電話會總結 ｜ Alpha Teknova(TKNO)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Alpha Teknova 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收1,050萬美元，同比增長9%，實現連續第五個季度同比增長 - Lab Essentials營收830萬美元，同比增長16% - Clinical Solutions營收170萬美元，同比下降13% **盈利能力：** - 毛利潤320萬美元，去年同期僅10萬美元 - 毛利率30.7%，去年同期0.9%（去年包含280萬美元一次性庫存費用） - 淨虧損430萬美元，去年同期淨虧損760萬美元 - 每股虧損0.08美元，去年同期虧損0.15美元 **現金流狀況：** - 自由現金流出240萬美元，與去年同期持平 - 期末現金及短期投資2,210萬美元 - 總借款1,320萬美元 ## 2. 財務指標變化 **同比改善指標：** - 營收同比增長9%，主要由Lab Essentials業務驅動 - 毛利率大幅改善，從0.9%提升至30.7%（剔除一次性費用后，從29.8%提升至30.7%） - 淨虧損同比收窄43%，從760萬美元降至430萬美元 - 每股虧損同比改善47% - 調整后EBITDA（非GAAP）虧損從220萬美元收窄至160萬美元 **運營效率提升：** - 運營費用從750萬美元降至720萬美元，同比下降4% - 員工總數從165人降至161人，運營效率顯著提升 - 資本支出40萬美元，去年同期30萬美元 **業務結構變化：** - Lab Essentials業務增長強勁，成為主要增長驅動力 - Clinical Solutions業務受生物製藥資金環境影響出現下滑 - 客户數量增加但平均訂單價值下降，反映市場環境變化

業績指引與展望

• **2025年全年營收指引**：維持3900萬-4200萬美元的營收指引區間，但預計全年業績將略低於該區間中位數，主要受生物製藥客户對臨牀解決方案產品需求持續疲軟影響

• **2025年毛利率目標**：繼續維持全年毛利率在30%左右的低位目標，管理層重申長期來看約70%的增量營收將轉化為毛利潤

• **第四季度運營費用預期**：預計Q4運營費用至少800萬美元，反映公司計劃在銷售和營銷方面進行適度增加投資，為市場復甦做準備

• **2025年全年自由現金流預測**：預計全年自由現金流出少於1200萬美元

• **盈虧平衡點預測**：管理層預計在年化營收達到5000萬-5500萬美元時實現調整后EBITDA盈虧平衡

• **2026年營收增長預期**：預計佔總營收25%的定製生物製藥產品將實現温和增長，其余75%的營收（不受生物技術資金環境影響）將實現低兩位數增長

• **資本需求展望**：基於預期增長和當前流動性狀況，管理層表示無需籌集額外資本來支持有機增長戰略

• **商業團隊擴張計劃**：預計商業組織淨增員工不到10人，通過流程改進提升銷售、支持和營銷各環節效率

• **產能利用預期**：管理層指出近期運營改進為公司提供了高達2億美元年化營收的規模化能力，無需重大額外投資

分業務和產品線業績表現

• Alpha Teknova主要分為兩大業務板塊：Lab Essentials（實驗室必需品）和Clinical Solutions（臨牀解決方案）。Lab Essentials收入達830萬美元，同比增長16%，主要面向研究用途（RUO）市場，包括目錄產品和定製產品；Clinical Solutions收入為170萬美元，同比下降13%，主要為符合GMP標準的產品，用於診斷和治療產品的開發製造。

• 公司產品線主要包括三大核心產品：瓊脂平板、細胞培養基和緩衝液，這些產品在所有市場細分領域都實現了增長。目錄產品佔Lab Essentials收入的大部分，第三季度實現中等兩位數增長率，而定製產品增長有限，主要受生物技術資金環境疲軟影響。

• 從客户細分來看，約25%的總收入來自生物製藥客户購買的定製產品，主要支持臨牀前或早期臨牀試驗階段的療法；其余75%的收入來自目錄產品銷售和其他市場細分的定製產品，包括動物健康、生命科學工具和診斷等領域，這部分業務實現了低兩位數增長。公司還推出了RUO Plus項目，為客户提供介於研究級和GMP級之間的產品選擇。

市場/行業競爭格局

• Alpha Teknova在試劑供應商市場中通過改善運營指標（如準時交付）來實現差異化競爭，公司已從歷史上超過300名員工的規模優化至161名員工，在相似收入水平下顯著提升了運營效率，為擴展至2億美元年收入規模奠定了基礎。

• 公司積極尋求併購機會和合作夥伴關係來增強競爭能力，CEO明確表示"我們在積極尋求潛在的補強收購和合作，以增強我們的能力、縮短盈利時間並加速營收增長"，顯示出通過外延式增長鞏固市場地位的戰略意圖。

• 在生物技術資金環境疲軟的背景下，Alpha Teknova展現出較強的市場韌性，75%的非定製生物製藥業務實現低雙位數增長，特別是在動物健康、生命科學工具和診斷等細分市場需求上升，體現了其多元化市場佈局的競爭優勢。

• 公司通過RUO Plus產品線填補市場空白，為尚未準備好採用GMP標準的客户提供介於研究級和GMP級之間的解決方案，既能獲得價格溢價又為客户提供更大靈活性，形成了獨特的市場定位和競爭壁壘。

• 在細胞和基因治療這一新興治療模式領域，Alpha Teknova擁有23家細胞和基因治療客户（佔39家生物製藥客户的59%），通過提供定製小批量試劑服務參與該快速發展的細分市場，展現出在前沿治療領域的競爭實力。

公司面臨的風險和挑戰

• 生物製藥客户資金延迟持續限制大型定製產品訂單，直接影響臨牀解決方案收入，管理層表示除非生物技術融資環境持續改善或已支持療法在臨牀試驗中取得進展，否則預計2026年該細分市場僅會出現温和改善；

• 由於公司規模較小，毛利率對正常成本波動高度敏感，CFO指出成本類別的正常波動會顯著影響季度毛利率表現；

• 財年收入指引略低於中位數範圍，主要基於生物製藥客户對臨牀解決方案產品需求的持續疲軟；

• 定製生物製藥產品收入佔總收入約25%，受生物技術融資環境疲軟影響，該部分業務增長受限；

• 臨牀解決方案業務存在季度間收入波動性，由於該類別平均訂單規模較大，可能出現更多的季度收入不穩定性；

• 公司仍處於虧損狀態，第三季度淨虧損430萬美元，調整后EBITDA為負160萬美元，需要達到5000-5500萬美元年化收入才能實現調整后EBITDA盈虧平衡；

• 自由現金流出240萬美元，全年預計自由現金流出少於1200萬美元，對現金管理提出挑戰；

• 面臨早期階段中小型生物製藥客户資本約束的宏觀環境不利影響，這些客户正在合理化產品管線或放緩發展速度。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Stephen Gunstream（CEO）**：整體表現出謹慎樂觀的態度。積極方面包括對連續五個季度同比增長感到"鼓舞"，對運營執行表現"滿意"，對長期前景保持"非常有信心"和"樂觀"。消極方面體現在對生物技術資金環境持續疲軟表示擔憂，明確指出"除非看到生物技術資金環境持續改善或已支持療法在臨牀試驗中取得進展，否則預計2026年該細分市場僅會有適度改善"。在回答分析師問題時，承認尚未看到客户實際採購行為的積極變化，表現出實事求是的謹慎態度。

• **Matthew C. Lowell（CFO）**：語調相對中性偏積極，重點關注財務數據的客觀呈現。積極表達包括稱第三季度為"出色的財務業績"，對毛利率改善表示滿意。在討論挑戰時保持客觀，如解釋毛利率波動是由於"公司規模導致的成本類別正常波動的高度敏感性"。對2026年前景的表述較為保守，強調"現在對2026年進行精確評論還為時過早"，體現出財務管理者的謹慎態度。

• **Jennifer Henry（企業傳播高級副總裁）**：作為會議主持人，語調專業中性，主要負責程序性發言和風險提示，未表現出明顯的情緒傾向。

分析師提問&高管回答

• 基於Alpha Teknova業績會實錄的分析師情緒摘要： ## 分析師情緒總結 ### 1. 分析師提問：關於中美貿易政策和製藥產業迴流的影響 **分析師提問**：考慮到最近關於最惠國待遇製藥關税的討論以及隨后關於製藥生產迴流的公告，今年下半年客户對話的趨勢如何？ **管理層回答**：雖然我們看好生物技術融資和最惠國待遇結果等先行指標，但尚未看到客户的實際影響。市場普遍存在樂觀情緒，但實際的採購增加或採購提升行為我們還沒有看到。目前在大型製藥公司方面看到一些不錯的增長，在一些被大公司收購的新興治療公司中也看到良好增長，但那些仍受資本約束的公司正在合理化管線或放緩進度。 ### 2. 分析師提問：RUO Plus業務進展情況 **分析師提問**：RUO Plus計劃實施一年多了，能否提供該業務的最新進展情況？ **管理層回答**：這是我們產品組合的重要組成部分，填補了一個很好的空白。我們在新設施投入了大量努力和投資。許多客户希望使用新設施但還沒有準備好進行GMP生產。這為他們提供了一個很好的落腳點，可以在設施中製造產品，在配方方面獲得更大靈活性，獲得與GMP非常相似但不完全達到GMP的改進質量，價格也不完全等同於GMP。 ### 3. 分析師提問：2026年收入增長預期和客户獲取情況 **分析師提問**：基於75%的收入實現低兩位數增長，25%實現温和增長，這是否意味着2026年整體增長約為10%？臨牀解決方案方面的新客户獲取情況如何？ **管理層回答**：現在對2026年進行精確評論還為時過早，但可以提供一些高層次的想法。我們專注於業務的兩個組成部分：25%的定製生物製藥業務和75%的其他業務。定製生物製藥市場環境在過去幾個季度相對穩定，我們還沒有看到近期會有強烈變化的指標。另一方面，其他業務表現非常好。我們一直在增加臨牀解決方案客户，儘管我們去年支持的一些公司實際上已經不存在了，但我們克服了這個障礙並增加了新客户。 ### 4. 分析師提問：新模式療法（細胞基因治療）的市場表現 **分析師提問**：在細胞基因治療等新模式領域，今年有各種臨牀更新，有些相當積極，有些可能更消極。在你們的客户羣體中，對這些不同子羣體的敞口如何？ **管理層回答**：對我們來説這確實是一個混合包。2024年底我們有48個臨牀客户，其中39個與生物製藥相關，23個是細胞和基因治療。有些表現很好並參與了一些項目，有些最近受到很大約束。有些是后期階段的，實際在執行計劃；有些被收購了，新的參與方在運營和執行；還有一些在mRNA或敏感基因治療領域，在過去一年中有積極和消極的表現。 ### 5. 分析師提問：毛利率改善軌跡和效率提升項目 **分析師提問**：年初至今毛利率提高了約600個基點，主要由規模驅動。你們提到的效率改善項目對未來毛利率改善軌跡的影響如何？ **管理層回答**：毛利率表現的關鍵驅動因素是我們成本結構中的高固定成本、低可變成本組合。我們談到的70%增量收入流向項目會稍微改變這一點，但總體上這仍將是主題上最強的部分。由於高固定成本構成，這將使我們能夠在明年繼續推動強勁表現，與我們預期的增長相稱。 ### 6. 分析師提問：2026年流程改進和效率提升計劃 **分析師提問**：你們談到流程改進將在2026年生效，還有哪些其他領域在尋求提高效率？ **管理層回答**：這是一個持續的主題。五年前開始這個旅程時，我們規劃了許多感覺效率低下的流程。現在我們建立了IT基礎設施和系統來真正跟蹤和識別這些領域。我們總是在尋找效率提升，包括運營方面的直接勞動力節約，以及在相同固定成本下獲得更多產出。我們曾經有超過300名員工處理類似的收入水平，現在Q3末有161名員工，在推動全面效率方面做了大量工作。 ### 7. 分析師提問：銷售團隊規模和擴張計劃 **分析師提問**：關於銷售團隊的增量支出，能否提醒一下目前銷售團隊的規模以及合適的規模水平？ **管理層回答**：我們更廣泛地將其視為商業組織，而不僅僅是現場人員。我們談論的是適度增加，自年初以來可能增加幾個人員。在接下來的一年中，整個商業組織（包括客户支持、營銷和現場銷售）的人員增加將少於10人。 ## 整體分析師情緒 分析師們對公司的長期戰略和運營效率改善表示認可，但對短期生物技術融資環境的挑戰表示關注。問題主要集中在收入增長可持續性、市場細分表現、運營效率提升和未來投資計劃等方面，顯示出謹慎樂觀的態度。

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