電話會總結 ｜ Hagerty(HGTY)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Hagerty 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q3 2025總營收3.8億美元，同比增長18% - 前九個月總營收同比增長18% - 承保保費收入同比增長16%（Q3）和13%（前九個月） - 佣金和費用收入增長18%至1.37億美元 - 已賺保費增長13%至1.87億美元 - 會員、市場和其他收入跳增34%至5600萬美元（Q3） **盈利能力：** - Q3營業利潤3400萬美元，同比增長240% - 營業利潤率從前年同期的2.6%提升至9%，增長590個基點 - Q3淨利潤4600萬美元，同比增長143% - A類普通股股東淨利潤1900萬美元 - 前九個月淨利潤1.21億美元，同比增長73% **現金流和資產負債：** - 季度末無限制現金1.6億美元 - 總債務1.78億美元，包括7500萬美元抵押貸款 - 投資組合季度利息收入1100萬美元 - 利息支出200萬美元 ## 2. 財務指標變化 **Non-GAAP指標：** - 調整后EBITDA：Q3為5000萬美元，同比增長106%；前九個月1.53億美元，同比增長46% - 綜合賠付率：前九個月為89%，Q3損失率為42% **費用結構變化：** - 管理費用同比增長17%，主要由於技術轉型的軟件許可成本增加 - 薪酬福利增長44%，主要因激勵薪酬計提增加 - 核心管理費用和薪酬福利增長控制在中高個位數範圍 **税務影響：** - 釋放3800萬美元遞延税資產估值準備，作為所得税收益 - 税收應收協議負債增加2900萬美元，計為費用 - 淨税務影響為600萬美元收益 **每股收益：** - GAAP基本每股收益0.18美元 - 稀釋每股收益0.11美元 **客户留存：** - 行業領先的89%客户留存率 - 淨推薦值(NPS)達82分，遠超行業平均37分

業績指引與展望

• 2025年全年營收增長預期從此前預測上調至14%-15%，顯示公司對業務增長的信心增強

• 2025年全年淨利潤預期為1.24-1.29億美元，同比增長58%-65%，大幅超出此前預期

• 2025年全年調整后EBITDA預期為1.70-1.76億美元，同比增長37%-41%，反映運營效率持續提升

• 第四季度EBITDA預期約2000萬美元（指引中點），與去年同期基本持平，主要因為四季度為傳統淡季且利潤率相對較低

• 承保保費增長預期維持低兩位數增長，其中核心業務（除State Farm外）預期保持低十位數的承保保費增長

• 運營利潤率持續擴張，第三季度運營利潤率達到9%，較去年同期提升590個基點，顯示規模效應逐步顯現

• 綜合賠付率維持在89%的優秀水平，第三季度賠付率為42%，承保業績保持穩定

• G&A費用和薪酬福利費用合計增長預期控制在中高個位數範圍內，顯示成本控制能力

• 2026年起將採用Article 7保險披露標準，投資收益將計入營業收入，遞延獲客成本將開始攤銷，財務報表呈現方式將發生重大變化

• Markel前置安排變更后，公司將承擔100%承保風險和保費（較當前80%提升），預期帶來更高盈利能力和運營控制權

• 市場業務增長預期放緩，因拍賣日程已接近滿負荷，明年活動增長有限，但單場拍賣成交額有望繼續提升

• State Farm合作伙伴關係持續加速，10月份實現公司歷史上最高的月度保單增長，為未來增長提供強勁動力

分業務和產品線業績表現

• 保險業務板塊表現強勁，第三季度承保保費增長16%，前九個月增長13%，得益於89%的行業領先客户留存率和State Farm政策轉換的加速推進，10月份實現公司歷史上最高的月度有效保單增長；

• 會員、市場和其他收入業務快速擴張，第三季度收入增長34%至5600萬美元，主要驅動因素包括歐洲拍賣業務擴張、庫存銷售增長和私人交易活動增加，Broad Arrow拍賣業務全球車輛價值達到2.4億美元；

• 新推出Enthusiast Plus產品線，專門針對現代收藏車輛市場，目前已在一個州上線並計劃進一步推廣，同時與Liberty Mutual和Safeco建立新的合作伙伴關係，為收藏車輛提供理賠、估值和承保服務；

• 技術平臺重構投資持續推進，為業務規模化擴張提供支撐，同時從2026年開始將與Markel的前置安排從80%份額調整為100%承擔保費和風險，增強運營控制能力和盈利能力；

• Hagerty Drivers Club會員服務產品作為70美元的附加包裝在保單購買過程中銷售，通過將客户視為會員來提高參與度和終身價值，是公司會員策略的核心組成部分。

市場/行業競爭格局

• Hagerty在專業車輛保險領域已成為最大的MGA（管理總代理）之一，憑藉全渠道分銷、一流的服務、估值和承保能力建立了競爭優勢，其淨推薦值(NPS)達到82分，遠超行業平均37分，顯示出強大的品牌差異化能力。

• 公司通過與大型保險公司建立合作關係來擴大市場份額，State Farm的525,000份經典車保單轉換項目正在加速推進，10月份實現了公司歷史上最高的月度保單增長，同時新簽約Liberty Mutual和Safeco合作伙伴關係，Liberty Mutual作為美國第七大汽車保險公司，其收藏車業務將由Hagerty提供專業服務支持。

• 在收藏車細分市場中，Hagerty目前在老款車型（戰前至1960年代）中擁有較強的市場滲透率，但在1980年后的現代收藏車市場滲透率僅為3.1%，公司通過推出Enthusiast Plus產品來開拓這一增長潛力巨大的細分市場，目標是到2030年將保單數量翻倍至300萬份。

• 在拍賣和交易市場方面，Hagerty通過Broad Arrow品牌快速建立了領先的拍賣行地位，2025年通過11月1日的全球車輛拍賣價值達到2.4億美元，同時在歐洲擴展拍賣業務，與私人交易形成協同效應，正在將Hagerty和Broad Arrow打造為特殊車輛買賣領域最受信賴的品牌。

• 公司的競爭優勢體現在其獨特的商業模式上，89%的行業領先客户保留率、相對穩定的承保業績（綜合賠付率89%）以及低成本的客户獲取能力，使其能夠在市場好壞時期都保持盈利增長，這與大多數依賴費率周期的財產險公司形成鮮明對比。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Hagerty業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 季節性業務波動風險：公司業務具有明顯季節性特徵，第四季度通常是較為平淡的季度，利潤率相對較低，這種季節性波動可能影響全年業績的穩定性。

• 自然災害和巨災損失風險：儘管2025年相對平靜，但加州野火等自然災害仍對公司造成衝擊，颶風季節等巨災事件可能顯著影響承保業績和損失率。

• 新產品線承保風險：Enthusiast Plus項目針對現代車輛擴大承保範圍，由於承保對象更新、使用頻率更高，可能面臨損失率上升的風險，目前仍處於早期階段，損失表現尚不明確。

• 合作伙伴依賴風險：與State Farm的合作雖然帶來大量政策轉換，但單一大客户的依賴性較高，合作關係變化可能對業務增長產生重大影響。

• 技術轉型和運營成本上升：公司正在進行大規模技術平臺重構，導致軟件許可成本和專業服務費用顯著增加，G&A費用增長17%，技術投資回報存在不確定性。

• 市場競爭加劇風險：隨着公司在專業車輛保險市場份額的擴大，可能面臨更激烈的競爭，影響保費增長和市場地位。

• 監管和會計準則變化風險：2026年將採用Article 7保險披露標準，會計處理和財務報告將發生重大變化，可能影響投資者理解和估值。

• 拍賣業務增長放緩風險：拍賣日程已接近滿負荷，活動增長空間有限，未來增長主要依賴單場拍賣量提升，增長率可能放緩。

• 私人交易業務的不可預測性：私人銷售業務具有偶發性特徵，2025年表現強勁但難以預測是否可持續，可能影響市場業務收入的穩定性。

• 流動性和債務管理風險：公司總債務1.78億美元，包括7500萬美元的抵押貸款背槓桿，需要持續管理債務結構和現金流。

公司高管評論

• 根據Hagerty業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **McKeel Hagerty（CEO兼董事長）**：發言口吻非常積極樂觀，情緒高漲。多次使用"excited"、"phenomenal"等積極詞匯，對公司業績表現出強烈自信。強調公司品牌優勢（淨推薦值82分遠超行業平均37分），對State Farm合作伙伴關係的加速轉化感到興奮，稱10月份實現了公司歷史上最高的月度保單增長。對新推出的Liberty Mutual和Safeco合作伙伴關係表示"非常興奮"，認為這是重要的戰略步驟。在談到Enthusiast Plus產品時保持謹慎樂觀，稱"目前進展良好"。結束發言時祝願投資者假期愉快，並推薦通過Hagerty市場購買禮品，展現出輕松友好的語調。

• **Patrick McClymont（CFO）**：發言口吻專業穩重，情緒積極但相對剋制。在介紹財務數據時使用了大量積極描述詞，如營業利潤增長240%、淨利潤增長143%等。對公司盈利能力改善表現出滿意，特別是運營利潤率擴張590個基點。在回答分析師問題時保持專業態度，對一些複雜的會計變更和業務細節給出詳細解釋。對2026年轉向100%承保風險的前置安排變更表現出積極預期，認為這將帶來更多運營控制權和盈利能力。在討論市場業務時保持現實態度，承認增長是"階段性的"，不會以同樣速度重複。

• **Jay Koval（投資者關係主管）**：發言簡潔專業，主要負責開場介紹和程序性事務，語調中性但友好，體現出標準的投資者關係專業素養。

分析師提問&高管回答

• # Hagerty Q3 2025業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：Liberty Mutual和Safeco合作伙伴關係的規模量化 **分析師提問**：Wells Fargo的Christian Getzoff詢問Liberty Mutual和Safeco合作能為公司帶來多大的保單增長和保費增長，以及是否會有保單轉移等財務安排。 **管理層回答**：CFO McClymont表示這是一個重要的新合作伙伴關係，但規模不如State Farm那麼大。合作將結合保單轉移和新業務承接，會與合作伙伴分享部分經濟利益，但不會透露具體細節。CEO Hagerty補充説Liberty Mutual是美國第七大汽車保險公司，Hagerty將幫助其通過優質客户服務和專業估值、承保、理賠能力來留住客户。 ## 2. 分析師提問：Enthusiast Plus產品的增長潛力和損失率影響 **分析師提問**：Christian Getzoff詢問Enthusiast Plus產品的保單增長情況，以及針對更年輕、更新車型的產品如何影響未來損失率。 **管理層回答**：CEO Hagerty表示產品仍處於早期階段，基於多年flex項目的經驗開發，目前僅在一個州上線，將逐步擴展到更多州。關於損失率影響，現在評論還為時過早，但對目前看到的情況感到興奮。 ## 3. 分析師提問：承保保費增長加速的驅動因素 **分析師提問**：BMO的Charlie Leader詢問第三季度承保保費增長加速是否由State Farm驅動，以及定價增長的具體原因。 **管理層回答**：CFO McClymont建議按12個月滾動基礎分析，因為業務季節性很強。預計未來幾年該指標可能會下降，因為State Farm帶來的保單通常是單車保單且保費較低。核心傳統業務通常獲得2-3%的價格增長，遠低於日常駕駛保險，這是競爭優勢。 ## 4. 分析師提問：收入和EBITDA指引上調的構成 **分析師提問**：Charlie Leader詢問本季度收入和EBITDA指引上調中，承保業務與市場業務各佔多少比重。 **管理層回答**：CFO McClymont表示市場業務（特別是現場拍賣和私人銷售）今年表現超預期，這反映在指引上調中。明年活動增長將放緩，因為拍賣日程已接近滿負荷。私人銷售今年表現強勁，但部分是偶發性的。 ## 5. 分析師提問：費用增長的控制目標 **分析師提問**：Oppenheimer的Michael Phillips詢問薪酬福利和G&A費用的增長目標。 **管理層回答**：CFO McClymont確認2025年兩項費用合計應保持個位數增長，核心G&A和薪酬福利增長控制在中高個位數範圍。 ## 6. 分析師提問：投資收入對利率變化的敏感性 **分析師提問**：Raymond James的Mitchell Rubin詢問淨投資收入對利率下調的敏感性，以及前置安排變化對流動性配置的影響。 **管理層回答**：CFO McClymont表示大部分投資配置在高等級企業債和政府債券，久期2-3年，不是貨幣市場賬户，認為保護措施較好。 ## 7. 分析師提問：10月份PIF增長的具體驅動因素 **分析師提問**：Truist的Mark Hughes詢問10月份保單增長強勁的具體細節和改善驅動因素。 **管理層回答**：CEO Hagerty表示這是State Farm合作飛輪開始真正轉動的結果。年初在4個州開展新業務，目標年底達到25個州，可能達到27個州。在通常業務放緩的10月份，公司業務依然強勁增長。 ## 8. 分析師提問：2025年Q4 EBITDA指引的合理性 **分析師提問**：JPMorgan的Pablo Singzon質疑Q4 EBITDA指引在收入大幅增長基礎上基本持平的合理性。 **管理層回答**：CFO McClymont解釋第四季度通常是季節性較輕的季度，利潤率較緊，沒有特定的支出增加，這是目前的最佳預估。 ## 9. 分析師提問：遞延獲取成本的影響程度 **分析師提問**：KBW的Tommy McJoynt詢問開始遞延和攤銷的保單獲取成本可能產生多大影響。 **管理層回答**：CFO McClymont表示目前還不能提供具體信息，需要確保所有細節都確定后再與投資者分享，這是一個進行中的工作。 ## 10. 分析師提問：市場業務的增量利潤率 **分析師提問**：Tommy McJoynt詢問市場業務收入增長中有多少流向底線，以及該業務線的增量利潤率。 **管理層回答**：CFO McClymont表示該業務今年計劃略微盈利，實際表現更好，但貢獻以個位數百萬美元計算，因為規模仍相對較小。私人銷售業務具有偶發性特點，今年表現非常好。業務本質上是經紀佣金模式，拍賣業務買方佣金約10%，私人銷售可能是高個位數到低個位數不等。

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