電話會總結 ｜ BioLife(BLFS)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據BioLife Solutions 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收2,810萬美元，同比增長31% - 細胞處理業務營收2,540萬美元，同比增長33%（剔除130萬美元提前發貨訂單后，同比增長26%） - 生物保存介質(BPM)佔細胞處理營收80%以上 **盈利能力：** - GAAP毛利率62%，較去年同期63%略有下降 - 調整后毛利率64%，較去年同期67%下降，主要受60萬美元一次性庫存準備金和產品組合變化影響 - GAAP淨利潤62.1萬美元（每股0.01美元），去年同期為淨虧損47.1萬美元（每股-0.01美元） - 調整后EBITDA為780萬美元，佔營收28%，較去年同期500萬美元（佔營收23%）大幅提升 **運營表現：** - GAAP運營虧損8.9萬美元，較去年同期41.8萬美元虧損有所改善 - 調整后運營利潤130萬美元，較去年同期16.7萬美元顯著增長 - GAAP運營費用2,820萬美元，較去年同期2,180萬美元增加 ## 2. 財務指標變化 **盈利能力指標：** - 調整后EBITDA利潤率同比擴張500個基點至28% - 毛利率受一次性庫存準備金影響，GAAP毛利率同比下降1個百分點 - 實現從淨虧損到淨盈利的轉變 **現金狀況：** - 截至9月30日現金及有價證券余額9,840萬美元，較6月30日的1.002億美元略有下降 - 10月完成EVO冷鏈物流業務出售，獲得2,550萬美元現金收入 - 第三季度現金使用主要用於資本支出370萬美元、債務本金償還250萬美元 **債務結構：** - SCB債務余額750萬美元全部歸類為短期債務 - 繼續按季度償還250萬美元，最終到期日為2026年6月，屆時需支付120萬美元到期本金 **運營效率：** - 展現出顯著的運營槓桿效應，調整后EBITDA利潤率大幅提升 - 通過精簡運營和聚焦產品組合實現盈利能力改善

業績指引與展望

• **2025年全年收入指引上調**：將細胞處理業務收入指引從9100-9300萬美元上調至9300-9400萬美元，同比增長26%-28%；總收入指引（剔除EVO業務后）為9500-9600萬美元，同比增長27%-29%

• **第四季度收入預期下降**：由於130萬美元的BPM訂單從Q4提前至Q3交付，預計Q4收入將環比下降，但全年指引已考慮此因素

• **2026年價格上漲計劃**：預計根據不同SKU產品，價格將上漲4%-6%，基於客户合同條款執行

• **毛利率預期維持**：預計2025年全年調整后毛利率維持在60%多的水平，儘管Q3因60萬美元一次性庫存準備金影響毛利率

• **調整后EBITDA利潤率持續擴張**：Q3調整后EBITDA利潤率達28%，同比提升500個基點，預計2025年全年將繼續擴張

• **運營費用增長控制**：調整后運營費用從1410萬美元增至1660萬美元，主要用於研發項目投資

• **現金流狀況改善**：截至9月30日現金及有價證券9840萬美元，加上10月EVO業務出售收入2550萬美元，總現金約1.25億美元

• **債務償還計劃**：SCB債務余額750萬美元列為短期債務，預計每季度償還250萬美元，2026年6月到期時需支付120萬美元尾款

• **資本配置策略**：專注於高利潤率的有機增長機會和潛在的無機增長投資，但不會影響當前利潤率擴張趨勢

• **2026年業績展望基礎**：預計2026年1月收到大客户全年預測訂單，將為2月中旬發佈的2026年具體指引提供良好可見性

分業務和產品線業績表現

• 細胞處理業務是公司核心增長引擎，第三季度收入達2540萬美元，同比增長33%，佔總收入的主導地位，其中生物保存介質(BPM)產品佔細胞處理收入的80%以上，已嵌入16個獲批療法和250多個美國CGT臨牀試驗中，市場份額超過70%

• 生物保存介質產品線展現強勁的市場領導地位，在30多個三期臨牀試驗中佔據近80%的份額，前20大BPM客户貢獻約80%的BPM收入，商業客户貢獻近50%的BPM收入，直銷與分銷商收入比例為70:30，較歷史60:40比例有所提升

• 細胞處理工具產品組合包括CryoCase、CellCeal、RHPL和CT5等關鍵產品，公司正積極向現有BPM客户基礎進行交叉銷售，預期每患者劑量收入可增長2-3倍；ThawSTAR自動化解凍設備作為互補產品保持穩定增長，與其他產品形成協同效應

• 公司已完成戰略組合優化，10月以2550萬美元出售EVO冷鏈物流業務，專注於純細胞處理公司定位，2025年細胞處理收入指導上調至9300-9400萬美元，同比增長26%-28%，2026年計劃根據SKU實施4%-6%的價格上漲

市場/行業競爭格局

• BioLife在細胞和基因治療(CGT)領域建立了顯著的市場主導地位，其生物保存介質(BPM)產品已嵌入16個獲批療法中，在美國超過250個CGT臨牀試驗中使用，市場份額超過70%，在三期臨牀試驗中的份額更是接近80%，成為后期臨牀項目的默認合作伙伴。

• 公司在高價值客户羣體中形成了強大的競爭壁壘，前20大BPM客户貢獻了約80%的BPM收入，商業客户已佔BPM收入的近50%，且公司與現有商業客户及推進后期臨牀項目的客户建立了穩固關係，這些客户將繼續成為未來增長的關鍵驅動力。

• BioLife正在從單一產品供應商向綜合解決方案提供商轉型，通過向現有BPM客户基礎交叉銷售其他細胞處理工具(如Cryocase、CellCeal、RHPL、CT5等)，有潛力將每患者劑量的收入提高2-3倍，這種策略有助於提高客户粘性並構建更高的競爭門檻。

• 公司通過直銷和分銷商混合模式優化市場覆蓋，本季度直銷佔比提升至70%，相比歷史60/40的分配比例有所改善，這種轉變反映了商業客户持續增長的動力，並有助於提高利潤率和客户關係控制力。

• 在細胞和基因治療市場仍處於相對早期階段的背景下，BioLife憑藉其在獲批療法和后期臨牀試驗中的深度滲透，獲得了對未來需求趨勢更清晰的可見性和可預測性，隨着患者准入擴大和新療法獲批，公司將持續受益於這一市場動態。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據BioLife業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 客户集中度風險較高，前20大BPM客户佔BPM收入的約80%，過度依賴少數大客户可能帶來收入波動風險

• 產品組合變化導致毛利率承壓，調整后毛利率從去年同期的67%下降至64%，主要受產品結構不利變化影響

• 一次性庫存減值損失600,000美元對當季毛利率造成約2%的負面影響，反映庫存管理方面存在挑戰

• 早期階段CGT市場的波動性仍然存在，儘管公司專注於商業化和后期臨牀客户，但整體CGT行業的不確定性可能影響增長

• 生物技術和製藥行業融資環境的不穩定性，可能影響客户的風險偏好和對CGT療法的投資意願

• 交叉銷售新產品的執行風險，公司正努力向現有BPM客户銷售其他細胞處理工具，但成功率和時間表存在不確定性

• 短期債務壓力，750萬美元SCB債務被歸類為短期債務，需要每季度償還250萬美元，最終125萬美元將於2026年6月到期

• 運營費用持續上升，GAAP運營費用從去年同期的2180萬美元增至2820萬美元，主要由於股權激勵費用增加180萬美元

公司高管評論

• 根據BioLife業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Roderick de Greef（CEO兼董事長）**：發言積極自信，多次使用"strong"、"momentum"、"excellent"等正面詞匯。對公司業績表現滿意，強調"delivered another strong quarter"和"raising our full-year 2025 guidance"。對未來增長前景樂觀，表示"we believe we've got really strong momentum going into '26"。在談到戰略轉型時語氣堅定，稱"fundamental strategic transformation"已取得顯著進展。對市場地位充滿信心，多次提及公司在CGT領域的領導地位和70%以上的市場份額。

• **Troy Wichterman（CFO）**：發言專業務實，主要陳述財務數據和指標。語調相對中性但透露出對業績的滿意，特別是在描述調整后EBITDA利潤率擴張500個基點時。在回答關於EVO剝離后續成本問題時，語氣明確且有信心，表示"There's really no lingering OpEx at this point"。整體口吻穩健，體現了對公司財務狀況的把控能力。

• **整體管理層情緒**：高管團隊展現出積極樂觀的情緒，對公司當前業績和未來發展前景充滿信心。在面對分析師提問時迴應從容，顯示出對業務的深度理解和戰略清晰度。特別是在討論資本配置和併購機會時，表現出謹慎但積極的態度。

分析師提問&高管回答

• # BioLife Solutions 分析師情緒摘要 ## 1. 定價策略與銷售團隊擴張 **分析師提問（Paul Knight）：** 詢問公司第三季度和前九個月的定價情況，以及未來幾年的定價預期。同時關注直銷團隊人員配置變化。 **管理層回答：** 2026年預計提價4%-6%（根據不同SKU）。今年前三季度價格增長高於標價漲幅，得益於客户合同談判。直銷團隊專注交叉銷售的人員增加約1人，總計約6人。管理層表示在確認投資回報前會謹慎擴張，重點關注前20大直銷客户採用Cryocase、CellCeal、RHPL或CT5等四款關鍵產品。 ## 2. 市場環境與未來增長前景 **分析師提問（Matt Stanton）：** 關注生物技術融資環境改善對公司業務的影響，以及未來18-24個月的市場趨勢和2026年業績展望。 **管理層回答：** 各客户細分市場均實現增長，商業客户增長率最為顯著。最大分銷商Stem Cell未發現明顯的資金問題紅旗信號。公司對2026年增長勢頭充滿信心，將在1月份收到大客户的全年預測，並在2月中旬的財年業績電話會議上提供具體指導。 ## 3. 成本結構與資本配置 **分析師提問（Mac Itak）：** 詢問EVO平臺剝離后是否還有遺留成本，以及現金充裕情況下的資本配置策略。 **管理層回答：** EVO剝離后無遺留運營費用。資本配置將保持紀律性，關鍵篩選標準是能否帶來顯著的利潤率擴張，不會影響當前的利潤率提升進程。 ## 4. 產品開發與戰略重點 **分析師提問（Thomas Flaten）：** 詢問客户評估Cryocase產品的進展情況，以及ThawSTAR產品是否會保留。 **管理層回答：** Cryocase項目進展順利，正接近客户承諾階段。大型客户在袋裝產品方面確實存在痛點，產品開發團隊正與客户工藝開發團隊合作確定具體改進需求。ThawSTAR將繼續保留，該產品具有良好利潤率，與CellCeal和CryoCase形成互補，是"反向剃须刀"類型產品。 ## 5. 長期市場定位 **分析師提問（Brendan Smith）：** 關注下一波增長動力以及未來18-24個月的市場機遇。 **管理層回答：** 商業客户和后期臨牀客户貢獻超過50%的BPM收入，預計這一比例將繼續增長。公司產品覆蓋30個三期臨牀試驗，預計未來24個月內相當一部分將獲得批准，這將為現有商業療法的增長提供額外動力。 **總體分析師情緒：** 分析師對公司業績表現和戰略轉型給予積極評價，重點關注定價能力、市場地位鞏固和未來增長可持續性。管理層展現出對業務前景的信心，強調了在生物保存介質市場的領導地位和與大客户的穩固關係。

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