電話會總結 ｜ ThredUp(TDUP)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據ThredUp 2025年第三季度業績會實錄，以下是財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** 第三季度營收達到8,220萬美元，同比增長33.6%，實現連續第四個季度的增長加速，這是近四年來最強勁的同比增長表現。 **利潤率水平：** 毛利率達到79.4%，同比提升10個基點，主要得益於高端供應產品帶來的平均售價上漲。調整后EBITDA為380萬美元，佔營收的4%。 **現金流狀況：** 第三季度自由現金流為240萬美元，年初至今累計自由現金流為340萬美元，保持正向現金流。季度現金使用量僅為10萬美元，期末現金及有價證券余額為5,610萬美元。 **資本支出：** 第三季度資本支出為370萬美元，主要用於自動化投資，全年預計資本支出約1,000萬美元。 ## 2. 財務指標變化 **營收增長：** 同比增長33.6%，連續四個季度實現增長加速，全年營收預計達到3.07-3.09億美元範圍，同比增長約18%。 **毛利率改善：** 79.4%的毛利率較去年同期提升10個基點，全年毛利率預期上調至79%-79.2%區間。 **EBITDA表現：** 調整后EBITDA利潤率為4%，同比改善40個基點，全年調整后EBITDA預期約為營收的4.2%。 **客户指標：** 過去12個月活躍買家達到160萬，同比增長25.6%；新買家獲取同比激增54%，創公司歷史新高；訂單量達到160萬單，同比增長37.2%。 **現金管理：** 自由現金流轉正，第三季度產生240萬美元正向現金流，顯示出良好的運營紀律和現金管理能力。

業績指引與展望

• 2025年第四季度指引：營收預期7600萬-7800萬美元，同比增長14%（中位數），較此前預期上調300萬美元；毛利率預期78%-79%；調整后EBITDA約為營收的3%；基本加權平均流通股約1.26億股

• 2025年全年指引：營收預期3.07億-3.09億美元，同比增長18%（中位數），較此前指引上調800萬美元；毛利率上調至79%-79.2%；調整后EBITDA約為營收的4.2%；基本加權平均流通股約1.22億股

• 2026年初步展望：營收增長預期為低雙位數，與美國在線轉售行業增長預期一致；EBITDA利潤率擴張幅度預計略高於2025年的90個基點；目前預測不包括直銷業務作為增長因素，將在整個2026年有條不紊地推出

• 資本支出預期：2025年全年資本支出預計約1000萬美元，主要用於自動化投資；2026年資本支出預計與2025年保持一致，約1000萬美元；2027年開始可能需要填充達拉斯配送中心，屆時資本支出預計將超過1000萬美元

• 自由現金流表現：第三季度自由現金流為240萬美元，年初至今為340萬美元，預計全年保持正自由現金流

• 營銷投資策略：計劃在2026年繼續增加營銷支出的絕對金額，雖然佔營收比例保持相似，但總投入將高於2025年，營銷支出將是最后考慮槓桿化的業務環節

分業務和產品線業績表現

• 核心市場業務持續強勁增長，第三季度收入達8220萬美元，同比增長33.6%，實現連續四個季度加速增長，活躍買家達160萬人，同比增長25.6%，新買家獲取創歷史新高，同比增長54%

• 高端套裝產品線快速發展，在幾乎沒有營銷投入的情況下，高端套裝已佔市場供應量的20%以上，為賣家提供更優變現能力，為買家提供高需求優質產品，同時為ThredUp帶來比常規套裝更高的利潤率

• 轉售即服務(RAS)業務擴張，新增New York & Co和CodeAvoxie品牌合作，戰略調整六個月后迎來首個大型品牌客户，預計隨着合同續約周期推進將獲得更多RAS合同

• 推出點對點直銷市場測試版，專注服務長尾休閒賣家，通過賣家驗證、免費listing、高級listing工具、無縫退貨服務等差異化功能，解決傳統點對點市場的痛點問題

• AI驅動的個性化產品體驗升級，推出每日編輯和趨勢報告兩大AI功能，每日編輯為每位客户提供100件個性化商品的每日更新推薦，趨勢報告結合宏觀和社交趨勢生成實時風格推薦

• 品牌重塑和客户體驗優化，9月底推出"fashion meet forever"主題的全新品牌體驗，10月創下歷史最佳新客户獲取記錄，同比增長81%，主要得益於歷史最低的獲客成本

市場/行業競爭格局

• ThredUp在二手服裝市場中通過差異化策略建立競爭優勢，CEO強調其他P2P平臺"缺乏產品創新工作，有些偏離了正軌"，而ThredUp可以構建"遠超當前市場的產品體驗"，特別是在解決退貨難題、信任問題和商品策展方面具備獨特優勢。

• 傳統P2P二手交易平臺面臨結構性問題，包括大量商品無法售出、缺乏質量管控和策展、買家保護不足等，導致"每5-7年就會出現新的P2P平臺，承諾'這次會更好'"，顯示市場缺乏可持續的競爭壁壘。

• ThredUp通過十年來超過4億美元的基礎設施、軟件和數據投資，構建了獨特的運營護城河，使其能夠快速在覈心基礎設施上構建新的客户體驗，包括RAS業務、高端套裝服務和新一代直銷功能。

• 公司在AI驅動的個性化和策展能力方面領先競爭對手，通過自主訓練的AI模型實現實時用户和商品嵌入，提供每日個性化推薦和趨勢報告，這些技術優勢難以被傳統P2P平臺複製。

• 在供應鏈競爭中，ThredUp強調"在轉售市場，供應是關鍵"，通過多元化供應渠道（清理套裝、高端套裝、直銷）持續擴大與競爭對手的供應優勢，預計新推出的P2P功能將進一步加強這一護城河。

• 美國在線轉售行業整體增長預期為低兩位數增長，ThredUp計劃2026年實現與行業增長率一致的表現，同時通過規模效應和產品體驗改進維持客户獲取成本優勢。

公司面臨的風險和挑戰

• 消費者支出不確定性風險：管理層對美國消費者整體狀況保持謹慎態度，擔心假期季節整體支出減少或消費者錢包份額轉向新商品購買，可能對二手市場造成不利影響。

• 假期季節性挑戰：第四季度收入增長預期放緩至14%，主要因為假期期間二手商品銷售出現季節性下滑，同時營銷獲客成本在競爭激烈的假期期間大幅上升。

• 點對點市場執行風險：新推出的直接銷售（點對點）業務仍處於封閉測試階段，需要在賣家審覈、欺詐防範、退貨處理等方面建立有效機制，執行復雜度較高。

• 營銷成本上升壓力：雖然目前獲客成本處於歷史低位，但隨着市場競爭加劇和廣告成本上升，維持低獲客成本的可持續性面臨挑戰。

• 供應鏈投資需求：公司需要持續投資自動化和基礎設施建設，2025年資本支出預計達1000萬美元，2027年還需填充達拉斯配送中心，資金投入壓力較大。

• 新產品商業化不確定性：高端套裝產品雖然增長至供應量的20%以上，但最終穩定滲透率仍不明確；點對點業務的盈利模式和收費結構仍在探索中。

• 宏觀經濟環境挑戰：關税政策和去最小化漏洞關閉雖可能帶來結構性利好，但整體經濟不確定性可能影響消費者購買力和支出模式。

公司高管評論

• 根據ThredUp業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **James G. Reinhart（CEO兼聯合創始人）**：發言積極樂觀，充滿信心。多次使用"excited"、"proud"、"pleased"等積極詞匯。強調Q3是"近四年來最強勁的同比增長"，稱10月份是"公司歷史上新客户獲取最佳月份"。對新產品發佈（同行交易平臺）表現出強烈熱情，詳細闡述競爭優勢。語調自信，頻繁提及"record"（創紀錄）成績。對未來發展前景表達明確信心，認為公司正處於"令人難以置信的時期"。

• **Graden Sean Sobers（首席財務官）**：發言專業穩健，情緒積極但相對保守。使用"extremely proud"表達對Q3業績的滿意。在財務指標描述上精確客觀，對業績超預期表示滿意。對2026年展望採用謹慎樂觀的口吻，使用"planning contemplates"等較為保守的表述。整體語調專業、務實，體現出財務管理者的穩健風格。

分析師提問&高管回答

• # ThredUp 業績會分析師情緒摘要 ## 1. 分析師提問：Wells Fargo的Ike Boruchow關於2026年收入增長預期和長期可持續增長率 **管理層回答：** CEO James Reinhart表示，公司目標是成為"Rule of 40"公司（增長率+EBITDA利潤率=40%），長期EBITDA目標為20-25%，這意味着收入增長率應在高十幾到20%區間。2026年初步規劃爲低雙位數增長，符合美國在線二手市場行業增長預期。管理層強調將繼續採用2025年的策略：逐步擴大EBITDA，同時將增量資金重新投入到增長驅動因素中。 ## 2. 分析師提問：Needham的Bernard McTernan關於P2P產品展示和單位經濟效益 **管理層回答：** CEO表示P2P產品將通過AI技術呈現高質量圖像，消費者將看到最佳的產品體驗和豐富的商品多樣性。在單位經濟效益方面，P2P模式雖然收入較低，但由於可變成本結構，能產生更高的利潤率，長期來看將成為強勁的EBITDA驅動因素。 ## 3. 分析師提問：Northland Capital的Robert Brooks關於買家增長構成和RAS業務進展 **管理層回答：** CEO解釋新增買家中約三分之一是之前流失后重新激活的客户，三分之二是全新客户。關於RAS業務，由於大多數品牌合同都是多年期，從戰略調整到新合作伙伴加入存在滯后效應，但管道情況良好，預計在合同續約季將看到更多品牌加入。 ## 4. 分析師提問：William Blair的Dylan Carden關於P2P與傳統寄售業務的協同效應 **管理層回答：** CEO強調主要驅動力來自賣家反饋，許多賣家既向ThredUp寄售商品，也在其他P2P平臺銷售高質量商品。新模式將整合所有二手商品在線銷售需求，為買家提供更大選擇，提高客户獲取效率，並充分利用公司的供應鏈和物流網絡。 ## 5. 分析師提問：Telsey Group的Dana Telsey關於高端銷售套件和AI投資轉化效果 **管理層回答：** CEO表示高端套件從年初的零增長到超過20%的市場份額，仍有增長空間。AI方面，產品轉化率持續向好，9月22日推出的品牌重塑和新個性化策略效果顯著，結合每日趨勢報告等AI工具，為Q3成功奠定基礎。 ## 6. 分析師提問：ROTH的Matt Koranda關於Q3銷售加速的驅動因素和Q4增長放緩原因 **管理層回答：** CEO解釋Q3強勁表現源於宏觀層面消費者尋求價值、公司在價格和價值主張上的敏鋭定位，以及工具改進帶來的轉化率提升。Q4增長放緩主要因為假期期間錢包份額轉向新禮品，雖然10月表現強於14%的指導，但11-12月通常較為疲軟。 ## 7. 分析師提問：TD Cowen的Oliver Chen關於收入超預期的驅動因素、P2P競爭優勢和生成式AI應用 **管理層回答：** CEO表示現有買家仍是收入主要驅動力（約80%），但新獲客户的復購率在Q3有所提升。在P2P競爭方面，公司專注於長尾休閒賣家市場，通過策劃體驗和解決退貨、信任等關鍵痛點來建立競爭優勢。在AI方面，公司正密切關注代理商務發展，並確保在ChatGPT等平臺上保持二手服裝銷售的領先地位。 ## 總體分析師情緒 分析師普遍對ThredUp的業績表現持**積極態度**，特別關注： - 連續四個季度的增長加速 - 創紀錄的新客户獲取 - P2P業務的創新潛力 - AI技術應用的成效 主要關切點集中在長期增長可持續性和新業務模式的盈利能力，但管理層的回答顯示出清晰的戰略規劃和執行信心。

點擊進入財報站，查看更多內容>>

此內容由AI大模型工具「華盛天璣」生成，並由華盛內容團隊編輯審覈。
風險及免責提示：以上內容僅代表作者的個人立場和觀點，不代表華盛的任何立場，華盛亦無法證實上述內容的真實性、準確性和原創性。投資者在做出任何投資決定前，應結合自身情況，考慮投資產品的風險。必要時，請諮詢專業投資顧問的意見。華盛不提供任何投資建議，對此亦不做任何承諾和保證。