：2026年毛利率改善預期和長期目標 **管理層回答：** CFO Brophy建議以剔除調整項的數字為基準進行建模，預計明年毛利率將有合理的連續改善。長期目標仍然是達到70%毛利率範圍，Q3的64.9%毛利率展示了公司的能力。 ## 9. 分析師提問：女性健康市場競爭定位和Fetal Focus產品策略 **管理層回答：** CEO Chapman強調公司長期從事載體篩查業務，是美國最大的下一代測序載體篩查提供商之一。Fetal Focus解決了父親無法或不願接受檢測時的臨牀需求，可通過現有銷售團隊向整個客户羣推廣，相比競爭對手提供獨特能力。 ## 10. 分析師提問：多癌種篩查長期戰略和CRC產品商業化時間線 **管理層回答：** CEO Chapman表示當前專注於通過臨牀試驗流程完成CRC產品並推向市場，但背景中有大量活動進行。MCED是公司認為能夠勝任並表現良好的領域，CRC在ASP、毛利率、臨牀需求和總市場規模方面都是有吸引力的機會。

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