電話會總結 ｜ AVITA Medical(RCEL)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據AVITA Medical業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 2025年第三季度營收為1,710萬美元，同比下降13%（2024年第三季度為1,950萬美元）。全年營收指引下調至7,000-7,400萬美元，低於此前指引的7,600-8,100萬美元。 **盈利能力：** 毛利率為81.3%，同比下降2.4個百分點（2024年第三季度為83.7%）。ReCell產品線毛利率維持在83.6%的強勁水平。 **虧損情況：** 淨虧損為1,320萬美元（每股虧損0.46美元），同比改善19%（2024年第三季度淨虧損1,620萬美元，每股虧損0.62美元）。運營虧損為920萬美元，同比改善34%（2024年第三季度運營虧損1,380萬美元）。 **現金流：** 第三季度運營現金流出620萬美元，較第二季度的1,010萬美元現金流出大幅改善近40%。期末現金、現金等價物及有價證券余額為2,330萬美元。 ## 2. 財務指標變化 **成本控制成效顯著：** 總運營費用為2,300萬美元，同比大幅下降720萬美元（降幅24%），2024年第三季度為3,020萬美元。其中銷售營銷費用減少310萬美元，一般管理費用減少240萬美元，研發費用減少179萬美元。 **費用結構優化：** 公司在第二季度商業團隊重組后，實現每季度減少250萬美元運營費用（年化節省1,000萬美元）的目標，第三季度實際結果體現了這一成本削減效果。 **毛利率下滑原因：** 毛利率同比下降主要由於產品組合變化，Co Helix和Permeoderm等較低毛利率產品貢獻增加，以及庫存相關調整所致。 **現金管理改善：** 季度現金使用量從第二季度的1,010萬美元顯著降至第三季度的620萬美元，現金管理效率大幅提升。

業績指引與展望

• **2025年全年營收指引下調**：管理層將2025年全年營收預期從此前的7600萬-8100萬美元下調至7000萬-7400萬美元，主要受報銷政策不確定性影響和ReCell需求恢復緩慢所致。

• **2026年營收指引延后發佈**：公司將在2026年第一季度初提供2026年營收目標和更新指引，屆時將重新評估報銷政策正常化后的市場牽引力情況。

• **毛利率預期維持穩定**：ReCell產品線毛利率保持在83.6%的強勁水平，預計未來將持續維持；整體毛利率受Co Helix和Permeoderm等低毛利產品佔比增加影響，但這些產品將貢獻增量毛利潤。

• **運營費用已達底部**：CFO明確表示"不認為需要進一步削減運營費用"，當前2300萬美元的季度運營費用水平被認為是適當精簡的成本基礎，未來將保持這一費用結構。

• **現金流改善路徑明確**：隨着2026年營收增長，公司將有條不紊地向現金流盈虧平衡邁進，主要依靠商業牽引力改善而非進一步費用削減來實現。

• **季度現金使用顯著下降**：第三季度運營現金使用從第二季度的1010萬美元降至620萬美元，環比減少近40%，顯示成本控制措施效果顯著。

• **債務契約調整**：公司獲得第三季度營收契約豁免，並將第四季度營收契約從原水平降至7000萬美元，為2026年營收契約的進一步調整預留空間。

• **資本融資評估中**：公司正在評估資本融資方案，確保有足夠資源支持運營直至現金流盈虧平衡，預計將與2026年財務指引一同在明年初公佈資本計劃更新。

分業務和產品線業績表現

• ReCell是公司的核心產品和增長基礎，佔據產品組合的主導地位，毛利率維持在83.6%的強勁水平，主要面臨報銷不確定性帶來的臨時性需求下降，但隨着所有七個醫療保險行政承包商(MACs)已發佈或確認提供商報銷費率，預計使用量將逐步恢復正常

• Co Helix作為互補性增長驅動產品，目前約三分之一的目標客户正在進行價值分析委員會(VAC)審查，預計年底完成全部臨牀研究入組，早期臨牀反饋積極，外科醫生注意到移植準備速度快，平均銷售價格分成比例為50%

• Permeoderm是多功能生物合成敷料，在整個傷口癒合連續體中與ReCell和Co Helix形成互補，PERMIADERM-one研究的早期結果令人鼓舞，預計明年獲得完整數據，平均銷售價格分成比例為60%

• 公司約90%的收入來自美國約200家核心燒傷和創傷醫院，這些機構代表35億美元美國市場中13億美元的目標細分市場，公司目前僅服務該細分市場約5%，具有顯著的滲透和增長空間

• ReCell Go已在歐洲獲得CE標誌認證，德國首位美國境外患者已接受治療，但公司主要資源和執行重點仍集中在美國市場恢復，歐洲擴張採用有限資源和選擇性分銷商策略

• 三款產品覆蓋急性傷口護理的全連續體，ReCell、Co Helix和Permeoderm的組合使用為醫院提供完整的治療方案，已有客户獲得所有三種產品的VAC批准並在傷口治療中使用

市場/行業競爭格局

• AVITA Medical在美國急性創傷護理市場中面臨激烈競爭，公司專注於約200家核心燒傷和創傷醫院，這些機構代表35億美元總市場中的13億美元細分市場，目前公司僅佔該細分市場約5%的份額，顯示出巨大的市場滲透空間但也反映了競爭的激烈程度。

• 公司通過ReCell、Co Helix和Permeoderm三款產品構建差異化競爭優勢，覆蓋急性創傷癒合的全流程，其中ReCell作為核心產品已在大多數目標醫院通過價值分析委員會(VAC)審批，而Co Helix目前在約三分之一的目標客户中處於VAC審查階段，預計四季度將有三分之二獲得批准。

• 醫保報銷政策成為行業競爭的關鍵因素，新的CPT編碼實施導致的報銷不確定性嚴重影響了市場需求，隨着全部七個醫保行政承包商(MAC)現已發佈或確認提供商報銷費率，消除了ReCell使用的主要障礙，為公司重新獲得市場份額創造了有利條件。

• 國際市場擴張開始起步，ReCell Go在德國獲得CE認證並完成首例患者治療，但公司明確表示將保持對美國市場的激光聚焦，通過選擇性分銷商在特定海外市場建立有限資源投入，避免分散核心市場的競爭資源。

• 行業內醫院採購決策流程複雜，VAC審查周期和醫院內部政策變化直接影響產品採用速度，公司正通過重組商業團隊、優化銷售區域和加強客户行為預測來提升在醫院採購競爭中的執行效率和市場響應能力。

公司面臨的風險和挑戰

• 報銷政策不確定性風險：由於CMS未為新的CPT代碼設定全國統一的臨牀支付費率，導致地區性醫療保險行政承包商(MACs)需要各自制定費率，造成醫療服務提供者對ReCell產品報銷的不確定性，影響產品使用量

• 收入下滑和業績指導下調風險：第三季度收入同比下降13%至1710萬美元，全年收入指導從7600-8100萬美元下調至7000-7400萬美元，反映出報銷正常化進程緩慢和ReCell需求恢復不及預期

• 毛利率壓縮風險：毛利率從去年同期的83.7%下降至81.3%，主要由於低毛利產品Co Helix和Permeoderm貢獻增加以及庫存調整影響

• 債務合規風險：公司需要獲得OrbiMed信貸協議下第三季度收入條款的豁免，並修訂第四季度收入條款至7000萬美元，顯示持續的債務條款合規壓力

• 現金流和資金充足性風險：儘管第三季度現金使用量從第二季度的1010萬美元降至620萬美元，但公司仍需評估資本融資以確保有足夠資源支持運營直至現金流盈虧平衡

• 醫院採購決策延迟風險：醫院價值分析委員會(VAC)審查進程緩慢影響新產品Co Helix的推廣，約三分之一目標客户仍在VAC審查中

• 商業組織轉型執行風險：公司正在重組商業團隊結構、銷售區域和問責制度，需要確保轉型過程不影響客户關係和銷售執行效果

• 預測準確性和收入可預測性風險：管理層承認需要改善預測模型和客户行為理解，以提供更準確的收入預測和實現更穩定的月度採購模式

公司高管評論

• 根據AVITA Medical業績會實錄，以下是管理層發言、情緒判斷及口吻摘要：

• **Carrie Vance（臨時首席執行官）**：整體口吻積極但坦誠承認挑戰。開場時表達對擔任臨時CEO角色的感激，強調公司使命有意義、員工有才華、產品具變革性。直接承認"這是一個充滿挑戰的季度"，但將問題歸因於報銷中斷的暫時性影響。對未來表現出信心，多次使用"我們已經看到需求恢復的早期跡象"等積極表述。在結束發言時，將當前的"逆風"描述為未來的"順風"，表現出樂觀態度："我認為有強有力的證據表明AVITA和我們的產品將在2026年實現增長"。

• **David O'Toole（首席財務官）**：口吻相對謹慎但保持專業樂觀。將第三季度描述為"拐點"，承認結果"令人失望，但可能並不意外"。在財務數據呈現上保持客觀，同時強調積極因素如運營費用大幅削減24%、運營虧損改善34%。對成本控制表現出信心："我們認為不需要進一步削減費用"。在回答分析師問題時保持謹慎，多次表示需要等到2026年初才能提供更詳細的指導，但對現金流向盈虧平衡的路徑表達了信心："隨着2026年收入增長，我們將有條不紊地邁向現金流盈虧平衡"。

分析師提問&高管回答

• # AVITA Medical 分析師情緒摘要 ## 分析師問答總結 ### 1. 分析師提問：業務預測改進措施 **分析師（Ross Osborne, Cantor Fitzgerald）提問：** 能否詳細介紹公司為改善業務預測能力而採取的具體措施？特別是在接近2026年時如何考慮這個問題？ **管理層回答：** CEO Carrie Vance表示，改進措施深入到銷售代表層面，重點了解客户如何使用產品以及採購意向和節奏。公司在銷售支持結構方面有良好的建模能力，預計月度和季度表現將更加平穩。經過幾個月對新產品和新客户的經驗積累，加上現有的流程、人員和領導團隊，預測能力將顯著改善。 ### 2. 分析師提問：歐洲市場資源平衡 **分析師（Ross Osborne）提問：** 如何平衡在歐洲等新市場的資源投入與美國業務穩定發展之間的關係？ **管理層回答：** CEO強調美國市場是首要重點，公司將激光聚焦美國業務。歐洲市場將投入有限資源，通過選擇性分銷商在特定市場開展業務，重點培養臨牀支持者。公司不會因海外業務分散注意力，而是專注美國市場，同時在其他國家保持明確意圖。 ### 3. 分析師提問：Medicare報銷恢復時間表 **分析師（Joshua Jennings, TD Cohen）提問：** 在新CPT代碼下報銷正常化的早期階段，如何看待不同賬户的恢復情況？2026年初是否能恢復到基線水平？ **管理層回答：** CEO表示需要通過教育讓客户瞭解代碼使用，並證明報銷到位。CFO David O'Toole補充説，所有追溯到1月份的索賠都將得到處理，這將增強醫生對獲得報銷的信心。 ### 4. 分析師提問：Co Helix的VAC批准進展 **分析師（Joshua Jennings）提問：** Co Helix的VAC批准情況如何？2026年初有多少賬户可能獲得使用許可？ **管理層回答：** CEO透露約三分之一的目標賬户正在進行VAC審查，其中約三分之二計劃在第四季度完成審查。公司正在準備縮短從批准到訂購、使用之間的時間間隔。 ### 5. 分析師提問：三產品組合協同效應 **分析師（Joshua Jennings）提問：** 在同時擁有ReCell、Co Helix和Permeoderm的賬户中，是否看到銷售協同效應的信號？ **管理層回答：** CFO表示ReCell在大多數服務賬户中已通過VAC批准，目前確實有賬户獲得了三種產品的批准並在使用。但由於時間尚早，將在未來提供更多相關信息。 ### 6. 分析師提問：支出前景和組織架構 **分析師（Sam代表Ryan Zimmerman, BTIG）提問：** 考慮到當前資產負債表和現金狀況，如何看待支出前景？是否需要進一步精簡組織？ **管理層回答：** CFO表示當前的銷售團隊規模合適，不認為需要進一步削減費用。現金使用量已從1000萬美元降至600萬美元，費用結構已經非常嚴格，當收入增長時將推動盈利能力和現金流平衡。 ### 7. 分析師提問：銷售團隊激勵機制調整 **分析師（Chris Kallos, MST Access）提問：** 是否考慮改變銷售團隊的激勵結構，轉向更多組合銷售方式？ **管理層回答：** CEO表示正在制定2026年薪酬計劃，將確保激勵機制與公司目標保持一致，計劃將簡單、公平並導向增長。 ### 8. 分析師提問：指導預期和盈虧平衡目標 **分析師（Chris Kallos）提問：** 當前指導是否考慮了報銷付款積壓的追趕效應？何時能達到盈虧平衡？ **管理層回答：** CFO表示報銷恢復不會像開關一樣立即見效，需要時間重建提供商信心。當前指導反映了第三季度較低收入的影響。關於2026年收入指導和盈虧平衡目標，將在2026年初提供完整更新。 ## 總體分析師情緒 分析師普遍關注公司的運營執行能力、市場恢復時間表以及財務可持續性。問題集中在預測改進、資源配置、產品組合協同效應和盈利路徑等關鍵領域，顯示出對公司轉型期表現的謹慎樂觀態度。

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