電話會總結 ｜ XPEL(XPEL)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據XPEL 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收達到1.254億美元，同比增長11.1%，創歷史新高 - 美國地區營收7,170萬美元，同比增長11.1%，創紀錄高位 - 歐盟地區營收1,650萬美元，同比增長28.8%，創季度紀錄 - 加拿大營收同比下降，第三季度表現弱於第二季度 - 拉丁美洲營收持平，墨西哥疲軟但巴西轉為直銷模式 - 窗膜產品線增長22.2%，安裝服務營收增長超21% **盈利能力：** - 毛利率受到170個基點的負面影響，主要因供應商價格上漲 - EBITDA為1,990萬美元，同比下降8.1%，EBITDA利潤率為15.9% - 淨利潤10萬美元，同比下降11.8%，淨利潤率10.5% - 每股收益0.47美元 **現金流：** - 經營現金流3,320萬美元，較去年同期1,960萬美元大幅增長 ## 2. 財務指標變化 **費用結構：** - SG&A費用3,570萬美元，同比增長20.8%，佔總營收的28.4% - 其中包括130萬美元收購相關費用和80萬美元壞賬及其他非經常性成本 **年初至今表現：** - 年初至今淨利潤增長3.7%，每股收益1.37美元 - 年初至今EBITDA增長4.6%至5,780萬美元，EBITDA利潤率16.3% - 年初至今總營收增長13.1% **資產負債表變化：** - 因中國收購交易，庫存增加約2,200萬美元 - 現金轉換周期略有改善 - 應付賬款和應計負債因付款時間安排出現正常波動

業績指引與展望

• Q4 2025營收指引為1.23-1.25億美元，維持正常季節性波動；若達成該目標，2025年全年營收增長率將達到13%-14%

• 毛利率方面，Q4仍將受到供應商價格上漲和中國收購庫存影響的拖累，但預計從Q4開始逐步改善，到2026年Q1-Q2將實現創紀錄的毛利率水平

• 長期毛利率目標設定為52%-54%，計劃到2028年實現，主要通過製造和供應鏈投資驅動

• 運營利潤率目標為到2028年達到20%中高段水平，配合毛利率提升約10個百分點的改善

• 中國業務預計年化增加約500萬美元SG&A費用（含無形資產攤銷），但庫存周轉完成后預計年化運營收入貢獻約1000萬美元

• 資本配置計劃在2025-2028年期間投資7500萬-1.5億美元用於製造、供應鏈和併購，涵蓋直接資本支出、併購或合資等多種方式

• SG&A費用率預計隨着前期投資的成熟和運營槓桿改善而逐步下降，特別是從2026年Q1開始邊際壓力將減輕

• 現金流表現強勁，Q3運營現金流達3320萬美元，同比增長69.4%，為未來投資和股東回報提供充足資金支持

• 考慮到健康的資產負債表和強勁現金流，公司預期將有多余現金用於股東回報，股票回購在當前估值水平下具有吸引力

分業務和產品線業績表現

• 美國地區表現強勁，收入增長11.1%至7170萬美元創歷史新高，獨立渠道和經銷商渠道均實現雙位數增長；歐洲地區收入增長28.8%至1650萬美元，同樣創下季度紀錄

• 窗膜產品線成為重要增長驅動力，季度增長22.2%；安裝服務收入增長超過21%，包括經銷商、直營店和OEM渠道均有積極貢獻

• 加拿大市場收入同比下降，整個客户組合普遍疲軟，第三季度表現不如第二季度；拉美地區收入持平，主要受墨西哥市場疲軟和巴西從分銷模式轉向直營模式影響

• 中國收購業務於9月初完成，增加約2200萬美元庫存，預計年化運營收入1000萬美元，但需要等待庫存周轉完成才能實現全部毛利率效益

• OEM業務雖然全球汽車製造商興趣濃厚，但現有項目的盈利表現未達預期，製造商的運營中斷造成需求波動，對成本端形成挑戰

• 公司專注於現有產品線的銷售增長和效率提升，包括彩色膜和擋風玻璃膜，而非推出全新產品類別；繼續投資DAP SaaS平臺和數字化推薦個性化平臺以優化渠道效率

市場/行業競爭格局

• XPEL在困難環境中逆勢投資擴張，管理層明確表示"這對許多競爭對手來説是非常艱難的環境，你看到很多人在撤退，而我們在投資"，公司利用行業低迷期進行戰略性投資以獲得長期競爭優勢

• 售后市場出現新競爭者湧入，但當前環境對新進入者構成挑戰，特別是那些試圖建立根基的競爭對手，XPEL認為需要"保持油門踩到底，維持和增長我們的市場地位"

• 供應商在行業困難時期尋求額外利潤空間，對XPEL造成170個基點的毛利率壓力，但公司擁有"非常強大的供應商網絡"，在面臨不合理漲價時有充足的替代選擇來緩解影響

• 行業整體面臨混合情緒，零售汽車業務尋求額外毛利潤來源，這對XPEL既是挑戰也是機遇——雖然消費者面臨價格和可負擔性壓力，但經銷商更積極尋找其他盈利方式

• 出現行業整合信號，售后市場連鎖店破產等壓力跡象顯現，XPEL雖有少量壞賬損失但整體影響有限，這種環境淘汰了部分競爭對手

• XPEL通過收購中國分銷商等舉措完善全球直銷網絡，在"全球最重要汽車市場"建立直接分銷模式，與競爭對手形成差異化優勢

• 公司專注核心業務而非擴展到相鄰市場，董事會決定"繼續投資核心業務是最佳策略"，避免分散資源與經驗不足領域的競爭

公司面臨的風險和挑戰

• 加拿大市場收入持續下滑，整個客户組合出現廣泛的業務放緩，第三季度表現弱於第二季度，第一季度表現"非常緩慢"

• 淨利潤大幅下降11.8%至10萬美元，管理層承認"現有項目的底線表現未達到預期，這確實拖累了業績"

• 銷售、一般及管理費用激增20.8%至3570萬美元，佔收入的28.4%，其中包括130萬美元的收購費用和80萬美元的壞賬及其他非經常性成本

• 毛利率受到供應商價格上漲的負面影響，下降170個基點，預計從下個季度開始才能部分恢復

• OEM業務雖然需求強勁，但底線表現未達預期，成為業績拖累因素，製造商的中斷導致需求波動，在成本方面帶來挑戰

• 零售汽車后市場持續疲軟，消費者負擔能力面臨壓力，新車定價受到關税影響推高

• 行業競爭加劇，有新的競爭者湧入這一領域，當前環境對試圖立足的新進入者更具挑戰性

• 中國收購交易結構複雜，短期內對毛利率產生拖累，需要等到庫存周轉完成后才能實現全部利潤率收益

• 拉丁美洲收入持平，墨西哥市場疲軟，巴西從分銷模式轉向直銷模式帶來運營調整挑戰

• 后市場渠道存在摩擦和低效率問題，大量消費者需求因行業運營方式問題而流失

公司高管評論

• 根據XPEL業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Ryan L. Pape（首席執行官）**：整體表現出謹慎樂觀的態度。在談到Q3創紀錄收入和美國、歐洲市場增長時語調積極，稱"這很令人鼓舞，勢頭很好"。對中國收購完成表現出明顯的興奮和自豪，強調"我們為此感到非常高興"、"這是一項了不起的成就"。然而，在討論加拿大市場疲軟、毛利率壓力和OEM業務表現不佳時，語調轉為坦率和略顯擔憂，承認"底線表現未達預期，確實拖累了業績"。在闡述公司戰略重心迴歸核心業務時表現出堅定和自信，強調"繼續投資核心業務確實是最佳策略"。對於製造和供應鏈投資計劃，展現出長期戰略信心。

• **Barry R. Wood（首席財務官）**：保持專業和客觀的語調，主要專注於財務數據的詳細解釋。在描述窗膜產品線22.2%增長和安裝收入21%增長時語調平穩積極。對於SG&A費用增長和EBITDA下降，採用事實陳述的方式，沒有表現出明顯的情緒波動。在解釋複雜的中國收購交易結構時，語調詳細而謹慎，強調交易的有利結構。對現金流表現（3320萬美元創紀錄）表現出滿意，稱"總體而言，這對我們來説是一個穩健的季度"。

分析師提問&高管回答

• 根據XPEL業績會實錄，以下是分析師與管理層問答的Analyst Sentiment摘要： ## 分析師問答摘要 ### 第一輪問答（Jeff Van Sinderen - B. Riley） **分析師提問1：** 關於供應商價格上漲的具體表現形式、緩解措施，以及公司向製造業務內部化傾斜的戰略考慮。 **管理層回答：** CEO Ryan Pape表示，價格上漲在本季度造成約170個基點的毛利率衝擊。這主要源於行業整體挑戰環境下，供應商尋求在其他領域彌補需求不足導致的利潤損失。公司擁有強大的供應商網絡，對於不合理的價格上漲有充足的替代選擇。該影響已得到緩解，預計從Q4開始逆轉。長期而言，公司希望成為最高質量、最低成本的產品供應商，將通過多種方式投資供應鏈，包括內部化某些環節或與合作伙伴建立更深層次的合作關係。 **分析師提問2：** 彩色薄膜產品的推廣情況、經銷商接受度以及未來1-2年的業務影響預期。 **管理層回答：** CEO表示彩色薄膜推廣效果很好，這是公司歷史上最成功的產品推出。最初認為這主要是在現有市場中搶佔份額，但現在看來市場本身也在增長。隨着產品質量提升和更好的交付及營銷方式，新客户興趣超出預期。預計經銷商和OEM渠道將提供更多消費者選擇，有望實現該領域的大幅擴張。 ### 第二輪問答（Matthew Joseph Raab - Craig Hallum，代表Steve Dyer） **分析師提問1：** 關於2028年實現中高20%營業利潤率目標的收入假設前提。 **管理層回答：** CEO表示公司一直保持低兩位數的有機收入增長預期，即使在當前市場噪音和疲軟環境下，這一中期增長目標保持不變。 **分析師提問2：** 售后市場和經銷商渠道的情緒更新，以及Q4 15%增長指引的詳細情況。 **管理層回答：** CEO指出市場情緒複雜多變，不同地區輪流出現疲軟。美國零售汽車業務面臨利潤壓力，尋求額外毛利來源，這對XPEL既是挑戰也是機遇。雖然消費者情緒沒有普遍改善共識，但也沒有出現"天塌下來"的時刻。公司必須為長期成功做投資，相信消費需求最終會穩定。 **分析師提問3：** Q4毛利率拖累以及2026年Q1、Q2預期創紀錄毛利率的影響程度。 **管理層回答：** CEO表示中國庫存的拖累和價格上漲的尾部影響將在Q4持續，但由於2024年Q4毛利率基數較低，預計同比仍會有所改善。到Q1末期，當公司在中國獲得全部利潤率且完全緩解成本上漲影響時，將實現歷史最高毛利率水平。

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