電話會總結 ｜ EverQuote(EVER)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據EverQuote 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - 總營收達到1.739億美元，同比增長20%，創季度新高 - 汽車保險營收1.576億美元，同比增長超過21%，佔總營收主要部分 - 房屋及租户保險營收1,630萬美元，同比增長15% **盈利能力：** - 淨利潤1,890萬美元，創歷史新高，較去年同期的1,160萬美元大幅增長 - 調整后EBITDA達到2,510萬美元，同比增長33%，增幅顯著超過營收增長率 - 調整后EBITDA利潤率為14.4%，體現出運營槓桿效應和效率提升 **現金流狀況：** - 第三季度經營現金流為1,980萬美元，受臨時營運資本時間差異影響 - 期末現金及現金等價物余額1.46億美元，無債務負擔 ## 2. 財務指標變化 **關鍵運營指標：** - 可變營銷費用(VMD)達到5,010萬美元，創歷史新高，同比增長14% - 可變營銷利潤率(VMM)為28.8%，保持在較高水平 **成本控制：** - 現金運營費用2,510萬美元，同比基本持平，但較上季度增加約150萬美元，主要用於計劃中的AI和技術能力投資 **股東回報：** - 回購90萬股普通股，耗資2,100萬美元，使流通股減少2% **年度表現展望：** - 基於指導中位數，2025年全年營收預計同比增長約35% - 調整后EBITDA預計全年增長超過55%，顯示強勁的運營槓桿效應

業績指引與展望

• **2025年第四季度業績指引**：預計營收1.74-1.8億美元，同比增長20%（中位數）；可變營銷支出(VMD)預計4600-4800萬美元，同比增長7%（中位數）；調整后EBITDA預計2100-2300萬美元，同比增長16%（中位數）

• **可變營銷利潤率(VMM)預期下降**：第四季度VMM預計降至約27%（指引中位數），較第三季度的28.8%下降，主要因新流量渠道投資預計將VMM拖累"幾個百分點"

• **2025年全年業績展望**：基於指引中位數，全年營收增長約35%，調整后EBITDA增長超過55%，體現強勁的運營槓桿效應

• **長期增長目標重申**：管理層重申2-3年內實現10億美元年營收的有機增長目標，維持平均年營收增長20%、調整后EBITDA利潤率20%的"40法則"目標

• **2026年利潤率改善預期**：管理層表示2026年調整后EBITDA利潤率目標為在現有基礎上提升100-150個基點中的較低端，繼續通過AI技術投資和運營效率提升實現槓桿效應

• **新流量渠道投資影響**：第四季度在社交、視頻、展示廣告、聯網電視和AI搜索等新渠道的投資將在1-2個季度內對VMM造成壓力，之后預期恢復至與現有流量組合相當的利潤率水平

• **運營費用控制策略**：現金運營費用在第三季度為2510萬美元，同比基本持平，預計將繼續通過AI自動化和技術投資實現人效提升，2026年不預期大幅增加人員編制

分業務和產品線業績表現

• 汽車保險業務仍是主要收入來源，第三季度收入達1.576億美元，同比增長超過21%，佔總收入的絕大部分，公司通過Smart Campaigns 3.0等AI驅動的競價產品持續提升客户獲取效率

• 房屋和租户保險業務保持穩定增長，第三季度收入1630萬美元，同比增長15%，公司計劃在非汽車保險垂直領域繼續擴張，特別是在房屋保險領域還有很大增長空間

• 企業載體客户支出強勁增長超過27%，成為推動總收入增長的主要驅動力，80%的前25大載體合作伙伴仍低於歷史季度支出峰值，顯示未來收入增長潛力巨大

• 本地代理商產品線實現多產品交叉銷售突破，截至2025年10月，超過35%的本地代理商客户使用公司四種代理商產品中的兩種或以上，展現出早期多產品牽引力和客户基礎內的產品擴張空間

• Smart Campaigns AI競價平臺持續升級，3.0版本相比2.0版本為客户帶來7%的廣告支出效率提升，公司計劃將AI競價產品擴展到本地代理商領域，並引入對話式語音AI技術

• 公司正從傳統的潛在客户生成供應商轉型為多產品AI驅動的增長解決方案提供商，目標在2-3年內通過有機增長達到10億美元年收入規模，主要通過核心分銷執行、擴展代理商和載體解決方案以及汽車垂直領域之外的增長來實現

市場/行業競爭格局

• EverQuote在保險營銷領域面臨激烈競爭，公司在第三季度面臨"保險廣告領域競爭壓力加劇"的挑戰，但通過AI驅動的Smart Campaigns 3.0技術實現了7%的廣告支出效率提升，成功獲得一家大型全國性承保商的認可，首次成為其渠道內的第一大客户獲取合作伙伴。

• 廣告成本競爭環境持續惡化，管理層明確表示"我們無法控制廣告環境的整體競爭狀況"，第四季度預計可變營銷利潤率(VMM)將因季節性廣告成本上升和流量競爭加劇而承壓，但公司通過技術投資和AI優化來提升競爭效率。

• 公司正積極投資新的流量渠道以應對競爭，包括社交媒體、視頻、展示廣告、聯網電視和AI搜索等領域，這些投資預計在未來1-2個季度內對利潤率產生短期負面影響，但旨在建立長期競爭優勢。

• 行業整體呈現承保商利潤率健康回升的積極態勢，為EverQuote提供了有利的競爭環境，80%的前25大承保商合作伙伴仍低於歷史最高季度支出水平，表明市場仍有顯著增長空間。

• 公司正從傳統的潛在客户生成供應商轉型為多產品AI驅動的增長解決方案提供商，通過深化與承保商和代理商的合作關係來構建競爭壁壘，超過35%的本地代理客户已使用公司四種代理產品中的多種產品。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據EverQuote業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 新流量渠道投資導致短期盈利能力承壓，第四季度可變營銷利潤率(VMM)預計下降約200個基點，對近期盈利能力造成下行壓力

• 季節性廣告成本上升和流量競爭加劇，第四季度面臨更高的廣告成本環境和競爭壓力，可能對可變營銷利潤率產生負面影響

• 承運商合作伙伴支出恢復不均衡，80%的前25大承運商合作伙伴仍低於歷史峰值支出水平，存在預期與實際表現的不確定性

• 新流量渠道啟動成本較高，在社交、視頻、展示、聯網電視和AI搜索等新渠道的初期優化階段，可能出現低利潤率甚至負利潤率

• 廣告環境競爭激烈且不可控，公司無法控制整體廣告市場環境，面臨更多競爭對手爭奪流量資源的挑戰

• 加州市場恢復進度低於預期，儘管已成為前三至五大州，但仍未達到與其市場規模相匹配的比例水平

• 從線索生成供應商向多產品增長解決方案提供商轉型的執行風險，商業模式轉型可能面臨客户接受度和產品整合的挑戰

• 實現10億美元收入目標的時間壓力，需要在2-3年內通過有機增長達成目標，對執行能力提出較高要求

公司高管評論

• 根據EverQuote業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷及口吻的摘要：

• **Jayme Mendal（首席執行官）**：發言積極自信，多次強調"record"（創紀錄）表現，語調充滿成就感。強調公司正在從"lead gen vendor"轉型為"growth solutions partner"，展現出強烈的戰略願景。對AI技術投資和Smart Campaigns 3.0的成果表現出明顯的自豪感，特別提到某客户獲得7%的廣告支出效率提升。對未來2-3年內達到10億美元收入目標表現出堅定信心，多次重申"saying what we will do and doing what we say"的執行承諾。整體語調樂觀進取，對公司轉型和增長前景充滿信心。

• **Joseph Sanborn（首席財務官）**：發言務實穩健，重點關注財務指標和運營效率。對Q3創紀錄的財務表現表現出滿意，特別強調調整后EBITDA增長33%超過收入增長率。在討論Q4 VMM壓力時保持客觀理性，坦承新流量渠道投資會帶來短期邊際壓力，但語調依然積極。對公司現金流和資產負債表健康狀況表現出信心，強調1.46億美元現金且無債務的穩健財務狀況。在回答分析師關於增長目標的問題時表現出謹慎樂觀，避免過度承諾但維持積極展望。

• **Brinlea C. Johnson（投資者關係副總裁）**：發言簡潔專業，主要負責會議流程管控和風險提示，語調中性客觀，體現出標準的投資者關係管理專業素養。

分析師提問&高管回答

• 基於EverQuote業績會實錄，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析師情緒與關鍵問答總結 ### 1. 行業前景與盈利可持續性 **分析師提問**：Maria Ripps詢問承保商盈利能力是否已接近峰值，以及當前盈利水平的可持續性對客户獲取支出的影響。 **管理層回答**：CEO Mendal表示承保商承保業務已回到健康穩定狀態，獲客支出通常滯后於盈利趨勢。軟市場周期通常持續5年以上，公司認為目前處於早期階段。80%的前25大合作伙伴仍低於歷史最高支出水平，仍有增長空間。 ### 2. AI技術投資與產品創新 **分析師提問**：Maria Ripps詢問AI能力、技術和數據資產投資的具體情況，以及2026年預期的平臺功能創新。 **管理層回答**：CEO Mendal重點介紹Smart Campaigns產品的機器學習投資，客户從2.0升級到3.0版本后廣告支出效率提升7%。公司還在開發AI語音交互功能，並計劃將AI競價產品擴展到本地代理商。 ### 3. 新渠道投資對利潤率的影響 **分析師提問**：Zachary Cummins詢問Q4新渠道增量投資的具體影響，以及對VMM（可變營銷利潤率）的預期衝擊。 **管理層回答**：CFO Sanborn表示新流量渠道投資預計將使Q4的VMM下降"幾百個基點"，從Q3的28.8%降至約27%。這些投資包括社交、視頻、展示、聯網電視和AI搜索等渠道。 ### 4. 承保商預算增長前景 **分析師提問**：Zachary Cummins詢問承保商合作伙伴增加預算的整體意願，特別是考慮到80%的前25大合作伙伴仍未達到峰值支出。 **管理層回答**：CFO Sanborn指出Q4預期將打破季節性下降趨勢，實現環比增長，反映承保商看到健康的承保利潤率。隨着不確定性被更大的確定性取代，承保商感覺更強勁。 ### 5. 商業模式轉型戰略 **分析師提問**：Ralph Schackart詢問從線索生成供應商向多產品提供商轉型的戰略細節，以及是否會改變收入模式。 **管理層回答**：CEO Mendal解釋公司正在圍繞核心推薦產品包裝增值技術、數據和服務。對於代理商，目標是成為增長相關需求的一站式商店。雖然已開始產生訂閲收入，但重點仍是先做好產品並證明價值。 ### 6. 10億美元收入目標實現路徑 **分析師提問**：Mayank Tandon詢問10億美元收入目標是否為有機增長目標，還是包含併購因素。 **管理層回答**：CEO Mendal明確表示有計劃通過有機增長實現該目標，路徑包括通過AI產品改善承保商和代理商表現、擴展到更多流量渠道、在非汽車垂直領域繼續增長。CFO補充説實現目標需要2-3年內保持中高十幾到低二十幾的增長率。 ### 7. 利潤率改善來源 **分析師提問**：Mayank Tandon詢問100-150個基點的目標利潤率改善主要來自VMM改善還是運營槓桿。 **管理層回答**：CFO Sanborn表示2026年目標是較低端的改善幅度，VMM預計保持在高20%區間。公司將繼續投資AI和技術領域，重點是建立長期競爭優勢而非短期利潤率最大化。 ### 8. 競爭環境與投資決策 **分析師提問**：Jed Kelly詢問新流量渠道投資是公司自主決定還是對競爭對手的迴應。 **管理層回答**：CEO Mendal強調這完全是公司的自主決策，與長期戰略完全一致，有助於實現10億美元目標。公司不會過分關注競爭對手的利潤率變動，而是專注執行自己的計劃。 ### 9. 加州市場恢復進展 **分析師提問**：Mitchell Rubin詢問加州CALIS四項目的承保商參與進展以及全面承保商參與的潛在影響。 **管理層回答**：CEO Mendal表示加州已穩步按承保商、按細分市場增長，Q3已成為前3-5大州之一。作為最大的州，仍未完全達到其潛在規模比例，預計2026年某時回到穩定狀態。 **整體分析師情緒**：分析師普遍對公司業績表現積極，關注點集中在長期增長戰略、技術投資回報和市場擴展機會上，顯示出對公司未來發展前景的樂觀態度。

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