電話會總結 ｜ Westrock Coffee(WEST)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Westrock Coffee業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 合併淨銷售額同比增長61%，主要受益於銷量增長和原材料成本上漲的傳導 - 飲料解決方案部門淨銷售額同比增長60% - 可持續採購與追溯(SS&T)部門淨銷售額同比增長62% **盈利能力：** - 合併調整后EBITDA達到2,320萬美元，同比增長125% - 合併分部調整后EBITDA達到2,620萬美元，環比增長14%，同比增長84% - 飲料解決方案部門調整后EBITDA為2,040萬美元，同比增長74% - SS&T部門調整后EBITDA為580萬美元，較去年同期的250萬美元大幅增長 **淨虧損：** - 季度淨虧損1,910萬美元，主要歸因於Conway提取物和RTD設施在擴產階段的持續投資 **現金流與資本支出：** - 季度資本支出約1,800萬美元，主要用於Conway提取物和RTD設施建設 - 季度末擁有約5,200萬美元無限制現金及2億美元循環信貸額度的可用流動性 ## 2. 財務指標變化 **同比變化：** - 淨銷售額：+61% - 合併調整后EBITDA：+125% - 合併分部調整后EBITDA：+84% - 飲料解決方案部門調整后EBITDA：+74% - 烘焙研磨咖啡銷量：+4% - 單杯咖啡銷量：+85% **環比變化：** - 合併分部調整后EBITDA：環比第二季度增長14% **年初至今累計表現：** - 前三季度合併分部調整后EBITDA達到6,070萬美元，同比增長55% **槓桿率改善：** - 飲料解決方案信貸協議擔保淨槓桿率預計年末為4.5倍，較此前指導改善40個基點

業績指引與展望

• 2025財年指引維持不變：合併調整后EBITDA預計為6000-6500萬美元，飲料解決方案部門調整后EBITDA預計為6300-6800萬美元，可持續採購與追溯部門調整后EBITDA預計為1400-1600萬美元

• 淨槓桿率改善：飲料解決方案信貸協議擔保淨槓桿率預計年底達到4.5倍，較此前指引改善40個基點

• 資本支出計劃：剩余1500萬美元資本支出將在未來兩個季度內完成，主要用於Conway萃取和RTD設施建設；新增超濾高蛋白牛奶產品線僅需500-600萬美元增量資本投入

• 2026年指引存在不確定性：由於一家重要客户涉及咖啡行業大型併購交易，其單杯咖啡產品2026年訂單承諾存在不確定性；管理層保守假設該客户所有單杯咖啡業務將在年底前退出平臺

• 運營產能提升：Conway工廠關鍵包裝生產線已達到原計劃產能的80%，主要罐裝生產線運行在標準產量的80-125%之間，所有客户訂單積壓已清理完畢

• 現金流預期：Conway工廠預計在明年上半年實現EBITDA盈利和自由現金流轉正，整個業務預計在未來4-5個月內實現債務服務后的自由現金流轉正

• 流動性狀況：季度末擁有5200萬美元無限制現金和2億美元循環信貸額度可用流動性，加上新籌集的3000萬美元可轉債資金，無需進一步資本市場活動應對宏觀經濟逆風

• 成本壓力持續：咖啡價格高企和關税成本持續上升將繼續影響消費者需求和各渠道運營成本，但公司已通過價格傳導機制將成本轉嫁給客户

分業務和產品線業績表現

• 公司主要運營兩大業務板塊：飲料解決方案(Beverage Solutions)板塊和可持續採購與溯源(SS&T)板塊，其中飲料解決方案板塊第三季度淨銷售額增長60%，調整后EBITDA增長74%至2040萬美元；SS&T板塊淨銷售額增長62%，調整后EBITDA從去年同期的250萬美元增至580萬美元

• 產品線涵蓋烘焙研磨咖啡、單杯咖啡包、即飲飲料(RTD)、香精提取物和配料等多個品類，其中單杯咖啡包銷量同比增長85%，烘焙研磨咖啡銷量增長4%，Conway工廠的關鍵包裝生產線已達到計劃產能的80%

• 公司正在拓展超濾高蛋白牛奶產品的新產品線，計劃從明年1月開始商業化生產，利用現有的罐裝生產線基礎設施，預計需要500-600萬美元的增量資本投資來全面啟用高蛋白牛奶罐裝生產線

市場/行業競爭格局

• 公司正在引發市場份額轉移，管理層明確表示客户和競爭對手都敏鋭地意識到WestRock因新工廠規模化運營而開始造成的市場份額變化，公司通過三年時間、超過3.5億美元資本投入和1400名專業人員打造的產品和服務能力正在贏得客户信任

• 單杯咖啡市場存在激烈競爭和客户流動，一個重要的單杯咖啡客户正被競爭對手收購，但同時這一併購交易也促使多個其他客户考慮轉向WestRock平臺，顯示出市場整合過程中的競爭機會

• RTD即飲咖啡和烘焙研磨咖啡市場競爭極其激烈，公司每季度都在進行激烈的市場爭奪戰，既會贏得也會失去客户、SKU和品牌，體現了行業內持續的競爭態勢

• 公司憑藉Conway工廠的大規模生產能力建立競爭優勢，該工廠被稱為"世界上同類型中最大且最好的工廠"，主要包裝生產線已達到計劃產能的80%，為公司在市場競爭中提供了規模和成本優勢

• 超濾高蛋白牛奶產品領域出現新的競爭機會，由於這類產品從無菌塑料瓶轉向鋁罐包裝的趨勢，而WestRock擁有美國最大的高温殺菌生產線，為公司進入這一快速增長的細分市場提供了獨特的競爭地位

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Westrock Coffee業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 重要客户不確定性風險：一家關鍵的單杯咖啡客户正參與大型併購交易，導致其2026年單杯咖啡產品訂單承諾存在不確定性，管理層已保守假設該客户所有相關業務量將在年底前退出平臺

• 咖啡價格和關税成本持續高企：咖啡原料價格歷史性高位以及咖啡進口關税（特別是巴西咖啡50%的關税）持續給營運成本和消費者需求帶來壓力，影響各銷售渠道表現

• 高額營運資金需求：由於咖啡價格和關税成本上升，公司面臨巨大的營運資金壓力，需要通過3000萬美元可轉債和1200萬美元股權融資來緩解流動性緊張

• 市場競爭激烈：在即飲咖啡(RTD)和烘焙研磨咖啡市場面臨激烈競爭，公司每季度都會贏得和失去一些客户及產品線，需要持續爭奪市場份額

• 生產設施爬坡風險：Conway工廠的新生產線仍在產能爬坡階段，雖然主要包裝線已達到計劃產能的80%，但仍需時間達到完全運營效率

• 宏觀經濟不確定性：無法預測宏觀經濟因素對業務的影響程度，特別是高咖啡價格對不同渠道消費者需求的潛在衝擊

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Scott Ford（首席執行官）**：整體表現出積極樂觀的情緒和自信的口吻。他強調公司連續第二個季度創造紀錄業績，對Conway工廠產能達到80%感到興奮，稱其為"世界上最大、最好的同類工廠"。在談到新的超濾高蛋白牛奶產品時表現出熱情，預測其規模可能在2-4年內與即飲咖啡業務相當。面對單一客户M&A交易的不確定性時，Ford保持謹慎但樂觀，強調"我寧要低股價配好預測，也不要高股價配壞業務預測"。他對公司未來4-5個月內實現自由現金流轉正表示信心，認為這將帶來"自決定建設世界最大RTD工廠以來從未有過的自由度"。

• **Chris Pledger（首席財務官）**：展現出專業、務實的口吻，情緒相對中性但透露出謹慎樂觀。他詳細解釋了財務數據和資本運作，對第三季度84%的年同比EBITDA增長表示滿意。在討論咖啡價格和關税壓力時保持冷靜分析態度，強調通過3000萬美元可轉債和1200萬美元股權融資來應對挑戰。對於2026年指引，他採取保守立場，在信貸契約重置時假設受影響客户的所有單杯咖啡業務將在年底前退出平臺，但同時表達了"有信心最終替換失去的業務"的樂觀預期。

分析師提問&高管回答

• # Westrock Coffee 分析師情緒摘要 ## 分析師問答總結 ### 1. 分析師提問：Conway工廠生產線進展情況 **分析師（Eric Des Lauriers - Craig Hallum Capital Group）提問：** 關於生產線延迟后的進展情況，主要生產線在Q3是否達到預期的四倍產能？是否預計年底前完全趕上延迟進度？ **管理層回答：** CEO Scott Ford表示，主要罐裝生產線目前運行在標準產能的80-125%，所有客户訂單已經趕上進度，玻璃生產線將從12月開始商業化生產。 ### 2. 分析師提問：超濾高蛋白牛奶產品線的商業前景 **分析師（Eric Des Lauriers）提問：** 新宣佈的超濾高蛋白牛奶產品的時間安排、規模和市場潛力如何？ **管理層回答：** Scott Ford解釋這是一個12個月的產品開發周期，市場需求巨大。公司擁有全美最大的高温殺菌生產線，預計該業務在未來2-4年內可能達到與即飲咖啡業務相當的規模。 ### 3. 分析師提問：高蛋白產品線的資本投資需求 **分析師（Sarang Vora - TAG）提問：** 是否需要額外投資建設這條生產線，還是可以利用現有設施？ **管理層回答：** Scott Ford表示現有設施可以運行該產品，但需要約500-600萬美元的增量資本投資來完全啟用該生產線，這在簽訂生產合同后很容易實現。 ### 4. 分析師提問：咖啡價格上漲和關税的應對策略 **分析師（Sarang Vora）提問：** 如何管理高咖啡價格和關税壓力？是否在改變採購策略？對明年咖啡價格的展望如何？ **管理層回答：** CFO Chris Pledger表示，60%的咖啡來自巴西（關税最高），但會持續優化咖啡使用和混合。今天完成的資本籌集確保公司有足夠的資產負債表應對當前市場環境。 ### 5. 分析師提問：受M&A影響的單杯客户情況 **分析師（Todd Brooks - Benchmarkstone X）提問：** 可能因M&A交易失去的單杯客户是現有客户還是預期客户？是否包含在2026年EBITDA指導中？ **管理層回答：** Scott Ford確認該客户在2025年開始合作，預計2026年初達到滿負荷，已包含在原始2026年指導中。 ### 6. 分析師提問：資產負債表改善后的攻勢機會 **分析師（Todd Brooks）提問：** 融資到位后，除了高蛋白產品，還有哪些之前無法攻擊的領域現在可以進攻？ **管理層回答：** Scott Ford表示公司將在年底達到4.5倍債務/EBITDA比率，Conway工廠將在明年上半年實現EBITDA盈利和自由現金流為正。這給了公司自2014年以來未曾有過的運營自由度。 ### 7. 分析師提問：單杯產能填補的信心來源 **分析師（Davis Holcombe - Truist Securities）提問：** 對填補失去客户后的產能有信心，是基於現有客户需求積壓還是歷史經驗？ **管理層回答：** Scott Ford強調存在不確定性，但同一M&A交易可能帶走一個客户的同時，也吸引了多個其他客户考慮轉移到公司平臺。公司維持2025-2026年指導不變。 ### 8. 分析師提問：客户合同穩定性和市場競爭 **分析師（Davis Holcombe）提問：** 客户合同是否穩定？是否有意外的客户流失或新增？ **管理層回答：** Scott Ford表示在RTD和烘焙咖啡市場每季度都有客户得失，這是正常競爭。在單杯市場，除了當前M&A交易涉及的客户外，此前從未失去過客户。 ## 整體分析師情緒 分析師對公司運營進展表現出**謹慎樂觀**態度，主要關注點集中在：

• **積極因素：** Conway工廠產能爬坡超預期、新產品線機會、資產負債表改善

• **擔憂因素：** 單一大客户M&A不確定性、咖啡價格和關税壓力、2026年業績指導的可持續性

• **總體評估：** 分析師認可管理層的坦誠溝通和保守指導方式，對公司長期前景保持信心，但短期存在執行風險關注

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