電話會總結 ｜ Hims Hers(HIMS)2025財年Q3業績電話會核心要點

業績回顧

• 根據Hims & Hers Health業績會實錄，以下是Q3 2025財務業績回顧摘要： ## 1. 財務業績 **營收表現：** - Q3 2025營收達到6億美元，同比增長49% - 全年營收預計在23.35-23.55億美元之間，同比增長58%-59% **盈利能力：** - 調整后EBITDA為7800萬美元，利潤率超過13%，同比增長50%以上 - 毛利率為74%，環比下降超過2個百分點 **現金流狀況：** - Q3經營現金流為1.49億美元 - 自由現金流為7900萬美元 - 截至季度末，現金、短期和長期投資總額超過11億美元，其中現金和短期投資為6.3億美元 ## 2. 財務指標變化 **成本結構變化：** - 營銷費用佔營收比例為39%，同比實現超過6個百分點的槓桿效應改善 - 一般管理費用佔營收比例同比增加2個百分點 - 運營支持成本佔營收比例同比增加2個百分點 - 技術開發成本佔營收比例同比增加近2個百分點至7% **業務指標：** - 訂閲用户環比增加超過3萬人，同比增長20% - 使用個性化解決方案的訂閲用户同比增長50% - 減重業務預計全年達到7.25億美元或更高目標 **特殊影響因素：** - Zava收購預計下半年貢獻至少5000萬美元增量營收 - 減重產品遷移預計Q4造成2000-2500萬美元收入阻力

業績指引與展望

• **第四季度業績指引**：預計Q4營收6.05-6.25億美元，同比增長26%-30%；調整后EBITDA為5500-6500萬美元，利潤率中位數為10%

• **全年業績預期**：2025年全年營收預計23.35-23.55億美元，同比增長58%-59%；調整后EBITDA為3.07-3.17億美元，利潤率中位數為13%

• **毛利率壓力**：Q3毛利率環比下降超過2個百分點至74%，主要因減肥產品單次發貨收入下降；預計短期內毛利率擴張將暫停

• **運營費用上升**：管理費用佔營收比例同比增長2個百分點，運營支持成本同樣增長2個百分點，主要受Zava整合和新高管招聘影響

• **減肥業務影響**：Q4預計因無菌減肥產品遷移履約面臨2000-2500萬美元的收入阻力，該動態將在2026年正常化

• **國際業務貢獻**：Zava預計在下半年貢獻至少5000萬美元增量收入

• **投資周期預期**：管理層預計從Q4開始並持續到2026年進行大規模投資，用於擴展新品類和地理市場，可能導致年度利潤率擴張暫時停滯

• **2030年目標重申**：管理層重申對2030年目標的信心，即至少65億美元營收和13億美元調整后EBITDA

• **現金流狀況**：Q3經營現金流1.49億美元，自由現金流7900萬美元；截至季末擁有超過11億美元現金、短期和長期投資

• **營銷費用槓桿**：Q3營銷費用佔營收39%，同比實現超過6個百分點的槓桿效應

分業務和產品線業績表現

• 公司主要圍繞三大戰略業務板塊佈局：美國HIMS品牌業務、美國HERS品牌業務以及不斷擴張的國際市場業務組合，其中HERS品牌預計2026年將達到超過10億美元的年收入規模

• 減肥業務線仍是核心增長引擎，包括複合GLP-1注射劑和口服藥物兩大產品線，預計全年收入將達到7.25億美元或更高目標，同時正與諾和諾德就Wegovy產品分銷進行積極談判

• 激素健康產品線快速擴張，新推出低睾酮治療和圍絕經期/更年期支持服務，結合個性化治療方案和居家實驗室檢測，為不同生命階段的健康管理提供解決方案

• 診斷檢測業務線即將在年底前推出全身實驗室檢測服務，2026年計劃推出長壽專科產品線，涵蓋肽類、輔酶、GLP和GIP治療方案，專注於性能、恢復和心臟代謝長壽指標優化

• 國際業務線通過收購Zava Global覆蓋英國、德國、法國、愛爾蘭和西班牙市場，觸達超過2億成年人的可尋址市場，即將進入加拿大市場並計劃擴展至巴西、澳大利亞等其他市場

• 傳統核心業務線包括皮膚科、性健康和心理健康服務，正從按需通用解決方案向個性化日常治療方案轉型，個性化解決方案用户同比增長50%

市場/行業競爭格局

• **消費者健康平臺競爭優勢顯著**：Hims & Hers通過規模化效應建立了獨特的競爭壁壘，每個客户互動都能改善整體平臺體驗，使公司在擴大規模的同時提升服務質量，這種"規模越大，服務越好"的模式在行業中較為罕見。

• **GLP-1減肥藥物市場競爭加劇**：公司正與諾和諾德就Wegovy注射劑和口服劑的分銷進行積極談話，同時通過垂直整合的複合藥房基礎設施和FDA註冊供應商採購，在價格和供應鏈方面建立競爭優勢，最近將複合GLP-1治療計劃價格降低多達20%。

• **個性化醫療服務差異化競爭**：公司通過提供個性化解決方案的訂閲用户同比增長50%，從通用按需服務轉向個性化日常治療方案，在性健康、減肥、激素治療等領域建立了與傳統醫療服務提供商的差異化競爭優勢。

• **國際市場擴張搶佔先機**：通過收購Zava Global進入英國、德國、法國、愛爾蘭和西班牙市場，覆蓋超過2億成年人的可觸達市場，並計劃進入加拿大、巴西、澳大利亞等市場，在全球消費者健康平臺競爭中搶佔先發優勢。

• **診斷檢測服務拓展競爭邊界**：即將推出的全身實驗室檢測服務和2026年的長壽專科服務，將公司從治療現有疾病擴展到預防性健康管理，與傳統診斷公司和健康檢測服務商形成新的競爭格局。

• **垂直整合製造能力構建護城河**：公司設施面積從年初不足40萬平方英尺擴展到年底超過100萬平方英尺，包括加州肽類製造工廠的運營，通過垂直整合的製造和複合藥房基礎設施建立了難以複製的競爭壁壘。

• **戰略合作伙伴關係增強競爭力**：與Marriott Pharmaceuticals的合作將在2026年提供FDA批准的口服睾酮治療，對GRAIL的戰略投資進入癌症早期檢測領域，通過合作伙伴關係擴展產品組合和市場覆蓋面。

• **營銷費用槓桿效應領先同業**：營銷費用佔收入比例為39%，同比下降超過6個百分點，通過更高的客户留存率和有機渠道獲客實現營銷效率提升，在行業中展現出較強的成本控制和獲客能力。

公司面臨的風險和挑戰

• 根據Hims & Hers業績會實錄，公司面臨的主要風險和挑戰如下：

• 毛利率下滑壓力：第三季度毛利率環比下降超過2個百分點至74%，主要由於某些減肥產品的季度內單次發貨收入降低所致。

• 運營成本上升：一般管理費用和運營支持成本佔收入比例同比均增長2個百分點，主要受Zava整合和新領導層招聘影響。

• 減肥業務收入阻力：預計第四季度無菌減肥產品的遷移履約將造成2000-2500萬美元的收入阻力，管理層表示這一情況將在2026年正常化。

• 利潤率擴張暫停：管理層預計從第四季度開始，調整后EBITDA利潤率的同比擴張將暫時停止，這與在新品類和地理擴張方面的增加投資有關。

• 性健康業務轉型挑戰：HIMS品牌正在從通用按需性健康解決方案向個性化日常治療方案轉型，這一轉型的負面影響預計將持續到2026年下半年纔會顯著消退。

• 國際擴張的複雜性：雖然國際市場機會巨大，但每個國家在監管環境、市場定位和營銷策略方面都存在細微差別，需要大量投資和本地化適應。

• 競爭加劇風險：隨着GLP-1等熱門治療領域的快速發展，公司面臨來自傳統制藥公司和其他數字健康平臺的激烈競爭。

• 監管不確定性：特別是在肽類藥物和複合藥物領域，監管政策的變化可能影響產品可及性和業務模式。

公司高管評論

• 根據業績會實錄，以下是公司高管發言、情緒判斷以及口吻的摘要：

• **Andrew Dudum（CEO）**：發言情緒極為積極樂觀，多次表達強烈興奮之情。他表示"我從未像現在這樣興奮過"，對公司未來發展充滿信心。在談到新產品和服務時，頻繁使用"令人興奮"、"強大"、"變革性"等積極詞匯。對於診斷測試服務，他個人化地分享了過去為家人支付高昂費用的經歷，強調公司將以"絕對低廉的成本"提供服務。在討論國際擴張時，他承認團隊有"一點點瘋狂"，但認為這正是快速佔領全球主要市場所需要的。整體口吻自信且充滿雄心壯志。

• **Oluyemi Okupe（CFO）**：發言風格相對穩健但同樣積極，更多聚焦於財務數據和運營指標。他強調公司擁有"強勁的自由現金流"和"非常強大的現金狀況"，對投資回報充滿信心。在討論2026年前景時，他表示"可能還為時過早"給出具體指導，但對公司實現2030年目標的能力"信心只增不減"。他的表達更加謹慎和數據驅動，但仍然傳達出對公司長期增長前景的樂觀態度。

• **Bill Newby（投資者關係主管）**：作為主持人角色，發言簡潔專業，主要負責會議流程管理和問題傳達，未表達明顯的情緒傾向，保持中性的專業口吻。

分析師提問&高管回答

• 根據Hims & Hers業績會實錄，以下是分析師情緒摘要： ## 分析師情緒摘要 ### 1. 分析師提問：診斷能力提升后，個性化治療和新專科擴張的節奏如何變化？營銷策略如何調整？ **管理層回答：** 診斷能力將大幅加速新產品上市節奏。通過了解營養缺乏到遺傳風險標記等信息，超個性化定製能力將顯著提升。營銷方面將發生結構性變化，從過去專注于敏感疾病的直接營銷，轉向可以公開討論的健康、長壽等話題，這將帶來長期槓桿效應。 ### 2. 分析師提問：GLP-1解決方案組合策略，特別是與諾和諾德合作的進展？消費者對複合GLP-1的價格敏感性如何？ **管理層回答：** 廣度、品類和選擇是獲勝公式。我們追求與創新治療公司的合作，為患者提供更多個性化選擇。在價格方面，我們遵循規模化、垂直化、優化然后將價值回饋給用户的原則，最近的降價措施顯示出積極的早期跡象。 ### 3. 分析師提問：HERS品牌2026年接近10億美元收入的增長動力構成？ **管理層回答：** HERS業務有多個增長引擎：傳統皮膚科類別仍在快速增長、個性化減肥業務增長強勁、激素健康和圍絕經期新類別，以及即將推出的長壽和診斷服務。這是平臺最令人興奮的部分之一。 ### 4. 分析師提問：投資導致的利潤率暫停，2026年利潤率是否可能同比收縮？ **管理層回答：** 現在給出2026年具體指導還為時過早。我們遵循類似2023年的投資策略，在幾個季度內看到快速利潤率擴張。我們有更廣泛的槓桿和垂直化選擇，對投資的增值性充滿信心。 ### 5. 分析師提問：現金流和股票回購策略？與諾和諾德談判的關鍵點？ **管理層回答：** 我們擁有強勁的自由現金流和現金頭寸。當市場價值與內在價值出現顯著脱節時會進行回購。關於諾和諾德的具體談判細節無法透露太多，但我們相信為患者提供廣泛選擇是最佳策略。 ### 6. 分析師提問：減肥業務增長組件是否仍能達到7.25億美元目標？個性化複合產品的發貨節奏變化？ **管理層回答：** 減肥專科各組件持續強勁，口服和GLP-1業務都保持健康增長。我們有望實現或超過7.25億美元目標。發貨節奏變化導致Q4出現2000-2500萬美元阻力，但預計2026年下半年將正常化。 ### 7. 分析師提問：國際擴張中HIMS模式的適應性？臨牀醫生網絡擴展需要什麼投資？ **管理層回答：** Zava收購證明了國際需求與美國一致。全球對優質醫療服務的不滿是普遍的。我們對在加拿大、巴西、英國等主要市場快速獲勝充滿信心，已經在與主要仿製藥製造商進行對話。 ### 8. 分析師提問：全身實驗室檢測的包裝策略和利潤率影響？營銷策略變化和超級碗等大型活動計劃？ **管理層回答：** 我們獨特之處在於幫助人們更健康，不需要從檢測中獲得鉅額利潤。將提供獨立診斷和捆綁服務的組合。營銷方面，我們看到有機渠道和低成本渠道的顯著槓桿效應，個性化解決方案用户的留存率不斷提高。 **總體分析師情緒：** 分析師對公司的擴張策略、新產品線和國際化進展表現出積極關注，特別關注診斷能力、GLP-1業務和HERS品牌的增長潛力。問題集中在執行細節、時間節點和財務影響上，顯示出對公司長期戰略的認可但對短期執行的謹慎關注。

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